靠赊欠成就的大买卖——高根其赊欠小杂鱼给养殖户

      CCTV-7《致富经》资讯：　2008年的9月3号一大早，记者跟随浙江省德清县的黑鱼收购商高根其到养殖户的鱼塘收购黑鱼，当鱼塘的水被抽干时，大家被眼前的景象惊呆了。

　　高根其：“按照鱼的症状，肯定是昨天晚上开始死的。”

　　当天要收鱼，黑鱼却在前一天离奇地死亡，现场的气氛顿时凝重起来。

　　高根其：“养得这么大了死掉太可惜了，也搞不清什么原因。”

　　记者：“这一塘死了多少鱼 能估算地出来吗？”

　　浙江省德清县禹越镇西风村村民 朱世村：“可能有2000多斤鱼吧。”

　　浙江省德清县禹越镇居民：“这个鱼没有用了。”

　　记者：“不值钱了？”

　　浙江省德清县禹越镇居民：“对！不值钱了。”

　　记者：“老板今天上哪里去了？”

　　浙江省德清县禹越镇居民：“老板气倒了，死了这么多鱼。”

　　过了半个多小时，鱼塘老板沈掌根这才匆匆赶来，看着满塘的死鱼他在一旁一直沉默不语。

　　记者：“心里是不是特别难受？”

　　浙江省德清县禹越镇西风村黑鱼养殖户 沈掌根：“那有什么办法，没有办法的。又没有人补贴我。”

　　记者：“是什么原因啊？”

　　浙江省德清县禹越镇西风村黑鱼养殖户 沈掌根：“什么原因我怎么知道啊。知道了就不死了。”

　　三个月前，高根其曾让沈掌根把黑鱼卖了，可他当时就是不卖，想等价格和产量都涨上去了再卖。可如今价也跌了，鱼还死了，沈掌根真是肠子都悔青了。

　　浙江省德清县禹越镇西风村黑鱼养殖户 沈掌根：“当时的时候我想鱼还小，高总说好卖了，当时价格也比较好。

　　记者：“当时多少钱一斤？”

　　浙江省德清县禹越镇西风村黑鱼养殖户 沈掌根：“当时九元一斤。”

　　记者：“为什么不卖？”

　　浙江省德清县禹越镇西风村黑鱼养殖户 沈掌根：“当时我想养大一点，养大一点产量好一点。”

　　高根其在一旁也替他可惜。除去死鱼，幸亏塘里还有3000多斤的活鱼，高根其赶紧让工人们把活鱼打捞起来先运回暂养池，等高根其到别的鱼塘收购足够的黑鱼后，一起卖到杭州市场。

　　高根其：“都是两万多斤一天的销售量，这段时间稍微少一点，也能卖一万多斤一天。”

　　记者：“一年从你这里卖出去的黑鱼有多少量？”

　　高根其：“六百万斤吧。”

　　一年600多万斤的黑鱼销售额高达5千多万元，几乎垄断了德清县一半的黑鱼产量，仅仅一项，高根其每年就有一百多万元的收入。然而在4年前，高根其要做生意连3万元都拿不出来。

　　德清县禹越镇距离杭州只有40公里，当地经济比较发达，高根其高中毕业后一直在镇上做玻璃和运输生意，小有名气，然而2002年的一次意外彻底毁了他的生活。

　　高根其：“跑运输的时候，为了车子停放方便，租了一间房子，结果装卷砸门的时候，砸伤了一个人。”

　　这一事故把高根其赔得倾家荡产，运输和玻璃生意被迫关门，还欠了十几万元的外债。生活一下子陷入了困境，那一年的春节过得特别凄凉。

　　高根其：“吃年夜饭也没有什么话说，吃了碗饭我就上楼睡觉去了。”

　　高根其至今回忆起来内心还无比酸楚，可日子总要过，债总得要还。2004年春节一过，高根其就开始四处寻找商机，很快，他发现那两年当地的黑鱼养殖业刚刚兴旺起来，可卖黑鱼饲料的人却屈指可数。这时，他想到要做黑鱼饲料生意，可黑鱼吃的饲料就是海里的小杂鱼，一片的成本要三十多元钱，高根其手无分文，要做小杂鱼生意那不就是异想天开吗？他只好厚着脸皮四处借钱。

　　高根其：“空了那么多钱肯定不好借，很难借到钱。”

　　就当高根其四处碰壁时，一个朋友的母亲主动借给了他3万元，这让他激动不已。

　　高根其朋友的母亲 朱福珍：“我看他很耿直，心地很善良 ，我就借给他了。”

