致富经：赵阳卖蟹不看季节

      2008年9月11日，离中秋节还有3天时间，记者来到常熟市水产品批发市场上的时候，正是大闸蟹上市的时节，各个商家为销售大闸蟹已是硝烟四起，都想在中秋节前多卖些货。  
　　大闸蟹经销商周祖生：“今天早上拿回来的，一般的都是当天清的，今天拿来200斤，就剩这几只螃蟹了。” 
　　大闸蟹经销商宋建国：“一般都是往外面销的，就是说沈阳、哈尔滨那边的，这几天是生意最好的，中秋节前生意肯定是好一点的。” 
　　大闸蟹经销商王焕举：“现在这个市场蟹多得不得了，有客户就卖。” 
　　那边是各个商家都忙得不可开交，而这个叫赵阳的人，虽然门市里也摆上了大闸蟹，却只想应应景，少卖点，有客户来买，他甚至还让客户往后推迟时间。 
　　赵阳：“有的时候就叫他们能够到晚一点，10月1号就10月1号吧。” 
　　顾客董健：我们跑了，这边店里面也跑，那个基地上什么都跑，打电话过去找他人他说不行，现在没办法，死活不肯卖。 
　　赵阳不着急卖并不是他的大闸蟹少，他在市场里有最大的周转养殖库房，每年能销售150多吨的大闸蟹。我们采访时，赵阳的一位朋友来了，本来也打算多买点，和赵阳说了半天，赵阳只答应先卖给他一部分。 
　　赵阳的朋友顾建国：“我本来准备弄个40到50份吧，就是差不多，现在先弄个20来份吧，他说目前为止刚刚开始，尽量少一点。” 
　　谁都知道中秋节前是送礼的最好时节，别的商家的大闸蟹都卖得热火朝天，赵阳为什么偏偏不想卖呢？ 
　　大闸蟹，是河蟹的一种，学名中华绒螯蟹，大闸蟹得名最早是因为渔民用草闸捕蟹得来，在我国北起辽河南至珠江水系都有分布。15年前，赵阳就开始经销大闸蟹了，到1996年，收购大闸蟹的人多了，竞争变得激烈。赵阳觉得如果自己养殖不仅能满足自己销售，比收购还能多出一份利润，他就开始围网养殖大闸蟹。 
　　赵阳：“当时的想法就是要做到最大。一下子围网围了好几千亩，预计在这个里头养殖，我的回捕率只要能达到50%，就能挣钱。估计有纯利润150万是稳的。” 
　　当时因为阳澄湖里围网养殖才刚刚开始，地方政府也鼓励人工养殖大闸蟹，赵阳第一年就围了3000多亩，因为没有养殖经验，他投进去30多万元的蟹苗后，就雇了几户渔民来帮着养。渔民费建国当时就过来给赵阳帮忙。 
　　江苏省常熟市沙家浜镇渔民费建国：“当时他搞的大围网的时候，没有几个人养大围网，就是他养大围网的。” 

　　当时的渔民只是几十亩最大也是一两百亩的小围网养殖，而赵阳的围网最小的也在500亩以上，大的有1000多亩，因为缺乏养殖经验，连续两年养殖赵阳都没有赚到钱。 
　　赵阳：“就是养的那么大，就很小，很小以后，这个就卖不到钱，不值钱了。” 
　　赵阳的妻子张林芬：“当时心情很郁闷呀，花了那么大的代价。收起来就这么小的螃蟹，第一年亏了不死心，就第二年想要再捕一捕，但是捕起来还是亏。” 
　　养殖了两年赵阳赔进去110多万元，他怀疑不是苗子出了问题，就是围网太大有破损造成了螃蟹逃跑，他找到常熟市水产技术推广站，那儿的工程师建议他改成小围网养殖。 
　　常熟市水产技术推广站高级工程师任丽珍：“赔了以后就是经常去找我，商量以后怎么办吧，实际上就是技术不到位吧，一个大围网亏了就全部亏了，然后小围网的话你一个小围网亏了，可能还有一个小围网能赚。” 
　　任丽珍告诉赵阳，不少渔民小围网养殖很成功，不能贪大。赵阳夫妻俩又鼓起了信心，瘪着一股劲，他们决定把家里刚住了不到两年的房子以30万元的价格给卖了，聘请任丽珍指导技术，继续养殖。 
