换个形状卖杂鱼

    CCTV《致富经》资讯：
忙忙碌碌的每一天，福建省晋江市深沪港码头都是从凌晨四点开始的。因为台风将至，出海的渔船刚出去三天就陆续返航了，鱼货不是很多，捕捞的大部分供给农贸市场零售的商贩，有一个叫施性江的人天天都来。

施性江：比如说像今天这条船，它来了才十来吨的货，那如果说照正常我们工厂要用一条船捕回来还不够我们用。记者：您一天用多少。施性江：我们一天起来，大概原料就要用掉40吨的这个杂鱼。
这个叫施性江的人是晋江市一家水产加工厂的老板，深沪港码头的常客，他来这里的目的是看看别人的渔船上，有没有适合自己加工做鱼糜的原料。
施性江：像我们鱼糜都是以白沽鱼还有小红立为主，所以今天我们过来看的这些比较适合我们做鱼糜的这些原料。
施性江选择的主要是俗称为巴郎和小红立的两种海鱼，这两种海鱼常年产量比较高，每公斤二三十尾只要两三元钱。
施性江：我们会选择那些量大一点，肉质上弹性比较好，价格相对比较低一点的，还有它的肉质比较好的，我们挑选这些品种在做。
这些经过挑选价格低廉的巴郎红利以及墨斗鱼等，施性江的员工会把他们在第一时间运到5公里之外的工厂去速冻或者直接清洗，去掉鱼头鱼尾鱼骨鱼皮，然后把鱼肉打成鱼浆，鱼浆又称为鱼糜，他的工厂一年要加工1.5万吨鱼浆，这些鱼浆再被他加工成类似豆腐块的形状后为他每年创造了超过2千万元的财富。
施性江今年32岁，福建省晋江市龙口镇崖口村人，高中毕业后，他搞起了一个水产品加工作坊，把加工的鱿鱼等销售到国内外市场，但是鱿鱼的生产季节主要集中在6-9月份，一年中大多时间，工厂常常吃不饱。
在福建，渔民长年捕捞量最大的是巴郎和红利一类小杂鱼，这些在市场上并不好卖，每公斤两三元钱，十分便宜，当地有很多厂家把这种低价值的鱼打成浆，加工鱼丸销售，价格竞争十分激烈。
鱼丸厂家区域经理王荷花：像福州这一块做冻品这一块的厂家非常多，如果没有优势的话我们在这边肯定是站不住脚的。
鱼丸是鱼浆和淀粉的勾兑，一般鱼丸，鱼浆只占20%甚至更低。2006年，施性江生产的鱼丸鱼浆含量达到75%，他以为这样会比普通鱼丸好卖。他把市场首先选择在了沈阳，他觉得那里的冬天比较长，鱼丸作为火锅料用得很多，而且自己身边几个朋友生产的鱼丸在沈阳卖得很好，2006年10月，等施性江把产品推向沈阳市场后却发现情况十分不妙。
施性江的鱼丸成本高，批发价每公斤16元，比同类产品贵2倍以上，在沈阳市场寸步难行，量上不去，经销商没钱赚，也就不愿意再合作。
记者在采访中发现，一般的火锅店或者餐馆才会采购鱼丸，价格较低，鱼丸中淀粉比例比较高，中高档火锅店用的鱼丸通常都是自己加工。
厨师长徐涛：市场的鱼丸成本低，它里面加了很多淀粉，它的营养价值比较低，它的进价大概五六元钱，我们家是纯鲜鱼肉，而且是用的最鲜的一部分鱼肉，不加任何添加剂和淀粉的纯鱼肉丸。
施性江鱼浆含量75%的鱼丸在市场上属于高不成低不就，成本降不下来，也无法和市场畅销的其它鱼丸竞争，半年后的2007年3月，他退出沈阳市场回到福建。
施性江：价格如果没优势，我们去沈阳做那种大流通，肯定会死路一条，所以我们赶快去调整思路，不做鱼丸类，因为鱼丸类在市场上有一个同类产品的对比度，就是有一个价格很明显的差距。
