致富经：卖螃蟹的看上螃蟹宴

 江苏省兴化市水域面积总共有86万亩，其中40万亩被用于大闸蟹养殖，而一个叫朱同林的人自己就拥有其中的十万亩，每年能生产螃蟹250万公斤,这么多螃蟹，基本上都是朱同林自己卖掉的。

    朱同林：“定了 六万斤,今天早上就要货，要发到全国各地，够卖的，4两多，280元。”

    早上9点，没有来得及吃早饭的朱同林,回到公司，发现自己的弟弟正在和一个前来购买螃蟹的水产商争论。

    弟弟：“不能动。”

    汤宝生对这个找上门来买螃蟹的人,根本没有客气,是因为这些螃蟹都已经有了去处。

弟弟：“这个我们家的货源都有配制的，今天的货源总共上来只有几万斤，都配好了，我们每天卖的量，都是每天晚上8点钟之前，电话都联系好的，各个点要多少货，我们就配多少货。”

    原来这些螃蟹，都已提前预定好,要运到朱同林自己的专卖店去，这位经销商一看汤宝生不卖给他螃蟹，只好自己找来朱同林。

    朱同林：“他是宝应的，100多公里开过来了，跟我们都是朋友，叫我们凑几包给他，过中秋节了，这个蟹真的很好的，我自己都不够卖的，那都是朋友，又来了，考虑到，朋友的感情吗。”

    朱同林不愿意卖给经销商,是担心别人会扰乱自己的市场,可是如果不卖,又伤朋友感情,无奈之下,答应卖给他,但只能卖给他小蟹。

    经销商：“我买到的大的他全部配货配掉了，小的拿少一点回去卖卖吗。”

弟弟：“这个我们家的货源都有配制的，今天的货源总共上来只有几万斤，都配好了，我们每天卖的量，都是每天晚上8点钟之前，电话都联系好的，各个点要多少货，我们就配多少货。”

    原来这些螃蟹，都已提前预定好,要运到朱同林自己的专卖店去，这位经销商一看汤宝生不卖给他螃蟹，只好自己找来朱同林。

    朱同林：“他是宝应的，100多公里开过来了，跟我们都是朋友，叫我们凑几包给他，过中秋节了，这个蟹真的很好的，我自己都不够卖的，那都是朋友，又来了，考虑到，朋友的感情吗。”

    朱同林不愿意卖给经销商,是担心别人会扰乱自己的市场,可是如果不卖,又伤朋友感情,无奈之下,答应卖给他,但只能卖给他小蟹。

    经销商：“我买到的大的他全部配货配掉了，小的拿少一点回去卖卖吗。”

这时他们怀疑是不是螃蟹生病死掉,于是开始在塘里打捞,却没有发现任何死去的螃蟹。

    戴志新：“然后呢，就考虑到，可能里面的蟹跑了，就跑到蟹塘四周看了，看找有没有漏洞呀，或者什么小洞呀。”

    由于螃蟹快要成熟的时候,夜里会爬上岸, 朱同林和戴志新几个夜里都到岸边查看，最后终于找到了原因。

    朱同林：“这边有一个下水道，你看这一块的下水道，下水道上游把水打过来，就在里面下游往外排，排到这个塘里面给它氧气，那空间都是活的。”

    两个池塘之间的下水道附近有一个小洞,正好螃蟹苗可以爬过去。

 朱同林：“这个春天，在8月份之前，它是往上游走，吃上水，到了9月份它吃下水，往下游跑，它要洄游了。”

    可是这个时候螃蟹已经长大，无法从原来的小洞洄游，造成临近的两个池塘养殖密度不同，没想到9月份，这个失误竟然带来了一个大大的惊喜。

    朱同林：“到了秋季一捕，惊喜了，都是大蟹，而且母蟹四两的，五两的，小的就是三两。”

    当时其他养殖户养出的螃蟹大都只有二三两重。

    股东：“我们这个蟹只卖20多元钱一斤，他们这个蟹卖100多元钱一斤，120元钱左右，卖这个蟹只有20元钱一斤，一亩地相差几千块钱。”

2000年开始，随着螃蟹养殖技术的普遍推广，产量快速增大，一时鱼目混杂，在市场上，到处都是2、3两的螃蟹。每斤只卖2、3十元。4、5两重的大螃蟹在市场上很少见到, 5两的螃蟹卖到了120元一斤。

    吴英刚：“大的它在餐桌上也是一个高品位的象征，每人欣赏当中，大蟹也是一个档次吧，在餐桌上，但是它的肉质鲜嫩的，肉质很多很多的。”

    酒店厨师 马鹤青：“我们酒店在泰州来说比较属于高档的酒店，在我们这边请客的人都是比较有档次的，他喜欢花高的价钱，吃大的螃蟹，这样体现了他消费者的这个身份，有面子。”

    主同林的那一个池塘虽然养出的螃蟹数量少，但是由于卖价高，每亩多收入了3000元。100多亩的池塘，多赚了30万元，从这件事开始，朱同林决定减少螃蟹的放养密度。

    工人：“当时我们把一个100亩的塘分三块，一块30几亩地，30几亩地，有一块地一亩地放150只左右，还有一块地放250只左右，还有一块地放350只左右，到时候看哪个塘的经济收入高。”
朱同林发现螃蟹的放养密度由原来的每亩800多只减少到250只，养出的螃蟹有800多斤产量，个头有一半达到了半斤，收入最高，但这种方法很容易被其他养殖户学到手。

