湖南：鲶鱼干里的大买卖

中国水产门户网报道

   CCTV-《致富经》资讯：

这里是洞庭湖边的湖南岳阳渔港，从2008年9月份开始，连降的暴雨使得湖水大幅上涨，渔民们一个多月的时间都无法下网捕鱼。11月初水位逐渐下降，渔港也渐渐热闹起来。
2008年11月2号这天傍晚，码头上来了一位风尘仆仆的客人，现在正是鱼少价格高的时候，而这个人却急于要买到一种野生的小鲶鱼。
黄保华：“大的我们不要，只要小的，二两到三两的。”
鲶鱼经销商邓小兵：“7.5元一斤，7.5到8元一斤，现在卖给他最低要7.5元一斤，一般时间价格要低一点，6元一斤吧。”
记者：“这个价格今天也要进货？”
黄保华：“也要进。”

记者：“大概要拿多少？”
黄保华：“看他有多少我也不知道，他现在还没称重。”
这个买鱼的人叫黄保华，每年这段时间都要大量买进小鲶鱼，但今年因为天气原因，货源一直很紧张，这天对方也只有200多斤的货。
鲶鱼经销商邓小兵：“现在目前水涨起来，刚退的时候鱼少一些，捕捞的工具全都在船上还没下去。”
黄保华跟对方约定，这几天一旦有鱼马上给他打电话。黄保华是专程从武汉到岳阳进鱼的，这种鲶鱼他每年要从湖南进十万斤左右，而据说因为他做起这鲶鱼生意，武汉市的现在小鲶鱼变得非常紧俏，那他做的到底是什么生意呢？

在武汉市东西湖区有一个小饭店格外引人注意，饭店门前停满了汽车，客人爆满经常要排到店外面吃饭。来这里吃饭的顾客几乎每桌必点一道菜。
顾客：“这个酒店，至少在我们单位里面是有名气的，我们有客人，外地的客人过来我们首选这个地方。”
记者：“这家店是做了好几年了吧？”
顾客：“好几年了，房子都扩大了，原来门面小些。”
顾客：“以前到这里吃过，觉得味道不错，现在正好我们大家到这里尝一尝，介绍新的朋友过来尝一尝。”
记者：“您是这个农场的人吗？”
顾客：“不是，我是武汉市内的。”

记者：“每次路过要来？”
顾客：“不是路过，我们是专门来这里吃的。”
饭店的女主人黄爱娥一面要招呼客人吃饭，一面还要忙着给客人们打包。
黄保华的妻子黄爱娥：“这的东西很多。”
顾客：“一会儿我们来挑，买、买，鳜鱼干是45元一条？”
黄爱娥：“对，这是最低的价格。”

顾客：“鲶鱼干呢？”
黄爱娥：“你问他们，我们刚才卖的。”
黄保华：“那边都有，什么品种都有。”
小饭店的老板就是黄保华，人们到这儿吃饭多数是奔着他做的鲶鱼干来的，据说小店一年能卖几万斤鲶鱼干。夫妻俩生意的成功的秘密就在这鲶鱼干上面。
那是1999年9月，黄保华夫妻俩因为单位改制双双下岗，他们柏泉农场办事处的对面开了这家农家风味小饭店，饭店刚开业，生意相当平淡。一天，街上突然停了电，增氧机不起作用了，池里面三十多斤鲶鱼很快就死了。在当地，饭店里吃饭都讲究吃活鱼，但这30多斤鱼如果卖不了夫妻俩又觉得可惜。
黄保华的妻子黄爱娥：“我们说这怎么办呢，想了个办法，就从鳃那里一抠，学老方法就腌，就这样把他腌掉了。”
从鱼肚抠开，去掉内脏，用盐腌两天再晒干，夫妻俩按土办法把30多斤的鲶鱼晒成了鱼干。但因为不在季节，这样晒出来的鱼干变了味儿。
黄爱娥：“毕竟腌了，腌得不透，9月份气温有点高，带着点臭味，但是有人也喜欢吃。”
把鲶鱼干端上桌给顾客吃，反响还不错，夫妻俩开始琢磨着怎么样把鱼干晒出香味来，他们分析着，第一批鱼干之所以有臭味，是因为当时九月份，气温高，鱼没有晒透。晒鱼应该选择晴天少雨，空气凉爽干燥的时间，每年的寒露过后，春节之前这段时间最合适，还有一个小技巧就是杀鱼的时候，要从肉比较厚的背部剖开。