竞争的大海暗潮涌动，施性江决定不能做鱼丸那种销售周期只有三四个月的火锅料，在经过市场调研后，他想用鱼浆做一种没有明显销售淡旺季的，煎炒烹炸都能用的产品，那样，销量就会很大。
施性江：原有的火锅料这个定位，我们把它拓展掉，做小菜呀，凉菜呀，炒呀，下去煎呀，做煲呀怎么样，它都能用，所以它现在用途很广泛，这个销量自然而然就拉高，还有一个好处是什么，就没有一个淡旺季。
施性江想到了把圆形的鱼丸变成豆腐块状的鱼豆腐，豆腐哪里都有，但把鱼肉做成豆腐块来卖，这在全国也还不多。
施性江：我们就避开不做丸子类，圆形的我们都把它避掉，就是我们做方形的，因为做圆形大家一想就是往火锅里面弄的，那我们干脆调整一下做的像豆腐一样的一个形状，我们就纯鱼肉打造，名称就起鱼豆腐吗。
施性江所做鱼豆腐，鱼肉的含量达百分之九十五，形状像豆腐，口感是鱼丸，不是通常那种黄豆做的豆腐，原来的鱼丸变成豆腐块的形状，改变人们在传统印象中鱼丸只能做火锅料的印象，而豆腐则是煎炒烹炸样样皆可。
顾客1：鱼丸的话就是一种产品而已，就是火锅里面，然后平时吃晚饭的时候下一个汤什么。
顾客2：豆腐从早饭，就是烹调的种类很多。
2007年4月，施性江把鱼豆腐的市场突破口选择在了温州，他知道，在中国美食中，温州菜独具特色，温州菜系中凉菜一二百种，鱼豆腐作为凉菜有发挥的空间。
厨师长李初华：温州的凉菜应该是一种特色，每一桌刚才讲的10个人左右的话，必须大概有8到10个凉菜先上，温州就有这样的习惯，要先吃凉菜，然后再吃热菜。这是温州传统的东西。
施性江选择温州，也认为温州人敢尝鲜，也勇于尝试，对海鲜类产品情有独钟。
施性江：温州这个地方，他第一可能是沿海的原因，他就懂得这条鱼新不新鲜，第二他接受新事物很快，他整体整个思路，这个东西一来马上敢下去试。
但施性江在温州市场寻找代理商时却到处碰壁，因为进入商场超市的成本太高，必须通过经销商才可能大量进入中高档酒楼饭庄，但很少有人愿意去费力代理一个没有什么影响力的新品牌。
施性江：有些叫他做代理，他看都不看，你那个8元钱的不要找我来谈，我宁愿做4元钱，我三个月可以卖300吨，我一吨我可以赚1000元，就摆明了不用干什么活，自然而然有这个销量，我何必跑去给你弄这个新产品，新品牌。
在温州水产批发市场，有一个小有名气的经销商叫白金龙，因为朋友关系，抹不开面子就试着代理起了鱼豆腐。
经销商白金龙：我们也非常的努力，销售人员都进入每个县，每个镇，包括各个酒店都去推广，去推广一个是赠送样品，一个是做个免费品尝。
白金龙一个多月就在温州市场销售了4吨鱼豆腐，但随即鱼豆腐原料价格涨了1倍，因为2公斤小杂鱼才能做1公斤鱼豆腐，施性江只好把出厂价由每公斤16元涨到24元，这让温州代理商白金龙十分头疼。
经销商白金龙：一件差不多涨了七八十，一百来元了，当时我们就心里就是说有点很压抑，担心什么呢，因为我们担心这么高价格涨上去，是不是人家客户能接受得了呢，经销商能接受得了吗？二批呢？终端能接受得了？
温州市场的销售量上不去，也就无利可图，温州代理商白金龙和施性江的合作关系因为涨价突然中断了。
