冬天捕的鱼要到夏天卖

    CCTV《致富经》：　2008年12月22号，浙江省遂昌县迎来入冬以来的第一股强冷寒流，在这寒气逼人的早晨华建飞的心里却暖洋洋的，今天是他承包的库区里大网起鱼的日子。

　　华建飞：我们这边上面有拦网拦起来，从上面拦下来，鱼赶到这里做个包围圈。

　　记者：这个包围圈里有多少鱼？

　　华建飞：大概现在还有二十几万斤，将近30万斤。

　　包围圈面积很大，30万斤的鱼只能分批捕捞，眼前这个100平米的鱼网需要十几个工人同时作业，一部分工人拉网，一部分工人捕鱼。

　　记者：这条鱼是不是这里面最大的？

　　华建飞合伙人周春芳：不是，这是中等的。

　　记者：最大的有多大？

　　华建飞合伙人周春芳：最大的有20多斤，现在还没有捕捞上来。

　　公司员工：小的养了一年，大的有好几年了。

　　捕捞的这些鱼都是鲢鱼，俗称胖头鱼，是华建飞和两个合伙人租用了遂昌县乌溪江8500亩水库一起养的，最大的二十多斤，最小的只有一两斤，华建飞今天要捕的都在5斤以上的鲢鱼。

　　记者：这么小的鱼怎么办啊？

　　公司员工：这个要放回去养了明年再抓。

　　记者：今天要捕捞几船？

　　华建飞：今天差不多5船，如果时间来得及的话会多捕一点。

　　像这样能装6000斤的活水船一天要捕捞5船，30万斤的胖头鱼大概要10天时间才能捕捞完。往年一到像今天这样大网捕鱼的季节，外地来买鱼的车辆就会在码头上排起长长的队伍等待买鱼，可如今一辆车也找不见。不是没人来买，而是华建飞根本就不想卖，从2005年开始，他把所有这期间前来收购的外地客商都拒之门外，久而久之，就没有人来了。为什么送上来的生意华建飞偏偏不做呢？这样奇怪的举动得从2002年一次到江西卖鱼的经历说起。

　　华建飞，今年35岁，浙江省遂昌县人，1995年，中专毕业后就到当时的国有企业遂昌县乌溪江水产养殖公司上班，当过会计、司机、销售员。2002年，企业改制，华建飞和2个合伙人花了50万元把公司承包下来。

　　华建飞：原来说句实在话，原来企业效益也很差，都是负债经营。

　　改制后，华建飞还是沿袭着以前的养殖模式，每年的春季投放鲢鱼苗，不喂饲料让它自然生长。

　　华建飞：这个水库里有天然的微生物，鱼就靠这个。

　　每年春季投的苗，养到第三年的冬季用大网捕一次鱼，就这样循环养殖。

　　华建飞：以前的话我们都是卖到外地去的，一次性卖光的，反正场面是挺壮观的，每次一拉上去就卖完，一拉上去就卖完工。

　　捕鱼时浩浩荡荡，买鱼的人也熙熙攘攘，可华建飞每次卖完鱼一算账，总是赚不到钱。

　　华建飞：那段时间对我们公司来说，产量有，没产值。

　　当时的遂昌县周边地区的几个水库都在冬季捕鱼，扎堆上市的胖头鱼在一段时间里供大于求。而且当时华建飞又没有活水船装备，可鲢鱼脱水后生存的时间又很短，只有1个多小时。如果现场没卖完的，华建飞只能拉到外地去卖死鱼。

　　华建飞的合伙人周春芳：死掉了就会坏了，很便宜，贱卖。

　　就在华建飞等人承包的第一年，他就拉着16000斤死鱼到江西省上饶县去卖。

　　华建飞：说好的价格原来是1.5元一斤，1.5元一斤送到，第一辆车去还可以，他也按这个价格给你了，第三车发车去的时候，那个情况就很糟糕了。

　　等第三车货发到上饶时，对方突然提出不要了。

　　华建飞：他就说价格卖不起来，他说别人不要我们也没有办法。

　　遂昌县到上饶有900多公里，已经死的鱼拉到上饶前后又折腾了15个小时，鱼眼睛都发白了，对方突然不要让华建飞措手不及。当时已临近春节，厂里的几十号工人正等着他回去发工资过大年。无奈之下，华建飞只好一个档口一个档口地求人家买。

