冷水里的财富诱惑

这里是湖南省郴州市的东江水库，蓄水量达81亿立方米，相当于二分之一个洞庭湖，周围的农民都靠养鱼为生。可从大坝底部绵延两公里的水面，常年空闲，无人问津。因为这段水从157米高的大坝底部抽出，常年都在13摄氏度左右，根本不适合四大家鱼的养殖。令当地人意想不到的是，2004年山东来的冯纪强却毅然租下这里100多亩水面，要养鱼。
记者：“这个多重？”
冯纪强：“这个七斤多。”
记者：“这个就可以卖？”
冯纪强：“这个就可以卖了。”
记者：“你把卖的就扔到那个里面？”
冯纪强：“对，扔到那里面，拖到外面就卖掉了。”
这种背部黑色的鱼两年就能长到六斤重，而金黄色的那种则要花上三年的时间。他养的这些鱼离开水1分钟内就会导致死亡，每次卖鱼他都要用流动网箱把挑好的鱼拖到岸边，这样费尽周折，每天却只卖50来条。
记者：“你今天买了多少条？”
顾客：“17条。
记者：“怎么不一次多拉一点。”
顾客：“多拉点不好保管，人家这是天然水，自然流的。”
像他这样从周边各县赶来买鱼的人，每天都有几家。可大伙都不敢多买，因为这就是只适合生存在13摄氏度左右的流水里的虹鳟鱼，并且它耗氧高，稍不留意就会缺氧窒息。

顾客：“这条鱼不行了，缺氧。”
今天这种倒腾时手脚慢了被顾客要求退换的情况，常有发生。但每次冯纪强都会耐心的满足大家的要求。如此麻烦的鱼，8年前冯纪强却为了它，背井离乡，一路南下。究竟这条鱼能给他带来多大的财富呢？
冯纪强今年36岁，祖籍山东。跑了十年山东到北京的水产运输。那时，他的货车只有晚上才能出入北京，早晨送完货，就喜欢溜达水产市场，和经销商打成一片。他这才知道自己送的鱼竟是值钱货，而这个发现，也让他的命运随之改变。
冯纪强：“天天跟他们交谈这些东西，好像是感觉到一个这个东西市场不错，第二个就是中间的利润也算是可以吧。”
自己平时拉一车鱼不过赚一千元，而养殖虹鳟鱼一斤就有2元的利润，他很心动。但虹鳟鱼生活在十几度的冷水里，对水质的要求很高。而此时，老家已有100来户人养，早没了地方。多方打听后，他从一个山西经销商那里得知，山西长治有适合的山泉水。
冯纪强：“我们一年要是能产个几十万斤的话那很厉害的。以前我就是有这个想法我才出来做的。”

