从害虫到外汇产品郑玉林的财富奇遇-小龙虾

5月16日下午3点，在首届潜江市龙虾节上，市民选出的虾王有115克，虾后有113克。当天，潜江市政府对虾王虾后进行拍卖。
拍卖师：“3万元，8号先生3万元。2号先生4万元，5.8万，9号先生5.8万元。5.8万第一次，5.8万元第二次，祝贺9号先生竞拍成功。”
经过竞拍，虾王拍出了8.6万元，虾后拍出了5.8万元的天价。作为中国小龙虾加工出口第一市的潜江，2008年龙虾产业总产值超过13亿元。在潜江，有一个人在龙虾出口行业里占据着举足轻重的位置。
郑玉林就是多个国家采购商追逐的那个龙虾巨头。许多采购商不远万里来到这里，就是要和他签订单。

这一次，郑玉林和瑞典的采购商亨瑞签订了一笔2000万美元的大订单。亨瑞不敢有半点马虎，因为他每年的订单量达到2千吨，在瑞典80%的龙虾都是由郑玉林来提供。
郑玉林：“今天我们跟他签订终端产品的深加工产品，对我们进欧洲超市会有一个积极的作用。”
九年的时间，郑玉林的龙虾产品遍布德国，美国等20多个国家，年创产值近4个亿。每到夏天，郑玉林甚至会左右整个湖北龙虾的收购走向。
郑玉林曾是一家乡镇企业的经理，当时企业受体制束缚经营不善，欠下445万元的债务。1999年的夏天，郑玉林经历了两件影响他人生的事情：一是受到朋友的邀请出了趟国，二是国企改为民营，郑玉林接手了这个企业。
郑玉林：“要承担银行的那么多贷款的债务，还有原来这个企业欠下来的职工的工资，还有一些帐款，还有几十百把号人要吃饭。”
在当时，郑玉林不仅要偿还债务，而且要养活200多个员工。选择什么样的行业赚钱非常关键。两个月后，郑玉林做出一个谁也没想到的决定，要将本地的小龙虾卖到国外。这个决定一宣布，员工们都炸开了锅。

当时，人们都称小龙虾为害虫，野生的小龙虾喜欢打洞、吃秧苗的根，农民深恶痛绝，本地人都不会吃，大家都不能想象这个东西还能赚钱。
董振义：“那龙虾没有人要，就是你抓起来的话也不敢吃，也不知道能不能吃，拿去卖的话0.2元钱一斤都没有人要。”
刘佃年：“那甚至连我们的盖子和那个稻秧，秧田都把那个损坏，所以当时把它作为一害。”
员工杨克林：“我们当时也很担心，因为小龙虾的行情一变，他会不会亏本。但是我们郑总不考虑这个事情，他就是亏本他也要做。”
那么，郑玉林为什么义无反顾地做起了小龙虾生意，他的这个决定正是因为那次出国的经历。
1999年6月，郑玉林受朋友邀请，去丹麦比利时等国家时发现，在很多超市，人们喜欢购买速冻虾仁，用来炒菜，做沙拉，或做龙虾汤料。一个进口商朋友告诉他，除去人工开销，一斤虾仁最少的利润都在10元钱。诱人的出口前景让郑玉林坚定地做起了虾仁出口生意。
2000年6月，村民们听说郑玉林敞开收购小龙虾，大家纷纷下田捉害虫，然后大车小车地拉到厂里，那场景甚是壮观。

湖北省潜江市浩口镇收购商陈德英：“厂里排队，每天收一整夜。他收购的数量很多，差不多湖北省一多半的收购商都往这里送货，他的收购量是最大的。”
郑玉林：“一旦到下午的时候，我们收不了的时候，那个龙虾有的老百姓就说你随便给一点，送给我都可以，所以虾那个时候的资源是太多太多了。”
湖北是千湖之省，水资源丰富，小龙虾依水而生泛滥成灾。没有人瞧上的害虫却成就了郑玉林。短短三个月的时间，郑玉林亏损的企业就有了近百万元的盈利。

然而到了2002年，一个巨大的危机朝郑玉林袭来。由于没有自营出口，郑玉林的生意一直受制于中间商，再加上国内增加了100多家虾仁出口企业，竞争激烈，虾仁的利润越来越薄。对于郑玉林来说，红火了两年的生意似乎走到了尽头。
郑玉林：“反反复复有很多动摇，有很多的观念，很多想法。失败当时也想过，做任何事情你弄得不好，不管做哪一个行业，它是有成功是有失败的。”
2002年6月，郑玉林只接到了两三个集装箱的订单，这还不及往年订单的三分之一。正当他一筹莫展时，一个新加坡客商竟主动找上了门，要跟郑玉林签订10个集装箱的订单。这笔订单，对郑玉林来说真是雪中送炭。
和以往做虾仁的订单不同，新加坡商人要求做整肢虾。郑玉林了解到，整肢虾是客户为瑞典8月份的龙虾节做的准备。每年8月份整整一个月，瑞典人要消费掉约4500吨的龙虾，由于瑞典不产龙虾，90%的小龙虾都要从国外进口。这让郑玉林在不景气的虾仁行业里，看到了另一条生路，一次订购10个集装箱，这个中间商肯定是来头不小，抓住他以后会有更多的订单。然而这一次，郑玉林虽然抓住了机会，但为此却赔进了60万元。

