赚来500万 全靠小杂鱼

中国水产门户网报道

摘自食品产业网：浙江温州人会做生意是有目共睹的，从早年的走村串巷，到后来的小商品生产，一个共同的特点就是，善于从不被人注意的事情中找到赚钱的机会。如今，富裕的温州人生活水平提高了，吃的也讲究了，而一些人开始把赚钱的注意力转向了他们。



　　记者去采访李学堆的时候，已经进入三九时节，但他还是要经常下到鱼塘里去抓鱼。

　　记者：“鳜鱼好抓吗？”

　　李学堆：“抓鳜鱼，鳜鱼它身上有刺，你要小心，如果被它刺到，很疼得的，你不要动，从它头上抓过去，看见没有，这样抓过去就能抓住它。”

　　鳜鱼是一种底层鱼，一般栖息在水的深层，撒网很难捕捞。李学堆只好将鱼塘的水降到50公分之后，空手下去捞鳜鱼。而且经常是客户一个电话过来就要下水。

　　李学堆：“客人要，我们要随时给他供应。昨天晚上打了电话过来，我们就得干塘，马上送过去给他们。”

　　冬天抓鱼对于李学堆来说是件痛苦的事情，一个鱼塘大约有5000条左右的鳜鱼，他要带着工人在冰冷的水里抓上两个多小时。其实他的鳜鱼在夏季就可以全部销售一空，但是他却有意留下了200多亩鳜鱼放到冬季来卖。

　　李学堆：“比夏天要低十几元。”

　　记者：“你的鱼放到夏天卖不掉吗？”

　　李学堆：“可以，很好卖，夏天最好卖，因为夏天广东的货上不来了，我们这里价格又好，又好卖，但是我们不行，我们要考虑到长期的生意，常年给他们供货，所以我们留一部分，放到春节前后给他们供应，那要少赚多少钱，整个基地算起来100来万元吧。”

　　李学堆把一部分鳜鱼放到冬天来卖，不仅每年要少赚100万元，而且是自讨苦吃。他这样做就是为保证一年到头都有鳜鱼供应老客户。温州人平均每天大约要吃掉5万条左右的鳜鱼，在李学堆没有养殖之前，鳜鱼全部靠广东供应。



　　李学堆是温州惟一养殖鳜鱼的人，现在他的鳜鱼每斤批发价格大约在30元左右，年产70万斤，占据了温州三分之一的市场份额。但是对于李学堆来说他每年能赚到500万，全要指望另外3000亩鱼塘里的小杂鱼。

　　肖若斌：“经常会到我们这里来，看看饵料鱼，这个饵料鱼生长的怎么样，

　　天天在那里看，就当自己亲生儿子一样，去看它，一定要把它养像样。”

　　李学堆这么看重这些不起眼的小杂鱼，都是因为鳜鱼要以新鲜的鱼虾为饵料，他养殖鳜鱼也曾一次次因为这些小杂鱼而失败。

　　10年前李学堆从事的是海鲜批发生意，当时他只要一接到有饭店点到活海鲜的电话，就会赶紧给送货上门，不仅供货量十分有限，而且海鲜的存放时间一长就开始出现死亡。

　　李学堆：“做了3个月时间，每一个月都亏20万元钱。”

　　李学堆建议修建活水池来存放活海鲜，但是被很多饭店拒绝了。

　　李学堆：“我打一个电话你就送鱼，我建什么，不用建。”

　　一个活水池的造价大概在2万块钱。为了使活海鲜不再亏本，李学堆决定忍痛自己掏腰包给苍南县内的20多家中高档饭店免费修建活水池。

　　李学堆：“都是在酒店大门口进去，就做在那里，很明显的一个地方，那所有的客人一看过来 ，这个鱼游起来，他眼睛一看就会点这个菜。”

　　活水池建起来之后，李学堆发现很多饭店都把鳜鱼做为了自己的主打水产品种。

　　李学堆：“鳜鱼是主打的，每一天鳜鱼一个酒店来进，都是上百斤进过去的，其它鱼最多是进四五条，五六条养养好看的。”

　　当时广东批发价50块钱一斤的鳜鱼，卖给苍南经销商时一斤升至75块钱，是淡水鱼中差价较大的，李学堆想苍南境内水资源丰富，能不能利用起来自己搞鳜鱼养殖呢？于是他南下广州考察鳜鱼养殖。

　　李学堆：“广东的技术员给我提供，认为你浙南一带绝对是可以养鳜鱼的。”