经销商白金龙：那个市场的那个小贩他是无法接受，无法接受的前提下，我们就没办法做了。
施性江：原材料一直老是在涨，要么我只有选择两条路，要么就停产，干脆这个项目不做了，因为鱼丸也不行，鱼豆腐也不行那不是完蛋，那我还做什么？第二个事情就是调价，我干脆做精一点，我市场做小一点。
那时候，施性江立即压低产量，但是还是把批发价提高到每公斤24元，他在温州成立办事处，招聘员工，直接和感兴趣的酒店联系。
公司员工洪丽：新产品可以过来看一下，先尝做活动可以看一下。
施性江还在温州街头宣传，他们在依托一些水产品店试着做品尝促销，零售每斤15元，外送一本鱼豆腐的菜谱，白金龙在温州网络庞大，施性江就是做给他看。
公司员工洪丽：如果你会炒菜的话，你看看这个……
温州市酒店众多，由自己公司直接送货成本太高，公司对当地市场也不可能过于细分。要大批量销售，最终还要通过代理商的渠道来实现，鱼豆腐的温州宣传促销，白金龙看得明白，施性江的这个办法起到了敲梆子震锣的作用。
经销商白金龙：客户还在需求，公司还没办法生产，供应不了，生产不出来，所以后来通过这一段时间，人家就慢慢的，慢慢的就接受了。
2007年8月，施性江他们又和白金龙走在了一起，施性江承诺以后每年提供给白金龙15万元温州市场开拓费用，扩大鱼豆腐在温州市场影响力。
公司副总施志烈：酒店认可了这个产品。记者：给它证明了。施志烈：给它证明了，白经理这边他也有信心，那他又反过来又跟我们合作。
白金龙有了信心，也就会全力以赴，因为做了多年水产批发生意，和温州市瓯菜研究会会长周雄非常熟悉，他觉得鱼豆腐走餐饮这个渠道是捷径。
会长周雄：温州这边的饮食习惯，有很多的跟厦门很接近的，所以说他们的产品一过来，我们一吃它的口味，口感觉得很适合。
2007年9月，施性江把握住了以15万元赞助瓯菜研究会年会的机会，将鱼豆腐推介给100多位温州中高档酒楼的厨师长和采购经理。
厨师长李初华：首先这个东西要先过我的关，然后我觉得可以，那么我才会把它拿出来卖--我们觉得好的东西，我们会向客人去推荐，你试一下这个是新的产品。
年会上，施性江现场用鱼豆腐煎炒烹炸出的20多道菜赢得好评，会后，100多家中高档酒店就找渠道批发商进货。
经销商白金龙：厨师长，这个行业的比较有权威性的都过来免费品尝过了，他马上就说感觉成品更容易接受这一块了。
协会会长周雄：很快的进入温州的各个领域里面去了，很多餐馆，包括县里的很多大的餐馆，知名的酒店都进去了。
虽然鱼豆腐的出厂价达到了每公斤24元，但白金龙还是把鱼豆腐推广到了温州全境的大部分酒店餐馆，鱼豆腐仅在温州市场的年销售额就已突破1200万元。
经销商白金龙：现在整体温州消费，包括周边区80%，90%以上的酒店都有我们这个鱼豆腐，重点呢他们以凉菜为主，热菜也有，一部分。
现在的施性江常常奔波于江浙和福建市场，因为带动上千渔民远洋捕捞小杂鱼致富，还被团中央授予中国青年五四奖章。把鱼变作豆腐卖的小小创意，使从前少有人要、卖不上价钱的小杂鱼，变成了施性江和上千渔民共同致富的宝贝。
共青团晋江市委书记柯枫伟：做这些农产品的深加工，转化成了一种鱼产品的创意，他的这种创意也决定了他的企业今后会取得更进一步的发展。