从拿到订单的那一天开始，郑玉林就倾尽全力来收购小龙虾，然而他连续找了10天，才完成了不到三分之一的数量，这时新加坡商人陈建达着急了，开始坐镇监工。
陈建达：“如果我们得不到这个定单，达不到这个数量，这个我们对客户的信誉就下降了，信心也比较下降。”
原来这一年，湖北地区大旱，小龙虾没有水就不能繁殖，产量比往年要减少一半。尽管郑玉林耗尽人力物力，找到的虾源却是杯水车薪，此时的郑玉林为自己担心更为对方担心。
郑玉林：“他如果是在中国赔一点还好，在国外赔得更多，我要是不给他完成，他会损失一大笔钱。”

离交货的时间还剩下最后五天，然而，由于小龙虾的产量比往年少，货源紧张，价格也随之水涨船高，市场上的小龙虾一天一个价。
郑玉林：“当初我们预计的情况下，几乎高了0.5元到1元钱，所以每一斤高出0.5元到1元钱，这一吨就要损失一两千块钱，所以大批的定单执行价格肯定是不赚钱，肯定会亏很多。”
如果帮助陈建达完成订单，一斤虾的收购成本比以前抬高了近一元钱，10个集装箱就要损失60万元。这对于一年盈利只有100多万元的郑玉林来说，这个亏损的代价实在太大了。有人建议郑玉林赶快向陈建达提出来重新签订价格。郑玉林却担心，临时调价会失去这个客户。反复权衡以后，郑玉林决定赌上一把。
郑玉林：“既然签了合同，签了定单，也应该亏本赚钱也得做下去，为了长远着想，我根本没谈到涨价的问题。”
为了在最短的时间里凑齐小龙虾，郑玉林果断做出决定，在原有的收购价格上，每一斤比其他家高出1元钱来收购。

郑玉林：“损失60万元钱吗，对朋友之间，客户之间，相互支持，相互帮忙，这也是一个在生意，在平时交易和做生意上也是很正常。”
尽管郑玉林心态比较平和，但对于这次在陈建达的眼皮子底下亏了60万元，陈建达竟没有过多的表示。郑玉林本想抓住机会，难道只是一锤子买卖？
到了2003年，陈建达又出现在郑玉林的面前，他的一句话，印证了郑玉林当初的判断，陈建达来头不小，并且因为他，郑玉林会有做不完的订单。
郑玉林：“今年你能做多少，我就给你多少，当时我大概接受了50个集装箱，50个集装箱就大概有500吨，所以那一年应该说是前一年确实亏了本，今年他这样来报答我，我也感到很突然。”

原来，陈建达是新加坡一家海外投资公司的老总，中国对外出口80%的整肢虾订单都掌控在他手里，在行业里有着举足轻重的位置。上次陈建达给郑玉林的订单，正是因为干旱，陈建达在江苏没有完成，他想在郑玉林这里试试，本是无意栽柳，没想到郑玉林赔本儿完成了订单。
陈建达：“我们也很幸运，郑总在对龙虾的制作方面，他都能够达到我们的要求。”
2003年6月，郑玉林和陈建达从业务伙伴走向了真正的合作，他们成立了一家自营出口公司，通过陈建达，郑玉林每年要接下近千万元的订单，生产量从一两百吨突然剧增到一千多吨，生意是做大了，可郑玉林却有了新的困惑。
郑玉林：“一只虾在40克以上，虾的表面太脏的虾这个时候不能用，它的规格高，质量要求高，这个数量在市场上不是很多。”

随着国内消费市场吃虾热的兴起，人们喜欢吃大个头龙虾，而一只40克以上的大龙虾几乎是百里挑一。夜市老板成为郑玉林争夺虾源最强劲的对手。
郑玉林：“吃虾的人是越来越多，做这个油焖大虾也是这个规格的龙虾，所以应该说当时国内市场跟国外市场争货源这个矛盾很突出。”
仅仅依靠潜江市的龙虾产量远远不能满足郑玉林，他决定另辟蹊径。郑玉林通过开挖改造鱼塘，湖泊等建立了万亩小龙虾养殖基地，他还在外省市建立龙虾收购点。由于产量和虾源品质有了充分的保障，今年，瑞典最大的采购商亨瑞就跟郑玉林签订了2000吨的订单。
亨瑞：“郑总这个人是很好，我跟他合作很愉快，他很守信用，很守信誉，那么好像我们要50个柜，他就能达到50个柜给我们，80条柜他也能够保证我们这个数量。”
今年入夏以来，持续不断的阴雨天气，让郑玉林焦躁不安，一下雨就会影响龙虾收购。怕收不齐龙虾影响亨瑞的那笔订单，尽管路不好走，但郑玉林还是坚持去收购现场看看。

郑玉林：“完了，泥死了。”
车一时半会儿出不来，郑玉林把车撂在半路上，徒步走了半个小时才赶到收购摊点。火爆的收购场面，让郑玉林松了口气。
郑玉林：“你看，又来了一辆车。”
虽然郑玉林手中有近亿元的资金，他每天必须花出去200万，但为了更快收购龙虾，郑玉林再次抬高价格。
郑玉林：“这个虾大概有35克，这个大概是16元，这个大概有40克，这个就是17元，50克的就是19元，60克的就是22元，我们论重量，论规格收的。”
现在，郑玉林光在潜江市就有十几家收购点，他还在湖南，河南，四川等外省收购，他的龙虾产品也开始销售到美国，瑞典，德国等20多个国家。