40岁跨行从头打拼，3年他让销售额突破1500万

　　眼瞅着龙虾季已过，今年的小龙虾你吃过瘾了吗?

　　就在上个月，农业农村部渔业渔政管理局和中国水产学会联合发布了《小龙虾产业发展报告(2019)》。报告显示，2019年上半年河北、海南、上海、四川、河南是深夜小龙虾消费增长最快的5个省份。显然，小龙虾消费已从一线城市扩张到全国大部分地区，形成了遍地开花的火热局面。

　　葛洪君，四川省内江市人，他所在的省份也位列在这五省之一。一次和朋友吃夜宵时，葛洪君注意到，餐馆里一只小龙虾竟然可以卖到十几元。而且，近两年小龙虾已经出口到国外的新闻百出。市场需求量大，葛洪君动了一个念头——养殖小龙虾!那一年，葛洪君40岁，这个决定让家里炸开了锅。

　　另有其因

　　葛洪君曾留学意大利，回国后便开始创业。19年间，他做过绣花机进出口，开过鞋厂，一年能有300多万元收入。如果跨行搞农业，风险大，钱不好挣，家里人没一个支持他，但葛洪君没放在心上，他铁了心要养小龙虾的原因，其实还有一个。

　　2016年8月，葛洪君回老家休假，溜达到田埂边上，看到农民在收水稻很辛苦，再仔细一打听才知道，农户们辛苦种一年，年景好了一亩地能赚个八九百元，要是年景不好，不赚钱也说不定。老乡的话，深深触动着当时的葛洪君。

　　这两年，村里不少人因为种地收入低，离开家去城里打工，闲置地很多。葛洪君就想回家乡做农业，从这片土地里挖出财富来，让老乡们都能赚上钱。

　　跨入一个新行业，就要比别人做更多准备。2016年，葛洪君承包下100亩地，但他并没有着急动手，而是先跑到知名的小龙虾产地江苏省考察。

　　葛洪君与养殖户聊天发现，江苏的小龙虾在一个月内就能从4到6钱长到超过一两，这让他感到十分惊奇。养殖期短，就意味着一年里，小龙虾出塘次数更多，赚钱速度也更快。葛洪君当即提出要高价购买这种技术，可养殖户们就是不愿意教他。

　　技术没学着，葛洪君只好又回到内江市，但回来之后，葛洪君没闲着。他反复琢磨能让小龙虾在一个月内增重一倍多的奥秘，又四处请教水产养殖专家。折腾了大半年，总算有了眉目。

　　水瓶中这种跳动的小东西，是一种水生昆虫。现在，每隔半年葛洪君都会调制菌液，当菌液发酵后，按照一定的比例与水混合，撒进塘里。过上一个多月，水里的有益微生物、水生昆虫就会增多，成为小龙虾的饵料。小龙虾吃了这种饵料生长速度快，葛洪君也不用再投喂饲料，一年下来就可以节省70%-80%的饲料成本。另外，在水中加入菌液，还能起到净化水质的作用。

　　龙虾增重的问题解决了，接下来就要投入养殖，而养殖的第一步就是买苗。作为一个养殖门外汉，葛洪君并不盲目，他一定要先了解好情况才开始行动。

　　自打养上小龙虾，葛洪君就天天和养殖户泡在一起，不管是谁只要一说起养殖的事儿他都非常留心。有一次，养殖户聊到小龙虾越养越小的情况，葛洪君也不明白其中的问题，他就向多位专家求解。

　　不解决小龙虾越长越小的问题，葛洪君的事业就没法儿发展，葛洪君决定花高价进虾苗。2016年，他计划购买300斤虾苗，可他坚决不从同一个地方进货，而是选择从湖北、福建、江苏的三个城市各买三分之一，这三个地方距离内江有1000公里以上，虽然买苗的成本一下子高出30%，但由于虾苗亲缘关系远，生长性能好，抗病能力很强。除此之外，葛洪君每年还要更换一部分种苗，保证虾苗质量。

