湘妹子卖鱼 才思敏捷一本万利
中国水产门户网报道
从湖南宁乡来北京的刘星宇6年前还是个帮人养鱼的打工妹，可现在她已经在北京房山琉璃河镇办起了自己的鱼缸厂，她的创业路是从2000年，她在通州花鸟市场上的一个发现开始的。
刘星宇：“我就看到这个观赏鱼，卖得特别火，每隔几天都有一次大的鱼市，专门卖鱼，就往袋里一放，提着鱼就来了”。
每到周末，许多人都会到通州的宠物市场去买鱼、卖鱼，由于每天鱼的交易量很大，为了节省交易时间，卖家通常先将鱼装在塑料袋里，客人看好了交钱拿袋子就走人，这已是多年来形成的传统。可刘星宇却从中看到了一个可以赚钱的好机会。
刘星宇：“既然有这么多卖鱼的，肯定也得有买这么多缸的，脑子一转，我就说干脆不养鱼了，我就做鱼缸吧”。
通州是北京最大的观赏鱼养殖基地，有4个观赏鱼村，光唐大庄村一个村一年就要销售3000多万尾观赏鱼，这就意味着许多跟观赏鱼相关的配套产业有了生存空间。流星雨发现用五个玻璃片一粘做成的鱼缸，几元钱的成本可以卖到三四十元，高额的利润让流星雨做起了粘玻璃，卖鱼缸的生意。除了在通州销售以外，她还给北京市里的各个花鸟市场送鱼缸，很快她赚到了她自己的第一桶金。
刘星宇：“一共有8万元钱，我记得特别清楚，我用一个小的那种包包，然后把这个钱都放里面，因为当时钱多，头一次拿那么多钱去银行存，我里面还放了一些报纸给盖上，怕人家看出来”。
2003年年初的一天，她去潘家园市场送鱼缸，她发现这时在市场上那种大的、豪华的水族箱正热销。
刘星宇：“我看见隔壁那家卖了一个大的传统水族箱，四五个人抬，然后我当时就想，这样抬四五个人抬这个缸，是不是太不方便了，还得要再返回来一次，还得要抬柜子”。
有人买水族箱工人给送货这在花鸟市场很平常，可那天刘星宇看到了她突然意识到一个问题――水族箱尽管豪华可分量不轻，搬运不太方便，那如果能让这不方便变成方便，这中间是不是有钱可赚呢？她在市场上转了一天，想听听经营水族箱的店老板对此有什么看法。
水族箱经营者：“我们商家给客人送货，都要五六个人一起搬，就那么一个，对，而且还特别费劲”。
店老板的回答让刘星宇印证了自己的想法，可这毕竟只是经营者的一面之词，刘星宇觉得最关键还得了解市场上消费者的意见，所以流星雨在各个花鸟市场转了一周，专门搜集顾客的意见。
消费者：“我因为挺喜欢的，所以家里就买了一个，挺不错的，我就觉得像这种的，比较大一些、太占地方”。
根据市场上的反馈，刘星宇想到要做既轻巧又不占地儿的水族箱，可是什么样的水族箱才能不占地方？刘星宇萌生了一个大胆的想法。
刘星宇：“我就想做一个轻薄的，挂在墙上，这样的鱼缸它不就节省地方，又给人节省空间”。
可真正想做了刘星宇就傻了眼，用什么样的玻璃来做这种鱼缸合适？用的玻璃厚做成鱼缸沉，怕墙上挂不住，用的玻璃薄又怕承受不住水压不安全。她想到了以前一直跟自己合作玻璃厂老板的李项辉，带着这个想法她找到了李项辉。
李项辉：“她说要做墙上挂的鱼缸，毕竟是挂墙上的，到底用多厚多薄的玻璃，我们真不知道”。
玻璃的厚度从4毫米到19毫米不等，在选择玻璃时刘星宇和李项辉意见发生了分歧，因为刘星宇为了保证做出的鱼缸轻薄选择了4毫米的玻璃，李项辉觉得不安全。
李项辉：“一般我们提供做鱼缸的玻璃，都是用12毫米到19毫米的玻璃，这样做成的鱼缸才能保证安全，假如说一味地追求玻璃的轻薄，保证不了鱼缸的安全性，那你觉得行吗”？