2000年3月冯纪强用所有积蓄从哈尔滨买来2万斤鱼苗，利用夏天泉水丰富时养殖，冬天水枯竭，就刚好卖鱼。加上经销商们早前打下的基础，让他卖起鱼来，顺风顺水。几年下来，果真应了当初的壮言，年产达到20万斤。可人算不如天算，2004年7月的一天清早，冯纪强刚来到养殖场，就被眼前的情景吓坏了。
冯纪强：“一个晚上，早上醒来就死一大批鱼。最后我们就便宜点卖掉一部分，有时候就赔钱卖掉一部分。”
原来这一年恰逢山西旱年，地下水位降低，才八月份泉水就渐渐枯竭，冯纪强的几十万斤鱼大部分都因缺氧死亡，而这也让他体会到了养殖的风险。
冯纪强：“那时候也应该投入了100多万吧。”
记者：“一百多万如果是你跑运输的话，跑多少年才能赚回来？”
冯纪强：“那永远也挣不到的。”
不是不会养，更不是没销路。就此放弃，他很不甘心。提早三个月卖完鱼的冯纪强东奔西跑了全国十七个地方，寻找冷水源。就在他筋疲力尽时，水产报上一条关于湖南东江水库招商引资的新闻引起了他的注意。他立刻联系到文章的作者，郴州市水产科科长周爱国。
周科长：“这个大坝157米高，所以从那个里面流出来的水就是一个常温，总是13度左右，你看这个水非常清，非常深阿。”
记者：“他当时一看就决定跟你们合作？”
周科长：“一看以后就非常满意。”
冯纪强：“当时的心情挺激动，没见过那么大的水库，绕一周500多公里。”
冯纪强觉得机会来了，2005年年初，他果断的处理了山西的两家养殖场，来到湖南郴州。每天清洗网箱成了冯纪强的头等大事。
记者：“你这是在清什么？”
冯纪强：“清一些网箱上的藻类植物。”
记者：“为什么要清这个东西？”
冯纪强：“像一些藻类植物附着在上面以后，你看把这个洞都堵起来了。”
虹鳟鱼是肉食性鱼，不会主动吃掉网眼上的藻类植物，这样就会导致网箱内水不流动，所以要及时清理掉。
记者：“你把这个水都弄得很浑浊了。”
冯纪强：“但是一会它就流出去了。”
记者：“这大概得花多长时间？”
冯纪强：“5到10分钟。”
记者：“为什么速度这么快？”
冯纪强：“它是上面水库发电的底层水，它一停不停的发电，所以它就有一个水流下来。”

水源有了保证，现在用网箱养殖，扩大规模也很方便。可冯纪强却不敢了。卖过一批鱼后，他发现原来从山西跑北京不过800多公里，现在路程远了1000多公里，一趟下来鱼基本死光。2006年4月，无奈之下，他决定到离郴州仅300多公里的广州市场闯闯。而这里却让他吃了个闭门羹。
经销商：“来这里买的人家嫌太小，没有那么喜欢。”
这种鱼是三文鱼中的鲑鱼类。每条的重量在14斤以上，出肉率高，现在我国都靠进口。因为广东一带爱吃生鱼片，即便批发价要到192元一斤，仍供不应求。黄沙市场上，仅许泽江一家每天就能卖掉1吨多。
经销商：“这个你看，油花多了，这个够肥，这鱼够香。你看油花。”
记者：“油花，白的。”
经销商：“白的多，肥嘛，这个够油嘛。够香，它最好吃就是这个位置，这个位置最好吃。”

三文鱼主要销到日本料理店，但每年有几个月是它的产卵期，市场上很紧缺。这时经销商们就会选用大规格的虹鳟鱼，听到这条信息让冯纪强很兴奋。自己原来争对的是北方市场，主要用来烧烤，2斤时就卖了，而这个重量做生鱼片出肉率不足一斤。现在干脆再养两年，等鱼长到7斤以上，不仅市场有了，价格也会由原来的一斤7元长到30元。
可2008年9月，当他再次来到广州市场时，做梦想不到自己的鱼居然卷入了国际竞争。
记者：“这个现在多少钱一斤。”
许泽江：“30元一斤，31元，32元的样子。”
记者：“是不是降价了？”
许泽江：“是，去年的金融海啸，都降了。”
两年捱下来，一直吃的是自己的老本。现在进口鱼价钱降到与自己一样，广州销不动，北方也不要这么大的鱼，无奈之下冯纪强只好寻求本地经销商。
老板1：“东江湖那个虹鳟鱼是深水鱼，我们这里没有，深水鱼我们这里不好养。”
记者：“在菜市场有你会买吗？”
消费者：“不会买，因为那个东西很难做吧。”
因为养殖条件苛刻、做法复杂，本地市场都不接受，这让冯纪强有些焦头烂额。更让他不安的是，自己的窘境偏偏被一个人关注，还居然找上门来。他就是在自己养鱼场不过500米远的地方开酒店的韩少华。

