俄渔寻觅中国合伙人，分销狭鳕和蟹类产品，或全资收购、或合资办厂

　　俄罗斯渔业公司正在中国找寻合作伙伴，分销狭鳕和蟹类产品。公司有意长期在中国立足，以全资或合资的形式持有实体资产。

　　文：Tom Seaman

　　译：胡路怡

　　“未来几年，中国将成为重要的狭鳕和蟹类消费市场。我们要往价值链下游进军，发展更多中国合作伙伴，甚至收购(或合资)中国实体资产。”

　　青岛渔业博览会上，俄罗斯渔业公司(RFC)CEO Fedor Kirsanov接受UCN采访时称，公司目前正与几家中国潜在合作伙伴商议，如何深度开发中国的狭鳕和蟹类市场。

　　成立仅七年，俄渔公司在狭鳕产业取得举世瞩目的成就，狭鳕、鲱鱼的总产量超30万吨，2017年收购蟹类捕捞配额，拥有渔船13艘，员工1,500多人，并设下跻身全球排名前五渔业公司的远大目标。

　　向狭鳕产业下游进军

　　俄渔认为，未来五年狭鳕产业将迎来的转型期，全球需求量继续增长，中国是最具潜力的市场之一。在中上游领域，加工业将回归俄罗斯本土，企业向下游批发零售端拓展，而中国加工厂的生存越来越艰难。

　　以往，中国加工厂从俄罗斯购买H&G原料鱼，加工成鱼片、鱼块或鱼糜产品，再向欧美市场出口。但这种生态平衡即将被俄渔打破。

　　“我们决定改变这一传统模式，二次冷冻产品市场要由我们亲自掌控。”Kirsanov说，“我们与青岛一家工厂合作，中国方面只负责加工产品，我们提供原料并接管产品的销售。”

　　“中国加工业存在一些问题，以致欧洲客户嫌价格太贵，所以我们决定自己去接手加工业务。这种新合作模式下，我们的第一批产品已成功地卖给欧洲一位大客户。”

　　2020年，俄渔公司将在远东地区投建一处加工厂，并添置7-10艘大型拖船，部分狭鳕加工生产线将回归俄罗斯本土。“下一步，我们要提升俄罗斯狭鳕加工业的产能，直接卖到欧洲、俄罗斯，但也会向中国供一些货，用作附加值产品的生产。”Kirsanov说。

　　“未来五年，H&G原料鱼(向中国)的供给将锐减3-4倍，中国加工板块不得不考虑转型，一部分加工企业将陆续退出这个行业。但也有一些企业能在中国内销市场找到新的机遇，开发中国消费者喜爱的产品。”

　　渔博会上，俄渔公司向观众展示公司开发的狭鳕直烹产品，包括鱼排和鱼块，烹饪时间仅5分钟。“你在展台上看到的产品，它的背后是一条完整的产业链。中国的需求摆在那儿，我们需要中国公司来帮助我们分销产品，共同拿下这个市场。”

　　拓展蟹类业务

　　对于蟹类的捕捞和分销，俄渔公司去年才刚刚涉足。2017年，俄渔投资100亿卢布(1.75亿美元)收购了几张蟹类捕捞许可证。目前，公司拥有3,000吨左右的蟹类配额，包括雪蟹、蓝蟹和毛蟹等品种。

　　“现在的产量并不是算大，我估计两年内会翻一倍、三倍甚至是五倍。明年俄罗斯政府将举办新一轮蟹类配额拍卖会，我们正在密切关注，按计划进行。”Kirsanov称，“一旦我们拿到足够的配额，我们就要再次刷新在中国市场的存在感，发展营销和物流网络，并计划增添冷冻蟹类产品加工线。”

　　“公司80%的蟹类卖给了中国人，大部分是活体出口。中国的蟹类市场很大，增速很快，而且中国人对俄罗斯生产商非常友好。”

　　“活蟹在中国餐馆十分常见，也在盒马鲜生这样的零售店里展卖。盒马已在中国开设了80家门店，蟹类是重要商品之一，其中很大一部分产自俄罗斯。”Kirsanov称，“盒马的目标是在2020年开设2,000家连锁店，所以他们的需求量将十分惊人。”

　　目前。俄渔没有向给盒马直销蟹类产品。“我们一般给大型合作伙伴供货，他们建有自己的分销渠道，包括云象供应链。”Kirsanov说，“云象是阿里巴巴的直属采购平台，我估计很多蟹类产品最终都卖到了盒马。”

　　“我们准备深耕中国市场。销售渠道要拓展到上海以外的城市，向中国南方进发。”Kirsanov说，“对于蟹类业务，我们目前没有持有中国任何资产。我们要发展中市场分销系统，以全资或合资的形式持有中国实体资产。”

　　“如有其他合作模式，我们也会认真考虑。中国业务十分重要，我们准备长期立足，必然在中国境内拥有一些固定资产。”Kirsanov说。