马金弘:在不能养鱼的季节去卖鱼

    CCTV《致富经》资讯：在不能养鱼的季节去卖鱼(2008.10.31) 

　　这里天津市杨柳青镇的一个大型渔场，渔场的主人马金弘这几天正忙着把土塘里的鱼全部捕捞上来。现在马金弘每天最关注的就是水温了，要在降温之前把鱼从土塘转移到水泥池里面，过几天扣上大棚，把鱼继续养起来。
　　马金弘：“现在有很多客户给我打电话，也想买鱼来，因为我们的老客户，实在买不到给他点，因为货源不能断，那些可给可不给的就暂时不给他们了。”
　　眼下正是鲶鱼大量上市的时候，马金弘为什么要把鱼屯起来呢？
　　马金弘：“现在卖跟将来卖，正常的情况下一斤得差个七八角钱，最少得七八角钱。”
　　这种革胡子鲶鱼是一种原产于非洲的热带鱼，马金弘每年能靠鲶鱼挣1000多万，虽然养的是热带鱼，但马金弘主要挣钱的季节反而是在寒冷的冬季，那么，他是怎么在北方养起热带鱼的呢？

　　1997年，山东省梁山县水产站正在进行革胡子鲶鱼的种苗培育科研项目，刘鹏是这个项目的负责人之一，这年4月的一天，突然有个外地的小伙子找到他，要一大批鱼苗。
　　山东省梁山县水产站 技术员 刘鹏：“张口就要十多万尾鱼苗，当时我们的客户都是几千尾，最多的上万尾，头一个客户要十几万尾。”
　　因为养这种鱼要求水温度比较高，达到22摄氏度以上才能吃食生长，低于9摄氏度就会被冻死，当时山东养殖的也不多，山东以北更是凤毛麟角，这要买10万尾苗的人就是家住天津的马金弘。

　　马金弘：我这个人做事儿就是胆儿大呗，因为当时苗我看到别人有的用碗就买一碗苗，一碗，几十条，一百多条
　　在天津养殖这种热带鱼，能不能成他心里也没有底。按照刘鹏的指导，马金弘四月底把鱼苗放进塘里，到了当年十月小苗就长成了十来斤重的大鲶鱼，产量出乎他的意料。
　　马金弘：第一年养的鱼的有比这条还大，这是随便抓一条，很平常，最大的长到14斤了，捞不完，跟聚宝盆一样
　　不到14亩的鱼塘，出了10多万斤鱼！算一算亩产有7000多斤！因为当时饲料成本低，一斤鲶鱼的利润有两元多钱，马金弘这年挣了20多万。在卖鱼的过程中，马金弘感觉到，外面的市场还很大。
　　马金弘：“因为我没有到市场去卖，就是一些鱼贩子，一听说你这有点鱼就争，你给七元一斤，我给八元一斤。”

　　1998年，一门心思想挣大钱的马金弘尝试着要像南方一样一年养两季鱼，投放大规格的鱼苗，第一季收获时间从10月提前到了7月，紧接着再养第二季，这年10月，第二季鱼也长到了商品鱼的规格，马金弘喜上眉稍，因为这一茬收上来，他如果再挣个20多万，这一年收入就有50多万。但等了好多天，却不见一个客户。冬天北方鱼少，小贩们为什么反而不来买鱼了呢？
　　马金弘：“当时东三省的客户比较多，包括西北的，他们夏天运输很方便，一般正常运输要在12度以上，冬天到东北就很冷了，很冷了，不就赔钱了嘛，他们就不拉了。”
　　原来小贩们都是打游击一样，天冷了怕有风险，就不卖这种鲶鱼了，但马金弘哪里知道呢！眼看着都10月底了，气温降到了10摄氏度左右，这鱼再卖不出去准得冻死了。

　　邻居 秦志林：“因为我们就隔着一条河，眼瞅着他的鱼销售不出去，马老板一天一天地围着这个坑就是光转，就是发愁，就是找不到销路。”
　　无奈之下，马金弘垒了两个水泥池，把鱼捞上来暂养在池子里，上面搭起大棚，罩上塑料和草帘子，然而鱼虽然没死却一天天地瘦了下来，因为这种鲶鱼水温要达到22以上才能吃食，眼看养肥的鲶鱼每天都在掉份量，马金弘心急如焚，他开始琢磨着自己卖，当时天津王顶堤水产市场，每天凌晨3点多马金弘就来到这里。
　　马金弘：“不就是用一辆小车，上面蒙上棉被，草帘子，塑料，那时候拉两天斤一天也就卖几百斤。”
　　马金弘盼着能在市场里碰着一个大客户，把他的鱼全买去。但天天守在市场里，却没有碰到一个这样的客户，就在马金弘心力交瘁的时候，邻居秦志林给他提供了一个信息。