　　利用菌液调节水质，同时选育种苗，2016年底，葛洪君的小龙虾上市了。因其优质、个头大，葛洪君牢牢抓住了客户。

　　找痛点

　　攻克了技术难关，下一步葛洪君想一脚踏入小龙虾的热销城市南京和重庆。这一回，他很顺利，当地几家餐厅的采购看到他的小龙虾，几乎是一拍即合，达成合作。

　　可就在2017年初，葛洪君在一次送货时，和一位餐厅老板闲聊，餐厅老板无意中抱怨的一句话引起他的注意。

　　每年的二三月气温较低，当低于零摄氏度时，小龙虾几乎不进食，生长变得非常缓慢，因此市面上能出塘的小龙虾数量急剧减少，经销商一般都会在8月份，提前半年开始抢虾。

　　这是一张，小龙虾月度批发价格走势图。以2017年3-4月为例，市场批发价格为45-55/公斤，5月下旬至6月底价格短期回落，低位运行在35-45元/公斤，而7月上旬开始回升并一路走高，达60-70元/公斤。

(图片来源：中国小龙虾产业发展报告2018)

　　这样的价格波动，每年都会有一次，经销商明知道要涨价，还是要抢着下订单。葛洪君发现这个问题后，立刻意识到自己的机会来了。

　　葛洪君的养殖塘所在地是四川内江，属于亚热带湿润季风气候，冬天气温基本维持在7-8度左右，小龙虾依然可以进食。

　　有了先天的地理优势，每年1月葛洪君将发酵好的菌液投放到虾塘，进入2月，塘里就有了丰富的饵料，小龙虾在这样的环境下，生长快、个头大。别人拿不出货的时候，葛洪君不但能填上这个市场缺口，从而也因为可以全年供货，为自己打响品牌知名度。

　　葛洪君抓住市场痛点，解决了经销商的收虾难题。2017年，在销售高峰期时，他一天就能卖出2000斤小龙虾。

　　借力

　　葛洪君的事业飞速运转。2018年的一天，一件棘手的事情，让他傻了眼。

　　当时，葛洪君要从四川发1600斤的小龙虾到南京，不巧的是航班突然被取消了。这下可好，所有的小龙虾被滞留在机场。葛洪君立马改换航班，把小龙虾先运到无锡，再用货车运输到南京。虽然已经及时做了处理，但还是比他预计的时间晚了8小时。开箱的那一幕，葛洪君至今记忆犹新。

　　整整1600斤小龙虾，活的只剩不到一半。而更让他发愁的是，对方是他的长期合作伙伴，每年要下5万斤左右的订单。虾死了数量就不够，人家就找了其他买家。

　　因为这件事儿，葛洪君搞得很被动，几次打电话过去，对方都不接，他心里又气又无奈。无奈的是在运输这事儿上，他一点儿劲儿也使不上。

　　葛洪君合作的经销商，大多集中在南京、上海，而他的养殖基地位于四川内江，少说有1500多公里距离。炎炎夏日，靠航空运输小龙虾，葛洪君总提着一颗心。航班稍一延误，他的虾就难逃一劫。葛洪君意识到，要想今后有发展，就必须要想出一个对抗运输途中不确定性的办法来。

　　罗光超，是找葛洪君收虾的一个重庆经销商，可他这次不是来收虾的，而是为了另外一件事。

　　2018年，罗光超在收购葛洪君的小龙虾时，就想与他合作开发养殖基地。罗光超很看好葛洪君的养虾技术，和他稳定的销售渠道。这次罗光超特意赶来，就是想和葛洪君在重庆建设一个1800亩的小龙虾养殖塘。

