浙江杭州一样的甲鱼两样的卖法

中国水产门户网报道    CCTV-《致富经》资讯：
2008年11月3日一大早，杭州市余杭区上湖村的金兰仙和场里的十多位工人早早地就到养殖场里，用一种专门自制的工具抓甲鱼。
记者：“一般甲鱼有多深？”
金兰仙：“深的地方40多公分，浅的地方10多公分。”
工人们排成一排，用手中的工具地毯式的排查法从鱼塘的这一端排查到另一端，这样要来回好几趟，尽可能避免有漏网的甲鱼。
养殖场工人沈德法：“插到甲鱼的话是有声音的。有的时候是石块，石头的声音特别硬，它这声音比较幽，因为甲鱼是软的，石头硬，是两样的，我们自己有数。”
养殖场工人沈德法：“第一遍找不着的，第二遍就找到。”

记者：“来回要几遍？”
养殖场工人沈德法：“一般3遍。”
来回抓三遍后，塘里的甲鱼基本都被捕捞上来了，即使有漏网的甲鱼，第二天也会被抓到。
养殖场工人章美兰：“过一天后，把水抽干，再来抓一遍，那时候就容易看了，有一点点孔就出来了。”
这是金兰仙2004年投放的甲鱼苗，通过模仿生态养殖的环境养出的生态甲鱼。像这样的鱼塘金兰仙有1253亩，每年有将近120万只甲鱼可以源源不断地上市。几乎每隔两三天都要抓一次甲鱼。
金兰仙：“大的3斤多，小的一斤多。”
记者：“记者开算抓多少甲鱼？”
金兰仙：“2000多只。”
记者：“抓这批甲鱼做什么用？”
金兰仙：“一部分加工用，一部分送超市、饭店里。”
这批甲鱼有一半当活物卖，另一半金兰仙要送往加工厂当原料储备着，2007年这些甲鱼给金兰仙带来4300万元的产值。她因此成为当地无人不知的甲鱼大户。而这些的财富积累不仅跟她养甲鱼有关系，而最重要的是她把甲鱼深加工做到浙江省内最大的规模。1998年，40岁的金兰仙还是当地一家汽车修配厂的仓库保管员，看到周围的人都陆续经商赚钱了，金兰仙也按捺不住内心的冲动，辞去工作向亲戚朋友借了50万元，在村里承包了60亩鱼塘，开始养殖甲鱼。
金兰仙：“那时候养甲鱼的人很多，只有我们老家临安有一些。”
当时的野生甲鱼已经越来越少了，市场里有不少温室甲鱼，价格都在80元一公斤，而生态甲鱼的养殖刚刚兴起，一公斤超市里可以卖到200多元。金兰仙决定要养就养接近野生的生态甲鱼。
金兰仙：“温室的一般是1年多，生态甲鱼至少要3年。温室的季节短，吃下去没有生态甲鱼好。”
金兰仙一下子就进了60万只甲鱼苗投放在20个鱼塘里养殖，给甲鱼吃的都是纯天然的食物。
养殖场工人章美兰：“吃螺蛳，冬瓜。这个外塘好像野生的一样。”

2002年下半年，熬了整整三年时间，金兰仙终于盼来抓甲鱼的时刻，她把甲鱼陆陆续续抓起来，送到杭州的农贸市场、超市去卖，因为质量跟野生的甲鱼差不多，甲鱼一上市就卖得很好。
记者：“那时候价格多高？”
金兰仙：“五六十块钱一斤。”
记者：“最高峰一天能卖多少？”
金兰仙：“2000多只。”
60万只甲鱼在2002年底到2003年6月份陆续就卖光了，扣除成本费金兰仙一下子就赚了40万元，她对生态甲鱼养殖的前景更加乐观。于是并没有着急把亲戚朋友的外债偿还，而是向银行贷款了100多万元用同样的方式养了200亩面积的生态甲鱼。2003年底，经一位朋友的介绍，金兰仙认识了当时正在四处寻找农业项目想要投资的石元法，两人一接触，很快有了共同语言。
金兰仙的合伙人石元法：“女同志比较细心，我也搞过一些项目，对这些比较熟悉，我们一拍即合。”
几次接触下来，石元法决定要入股金兰仙的养殖场，金兰仙管内部养殖，石元法负责外部销售，两人很快把养殖场搞得有声有色。2004年7月的一天，石元法在超市联系业务时碰到了一件尴尬的事情。
金兰仙的合伙人石元法：“有个老太太跟我们讲，他的孙子想吃甲鱼，他也很想买给孙子吃，但是他不会杀。”