    于是住同林决定从培育蟹苗入手，找到一种不易被别人模仿的生产模式，朱同林采用了一种叫扣蟹的养殖方法。

    朱同林：“扣就是在这个池子，不让它猛吃，还有密度，要大，像这个等于是一个平方等于是300个，就是它一多，它不长，就扣了，控制了，控制了生长了，这就叫扣蟹。”

    以前刚刚拿回的蟹苗要养殖4个月之后，,才能重新更换池塘,作为商品蟹来养殖,而主同林把蟹苗养殖时间，增加到了一年，控制了食量，活动范围减小，养成扣蟹。扣蟹不但个头大，而且不会过早成熟，作为商品蟹放养的时候，个头会长的更大。

    朱同林：“这个蟹苗就是明年2月份，2月份我们把它投放到蟹塘里面，蟹塘里面等于就是3平方米放一只，它到了9月份，这个蟹的个头要达到半斤。”
2003年的时候，朱同林养殖出的螃蟹有一半达到了半斤多，其他养殖户看到朱同林的养蟹方法都觉得确实无法模仿。

    股东：“饲料是自己加工的，他都是，他的苗种跟我们以前养的苗种不一样的。”

    由于朱同林的螃蟹养殖是从蟹苗开始控制养殖密度和饲料的调制，并且经过3年时间才形成了一套完整的工艺流程，要摸索到这些规律，不是件容易的事情。

    股东：“以前我自己养也养不起来的，养不起来，后来看到朱总养的蟹大，我就找朱总，朱总帮助我们带领，在朱总的带领下，我们入他的股，在这边养。”

后来入股的农户越来越多，他们都按照朱同林的方式养殖螃蟹，并由他统一销售。2004年，朱同林总共控制了8万亩的蟹塘，出产了200万公斤螃蟹，其中一半达到半斤重。不到年底，所有的螃蟹销售一空，但是过了2005年春节之后，一个经销商拖欠了他100万元的货款。
 弟弟：“我们货供给他，他供给酒店，有的酒店倒闭了，他那个资金他收不回来，就也有我们一部分资金的，他现在还是不还，他说我们如果有钱了，还是还你们，这个帐还是他们，帐还放在这里。”

    货款收不回来, 不等于螃蟹不好销售,别人能为自己销售200万公斤,朱同林觉得自己也可以。

    2005年，他开始尝试舍弃中间商,自己到南京销售螃蟹。朱同林考虑到自己的螃蟹大都是个头较大，售价也比较高，如果到市场上销售，一般市民的消费水平无法达到，这时，他把目光投向了星级酒店，他查访到一位在南京颇有名望的厨师.于是朱同林直接拿着自己的螃蟹找到这位厨师。

    厨师：“这个就是说，当时他朱老板拿样品来的时候，我们和前面我们这个供货商这个螃蟹做过对比，它的是一样的。”

    姥海涛虽然对螃蟹口味很满意 ，但是还是没有马上决定直接从朱同林手上购买螃蟹。
厨师：“真的有一点疑虑，因为我们和前面这家做的很长，我们对他的产品很认可，所以说当一个新的供货商介入的时候，我们并不是说不做生意，不想跟他做生意，就是我们对他的产品能不能长久保持这种品质，我们有一点担心，因为对他不了解。”

    弟弟：“就是我就讲了，当时他们有几个代理商，拿了我们家的蟹贴的牌，我们都很认识他们，我们对他都很熟悉，他还是不认可。”

    为了打消姥海涛的疑虑，朱同林把他请到了兴化去参观。

    厨师：“然后在塘里面随手拿了一只螃蟹上来，它真的是很干净，青壳白肚，还有一个就是肉质很厚实，黄很饱满，很饱满。”
 朱同林又告诉姥海涛,到了冬季,自己会把雌雄蟹分开暂养,这样可以防止螃蟹因交配而死亡，供货时间就可以长达半年，一听这个条件，姥海涛痛快地答应了下来。

    朱同林：“他们来考察的，到我们，到江苏到我们公司考察的，考察了人家相信了，以后都跟我们定合同了。”

    原来由于很多螃蟹的供货期太短，酒店一直只能把螃蟹当作应季的一道的菜品,现在朱同林有了供货半年的承诺,姥海涛放心的设计了一套蟹宴作为酒店的主打菜肴。

    厨师：“这个螃蟹里面打开看，这个盖子，在这个黄的下面，有一块，就这一块，这一块是我们这边，我们叫八角片，这一块，它是大寒的东西，所以吃的时候一定要注意，这个不能吃。”

    因为能够长期供货，南京别的酒店也开始陆续购买主同林的螃蟹。
星湖饭店 刘振海：“受到行内关注，应该说现在在南京市很受欢迎，就他的螃蟹。”

    2004年，主同林在南京酒店就销售了1000万元的螃蟹，后来南京市民也渐渐开始到主同林的专卖店购买螃蟹，在南京的销售额达到了2000万元，2005年，朱同林又陆续在杭州，北京等地开60多家了专卖店。

    朱同林：“像这边特别中秋节的时候，螃蟹都蛮肥的，所以就送几个螃蟹比较好一点，你们应该昨天过来，昨天生意太好了，当时我本来是昨天来买的，昨天来买然后太忙了，根本就忙不过来，所以我还是今天过来的。”

 由于直接和消费者接触，朱同林的螃蟹价格比原来提高了20%，原来由经销商赚去的那一部分利润现在回到了主同林手中。

    朱同林：“在市场上，他等于赚5%到10%，他们等于是赚10%的钱，现在销100万，多赚10万，销1000万多赚100万，我们销1个亿就多赚1000万了。”

南方渔网编辑：柳凡