浙江恒通在华东近三年以年均超30%的增速上量，销量已突破3.5万吨

　　2018年，浙江恒通特种饲料有限公司（简称“恒通”）销量继续保持超30%的增速，已突破3.5万吨，离当地特种水产料销量冠军的目标又进了一大步。
　　

　　浙江恒通特种饲料有限公司董事长 陈根祥（中）
　　
　　作为有着21年历史的老厂，恒通能在海大、通威、粤海、恒兴、澳华等大鳄环伺的江浙市场，自2015年来持续以高歌猛进的姿态发展，必有其过人之处。日前，笔者再次采访了恒通董事长陈根祥，了解公司销量能不断突破的主要原因。
　　
　　年均超30%增速上量，今年预计破3.5万吨
　　
　　记者：今年浙江恒通经营情况如何？
　　
　　陈根祥：最近三年，公司每年差不多超过30%的速度在增长，今年整体销量已突破35000吨，其中虾蟹料接近20000吨，膨化料差不多15000吨，还有少量的常规鱼料。
　　
　　恒通的整个产品结构比较理想，盈利能力较强的膨化料和虾蟹料占绝大比例。目前，虾蟹料资金在年前基本上全部结清，膨化料资金相对而言稍微有些滞后。但相对其它专门做膨化料的本土企业而言，我们公司资金相对来说还比较良性，抗风险能力更强。
　　
　　记者：在集团企业环伺的江浙市场，恒通还能持续稳定地增长，您认为主要原因是什么？
　　
　　陈根祥：归结下来，恒通能持续稳定地增长靠的就是产品力综合提升。其一，公司一直强调产品质量，自2016年以来累计投资超百万建立了专业检测研发中心，确保到厂原料与出厂成品批批检测；同时建立良好的产品跟踪体系，所有原料和成品均留有详细存档记录，一旦市场对某批产品有疑问，公司都能快速回溯跟踪。
　　
　　其二，公司技术研发部门经过多年探索，在保证产品质量稳定的前提下，对公司产品体系进行优化，深度发掘特色品种，打造虾蟹特色。目前，公司的青虾饲料稳居当地青虾商品料市场第一，公司有一大批长期使用恒通青虾料的客户群体，最长时间的客户甚至快接近20年。公司河蟹饲料在兴化市场经过反复的市场考验，历经多年产品效果十分稳定，口碑极强。
　　
　　其三，公司虾蟹料生产工艺近几年一直在优化。我们从1997年就开始生产饲料，公司的一批核心员工不仅在加工饲料方面有很强的实战经验，并且还能够按照自己的需求对现有设备进行改造和升级。每年淡季我们都会投入大量精力进行设备升级和改造。因此，我们虾蟹料生产工艺在行业内有独特的优势。
　　
　　目前我们在原有工艺的基础上，进一步优化虾蟹料调质和熟化环节，创造性地发明“低温长时熟化、高水分出模、阶段性烘干”的生产工艺，进一步降低虾蟹饲料对面粉的依赖性（目前恒通虾蟹饲料面粉使用量不超过8%），相信明年我们饲料的光洁度和耐水性比今年还要好，产品消化吸收率进一步大幅度提升，终端产品效果将超过膨化沉性料。
　　
　　其四，相对其它集团公司而言，我们公司销售费用低。公司虽然有35000吨的销量，但是我们新老销售团队成员不足10人，摊下来的话整个公司销售费用就会很低。我们将这些节省出来的费用用于提升饲料内在品质，饲料效果更加显性化。
　　
　　摸索出适合自己的“恒通模式”
　　
　　记者：明年恒通有些什么计划？
　　
　　陈根祥：一是销量层面。按照今年的经营形势，恒通明年按照自然增量也会突破4万吨。2019年，我们计划优先发展虾蟹饲料，控制发展膨化鱼料。因此，我们会尽量压缩存在一定风险的膨化饲料品种，比如湖州本地的黄颡鱼料。对于虾蟹饲料，我们十分有信心，在苏北河蟹核心市场和苏南、湖州青虾市场，我们明年会进一步强化市场份额。对于新兴市场，我们也同样关注，比如华中小龙虾市场，目前我们已经有团队进入。恒通本身就是以特种虾蟹饲料为主营业务，所以我们有信心做好这些新兴市场。
　　
　　二是技术研发层面。我们目前有接近300亩的实验基地，明年在当地政府的支持下，还会再增加近1000亩的小龙虾养殖基地。基地主要是和高校院所合作，针对性地做一些市场研发，重点是一些特色的小品种，比如鳜鱼和今年异常火爆的巴沙鱼。鳜鱼虽然有同行走在前面，但是我们有自己的特色，来个弯道超车也不一定。巴沙鱼目前华东还很少接触，我们想试试水，也算是做一个技术储备吧。
　　
　　记者：接下来的发展中，基于恒通自身的情况，您认为恒通能把握的机会有哪些？
　　
　　陈根祥：恒通的想法是：不贪多，不求大，不扩张，企业良性发展。按照恒通目前的发展形势来看，未来两年内销量可以达到5万吨，我们的理想状态是膨化料和虾蟹料差不多各占一半。当前而言，我们不担心膨化料完不成既定目标，反而是担心增长太快，导致资金风险增大。因此，我们会尽量控制膨化料增量，压缩一些资金占用率高、回报率低的产品，将目光聚焦到潜力品种。
　　
　　相比膨化鱼料，虾蟹料亩投喂量低，饲料用量少，增量相对缓慢。但是目前湖北的小龙虾市场空间巨大，包括浙江的小龙虾养殖，未来几年内在政府的支持下也会迅猛发展；甚至青虾由于多年来养殖利润稳定，江浙地区的养殖面积也在逐年扩大……这些都是我们新的机会点。总之，我们只要用心做好产品，有了市场良好的口碑和效果积累，恒通会稳步发展。
　　
　　记者：由于饲料门槛越来越高，且变化越来越快，中小饲料企业不变的话可能是等死，变的话可能会被拖死，您如何看待这种处境？
　　
　　陈根祥：近两年华东市场压力越来越大，很多公司对于增量都看得比较重，为了生存和发展纷纷采用各种各样的营销策略，折扣、利息、促销等政策越给越大，部分本土企业过得比较艰难。但是所有的营销策略最终要回归到产品本身，一旦我们的终端客户不赚钱了，再多的策略都是无用功。还是那句话，恒通只做自己的事情。
　　
　　经过多年的沉淀，我们已经摸索出适合自己的发展模式，可以理解为“恒通模式”：1、不盲目扩张，练好内力，稳步增长；2、优化公司产品结构，强化特色品种，稳定产品质量，形成市场口碑；3、营销策略去繁就简，让利客户。
　　
　　这些年来，我们原有的客户群非常稳定，流失率很低，除非是我们自己放弃的客户。反而，这两年越来越来的客户主动找上门来跟我们合作，甚至有四川、江西、安徽的客户口口相传，朋友带朋友的方式远道而来，这说明他们对恒通的认可。目前我们公司的产品，不论虾蟹料还是特种膨化料，在市场上的口碑已经显现。如果我们坚持做下去，只要产品质量过硬，真正做到为客户着想，我相信即使市场竞争再激烈，市场形势再怎么变化，也能在市场中占据一席之地。