韩少华：“我过段时间，发现他只会养好，但他们量上不去，跟进口的竞争很激烈。后来我们跟那个冯总他们说，我们帮你销。”
韩少华比冯纪强早两年从广州来郴州，在水边建了一个规模较大的鱼馆，也养了一些虹鳟鱼，但仅供自己酒店销售。因为同行，隔湖相望3年，没有过往来。这时提出合作，会不会是想趁机吞并自己？冯纪强觉得来者不善。
冯纪强：“他为什么来找我？以前从来不找我。当时我也有这么一个疑虑。然后，我就让他们去调查了一下，了解了一下他的情况。”
原来韩少华不懂养鱼，养到7斤以上能做生鱼片的虹鳟鱼很少，所以他把价格抬高到188元一斤，点的人很少，生意清淡。虚惊一场的冯纪强心里有了底，他迅速想出了一个销售战略。本地水产市场卖不了，不如推销给酒店做生鱼片，走特色路线。就从这上门的生意做起，不过冯纪强有一个条件。
冯纪强：“价格要低一点，不要188那么高的价格，很难往市场推销的。对你的酒店也不利。”
韩少华：“我们是以餐厅来带动养鱼，这样我们的价格就是往高上的做。”
冯强看出了韩少华想多赚钱的心理，可怎么才能让他把鱼的价钱降下来呢？冯纪强想到他在北方时，虹鳟鱼大都用来烧烤和清蒸。如果把南北方结合一下。把每个部分都利用起来做菜，虽然价格是降了，但是菜品增加了，不是一样能赚到钱。
厨师：“这个鱼要按照波纹来切。”
记者：“你那边的是不是不要的？”
厨师：“肯定要，鱼皮可以凉拌，鱼头和鱼尾可以清蒸，鱼骨头可以椒盐。”
2008年10月，一鱼五吃特价销售的宣传单一处，吸引了很多顾客，两个月不到，冯纪强通过酒店就卖出了4000多斤虹鳟鱼。
记者：“这里哪些是虹鳟鱼做的？”
顾客：“这个是鱼皮，这个是鱼头鱼尾，这是鱼肠煎蛋……”
价格便宜了，而且虹鳟鱼的菜品也丰富了，韩少华的酒店顾客也多了起来，这让双方都喜出望外。韩少华每天的需求量也猛增。为了方便顾客挑鱼，冯纪强把自己的100多口网箱全部迁移到了韩少华的酒店旁。
记者：“你原来这个网箱都放在哪里？”
冯纪强：“原先都在下边养。”
记者：“酒店在哪里？”
冯纪强：“酒店在那边，你看跟我们挨着的。”
记者：“那栋房子？那个蓝色的？”
冯纪强：“对。”
记者：“那一片都是你的。”
冯纪强：“都是。”
和韩少华合作，让冯纪强很受启发，他知道自己想再扩大规模，光靠一家肯定不行。接下来的合作伙伴就锁定像韩少华这样生意清淡的中高档酒店，以一鱼五吃的方式推广。
冯纪强：“生意那么火爆，你都排队的话，你再给他一个新的品种他不接受。所以我们就找那种比较有潜力，位置比较好，规模也说的过去，生意也比较清淡的。”
这种酒店每一位的消费在80元上下，刚好符合虹鳟鱼的市场价位。郴州市的欧阳文晔就是冯纪强物色的第一个合作伙伴。
欧阳文晔：“我们这种社会酒楼，社会酒楼吧，需要去拼特色。规模经济不是我们的强项。”
欧阳文晔的酒店有了以虹鳟鱼为主打的特色菜，引起了很多人光顾。不出一个月，欧阳文晔每天的营业额由原来的1万元，翻了一番。为了能让酒店一次多买鱼，冯纪强还学会了建一种鱼池，帮助酒店短暂养殖。
欧阳文晔：“这个水要通过海棉、海藻、活性炭等等层层过滤，在从这边出来。”
现在找准了自己生意伙伴的冯纪强，用半年的时间，在湖南的衡阳、永州、张家界等地发展了8家酒店。一年下来虹鳟鱼能为他带来三百万的利润。