　　广东的技术员对温州的养殖条件给出了肯定，李学堆带着5000多条半斤重左右的鳜鱼从广东回到了温州，他选择了在水库里搞网箱试养。

　　李学堆：“这个鱼很瘦了，瘦的像骨头一样的，它没吃东西就不长肉了。”

　　鳜鱼摄食的最佳水温在20摄氏度以上，由于水库的底层水温较低，李学堆的鳜鱼根本不进食。1999年他花上十几万元在村子里包下了四十多亩鱼塘，投放了8万多条鳜鱼苗，可是养殖鳜鱼全年的饵料鱼投食量是产量的4到6倍，李学堆四处奔走寻找饵料鱼。

　　李学堆：“我们河道的捕捞，渔船很多，他们认为说我们这里小鱼多了，你养什么东西啊，不用养，我们每一天用小船给你抓过来，抓过来，一天几十斤，他说，如果我搞几十条的船，一天就几千斤的小鱼送过来给你吃，你还不够。”

　　渔船打捞上来的小鱼只要八毛一斤，这让李学堆觉得捡了个大便宜，于是他决定甩开膀子大干一场，一次就投进了8万多条鳜鱼苗，按计划鳜鱼4个月后就可以上市了，可是刚养了半个月，饵料鱼又最先出现了问题。

　　李学堆：“下雨天他不抓了，天冷起来抓没有了，一天有的上百斤，没有时候一斤也没有，好了完了，鳜鱼天天张开嘴巴要吃。”

　　保证不了正常供应食物，饥饿难耐的鳜鱼开始自相残杀。

　　李学堆：“它们一旦肚子里饿的受不了，没有东西吃，看见自己的同类它也要吃，所有的鳜鱼跟它一样大，它吃不进去，再说鳜鱼的身上有刺，身上有刺，鳜鱼给它吃一下子两条全死。”

　　8万多条鳜鱼就剩下了不到5000条。这时的李学堆终于明白了为什么鳜鱼有如此高的利润，在当地却没有人养，原来问题就出在不起眼的小杂鱼身上。为了彻底弄清广东鳜鱼养殖户的饵料鱼究竟是怎么解决的，李学堆再次去广州取经，发现广东的鳜鱼养殖户都请人专门养殖饵料，可是当他回到苍南找合伙人时，发现竟然没有一个人愿意跟他合作。

　　李学堆：“有鱼塘的，它空在那里，我叫他养他还不养。”

　　李希楼：“他不肯定能赚钱 有些农民就不敢。”

　　为了打消农民害怕赔钱的心理，李学堆开出了饵料鱼的鱼苗和饵料都由他来提供的条件，并且保证以每公斤5块钱的价格收购。可是李学堆接连找了2、3个村子的农民做养殖饵料鱼的工作，依旧没有一个人愿意合作。走头无路的李学堆最后只好请从来没有养过鱼的自己的堂兄李希楼帮忙。

　　李希楼：“这个事情是没有办法的，他这样说了怎么弄啊，大家都是亲戚，所以说你这样，我就给他大胆去养一年。”

　　李希楼承包了65亩鱼塘开始养殖以四大家鱼的幼苗为主的饵料鱼，有了亲戚提供保障，李学堆终于在养殖鳜鱼身上赚到了第一笔钱。

　　李学堆：“两万多条，两万多条大概，但是那时候65元钱一斤，卖了100多万元，100多万元，大概赚几十万块钱。”

　　鳜鱼赚到了钱，无可奈何开始养殖饵料鱼的李希楼这时也惊喜的发现，由于鳜鱼在不同的时期需要喂食不同大小的饵料鱼，一年能接连养上3、4茬，一茬就能赚上3、4千块钱，这一年养下来他的收益也很不错。

　　李希楼：“总共是养了65亩，租金全部除掉还赚了85000元钱，85000元钱在农村来说，一年赚了85000元钱，这个数目也是不小的。”

　　在当地养殖饵料鱼一亩田一年可以收益3000块钱，与农民养四大家鱼每亩赚1000多块钱比起来确实要好一些，于是有不少人开始主动找李希楼帮忙说情养殖饵料鱼。

　　李希楼：“你们是亲戚，你跟他说比较好一些，我以前叫我养我又不敢养，现在我去说，他一定不会马上给我养。”

　　李学堆：“第二年我就发展到1400多亩的这个饵料鱼基地，一下子就铺开了。”