黄保华：“从头到尾，到尾根部，整条鱼都剖开了，看见没有，一刀下来，是一个完整的形状，摊开腌味道都进来了。”
黄爱娥：“当时我们也想办法，我们厨师就说你加十三香，花椒、鸡精、味精，就是这样，我们慢慢地来调。”
这就是他们用鲶鱼干做的那道菜，鲶鱼干越做越香，顾客们不仅在店里吃，临走也喜欢买一些。
黄爱娥：“如果鱼涨价我们就卖高一点，鱼跌价的时候我们就卖低一点，但是卖得好的时候，当时蛮高的价格，别人出60元80元一斤，还得跟你说好话。”
虽然最初是用1斤多重的死鱼做成的鲶鱼干，但做了一段时间后，夫妻俩发现，用当地野生的小鲶鱼做出来的鱼干味道更好。小鲶鱼容易进味，晒得透，肉质又结实。
在距离小饭店3公里的地方有一条府河，是汉江的支流，当时渔民经常能在河里面捕到很多野生的小鲶鱼。
村民：“引水引下来的，外河野河里引水引过来的。”
村民：“以前府河边上到处都是那种鲶鱼，到处都是。”
村民：“三天就能收两三千斤。”
当时小鲶鱼价格一斤在3元钱左右，4斤活鱼能晒成1斤鱼干，算上调料和人工，一斤鱼干的成本10几元钱，而黄保华的售价在60元以上，利润相当可观。
但独家生意没持续多久，2001年的寒露过后，黄保华又要开始做鱼干的时候，他发现，这条街上突然间冒出了很多家做鲶鱼干的。

黄爱娥：“那当时起码有几十家了，连那边茅庙集镇上的人也做，家家户户做，那我们当时数了，有100多家吧。”
在黄保华饭店对面，原来做板鸭的老板，也做起了鲶鱼干。
鲶鱼加工户王兰芝：“每年我们到11月份就开始做，一直做到过年。”
记者：“这条街挺热闹的？”
王兰芝：“对，到过年的时候买的人多，车子挺多的，一家家的买、选各有各的特色吧。”黄保华明显感到生意比原来少了，而且再也卖不到从前那么高的价格了。
黄保华：“买东西的人，一个便宜三人爱，说你这怎么这么贵，他那怎么那么便。”
100多个鲶鱼干加工户，有卖20多元一斤的，也有卖10几元一斤的，但黄保华始终坚持自己40元一斤的底线，在整条街上是最贵的。
黄爱娥：“这个花椒，我们买的都是三四十元一斤的花椒，也有十几元一斤的，但香味没有这么浓。”
黄保华：“人家说他卖得起你怎么卖不起，那我肯定不会说怎么怎么样，那我就是卖不起，他们卖便宜就买他们的吧，我们这没办法，他们说降价行不行，我们不卖、不降。”
同是一条街上的产品，为什么他就敢定比别人都高的价，黄保华的解释是选用的调料最贵，鱼最新鲜。与其它加工户相比，经营饭店的黄保华有一个优势——买不买可以先吃一盘再决定。为了和其它产品区别开，夫妻俩还注册了商标。