　　高根其：“这一夜也没睡着，特别激动，这一夜真的没睡着，三万元拿来 我就有梦想了。”

　　高根其一下子看到了生活的希望，这个唯一愿意借钱给他的人对他来说就是救命恩人，他拿着这三万元借了一辆面包车连夜赶到太湖进了一批小杂鱼，寄放在别人的冷库里，然后开始四处推销小杂鱼。

　　高根其：“一天卖个七八百片 ，一千来片的时候也有了，那个时候一片赚两元，一天下来也能赚两千多元。”

　　当时的小杂鱼非常抢手，十天下来，高根其足足赚了两万多元，于是他把赚来的钱又进了一批了小杂鱼，就这样边挣钱边扩大规模。到了2005年初，三万元就滚到四十万元，高根其把外债全还了。同时拿出10万元建了一个冷库，小杂鱼的生意越做越大。

　　可是没过多久，高根其发现自己销售小杂鱼的数量一直停滞不前。原来黑鱼号称鱼老虎，专吃小杂鱼，胃口非常大，一塘黑鱼一天就要吃掉好几百元的小杂鱼，养殖成本非常昂贵。

　　记者：“这一车拉多少鱼？”

　　高根其：“2000多斤鱼。”

　　记者：“能吃多久？”

　　高根其：“晚上吃一顿就吃完了。”

　　记者：“这鱼塘总共有多少面积？”

　　高根其：“总共有一百多亩。”

　　记者：“一天得吃掉多少钱？”

　　高根其：“光这边一百多亩一天要吃掉一万三 一万四左右。”

　　记者：“没钱还有养不起黑鱼？”

　　高根其：“没钱是养不起。”

　　成本昂贵，养殖户不愿意轻易扩大养殖规模，这就影响到高根其小杂鱼的销售。如何能让养殖户多养些黑鱼呢？这时高根其有了一个大胆的想法：“要把小杂鱼赊欠给养殖户，等养殖户把黑鱼养大后卖钱了再还给他，西风村的沈金福听说后第一个找上门要赊欠小杂鱼。”

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈金福：“没有本钱了 养不下去了。”

　　沈金福正愁没钱扩大养殖规模，高根其让他先赊后还，这让沈金福彻底没了资金压力，于是，他每天到高根其那里赊欠2000多元的小杂鱼，一个月下来就欠了6万多元。

　　记者：“他要不要算你利息？”

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈金福：“他没有算我们利息。”

　　记者：“什么时候还给他？”

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈金福：“到卖鱼的时候再还给他。”

　　原来高根其看中的并不是利息，而是小杂鱼卖得多了他的利润自然而然也就高了。

　　记者：“这一片多少钱？”

　　高根其：“一片现在卖38元。”

　　记者：“山东过来呢？”

　　高根其：“山东过来一片也就35元左右。”

　　记者：“利润高不高？”

　　高根其：“利润两元到三元 毛利。”

　　记者：“多久发一车？”

　　高根其：“基本上一天一车。”

　　记者：“一车有多少货？”

　　高根其：“一车两三千片。”

　　记者：“几天能卖完？”

　　高根其：“一天 一天不到就卖完。”

　　因为是赊欠，小杂鱼卖得飞快，一天两三千片的小杂鱼，就意味着要垫付7万多元的现金，没过半个月高根其就感觉吃不消了。而黑鱼的养殖周期长达四个月，如果再这么无节制的赊欠下去，恐怕钱没赚到高根其的小杂鱼生意就要做不下去了。这时，高根其想到：“不少养殖户都是循环养殖，他们有一部分鱼塘里的黑鱼已经可以上市了，那不如先收购黑鱼，这样资金就可以转得开。

　　高根其：“对我有好处对养殖户也有好处，养殖户养好的鱼可以卖掉了，对我的好处是把鱼卖掉后，有的人的资金可以给我利用几天，哪怕五天也好。”

　　2006年底，高根其就开始到处收购黑鱼，养殖户看他出的收购价并不比别人低，而自己又要经常去他那里赊欠小杂鱼，于是就纷纷把黑鱼卖给他。

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈长宝：“大多数都是卖给他的，这个钱我不拿得，从账上直接扣。”

　　2007的2月份，高根其把第一批收购来的1万斤黑鱼拉到杭州农都市场去卖，在杭州农都市场德清黑鱼一直名声在外，高根其的黑鱼一到市场就被一扫而光。卖完黑鱼拿到钱后，高根其把养殖户赊欠的饲料款扣除后，其它的如数还给养殖户。从此，高根其和养殖户之间逐渐有了一个不成文的规定，高根其赊欠小杂鱼给养殖户，养殖户养大黑鱼后主动卖给他。