当时的超市，卖甲鱼的配套服务还不是很完善。老太太很想买甲鱼，但是因为不会杀只好失望地离去。这对石元法触动很大，他很快想到：“会不会有很多的人都是因为这个原因而不买甲鱼呢，他回到厂里把情况跟金兰仙一说，金兰仙也觉这个问题必须重视。
金兰仙：“喜欢吃甲鱼的人多，杀甲鱼的比较难点，女同志害怕。”
为了证实自己的想法，2004年9月份，金兰仙和石元法专门聘请了6位大学生，针对老百姓吃甲鱼的情况对300位杭州市民做一次深入地调查。
金兰仙的合伙人石元法：“有问卷，电话形式的。一个月内作出个调查报告。”
于是这6个大学生用了整整一个月时间完成了这份问卷调查报告。
金兰仙的合伙人石元法：“当时的调查有6、7项内容，比如你一年要吃几次甲鱼，你吃的甲鱼的定价在多少？另外一个是你会杀甲鱼吗？大概有70%多回答基本上不会杀。”
调查的结果正是金兰仙和石元法当初所担心的那样，70%多的人都不会杀甲鱼。但是，在针对“加工好的甲鱼有多少人会接受”的这一项调查中，结果却让他们非常激动。
金兰仙的儿子兰春春：“85%以上的人都会就接受。”
70%多的人不会杀甲鱼和85%的人都接受加工好的甲鱼。两组数字让金兰仙和石元法看到真空包装甲鱼的市场有巨大的潜力。再加上当时的生态甲鱼养殖不是什么新鲜产业，尽管金兰仙养得早养得多，但是已经没有明显的优势。这时，金兰仙心想那不如做甲鱼的深加工，从而寻找自己新的竞争力。于是，2004年12月，他们决定要搞甲鱼的深加工。

金兰仙：“后来在上湖村有个废旧的小学，租来以后，我们装修下，用来搞深加工。”
搞真空包装，看起来容易做起来却非常难。单单杀甲鱼，杀法就有无数种。
金兰仙的合伙人石元法：“有的从前面杀，有的从后面杀，也有从盖子上杀。”
就当金兰仙和石元法为怎么杀甲鱼发愁时，有人告诉他们说：“在杭州一个超市里有一个杀甲鱼的高手，杀得又快又好。
金兰仙：“她杀甲鱼很快。”
记者：“那女孩子多快的速度？”
金兰仙：“七十多秒。”
记者：“是不是你见过最快的？”
金兰仙：“是的。”
70秒钟杀一只甲鱼，速度快，刀法好，偷偷地看过后，金兰仙决定要高薪聘请她到自己的场里杀甲鱼。
记者：“当时她在超市工资多少钱？”
金兰仙：“1000多元。”
记者：“那你给她多少钱挖过来的？”
金兰仙：“给他1500元，然后按比例提成，拿到3000多到4000。”

