东海鱼嫂的财富传奇(2009.4.17）

中国水产门户网报道    

这里是世界著名的渔都浙江舟山，在这里的600多家海洋水产加工企业，包括30多家深加工企业的负责人中，只有一名女性，就是这位叫应优芬的人。2009年3月9日，记者赶到舟山的时候，她正像往常一样，一大早，就赶到东海。
记者：这是什么鱼？
应优芬：这是海鳗，刚刚收过来，放在这里暂养，暂养起来，数量多的时候，一起加工。
3月不是捕鱼的汛期，许多渔民都出海海钓，大多船老大都把钓到的鱼拉到码头上卖给经销商，经销商再卖给加工企业，应优芬却跑到码头附近的渔场直接找船老大收鱼。
船老大顾文武：女老板只有她一个。好多年了，都是老朋友了嘛，老客户了嘛，女强人。跟船老大当哥们有什么好处呢，有亲和力了嘛，同样的价格人家卖给你。
正是靠着一年九个月在直接从海上收鱼，应优芬不仅让她的企业起死回生，还将从前的一个小厂发展成了年产值3000万元的海洋水产深加工企业，在舟山水产品加工行业里占据了一席之地。

应优芬出生在舟山的一个小岛上，和众多渔家妇女不同的是，她从15岁开始，就从码头上收购了鲜鱼到农贸市场去卖。二十多年的摸爬滚打，到2006年，她有了一家以生产蟹糊、呛蟹等腌制品为主的加工企业。然而就在这一年，国家对腌制水产品的微生物含量制定了更加严格的标准，舟山几十家生产腌制品的企业都面临新的选择。
技术总监：2006年，有一个新的标准，对这块微生物呢，细菌指标控制非常严格。要求必须控制它的细菌指标。
如果要达到新标准，企业要投入几百甚至上千万的资金进行技术改造，对应优芬来说不可能做到，她不得不暂时停止生产腌制海产品，看到一些大企业开始转产做休闲食品，应优芬准备学着他们做。
应优芬：他们都是做专供酒店饭店的，是150克的，我考虑到舟山是旅游市场，他们做大我可以再做小一点，做精做细，让旅游的客人包里放上，当糖果一样吃。
应优芬从来没有做过休闲食品，通过朋友介绍，她认识了在一家大企业做休闲食品质量控制的乐雪芬，就高薪把她聘请过来，让她做技术总监。因为生产烤鳗鱼片、香酥小黄鱼等产品的工艺并不复杂，应优芬的公司很快生产出了四种休闲食品，她就和厂里的销售人员一起去舟山国际水产城推销。
应优芬：我自己上门来推荐，背过来以后，向他们推荐代销代卖。卖出以后再付我钱。
舟山国际水产城是国内十强水产批发市场，建有旅游水产品购物中心，应优芬觉得能把产品在这里卖就不愁销路了，但当她找到那儿的一家大摊位时，经销商朱贤芬并不买账。
经销商朱贤芬：产品进到我们这里来，我们也是要选过的，不是说马马虎虎，小厂里哪一个产品都要进来我们就要给它收进来，不是这样的。

朱贤芬的销售摊位在水产城是数一数二的，她根本看不上应优芬的产品。应优芬也不提让朱贤芬代卖的事了，只是三番五次地带产品过来，请她品尝，提意见。
经销商朱贤芬：她起初研究出来的产品也是拿过来给我们看，让我们尝试，味道口味怎么样，能不能接受。
每次朱贤芬提出了建议，应优芬就很认真地记下来，然后让技术人员按这些建议去调整，反复去实验，以满足不同人群的口味。
质量总监乐雪芬：有大众口味，不是说我一个人吃，我说好的就是好的，要人家认可了，人家说这个口味挺好的。
一个月内，应优芬连续让朱贤芬品尝了十来次，朱贤芬提不出意见的时候，就答应替应优芬代卖了。不久，应优芬又带着产品到杭州去参加一个食品展销会。在展销会上，有五六十家做休闲海产品的参展企业，大多都有十几种甚至更多的产品。因为应优芬的产品品种少，很受冷落。当时去参加展销会的王鹏程至今记得很清楚。
副总经理王鹏程：人家人这么多，都在抢着买，我们摊位上冷冷清清的。我们应总就感觉到比不过人家怎么办？
应优芬觉得靠增加产品种类和别人竞争她还没有这个实力，正在她一筹莫展的时候，一个杭州的经销商看到她的产品价格便宜，就定购了一些货。
杭州经销商陆志伟：应总呢以前只做跟人家差不多的比如日式烤鳗这类东西，但是价格比人家稍微便宜点。
陆志伟的到来，让应优芬发现了自己的产品优势.但当时在舟山生产休闲水产品的企业已经有30多家，大企业有科研实力，产品种类多，一些小企业加工粗糙就靠低价竞争。对于应优芬来说，要想保证质优价廉并不容易。但这关系到她的企业的生死存亡，应优芬一时忧虑重重。
这里是位于嵊山岛的东海渔港，素有东海鱼库之称。这里的渔民捕的海鲜大多都是由经销商转运到舟山岛的沈家门码头再卖，因此嵊山岛的海鲜价格和沈家门码头的比起来相对要低。
东海水产品交易市场总经理夏伟宏：以前信息闭塞的时候，这里的价格和沈家门的价格差价最起码有一元多，现在信息灵通了，只有差了几角钱。
东海渔场对于应优芬来说一点也不陌生，从十几年前开始，她就在东海渔场收了鱼转手销售，赚到了她的第一桶金，但这里也是她的伤心之地。
戴善云是东海渔场有名的船老大，应优芬和像戴善云这样的船老大交情不浅，都是因为应优芬第一次到那儿收虾的时候就遇到了大风。
应优芬：租了一条船，到嵊山来装货，装货的时候，正好碰到九级大风。
最后应优芬回到了岛上，那批虾却全部亏掉，当时卖给她虾的就是戴善云。
船老大戴善云：第一次收这个虾，她亏本，亏本钱也照样付给我们，他老板对我们好嘛，我们也对她客气，那个时侯他当老板，我们给她扛活。
自己亏了本，却没有少给船老大一分钱，应优芬的做法被戴善云在船老大中间传开了，这些船老大们也都认定了这个女性哥们。从那以后，应优芬就开始长时间在东海渔场收鱼，有时一呆就一个月，这引起了丈夫的不满，后来竟因此和她离了婚。从那以后应优芬几年没再去过东海渔场。但是这次为了能让企业平稳转产，不让厂里的200多名女工下岗，应优芬决定再去嵊山岛收鱼。
应优芬：压力特别大，竞争那么激烈，一个女人要想改变自己的命运，一定要艰苦创业，这是我的第一个目标。
应优芬决定去嵊山收鱼，看中的就是嵊山岛和舟山本岛沈家门码头的海鲜一斤有几角钱的差价。但从定海到嵊山的渡轮要走6个多小时，海深浪大，很多渔民都受不了，作为一名女性，直接到深海渔场收鱼的，应优芬在舟山是独一个。
应优芬：我一定要没有想到自己是女人，穿衣服也一样，老大穿什么颜色我也穿什么颜色，和他们融在一起，就当自己是哥们儿一样的。他们也没有当我是女人。
再次回到东海渔场的应优芬，虽然有以前的好口碑，为了继续和船老大搞好关系，方便收货，应优芬很注意和他们套近乎，她的爽快性格，很多船老大都愿意和他打交道。
船老大周晓国：所有的都卖给他们的，卖给她她们去加工嘛。
应优芬：特别到11月份我下海去的时候，把水果蔬菜免费送给他们，他们开心死了，老大来了，他们叫我老大，我也叫他们老大。
和这些渔民关系熟了，直接从他们手里收了海鲜集中用运输船运回厂里，去掉运费和人工，每斤一般都能比沈家门收的便宜几角钱。