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈金福：“其实这种模式很好的。”

　　记者：“发展地快不快这样的模式？”

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈金福：“这样的模式这几年发展地很快。”

　　记者：“你们当地像这样跟高根其合作的人有多少？”

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈金福：“大概有五六十个。”

　　这种模式解决了高根其资金不足的问题，高根其也就大胆地赊欠出更多的小杂鱼。

　　记者：“一天要卖多少小杂鱼？”

　　高根其妻子 徐国琴：“小杂鱼三千多片。”

　　记者：“按钱来算呢？”

　　高根其妻子 徐国琴：“按钱来算十几万元。”

　　记者：“都是赊欠？”

　　高根其妻子 徐国琴：“对。”

　　记者：“一年最高的时候要欠多少钱？”

　　高根其妻子 徐国琴：“欠500多万元。”

　　有了高根其的赊欠，养殖户也更大胆地扩大养殖规模。

　　浙江省德清县禹越镇黑鱼养殖户 沈长宝：“没有帮忙的话我只能养个20亩地，帮了忙现在养了40多亩地。”

　　2007年，高根其共卖出了50万片的小杂鱼，经济效益高达一百多万元，当地的养殖规模也从2005年的2000亩变成现在的4000亩。面积扩大了，高根其收购的黑鱼自然也就多了，每天几乎都有两三万斤的黑鱼卖往杭州等地。

　　黑鱼经销商 郑玉龙：“他们供应我们货源充足，另外质量也有保障，正常的销量一天六七千斤，都是外地商贩到我这里进货，基本上数量很大的，都是两千多斤 ，一车鱼来几个人 ，基本上就卖差不多了。”

　　就当高根其的生意做得顺风顺水时，2008年的五月一号，高根其却碰上巧妇难为无米之炊的尴尬，当时，黑鱼的价格出现历史以来的最高价，一斤黑鱼收购价涨到九块二，高根其心想这下可以大赚一笔了，可他去收黑鱼时养殖户却不卖了。

　　高根其：“一但涨价了人家还想等涨的更多的时候再卖。”

　　沈掌根就是当初带头不卖的养殖户，在他看来市场价格还有上涨的空间。

　　浙江省德清县禹越镇西风村黑鱼养殖户 沈掌根：“我想养大点再卖，这样产量高一点，黑鱼长得肯定是快的，像这个鱼塘，按照正常情况的话一天长八十斤。”

　　黑鱼长得是快，可市场价格随时涨随时也可能跌。

　　高根其：“养得过头了，市场行情会掉下来，鱼养大了也有风险，也有死亡的风险。”

　　不管高根其怎么劝解，沈掌根等人还是不卖。这可把高根其急得团团转，一方面他担心养殖户会错过最佳的卖鱼时机；另一方面，一连五六天收不到黑鱼，不少从外地专门赶过来买黑鱼的客户最终放话了：“如果再没有黑鱼的话，以后就不再跟高根其做生意了。”

　　记者：“如果买不到鱼对你有影响吗？”

　　黑鱼经销商 谢洋洋：“那肯定有影响的，摊位上的老客户要跑掉的。”

　　高根其：“对他们的影响很大的，他们生意受影响的，别人有鱼，他们没有鱼的话就不能卖了。”

　　情急之下，高根其只好到外地高价收购黑鱼度过难关。事后，很快证明高根其当时的判断是正确的，沈掌根等人最终也没能等到更高价，反而还出现了节目开始时黑鱼因为缺氧导致的意外死亡。为了能确保常年供货，2008年6月，高根其在当地承包了400亩鱼塘自己养黑鱼。

　　高根其：“到时候黑鱼收不到的话可以缓冲一下，不够的话自己的鱼塘里可以抓一部分。”

　　有了这400亩鱼塘后，高根其基本上可以保证一年四季都有黑鱼供应市场。现在他投资的1000多万元的黑鱼交易市场里，每天都有三四万斤的黑鱼在这里交易，他卖小杂鱼、收购黑鱼两不误，一年净赚300多万元。回想起自己一路走来，高根其感慨到：如果当初没有朱福珍借给他的三万元，现在的他也许还在四处躲债。为了能让朱福珍安享晚年，高根其把她接到厂里住，并每年给她1万元的生活费。

　　高根其：“可以这样说，他是我事业上成功的基石，现在叫她干娘，跟我父母地位一样。”