刘星宇：“你没试你怎么知道不行，我说你得拿事实给我证明一下，我说咱们得做一下、试一下，我说现在你没有做，你就说一口给我否了，我感觉我不甘心”。
李项辉拗不过刘星宇，最后只能按刘星宇说的做了个鱼缸，往里注满水后他们等着观察结果。
李项辉：“做一个1.05米长，高是0.53米，内径是8厘米的壁画，当时加满水的时候，什么反应都没有”。
刘星宇：“我心里就暗自高兴我还高兴，然后李项辉就跟我说，他说你先别高兴得太早，这不刚做成吗，他说你得观察几天”。
第二天刘星宇一早来到车间就直奔着鱼缸去，看到的结果让她大吃一惊。
刘星宇：“我当时一看傻了，糟了，我的鱼缸底部出现了一个裂缝”。
李项辉：“用4毫米做的鱼缸肯定是不行的，这样太薄了，经过反复的测算和实验，最薄也得使用8毫米以上的玻璃”。
最后定下来用8毫米的浮法玻璃来做鱼缸，这比传统水族箱的玻璃已经薄了三分之一，这样在保证安全的前提下又减轻了鱼缸的重量。但是找到了合适的玻璃只是第一步，要想使自己的产品跟传统有水族箱相比有优势就得有所改进，刘星宇发现，传统水族箱的加热棒、小电机都是直接放在缸内看起来不够美观，刘星宇想能不能把这些装置全都隐藏起来，可壁挂式鱼缸体积本来就比传统的要小，想隐藏谈何容易。
刘星宇：“这个我们都是采用内置设置的，怎么个内置法，你瞧这块不有一个隔离的小框框吗，一些加温棒，其他的循环设施都装在这里面，所以说在外表看起来，几乎是一个完美的图画”。
解决了这些问题，刘星宇开始投入生产，当时是春节前夕，正是鱼缸销售的旺季，再加上2002年北京买房的人多，到了2003年正是北京近年来安家置业的一个小高峰，抓住这个时期再借着以前卖小玻璃缸的销售网络，刘星宇迅速把壁挂式鱼缸铺到通州和北京市里各个花鸟市场，并且在市场上受到欢迎。
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消费者：“因为我的房子，只有100多一点平方米，空间也比较有限，我感觉一是比较时尚，最主要的就是所占的空间比较小一点”。
在过年前后的三个月时间里，刘星宇一共卖出了一百二十个鱼缸，不错的销路让她估计市场时过于乐观了，她先在房山的琉璃河镇买了片废弃的厂房，又招了二十个工人大规模扩大生产，可就在这时她突然接到了一个叫龙辉的客户打来的电话。
龙辉：“顾客买回去之后，一个月左右换一次水，特别麻烦，如果不解决这个问题他可能要退货，当时我也没办法，因为我是中间商，只有找到刘星宇”。
龙辉原来一直在通州做水族箱生意，2003年3月开始经营刘星宇的壁挂式鱼缸，一个月就卖了二十几个，是刘星宇的一个大客户。但龙辉提出的退货要求在刘星宇听起来简直是无理取闹，所以她一口就回绝了。
刘星宇：“不可能，我说龙辉既然你也知道咱们这个行，既然卖出去的产品，哪有退回来的道理，我也不是质量问题，一个换水，谁家的鱼缸都要换水”。
可是刘星宇却忽略了一点，鱼缸挂在墙上一个月一换水，不小心就弄脏了墙面，确实是不方便。后来不断地有顾客找刘星宇投诉，直到这时她才意识到问题的严重性。
消费者：“养鱼不是要经常清理水、换水、换清理的水，再者挂在墙上，爬上爬下都不是很方便，而且很容易把这个墙弄脏了，这个问题在买鱼缸的时候，没有考虑到，没有预料到这个换水是这么麻烦的事情”。