　　赵阳的妻子张林芬：“虽然我伤心了，但是我还是鼓励他的，还是慢慢重新再来吧。” 
　　赵阳：“我们夫妻俩有点不认输，不管怎么说呢，好像人家能养得好，我怎么养不好？” 
　　1998年赵阳开始改成30亩面积的小围网进行养殖，并把每个小围网的收益和负责管理的渔民的收入挂上了钩。在任丽珍的帮助下，这一年尽管有几个小围网亏损，整体算起来赵阳还是挣了70多万元。 
　　妻子张林芬：“当时这样养了统一管理以后，我们就自己有一定的产量，自己知道能销多少，赚了将近有70万多一点。” 
　　在随后的几年里赵阳的养殖技术逐步成熟。养大闸蟹的效益一年比一年好，到2001年赵阳已经发展到5000多亩水面。而就在这时，对阳澄湖所有养殖户来说，一场他们没有预料到的变化开始了。 
　　就在赵阳的养殖水面一年年扩大起来的时候，整个阳澄湖里大闸蟹围网养殖也是风起云涌，到2001年总面积18万亩的阳澄湖，已经有14万多亩都被用围网养上了大闸蟹。 
　　江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙：“整个阳澄湖里面被天罗地网笼罩着，那么水泄不通，环境恶化，阳光透不到底，水草全部死掉了，水底下都沙漠化了。” 
　　俗话说，清水才能养大闸蟹，阳澄湖围网养殖一哄而上，大闸蟹养殖密度过大，造成阳澄湖水质恶化，大闸蟹质量打折，名誉受损，最终导致渔民亏损。 
　　杨维龙：“2001年我们调查过，就是渔民守着这个阳澄湖，金饭碗，但是2001年是70%到80%的渔民是亏本。为什么呢？养的螃蟹都是小的，质量不是好的。那么开始大规模的分阶段的开始压缩网围。” 
　　2002年阳澄湖的围网面积就比上年减少了6万多亩。渔民都开始增加养殖密度，由以前的每亩三四百只增加到七八百甚至上千只，赵阳就把不同的小围网养殖不同的密度做实验。结果发现，过度增加养殖密度产量也许高了，但并不能带来高效益。 
　　赵阳：“高密度达到600头，甚至能达到800头，它的螃蟹就满四两的几乎就没有，就是它的价格也卖不起来。实际上你的收益更加小。” 
　　在销售大闸蟹的时候，都是按每两甚至几钱分不同的规格去卖，高一个规格价格就可能翻番。一般的母蟹在3两半以上，公蟹在4两以上才能卖到一斤100元以上的好价格，所以大闸蟹养殖密度大了它长不大，效益反而会降低。慢慢的渔民们都开始控制数量，大多数渔民每亩水面的养殖密度稳定在每亩六七百只。 

　　江苏省常熟市沙家浜镇渔民苏俊琰：“你放300个的话，你也不能保证它个个大的，一样的，但是你放600个，多喂一点食呀，资源好一点，它也能长大一点，现在呢大多数总归养六七百个吧，不能养太少。” 
　　一亩水面如果养600只大闸蟹，一般能收获半斤以上的二三十只，四两的五六十只，其余的都是四两以下的。因为赵阳销售瞄准礼品包装和高档酒店，规格越大价格越高，也更受欢迎，他就坚持每亩水面只放养300只大闸蟹。 
　　赵阳：“那我就如果养300只，回捕率达到85％，基本上能保持在公蟹在四两以上，那个母蟹在三两那儿，市场的价格就一百几十块钱一斤，一斤顶它就好几斤。” 
　　因为阳澄湖独特的自然优势，阳澄湖大闸蟹有“蟹中之王”的盛誉，同样的规格，阳澄湖大闸蟹在市场上的价格能比其它地方的大闸蟹高出几十元钱。2003年11月，赵阳忽然接到了一个投诉电话，说他的大闸蟹有假。 
　　妻子张林芬：“我们接到了那个电话以后呢，我们过来来查证嘛，到底是不是我们的大闸蟹，后来经过我们派人过来一看，不是我们的螃蟹。” 