　　按照大鱼吃小鱼的道理，李学堆在养殖饵料鱼的品种上也动起脑筋。

　　李学堆：“因为武昌鱼当时孵化出来的时候，水花的体质比较小，给鳜鱼正好吃，鳜鱼三四两的时候，正好是一个成长期，成长一个期，就像我们年轻人一样，就正好是一个发育期，所以我们必须用白鲢去激发它，因为白鲢很难捕捉的到，鳜鱼很难捕捉的到，它要追，拼命的追，逼得它要满塘跑，这个时候我们正好可以锻炼它的抵抗能力，这个半斤以后，我们后期就全部用这种鱼。”

　　兵马未动，粮草先行，李学堆按照能够提供的饵料鱼数量，有计划的扩大了养殖规模，就在他觉得一切都已经万无一失的时候，饵料鱼竟然又出问题了。

　　李学堆：“结果后来我们计划去老百姓那里收购的时候 发现他这个鱼塘一抓怎么没有饵料 到哪里去了

　　肖云聪：“那边价格高一点，叫我卖掉了，它是当鱼苗卖的，我不知道，我就卖掉了。”

　　李学堆收购饵料鱼的价格是每公斤5块钱，如果作为鱼苗卖出去的话每公斤能多卖3块钱，这让不少养殖户开始偷卖饵料鱼。因为收购协议在制定上并没有明确制约这种行为，李学堆只能从广东购进饵料鱼救急。

　　李学堆：“他说你从我这里调饵料鱼，你这个鳜鱼的本钱可能要100元钱一斤，我说那也没办法，我现在鳜鱼正好生长期，不给它吃不行，我说你给我发吧 无论花多少钱。”

　　尽管靠广东的饵料度过了难关，但李学堆为此付出了40万元的代价。事后李学堆并没有责备饵料鱼养殖户，为了保证饵料鱼的持续供应，他重新完善了收购协议，明确了收购的标准，并且按照成活率的高低和养殖大小的均匀程度设立了500至3000元的奖金。

　　虽然饵料鱼养殖户的积极性提高了，但也大大增加了养殖成本，使李学堆的鳜鱼同广东鳜鱼相比在养殖成本要高出3、4块钱。

　　李学堆：“我们就考虑到这个广东的鳜鱼，在夏天是没办法运上来的，没办运上来，所以说，我就在这个时间，我争取把鳜鱼上市。”

　　广东的鳜鱼受夏天天气炎热，长途运输死亡率高的影响，很难进入温州市场。李学堆的鳜鱼借机卖的还算可以，但夏天一过，当广东鳜鱼开始源源不断地涌进温州市场时，李学堆的鳜鱼生意开始陷入困境。

　　陈成株：“以前就广东便宜，价格会便宜两三元钱，我以前全部广东进的。”

　　成本高，价格降不下来，自然没有人愿意买，可是就在李学堆的鳜鱼生意马上就要做不下去的时候，从事鳜鱼批发生意10来年的陈成株，竟然主动找上了门来要买鳜鱼。

　　陈成株：“那个时候，他酒店要了150条，寄过来100条，差了50条。”

　　李学堆：“我二话没说，叫工人赶紧,已经很迟了,到这个晚上大概八九点钟 ,我们都吃完饭，吃好都休息了，工人都洗澡了，我说穿衣服，下去抓50条给他，马上送到他店铺，我亲自过去。”

　　这件事让一向对价格斤斤计较的陈成株尝到了甜头。

　　陈成株：“便宜点如果寄过来的话，会死掉，成活率不高，算起来不合算，不合算，算起来和他的价格，算起来反正是一样的。”

　　虽然这笔生意不大,李学堆却从陈成株的这件事上得到了不小的启发，他想既然广东的鳜鱼不能随时供应，而且经过长途运输到达温州后的成活时间也比自己的短4、5天，自己可以抓住这个机会，发挥优势推出全年24小时随时供货的服务。

　　李学堆：“酒店可能5点钟要的，我4点钟打电话还来得及，你也可以送得到。”

　　肖若清：“那广东的不稳定的，他电话打过去，起码要到第二天才能送上来。”

　　李学堆为了保证全年可以提供24小时服务，就算别人出再高的价格，他也不会一次把鳜鱼全部卖光，总要留着让老客户随时可以买到鱼。现在李学堆一年四季都不再会为鳜鱼卖不出去而发愁，反倒是小杂鱼依旧牵动着他的每一根神经，离春节一天天的近了，他又开始四处走访饵料鱼的养殖户，为签订2008年的饵料协议奔波忙碌着。