走出鳝鱼低价迷局

中国水产门户网报道    
时间：2009年1月15日17:30
地点：安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村

2009年1月15日黄昏时分，许先涛的养殖场传出阵阵号子声。
记者：今天打算拉几个网箱？
安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户许先涛：拉两箱。
记者：这一箱能产多少？
安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户许先涛：它这个产量一般在30斤到40斤。
天已经越来越黑，许先涛能答应卖两箱鳝鱼，完全是因为一个叫江洪的人急着上门收购。

记者：今天为什么要的这么急？
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社社长江洪：今天主要是有一个客户，老关系的客户要货。
时间：2009年1月16日早晨8点
地点：安徽省合肥市周谷堆农副产品批发市场
第二天一大早，江洪急匆匆赶到合肥市周谷堆农副产品批发市场，并找到一个叫陈家定的人。

陈家定常年经销鳝鱼，按照说好的价格，江洪把昨天收购的鳝鱼不分大小1公斤48元卖给了陈家定。江洪告诉记者，春节前后，周谷堆农副产品批发市场每天交易两三万公斤鳝鱼，除了供应安徽省内市场，如果浙江、上海价高一部分会被卖到那里。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社社长江洪：那边春节的时候，每家都买鳝鱼。
记者：那合肥这边呢？
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社社长江洪：不能做到每家每户买鳝鱼，这个价格比较高，消费水平合肥相对要低一点。
陈家定虽然是江洪的老客户，但是最近三年江洪给陈家定卖得鳝鱼却越来越少。江洪每年从养殖户手里收购几十万公斤鳝鱼，他把大部分鳝鱼都卖到了浙江、上海等地。那么，肥西县的养殖户为什么愿意把鳝鱼交给江洪来卖呢？
肥西县地处巢湖支流丰乐河畔，以前这里荒废的池塘、荒滩地随处可见。2004年，肥西县廖渡村许先涛第一个在家门口的池塘里养了18箱鳝鱼，3个月以后卖给合肥经销商赚了1万多元。2005年廖渡村和邻近村的鳝鱼养殖规模迅速发展到2000多箱，许先涛不甘落后，借钱承包了15亩荒滩地网箱养鳝，成了村里最大的养殖户。
安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户许先涛：每年养150箱。
记者：能产多少黄鳝呢？
安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户许先涛：一般年头都在7000斤、6000斤左右。
许先涛盘算着把所有鳝鱼放到春节前后卖个好价钱，然而他等来的却是一场空欢喜。
安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户许先涛：快过年的时候都想把黄鳝变成钱，你也想卖我也想卖他也想卖，都想卖，肯定贩子随便出个价格都能收到黄鳝，所以这样价格就卖不上去。
记者：价格卖不上去，当时是一个什么样的价格？
安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户桂守法：当时收购一般在15元钱一斤。
记者：那市场价格呢？
桂安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户守法：合肥市场上卖30多元钱一斤。
春节必须还借的钱，最后许先涛以1公斤28元的价格把鳝鱼卖给了合肥经销商。
安徽省肥西县柿树岗乡廖渡村养殖户许先涛：你要是不卖给他，你拿去也是那个价，市场里大贩和小贩都有联系，你不卖给他也不行。
其实廖渡村所有的养殖户都遇到了这样的情况，这一季整个廖渡村少挣了100多万，养殖鳝鱼的利润已经很低。就在廖渡村的养殖户为是否继续养鳝鱼而感到困惑时，江洪的出现似乎让大家看到了一丝希望。
江洪是肥西县柿树岗乡供销社下岗职工，下岗后一直在外做土特产生意。2006年春节前江洪在杭州水产市场发现，杭州鳝鱼卖价比合肥一公斤高四五元钱。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社社长江洪：杭州的市场销售量比较大一点，而且发往全国各地，价格也比较高。
多年做生意的经验告诉江洪做鳝鱼生意一定有赚头。2006年6月，江洪邀请廖渡村5个养殖大户做股东联合投资30万元，成立肥西县廖渡综合养殖专业合作社，合作社与农户养鳝鱼之前就签订产供销合同，收购价不低于当年合肥市场价。这就要求合作社必须把鳝鱼卖上更高的价钱，自己才有钱赚。