应优芬：现在货源很少，你不出来，没有一个面子，不会卖给你，同样的价格有熟悉的老大会卖给你。
因为应优芬从嵊山收了便宜的海鲜，她的产品价格定得低，但利润并不低。就因为这一点，2007年，她从嵊山进了500多吨的货就多赚不少钱。但应优芬发现渔民捕鱼也越来越难了。
渔民卓亚国：低档的鱼多，高档的鱼很少。以前好收现在很难收，现在海洋的鱼很少了嘛。
加工企业需要的高档鱼资源越来越少，而一种叫绿鳍鱼的鱼，舟山人叫红粉管，量却很大，一般用来加工鱼粉，船老大们捕了这种鱼也赚不到多少钱。一次一位船老大和应优芬开的一个玩笑，让应优芬发现了新的商机。
船老大李银岳：鳗鱼什么好的品种的鱼，资源越来越缺了，没有办法，人家不要的鱼是不是能做休闲食品。跟他聊了一下。
李银岳的话提醒了应优芬，她觉得如果能把这种鱼加工成休闲食品，成本会更低。想到了就干，因为加工红粉管和原来做的休闲食品的工艺差不多，新产品很快开发出来了，虽然靠着以前的销售渠道推到了市场上，但应优芬发现，加工这种鱼几乎不赚钱。
水产加工车间主任戴海萍：我们是这样，把鱼头剁掉，剁掉以后我们把它批成片，这两片肉很少，那头又剪那么多，加上鱼排再把它扔掉，那么我们感觉太可惜了，就是利润也太少了。
因为这种鱼头大身子短，去头去尾去鱼排，三去两去，一斤鱼只能利用4两2，利润率低得根本没有竞争优势，应优芬有些不甘心。
副总经理王鹏程：我们产品和人家比没有优势，价格也不是很明显的优势，怎么办呢？完了应总带我们去看的时候，看到人家觉得好多产品确实我们可以借鉴一下。”
应优芬看到不少摊点销售的小食品鱼骨颗粒，就也想把红粉管的鱼排进行加工，但在一个销售点负责销售的姐姐给她反映了一个问题。
公司总经理应万芬：这个吃了骨头，他们都说是油炸的，卖得比较少，有些客人喜欢吃的也有。
既然油炸的顾客不喜欢，那么就得改变加工方法。应优芬就开始让技术人员琢磨新的加工工艺，不用油炸，不做颗粒。
应优芬：把鱼刺高温杀菌杀好！用机器压一下，把鱼刺都压平以后，也可以包装也可以用。
2008年11月，红粉管的鱼骨经过高温蒸煮做成即食鱼排后，比鱼肉的价格还高，加工红粉管的利润一下子增加了近一倍。因为在舟山应优芬是第一个把红粉管做成休闲食品的，经销商也很乐意经销。
经销商杨学广：进入市场以后，人家没有的东西肯定是好东西，我们主要是在大的批发商经销商，目前人家反映还可以，认为是很理想的产品。
休闲小鱼排上市后的前两个月，应优芬就销售了150多万元的产品。接着应优芬就大量收购红粉管，红粉管的价格比以前高了，船老大们也增加了收入。尽管应优芬所走的路坎坎坷坷，甚至充满了危险，但他依然乐此不疲。不仅是因为海上有他的一帮哥们，在她身后还有她的一帮姐妹。应优芬：一年九个月在码头在船上，3个月在办公室，那么多年在船上飘，为什么？我后面带来两百多个女工，我感觉到很有成就感。到现在为止，我就是每天这样想，我一天会比一天好，我每天这样坚持着，一年会比一年更好！