黄爱娥：“后来我就注册了，别人买，我的包装是我的包装，是好说不坏，是坏说不好，我们当时是那样想的。”
鱼干虽然贵一些，但是味道纯正，渐渐地人们也接受了他的价位。加工量越来越大，黄保华也觉得越来越累，因为他白天做鱼干，晚上还要四处打听着去进鱼，实在忙不过来，这时他开始琢磨着寻找一个稳定的供应商。
2001年底，黄保华打听到府河边上一个叫张燕林的人是本地最大的鲶鱼经销商。
鲶鱼经销商张燕林：“每年府河落水的时候鱼是很多的，多的时候万把斤，少的时候几千斤。”
黄保华指定要2两以上半斤以下的小鲶鱼，这正是张燕林当时最不好卖的规格。
张燕林：“谈规格的话，小的就是三两到六七两重，大的就是八两到二斤重，小规格的当时我记得是3元到3.1元一斤，大的是4.5元到4.8元一斤，那个时候小鲶鱼那么便宜好卖吗，没有人要不是谈卖。”
餐馆里需要的都是一斤以上的大鲶鱼，小鲶鱼当时很难找销路。黄保华却专门要小鲶鱼，张燕林当然愿意，2001年黄保华从张燕林那里进了5万多斤活鱼，加工了一万多斤的鲶鱼干，利润50多万元。而之后，又不断有供应商主动找到黄保华给他供鱼。
黄爱娥：“当时第一年第二年都是，五六个贩子给我们供鲶鱼，他们都是找我们的，他们都知道黄保华是柏泉最大的买主。”
但是到了2002年，这条街上的做鲶鱼干的人们明显感觉到小鲶鱼越来越贵了。
鲶鱼加工户：“我们开始做的时候是3.8元一斤，现在涨到了6元一斤8元一斤。”
记者：“那您的货是从哪里进的？”
鲶鱼加工户：“从湖南那边贩子托运过来的，外地打冰过来的。”

这时一些加工户经常用冰鲜替代活鱼加工鱼干，黄保华却不想这么干，一方面冰冻的鲶鱼做出来的鱼干在肉质和口感上都不如用活鱼。另一方面因为当时鲶鱼干利润越来越薄，黄保华已经开发了其它的品种。
黄保华：“腊鱼、腊肉，那边挺多的，鳜鱼、刁子鱼，那边挺多的，在原有的干鲶鱼的带动下，我又开发了一些新产品，附带卖的，鳊鱼、鲫鱼都是我们本地的，货源比较充实，我们养殖户养的，货源充足。”
记者：“利润空间要比鲶鱼大一些。”
虽然鲶鱼利润不高，但其它的品种需要鲶鱼来带动销售，黄保华决定要保质保量地把鲶鱼干品牌做好。但到哪里再找到稳定货源呢？这个时候，黄保华想起了以前曾经在水产市场触过的湖南经销商朱才华。
朱才华：“原来我的鱼是拉到武汉的大东门水产市场，要经过行里。”
记者：“要收行费。”
朱才华：“对，收行费。交易100元钱渔行收两元行费。”
朱才华是湖南省岳阳市人，家就在洞庭湖边上，以贩卖河鱼为生。每天收完鱼半夜起程到武汉的大东门水产市场卖。黄保华观察了一段时间，他发现，朱才华运来的鲶鱼数量很大，黄保华决定试探一回。
黄保华：“我说不如我们就直接沟通吧，他说你要多少斤，我说我要七八百斤一千斤左右，他就不相信我这个话，我说你要不信明天你就发过来。”
双方这第一笔生意都带着试探的意图，朱才华冒着风险准时把1000多斤鲶鱼发货给黄保华。
朱才华：“我又去黄老板家去了一趟，看到他的厂房搞得相当大，看着是做生意的人，大老板，不是骗子。”

直接交易省去了中间费用，两人的这种合作一直持续到了现在。
人们都知道黄保华的鲶鱼是洞庭湖进的活鱼，这对他来讲是一张漂亮的名片。记者采访中正好碰到武汉一家大酒店来跟黄保华谈合作。
酒店经营者陈小平：“你看他用的鱼全是活鱼，他们是做得最早的一家也是最大的一家，诚信度也非常好。”
洒店管理者孙毅：“我们也选中了他这家，因为我们武汉有四家酒店，每家我要推出的产品要不一样，风格也要不一样，所以也想保持长期合作的关系。”