郑石轩：2017年粤海量利目标基本达成！

　广东粤海饲料集团股份有限公司董事长 郑石轩
　　
　　2017年，是粤海5年计划实施的初始之年，据郑石轩透露，今年集团的量利目标基本达成。日前，郑石轩接受了笔者采访，谈今年粤海的经营亮点以及2018年作为引入战略投资者后的第三年——关键之年的发展计划。

　　
　　2017年量利目标基本达成
　　
　　记者：2017年是粤海5年计划的初始之年，能否对各版块相关成绩或不足做个小结？
　　
　　郑石轩：今年集团饲料销量同比增长超过20%，主要是特种水产料和淡水鱼料有了较大幅度增长，虾料受国内市场形势整体下滑影响，只是处于持平的状态。有些遗憾的是，我们海外市场的进展并不明显，以及国内的饲料生产产能有所不足，以致销量和利润只能说基本上达到了我们既定的目标，没能超额完成。
　　
　　海外市场是公司未来大力发展的市场，目前正处于起步和发展的阶段，未来会加大相关投入。
　　
　　国内市场的饲料生产产能扩增上，明年预计有三个生产基地可以投产，应该能满足集团发展的需求。
　　

　　记者：粤海产能扩增的话，人员配备上是否已经足够？
　　
　　郑石轩：我们现在各方面的人才都需要，尤其是市场一线的服务营销人员，以及一些总经理级别的人才和高级技术型人才。粤海对人才的吸引力在于能让大家感受到家的温暖，大家有更大的发展机会和提升空间，以及相对有保障的收益。在粤海，我们说能给你多少薪酬，就会有多少，通过自身努力甚至会超出这个数。另外，我们从今年开始已经大幅度提升员工薪酬，以前有人觉得粤海的薪酬比较低，当然也跟过去我们目标要求不高有关。

　　
　　2018年将重点有三大发展要求
　　
　　记者：明年是引入战略投资者后的第三年，应该也是非常关键的一年，粤海的发展基调如何？大概有什么计划？
　　
　　郑石轩：首先，明年还是要保持较快的发展速度；其次，要提升发展的质量，让产品具有更好的市场竞争力和盈利能力；再者，我们要有更好的配套服务能力，通过提升配套服务的质量和效果进而提高养殖户的盈利水平。

　　
　　记者：粤海对服务怎么定位，以及如何落地？
　　
　　郑石轩：主要还是想通过服务这种方式，让业务团队走到一线去。服务和营销是相辅相成，两块并重，我们通过服务来提升养殖户的养成率、高效生产率，从而让他们用我们更多的饲料，而不是跟过去一样是靠客情卖饲料。

　　
　　记者：怎么解决服务落地过程中人员素质层次不齐的问题？
　　
　　郑石轩：应该说，我们致力于配备一个庞大的具有很强技术服务能力的团队，但就目前来说还有差距。我们现在更多是业务员来承担服务功能，这些人一方面向客户推荐好的动保及病害防治方案，另一方面推广好的养殖案例和模式。
　　
　　我们每个分子公司都有成立技术服务部，人员虽不多，但能力都比较强。对他们的定位是起以点带面的作用，去发现市场一线的问题，总结模式并提出解决方案，然后以培训的方式指导业务人员去具体实施和推动。
　　

　　国内对虾养殖难觅破局之法
　　
　　记者：有数据称国内虾料市场今年预估下滑10%-20%，您认为可能性有多大？
　　
　　郑石轩：应该差不多。国内养虾业连续几年遇到非常严重的问题，不管什么养殖模式，不管养殖技术多高，养虾成功率都是不确定的。到底问题出在哪里，实质性的原因是什么？各种影响因素很多，目前还没有有效的控制方法，需要业界共同努力探索解决。目前我们采取推些好的养殖配套产品，对养成率有一定程度的提高。

　　
　　记者：今年虾料市场出现整体下滑，海水鱼养殖又遭遇自然灾害及病害影响，是否会给粤海较大的压力？
　　
　　郑石轩：自然灾害每年都有，我们都司空见惯了，对此公司也形成了自己的一套资源调配体系。今年我们评估整体养殖形势还是不错，只是个别区域个别养殖户损失较大。

　　
　　明年上半年鱼粉价格预计仍高企
　　
　　记者：目前鱼粉等饲料原料及添加剂价格涨幅较大，您对明年的采购及配方设计有什么建议？
　　
　　郑石轩：添加剂价格上涨，我认为通过技术上的改进来调整配方有一定难度，我们还在探索应对措施中。鱼粉方面，我们预估到明年上半年价格还会在高位上运行，粤海和同行一样也在努力研究鱼粉的替代方法，并取得了进展。
　　
　　尽管目前鱼粉价格高，像珠三角地区实际上最应该涨价的特种水产料反而还没什么动静，一方面跟珠三角市场竞争态势激烈有关；另一方面也是技术上的进步，大家的鱼粉替代技术越来越成熟，在成本控制上起了很重要的作用。加之现在处于市场淡季，且饲料企业有一定的原料库存，所以价格涨不涨也不是那么着急的事情。

　　
　　记者：现在很多集团饲料企业提出了未来几年的销量目标，都要求有大增长，意味着未来几年内将是集团企业直面厮杀，这种竞争会是综合力的考验，单单靠产品可能打动不了客户，不知道您对竞争态势如何预判？
　　
　　郑石轩：国内市场的竞争肯定会更加激烈，大家面对竞争还是要坦然，要通过竞争来提升实力，这才是未来能活下去的唯一途径。一味指责对手不按规矩办事、出怪招等而不作为，只是祈求对手对你仁慈点，这些都不现实也没有意义，唯一的办法就是提高自己的竞争力。
　　
　　客户对企业的要求越来越多，很正常。现在很多饲料企业都发展成为综合解决方案的提供商，包括种苗、动保、技术、资金、销售等等各方面。我觉得目前水产行业能提供完全解决方案的企业还不多，条件也不是很成熟。我认为作为饲料企业，也不能什么都去做，什么问题能解决只能选择性地提供部分配套服务，特别是自己有相对优势的部分。也就是说，有能力解决什么就解决什么，没能力就不要乱糊弄，否则最终可能什么都搞不好，结果不一定能帮到客户，反而把自己耗死了。