　　华建飞：我说你帮帮忙，我这么大老远过来，我说你一定要帮我处理掉，价格好说，我说你说了算，他就说我不要了。

　　求人的憋屈和在异乡的无助在那一刻爆发了，看着满车的死鱼，华建飞蹲在路边放声大哭。当时只有29岁的华建飞第一次体会到生意的现实和无奈。哭完之后，华建飞做出一个决定：要把剩下的1万斤鱼一斤3毛的价格贱卖了。前后4万多斤的鱼只卖了4万元，就是这件事给华建飞和股东很大的触动。

　　华建飞的合伙人周春芳：冬天大家都去捕捞，鱼店销量还是均匀的，供大于求，所以就很被动。

　　再这样扎堆上市和盲目到外地卖死鱼也不是办法，2003年初，华建飞和股东商量后决定买一辆活水车，在遂昌县城开了一家专卖胖头鱼的小店。

　　华建飞：我们开了两天就要停一天。

　　华建飞并没有指望靠着家小店挣钱，他只是想从中能了解一些胖头鱼的市场信息。开了10个月后，华建飞惊喜地发现一个市场规律。

　　华建飞：市场上缺货的时候就是5到10月份，那段时间价格非常高，我们大捕捞的时候，我们卖3元钱一斤，在5 到10月份这段时间市场上面缺货了，鱼价可以达到4.5元到5元一斤，中间的利润空间是非常大的。

　　5到10月份是捕捞胖头鱼的淡季，因为炎热的天气用大网捕鱼很容易导致胖头鱼大面积死亡。也就是因为这个原因在夏季胖头鱼的价格非常高。这让华建飞看到了商机，他想到如果自己的30万斤胖头鱼在冬天捕捞了，用暂养的方式延长到夏季卖那就能大赚一笔。

　　2004年初，华建飞和合伙人投资60万元搞了300个网箱，把冬天捕捞的鱼放在网箱里暂养，可是一个月后华建飞就发现了问题。

　　华建飞：6斤多的鱼放下去，到时候就剩下三斤七八两。

　　华建飞的合伙人周春芳：瘦成像那个切菜的菜刀一样，就是一个头，尾巴跟切菜菜刀的刀柄一样。

　　原本又大又胖的胖头鱼一个月下来变得又瘦又小，几次后，华建飞就找到了原因。

　　华建飞：随着气温的升高，鱼的活动量大了以后，肯定要消耗营养，那么再把它放到一个网箱里，它的营养肯定跟不上去。

　　原来问题出在网箱养殖的密度上，一个5乘10米的网箱如果密度太大，鱼营养跟不上就瘦了。可密度小了，一个网箱的成本就要2000元，很不划算。华建飞只能一个个网箱养殖不同数量来做对比，最后把在量定在2000斤一网箱。网箱暂养技术攻克后，到了2005年冬天，外地客商再像往年一样集中前来收鱼时，就被华建飞一一拒绝了，他的鱼冬季不卖，要存着夏季卖。

　　2006年夏季，华建飞的胖头鱼顺利通过有机鱼的认证。正当他为自己暂养的30万斤胖头鱼怎么能卖出最高价发愁时，一笔意外的生意不期而至。

　　华建飞：一次在水利局渔业科的办公室里，在那里聊天，一个饭店的老板也坐在那里，跟我在那里闲聊，他说现在鱼很难找。

　　对方是一家鱼头馆的老板，他要找就是胖头鱼，华建飞听见后就说自己有鱼，对方问华建飞多少钱一斤，华建飞参考了别地方有机鱼的价格后随口就说10元一斤，没想到对方爽快地答应了。

　　华建飞：我当时吓了一跳，我也是随口叫价的，我是根据千岛湖那边有机鱼叫价，我也是随口叫的价，他说行，只要你每天有货。

　　要货的就是李永先，他在松阳县城开了一家鱼头馆，每到夏季他的鱼头馆因为找不到好的胖头鱼就被迫关门。

　　鱼头馆经理李永先：从6月份开始到那个10月份，本地的鱼是比较紧张的，外地来的鱼，我不知道你这个鱼有没有被污染过的，那么质量肯定是不敢保证的。

　　华建飞开价10元钱一斤，但是每天都能保证货源，于是李永先就和华建飞签订了一年4万斤的销售合同。

　　就是这笔无意中做成的生意，给了华建飞一个启发，丽水市有着上百年吃鱼头的历史，当地的鱼头生意非常红火，不如专门把鱼卖到鱼头馆。2007年，他找到丽水市一家最大的鱼头馆，这家鱼头馆在丽水有30年的历史，而且有3家分店。华建飞心想：如果自己的胖头鱼能够卖到这家鱼头馆，那销路就不用发愁了，于是就上门去推销自己的鱼。