这时候刘星宇才意识到要想把这鱼缸生意做下去就必须得做好后续服务，帮助顾客解决换水的问题。如果自己的鱼缸在市场上落了个“使用不方便”的名声，那谁还会买这种鱼缸，时间长了这个产品也就只有死路一条。没办法她只能带着员工去给顾客上门换水。
员工：“没办法我们只有我们自己员工给他上门去维护，今天上这家、上那一家，给他换水，有时候最多一天跑5趟”。
可是帮顾客换水换了一个多月，刘星宇就发现这样下去不是办法，因为每二十天就要换次水，这一轮还没换完，新一轮换水又开始了，自己根本就无暇顾及生产，刘星宇一筹莫展。
刘星宇：“生产几乎就停下来了，因为没有那么多的人力，去又顾生产，又去给客户换水，我只能是顾一头放一头”。
一边换水刘星宇一边想办法，她在市场上买了养鱼专用液，加到水里后她发现换水的间隔时间可以达到两三个月，这对于壁挂式鱼缸来说还是不方便，可这却给刘星宇指了条明路，只要改进养鱼专用液使换水间隔时间更长就行。带着这个想法她找到了自己熟悉的中国农科院刘秉华教授，可刘教授是搞小麦研究的，在他的引荐下，刘星宇认识了专搞农业化学研究的康玉林博士。
康玉林：“研究出一种生态液的配方，加上一些生态液叫这个排泄物排出来之后，它马上能迅速沉淀，变成了水草的营养，那么水草的生长旺盛又产生了氧气，氧气又反过来给这个鱼，有一个新鲜空气”。
鱼缸内形成了生态平衡的水环境，原来漂浮在水中的颗粒物都沉入沙中，所以缸里的水看起来清澈，这样一来换水的时间可以延长到一年，保持好的可以达到三年，这对于喜欢养鱼的家庭来说确实方便了不少。一年免换水也成了鱼缸一个新的卖点。
消费者：“一年换一次水就解决了换水比较麻烦的问题，一年换一次那总有时间吧，平常要是换水的话。你自己要换水了还得晒水，这都得花精力去弄，然后你还得去关注它，然后还得把鱼弄出来，就特别麻烦，那你要一年免换水的话，你平常欣赏就行了”。
做鱼缸的技术问题解决了，刘星宇重新恢复了生产，为了吸引消费者，刘星宇就按着消费者的需要去开发新产品。2006年6月的一天，一则报道吸引了刘星宇。
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刘星宇：“2006年的6月6日那天，不管是电视还是报纸，都报道了一则消息，说那天登记结婚的新人特别多”。
结婚组建家庭大部分的新人都会选择搬新居，刘星宇想从这婚庆消费的市场中分一杯羹，可是怎么才能把这些新人的目光吸引过来呢？一天她去西单逛街，当她看到路边的婚纱店时，她忽然有了灵感。
刘星宇：“新人的照片可以用作我这个鱼缸的背景纸，我可以根据新人提供的要求，比如说他想根据家庭的大小，或者说这个婚纱照的大小，定做一个什么样的鱼缸挂在墙上”。
这种鱼缸刘星宇叫它喜庆鱼缸，赶着今年办喜事儿的人多，喜庆鱼缸上市两个多月已订走了30多个，现在刘星宇让鱼缸又从墙上回到了地上，这回她将鱼缸和家具结合在一起，让鱼缸的观赏功能和实用功能合二为一。
消费者：“以前见过这种茶几式的鱼缸吗？没有、我还真是头一次，还是主要跟这个房间，还有自己喜欢的家具配套。传统的茶几它底下可能就是一实木，然后一点生气都没有，这样呢既养鱼了又省地儿了”。
刘星宇最喜欢的是看鱼在鱼缸里游，尽管空间有限，但有了一方属于自己的天地。
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南方渔网编辑：陈如燕
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