记者采访时，这位杀甲鱼的高手因为怀孕回江西待产记者无缘见到她。
在金兰仙的高薪聘请下她就来场里杀起甲鱼了，尝试了数十种杀法后，最后统一了两种杀法。
金兰仙：“一种是真空包装甲鱼的杀法从这里进去，从嘴巴出来，往两边剪开，把油去掉。还有一种是往边上剖开后，把背取下来。”
记者采访时，金兰仙的加工厂正停产准备搬迁，于是只能专门给我们安排了一次杀甲鱼的过程。
甲鱼杀好只是第一步，加工成什么口味的甲鱼又是一道复杂的工序。
金兰仙：“开始的时候我们通过了几百次试验后大家口味不一样，有的淡，有点咸，那我们就按一般的来做。”
所谓众口难调，金兰仙把甲鱼的口味调成不咸不淡的大众口味。口味是调好了，但在保鲜问题上又犯了难。
金兰仙的合伙人石元法：“国内的标准，真空包装保质期6个月就可以上架。我们为了适应国际形势，我们保质期达到一年以上。”
要想达到一年以上的保质期，用国内6个月保鲜的方法来杀菌根本不行，杀菌温度不是高了就是低了。
金兰仙的合伙人石元法：“高了就保持不了甲鱼的营养，甲鱼的原味。低了就到一定的时候会变质。”

于是，金兰仙就从最低的100度到最高的140度之间，一度一度地做试验，温度低了，生产出来的甲鱼放几天就变质了，温度高了，吃起来却又怪怪的，几个月下来浪费了将近2000只甲鱼。
金兰仙的合伙人石元法：“我们达不到要求就处理掉。能吃的就吃，不能吃的就扔掉，这个很严格，甲鱼是高蛋白，但是你达不到就不能吃。”
尽管前后砸进去十几万元，金兰仙始终没有放弃，2005年11月，通过上百次试验终于找到恰当的温度点，做出来的甲鱼口感好，同时保质期又能长达一年时间。
金兰仙的合伙人石元法：“消费人群适合于白领阶层，包括脑力劳动比较紧张的，又不能经常下馆子，或者自己煮来吃的。”
金兰仙把产品定位在没有时间杀、煮甲鱼的白领阶层消费上。有了明确定位后，金兰仙决定要用自己原来卖活甲鱼的销售途径去试一试自己的真空包装甲鱼。没想到进超市后，果真反响不错。
记者：“一天能卖多少甲鱼？”
超市工作人员杨以爱：“周末人多，生意比较好点，今天这样就少点。”
记者：“平均多少只甲鱼？”
超市工作人员杨以爱：“十多个。”
记者：“这个甲鱼的口感怎么样？”
顾客：“口感蛮好的。”
金兰仙把价格定位在300元一盒，里面两只加工好的甲鱼。跟活甲鱼相比，价格稍微贵一点，但是免去了杀、煮的麻烦。2006年金兰仙的真空包装就卖进杭州十几家超市。
记者：“一天加工多少甲鱼？”
金兰仙：“一天量大的话2000包。”
2007年，随着超市销售数量越来越大，金兰仙就没办法跟超市一一对接，就把产品卖给经销商，让经销商去开拓超市的市场，可是没多久，金兰仙就发现了问题。
金兰仙的合伙人石元法：“甲鱼在店卖300的话，在超市要卖380左右。”
因为经销商从中赚取的差价以及超市的进场费，真空包装的甲鱼到消费者手上就要380元一盒甚至更高的价格。于是，2007年底，金兰仙算了一下开专卖店的成本和进超市的成本后，决定自己开专卖店。
金兰仙的合伙人石元法：“减少中间环节，让消费者拿到适当的价格。”
金兰仙：“专卖店会比超市便宜10%-15%。”
2008年，金兰仙先后在杭州、西安、北京等地开了22家专卖店，把真空包装的甲鱼和活甲鱼直接面对消费者销售，打破原来只有旺季卖甲鱼的局限，一年四季都可以卖甲鱼。2008年，她和石元法又投资了400万元扩大了养殖规模。现在场里每年能上市120万只甲鱼，三年、四年、五年各个年份的甲鱼应有尽有。
金兰仙：“市场卖3年以上的，我们最低60元，4年的话基本上是70元一斤，5年的卖出去要100元一斤。”
记者采访时，金兰仙投资2000万元的新厂房正在建设当中，2009年开春将投入使用，到时加工甲鱼的量一年能达到50万只。新厂房落成后，金兰仙还打算对甲鱼的内脏、外壳、血等产品进行深加工开发。