　　华建飞：鱼头馆老板他当时也不表态，他就随口问了一下，你们是什么价，我说现在是12元一斤，他就说这么贵。 

　　鱼头馆经理潘建明：没有理他们，他们看到我们好像吃了一个冷钉子，一个闭门羹一样，很不乐意就走了。

　　就在华建飞很沮丧地返回遂昌的路上，一个与他有关的商业考察正悄悄进行。

　　鱼头馆经理潘建明：我心里是窃喜的，既然报这个价格，我知道这个价，那你肯定在品质上有保证，但是我表面是理都不理他们，他们前脚走，我后脚就到松阳去了。

　　潘建明要去的就是松阳那家卖华建飞胖头鱼的餐馆。

　　鱼头馆经理潘建明：那我带了几个人去的，都是穿西装革履的，自己开着小车去的，到那里说老板，来鱼。你这里有什么好鱼，我第一个到那里，就是到他水池里去数鱼，我那天数了大概有30多条。

　　看似一次普通的吃饭，可潘建明已经对这家鱼头馆的鱼数量、口感做了摸底。紧接着，潘建明给华建飞打了一个电话。

　　华建飞：他说你在不在公司，我说在的，他说我顺路过来，是不是到你那里去玩一下，我说方便的，你过来就行了，我当时心里感觉是不是有戏了。

　　这个电话让华建飞原来沮丧的心情有了好转，这让他看到了一线希望。可是潘建明到了后，在水库四周转了一圈，问了些有关养殖方面的问题后，二话没说就走了，这让华建飞的心又凉了一截。

　　华建飞：我担心就是说，他可能会说价格不行太贵。

　　华建飞开始担心是不是自己的报价太高了把潘建明吓跑了，可又一想：这价决不能再降，要不一来赚不回暂养成本，二来接下来别的餐馆生意就不好做了。就在他担心潘建明因为价高不买时，潘建明又回到松阳那家鱼头馆。

　　鱼头馆经理潘建明：然后我回来又重新回到松阳那个地方，然后我下来，我自己不好意思下来，叫我手下人进去，他问我，我进去干什么，我们难道又进去吃鱼吗，我说不是吃鱼，你进去给我到那个水池里去数鱼，去数数看那里还剩下几条鱼，结果他进去数了，数了就剩下两条鱼。

　　一家面积不到300平米的小鱼头馆一天就能卖近30条胖头鱼，这让潘建明彻底地放心了，自己的鱼头馆论名气、论面积都比他大，那生意肯定也差不了。两天后，潘建明又给华建飞打来电话。

　　华建飞：他说要么我再过来，那我就知道肯定有戏了。

　　这一次潘建明不再掩饰自己心情，直接挑明了要鱼，但对华建飞提了三个要求。

　　鱼头馆经理潘建明：第一点你要给我总经销，丽水地区总经销，第二个你要跟我长时间签合同，第三个每天我要多少你给我多少。

　　华建飞：价格上他后来就没讲了，一斤12元就12元。

　　潘建明与华建飞的合同一签就是5年，而他之所以愿意出这么高的价格长期买华建飞的鱼，也是跟当地一到夏季就闹鱼荒有关。

　　鱼头馆经理潘建明：最经典的我们曾经，夏天找鱼头找到什么程度，早上很早爬起来，到哪里都拿来抢的。

　　2008年，华建飞用同样的方式把鱼卖到永康、遂昌等9家餐馆，一年30万斤鱼基本被这9家餐馆定空了。现在华建飞每年还是只捕一季鱼，但却可以天天卖鱼，每天都要往这9家鱼馆送1000多斤的鱼。

　　华建飞：这个就是6斤的鱼，这种鱼是饭店里基本上最合适的，他也最喜欢这种鱼，刚刚好这个因为鱼头，三四个人吃是最好的。

　　为了区别自己的有机鱼，华建飞还为有机鱼做了防伪标签。

　　华建飞：饭店的时候我们以这个标签为主，每条鱼的身份都不一样。

　　2008年，华建飞的30万斤卖了300多万元，利润高达100多万元。2009年，他打算带动库区农民帮他一起养殖胖头鱼，把产量再扩大一倍。