2006年初冬，江洪专门到上海、南京、杭州跑了一趟，为肥西县的鳝鱼找销路。最后江洪在杭州一家水产市场20多个经销户中选定了一个信誉度高，经济实力强的人作为经销商，并决定派销售员代表合作社卖鳝鱼。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社社长江洪：我们选择了一个忠实可靠，而且在当地是一个能人，所以当时选择了一个叫周正东的人，就给我们进驻杭州市场。
周正东虽然是肥西县鳝鱼养殖大户但是还是第一次到杭州闯市场，为了把鳝鱼卖出更好的价格，他们特意把鳝鱼分成四个等级。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社社长江洪：在一两重以下的是一个等级，一两到二两的是一个等级，然后三两到四两是一个等级，四两以上到半斤是一个等级。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社销售员周正东：第一次带了8吨货过去，8吨货一下堆了好大一堆，过去以后白天一个人都没有，我想这么多货一个人都没有，再加上这是水产品，时间一拖长，离开了水能不能生存，那心里很着急。
直到晚上7点，才开始有人到周正东的摊位前看鳝鱼询问价格，但是没有一个人购买。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社销售员周正东：大概在夜里11点钟到12点，这个时候不一样了，问过以后，整个那个商贩打听过以后，一筐一筐的拖，8吨货到了早上凌晨大概是4点钟，全部卖了。
那一天杭州各等级鳝鱼市场价比合肥1公斤高4元多钱，周正东顺利卖了第一批鳝鱼，交易金额20多万元。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社社长江洪：他这样即是销售员，也是个信息员，每一天给我们反馈杭州的市场行情，如果今天价格没有昨天的高，我今天量走少，明天价格高我明天量走的更大。
如果杭州鳝鱼价格低于合肥，江洪就暂时不发货。
2006年冬季，江洪和周正东在杭州销售了30多万公斤鳝鱼，周正东到底在杭州是怎么把鳝鱼卖出去的呢？。
时间：2009年1月19日23：00地点：浙江省农都近江水产批发市场
2009年1月19日深夜，记者跟随周正东来到他们在杭州销售鳝鱼的水产市场，这是当地最大的水产品集散地，鳝鱼经销户就有20多个。
记者：今天，鳝鱼的价格什么情况？
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社销售员周正东：三两、四两27至28元钱一斤。
记者：小一点的呢？
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社销售员周正东：像这个二两的条子一斤22元钱左右，再小一点的一斤20元钱。
近三年，周正东在杭州卖了100多万公斤鳝鱼，这离不开经销商李长根的帮忙。
记者：这一条有多重？
经销商李长根：这条有1.5斤左右。
记者：算不算你这个摊位最重的？
经销商李长根：应该来讲是可以的，抓都抓不到，应该是最重的，在整个杭州市场也算最重的。
记者：像这样的鳝鱼价格怎么样？
经销商李长根：一斤30元钱左右。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社销售员周正东：他主要是提供摊位、收购、称秤、收钱等这些服务。
经销商李长根：作为我们是赚代销费的。
记者：什么样的代消费？
经销商李长根：我们给他卖一斤货，我们的代销费是0.3元钱。
李长根就是江洪最早在杭州确定的经销商，李长根告诉记者，浙江人喜欢吃鳝鱼，2两以上4两以上的鳝鱼卖得最快，春节期间几乎家家购买。
经销商李长根：三五斤五六斤，有客人来他就要买，因为有客人来他就要请客人吃饭，这个是请客的属于高档菜。
按照这样的方法，2007年江洪又先后打开了南京和上海市场。
春节前后是鳝鱼销售旺季，2008年合作社的工作做的更细了，江洪从养殖户手里收购鳝鱼时就根据各地不同消费习惯，把鳝鱼按大小规格分好等级，让销售员直接销往不同市场。
安徽省肥西县廖渡综合养殖专业合作社销售员周正东：像南京或者上海，那些市民喜欢吃小号的，像杭州市民他一般喜欢吃大的，所以你在卖的时候必须要把这些大的小的给经销商分好。
肥西县的养殖户通过合作社把鳝鱼卖到杭州、南京、上海市场后，卖出了更高的价格，这进一步刺激了养殖积极性。2008年肥西县已经有5个乡镇400多户农民网箱养鳝，养殖面积1300多亩。