　　像罗光超这样与葛洪君合作的养殖户还有179户，自从那次航班延误之后，葛洪君就开始寻找愿意跟他一起养殖龙虾的农户，但他并不是什么农户都合作，葛洪君有自己的标准。

　　必须是在小龙虾的几个主要消费区附近，比如，浙江、福建、江苏等地。葛洪君之所以会选择在这些地方开发养殖基地，不但可以大大缩短运输距离，还能减少运输造成的损失。

　　而寻找合作伙伴还能帮葛洪君实现另一个目标，就是迅速扩大规模。

　　一般情况下，扩张都需要大量资金，葛洪君却找到一条快车道。每一个与他合作养殖小龙虾的农户，葛洪君会投资25%，同时提供种苗和养殖技术。等龙虾养好了，葛洪君再负责统一销售，到了年底他与养殖户二八分成。这样一来，葛洪君既能保证充足的货源，又将自己的事业版图迅速扩大到6万亩。

　　产品多元化

　　随着合作的养殖户不断增多，葛洪君开始琢磨能不能在小龙虾的养殖模式上做点文章呢?

　　目前，小龙虾养殖模式主要有稻虾综合种养、池塘主养、莲藕(苇)田套养、河蟹池混养、大水面人工增养殖等。2017年，葛洪君受到稻蟹、稻鱼套养的启发，琢磨着，养小龙虾本来也需要种植水草，为何不种水稻呢?

　　葛洪君开始尝试把自己的300亩地改成稻虾共养基地。第一年，他采用当地的圆米试种了100亩，可是种下去后，产量才700斤每亩。通过多方面考察，他发现是当地品种不能在深水里种植，水一深，秧苗很容易生病，不长个，不适合稻虾共养。于是，他及时调整方案，改种长粒的水稻，2018年产量达到800多斤每亩。产量提升了，可葛洪君发现了另一个问题。

　　刘华中，是福州的一位粮油产品经销商，他的销售点一年要卖出上万吨大米。2017年秋天，葛洪君通过几个朋友辗转联系到他，盘算着，只要拿下刘华中，这大米的市场或许就能打开。然而，刘华中对他的大米并不感兴趣。

　　刘华中天天和大米打交道，葛洪君带来的大米没有光泽度，他一看外观就没啥好感。但葛洪君不想放弃，他坚持让刘华中带上十几斤试着煮来品尝。这一尝不要紧，米的味道让刘华中十分惊喜。

　　刘华中当即拨通葛洪君的电话，电话里，刘华中提出了一个要求，要葛洪君先发两吨大米到福州试卖。葛洪君一口答应下来，可他并不着急发货。之前，他在与刘华中交谈时了解到，现在消费者很看重农产品的安全问题，而自己的大米 因为是稻虾混养，种植过程中不能打农药也无法施肥，虽然大米光泽度不好，但稻虾共养的大米，没有农药，没有肥料，这恰恰可以作为一个卖点。

　　葛洪君希望李华中以这为卖点，销售他的大米。而他的这个想法，与刘华中不谋而合。

　　一个月时间，2吨大米以12元一斤的价格销售一空，葛洪君和刘华中也成为长期的合作伙伴。大米的销路打开后，葛洪君又逐渐把稻虾共养的模式推广给其他合作养殖户。从大米上尝到甜头，葛洪君的心思更活了，2018年，他开始变着花样赚钱。

　　销售小龙虾时，葛洪君发现酒店客户对螃蟹也有需求，他就又流转190亩蟹塘养上了大闸蟹。除此之外，他还与朋友合作种植750亩花椒，390亩血橙。2018年，实现总销售额1500多万元。

　　流转了村民的土地，村民们也可以来葛洪君的基地打工，周边老百姓都有了两份收入。下一步，葛洪君还想将内江市更多的农产品，通过他手中的销路销售到一线城市，让农户们靠土地赚到更多钱。

　　欲要看究竟，处处细留心。葛洪君从回国创业，到跨界农业，“细留心”是他始终秉持的观点。无论是投身农业的果断，还是从小龙虾个头儿小里找到的办法，都是因为他从消费市场里看到了发展前景，从养殖细节里发现了改进的空间。这让他跨界不盲目，终于在短短3年时间，获得今天的财富。在葛洪君看来，跨界创业并不难，只要胆大心细，一样可以做得很好。