　　邻居 秦志林：“我去外地选购鱼苗，遇上了刘老板，接触了刘老板，把刘老板介绍给了马金弘。”
　　秦志林说的刘老板就是这个叫刘国亮的人，是专门搞活鱼运输的，手里面掌握了一大批东北的批发商信息。
　　刘国亮 ：“我经营的都是淡水鱼，黑龙江的拉鲤鱼、白鲢、鲫鱼，但鲶鱼想拉拉不着，从南方过来的，他们是朋友，我是干销售，介绍我，说马老板那鲶鱼不好卖，挺费劲的，你给帮帮忙。”
　　在东北，向来有吃鲶鱼的习惯，俗话说鲶鱼炖茄子，撑着老爷子，当时就有一些批发商常年大量地从江苏等地进鲶鱼专供东北市场，因为这种鱼冬天要用保温车运输，从江苏进鱼，路途远，成本高，损耗也大，通过刘国亮介绍，好几个批发商都奔着马金弘来了。
　　马金弘：“他还带来了一些什么客户呢，在辽宁的阜新市，有一家冬天经营火锅的，冬天也经营鲶鱼，有一个保温车，常年不断运输鲶鱼，冬天他的量还特别大。”

　　第二季的鱼很快就卖完了，虽然掉了点份量，但是价格一斤却比原来提高了1元钱，算了算也挣了几万元。在与这些客户接触中，马金弘体会到，他在北方养鲶鱼有劣势也有优势。怎样扩大这种优势？那就是得让鱼在冬天能吃食生长。
　　天津市有丰富的地热资源，2000年，马金弘在(批准)自己的养殖场打了一眼地热井，地热井的水温有40度左右，再混合浅井水，冬天能保证水温在二十多度，马金弘修了二十多个水泥池，夏天在外塘养，冬天再移到水泥池里，这样就可以全年养殖、全年出鱼了。在大棚里养殖密度比外塘可以高出两倍。
　　马金弘：“一会儿就吃完了，多的池子有一顿吃十袋八袋的，一天喂两次，这个池子的面积有多大，70多平米，里面鱼有多少，8到12万斤。”
　　王顶堤水产市场是天津水产的一个窗口，在天津经营水产的人都跟这个市场有密切联系。为了能够接触到大客户，2001年马金弘在王顶堤市场租了一个铺面，而当年他进入市场的时候，早有几个大户在经营鲶鱼了。
　　马金弘：“那边有两份，那边还有一份，当时大份的有三四份吧。”
　　顾客：“他还没干那时候，发河鱼的跟发海货的在一块儿。”
　　王健梅当时是王顶堤市场上规模最大的鲶鱼批发商，平均每天有七八千斤的销量。但当马金弘来到了这个市场，她发现自己的生意越来越不好做了。
　　王健梅：“两天或者三家卖，全是在赔钱的卖，竞争的很激烈，他是养再卖，咱就不行，咱得去进货，从老远去调货，我在人家那上货人家得赚我的钱吧，我得三元上货，往这来发货三元三角，这就少赚三角。”
　　自己养自己卖，马金弘在价格上占据了优势。尤其到了冬天，王健梅就更难做了。

　　王健梅：“到冬天的时候更完了，这鱼得放在温水里面养着，咱到冬天，那边自来水的温度都挺高的，市场里面打的井，价格挺高的，一吨是5元钱，换一车水得多少钱。”
　　每年3到6月份是北方鲶鱼的市场紧俏时期，马金弘自己养的200多万斤鱼根本不够卖。为了保证客户的供应，这时他也要从江苏进鱼，这又与王健梅产生了直接竞争。这个叫姜高运的人是江苏省沛县人，当时王顶堤市场的鲶鱼多数是他从江苏运过来的，马金弘和王健梅的鲶鱼全由他来提供。
　　姜高运：“王键梅那是三天进一车鱼，马金弘这边基本上是两天一车鱼。”
　　两家都清楚，如果拢住了姜高运，那么自己也就稳定了货源，马金弘开始琢磨起姜高运的心理。
　　姜高运：“那一家必须在车上卖，卖不完车不能走，马金弘这一天卖完卖不完都直接拉到家里来，市场上能批，家里面也能批。”
　　不但周期缩短，而且运过来的规格小点的鱼马金弘也全收下，放在池塘里继续养。最终，姜高运放弃了与王健梅的合作，专门给马金弘供货，没有价格上的优势又失去了稳定货源，在两年后，2003年，卖了6年鲶鱼的王健梅无奈地退出了鲶鱼市场。
　　王健梅：“有的时候别的买卖比这个买卖还要好，可以转变一下，改一下行。”
　　几个大户先后退出了竞争，王顶堤市场如今只有马金弘一家常年经营鲶鱼。生意做大了，自己忙不开，马金弘就让二哥马金成过来管理铺面，马金成为人实诚，能吃苦而且又细心，做生意很有人缘儿。在市场人们不叫他老板，而是喊他“马甲儿”。

　　马金弘：“马甲不就是这个嘛，这里面都是钱。”
　　记者：“这个马甲穿了多少年了？”
　　马金成：“没有数了。”
　　马金弘：“我们村里面有好多人，一看到他的马甲，都逗他，马甲给我吧，给你几万块钱，他不给。”
　　到了2008年，马金弘鲶鱼的产量已经达到800万斤，年收入1000多万元。几年的奋斗他如今成了北方最大的鲶鱼养殖基地，原来是他拢络大客户，现在经常是大客户离不了他。
　　马金弘：“他离开了我们这个地方，就没有这么大规格的鱼，一次装5万斤，两个车，绝对装不上，而且规格也绝对达不到他的标准。”