　　酒店厨师长邱训飞：“我们找了这个供应商，找到他，他开始不承认，一般商人他都是这个样子，最后他还是承认了。” 
　　这家南通的大酒店每年能用赵阳10吨的大闸蟹，是赵阳的一个代理商负责供货。代理商却在赵阳的大闸蟹里掺上了其它地方的螃蟹供给了酒店，因为不同地方的螃蟹颜色口味等不同而被发现。代理商掺假的事给赵阳敲了个警钟，从2003年开始，赵阳就停止给所有的代理商供货。 
　　妻子张林芬：“因为量少了，我们就不做供应商了，我们自己搞直销的了，所以向饭店里面我们直接销售。” 
　　因为赵阳的大闸蟹规格大的较比例高，他就直接给几家年需求量在5吨以上的高档大酒店供货，其余的做成礼品包装重点打品牌，每次销售时都要控干水再称重量，把重量控制到一钱都不差。 
　　职工：“装的时候要用网袋装的，把水分控干了再称的，每一个都要称的，差一点也不行，差一钱多不行的这样。” 
　　因为每年销售的时候从3两以上到半斤之间，有时相差三五钱就算一个规格，价格上就差了几十元。但赵阳在重量上也从不含糊，几年下来，也积累了大量专买礼品装大闸蟹的忠实客户。 
　　赵阳：“我们一般都打一个洞，打一个洞一般能保证48小时吧，放在这里一点都没事，好像就放在冰箱的保鲜里一样。” 
　　客户程湘：“我一直都在这边买的，每年都是在这边买，就是公司客户呀什么的都是在这边买的。 

　　客户吴玉仁：“我从无锡过来的，我在这里买了已经将近有5年了，定点在这里买。现在我跟老板已经交上朋友了。” 
　　2008年，阳澄湖大闸蟹的围网养殖面积又从2007年的8万多亩减少到3万多亩。赵阳的养殖面积也缩减到不到4000亩。2008年的中秋节来得早一些，大闸蟹还没有那么肥，所以赵阳才想拖后一段时间再卖，我们正采访的时候，正好有人打电话向他要大闸蟹。 
　　赵阳：“四两五的公蟹现在也要，总归一百四五十元一斤，你反正中秋节那个螃蟹，本来我就想给你说算了，因为总的质量还不行，那你还是十月一号拿。” 
　　赵阳说，大闸蟹没有那么肥，卖给客户对客户也不好，要长肥还要一二十天，现在就是一天长一个样了。他接着就告诉我们什么样的大闸蟹才算肥的、好的。 
　　赵阳：“好的螃蟹就是这个头尖发红，就是像这样，这个嘴巴下面这个头尖上要发红，那么底边这个要开口，开口越开越肥，这个腿要硬，硬了以后这个螃蟹就好了。” 
　　既然大闸蟹还没有长好，别的商家为什么都争相卖呢，难道他们不知道大闸蟹还没有长好，养一段时间还会继续增重吗？ 
　　和常熟市水产品批发市场上的大部分经销商不同的是，赵阳的大闸蟹是自己养的，想什么时候卖就能什么时候卖，如果是靠收购渔民的大闸蟹，他就不敢这么往后推迟。赵阳让大闸蟹长到最好的时候再卖给客户，其实他在心里早已算好了一本账。 
　　赵阳：“根据我的测算呢，可能往后推一点以后呢，我的经济效益比较高一点，好像就三两八的公蟹，如果我再养个十天，它那个分量长足了，我就上四两的规格，那么我的价格就明显的上去了。” 
　　多养十来天，能增长两三钱，就可能高一个规格，那么价格就会高几十元钱。而这十来天投入的成本就是一些螺蛳玉米等饵料。因为阳澄湖大闸蟹的整体产量逐年减少，越到旺季价格也会越贵。 
　　赵阳：“螃蟹还没肥，它现在就是这段时间就是拼命的喂食，它就开始长肉。11月份价格就明显的就上去了，希望他们买螃蟹就往后面一点，我也想得到最高回报率。” 
　　虽然销售晚了一二十天，如果按3000多亩的量的话，赵阳认为，比中秋节前卖至少多赚几十万元没问题。现在，虽然赵阳的养殖水面是这几年逐渐减少，但靠着他那满脑子的生意经，每年都有2000多万的销售收入。