一路狂奔！投产仅4年，销量突破3万吨，华中特种料市场杀出了一匹黑马！

　 2013年筹建，2014年投产，作为一家特种水产料企业，湖南张家界市新瑞生物饲料有限公司（简称“新瑞”）短短4年内在华中特种料市场撕开了3万吨的口子。以黑马姿态，进入了人们的视线……
　　
　　两湖地区的水产养殖主要分布在洞庭湖区及江汉平原一带，因此料企大多选址环洞庭湖平原和大荆州地区。新瑞的厂址坐落在湖南张家界市慈利县，居湘西一隅，该县并非水产主养区，按理说发展水产料企，其地理位置并不理想。然而纵观整个华中特种料市场，销量超过3万吨的料企屈指可数。2014年才正式进入特种料领域的新瑞算是后来者，发展势头竟能如此迅猛？
　　
　　带着好奇，近日笔者采访了新瑞总经理罗祖国。带领新瑞一路狂奔，罗祖国给人感觉反而很轻松，对于未来几年的发展也成竹在胸。

湖南张家界市新瑞生物饲料有限公司总经理 罗祖国
　　
　　　　
　　记者：新瑞现在的发展状况怎么样？
　　
　　罗祖国：今年销量大约3万吨，除去7千吨甲鱼粉料，其余全是膨化料。饲料品种将近20种，涉及甲鱼、黄鳝、翘嘴红鲌、青蛙、泥鳅、虾蟹、草鱼、鲫鱼、青鱼等。市场分布方面，除了甲鱼料全国都有销售之外，其他的特种饲料几乎全部在两湖地区销售。
　　
　　整体上，养殖户对于我们产品的认可度是非常高的。我们做产品的思路是不迎合市场。饲料配方不是依据最终的定价去设计，而是依据该条鱼最合理的营养结构，这样做出来的饲料才是性价比最高的饲料。比如我们翘嘴红鲌饲料价格比市场均价大约每吨高500元，但是我们的饲料系数低至1.2，市面上大多只能做到1.5。饲料系数相差0.3，最终一吨饲料所产生的效益就相差好几千块钱。经过一个养殖周期之后，对比下效益，养殖户就会认可我们的产品。

　　
　　记者：谈谈新瑞的创业背景？为什么会选择特种膨化料领域？
　　
　　罗祖国：我个人从事饲料行业已经有十七八年了，从采购到生产再到销售的各个环节都参与过，每种原料的性能、生产工艺、配方设计、设备改造等方面都非常了解，对市场也非常熟悉。
　　
　　2013年筹建新瑞之后（2014年正式投产），设定目标就是要做性价比最高，且质量稳定的饲料产品。并且非常坚定，不管是原料再怎么涨价，都顶住压力，不偷工减料。这也是后来迅速上量的最主要原因。
　　
　　说道为什么会进入膨化料领域，事实上，我们投产的时候就已经有企业在推广特种养殖品种了，我们属于后来者。当时特种养殖华南华东是走在前面的，随着消费的升级，人们对于特种水产品的需求会越来越大，我认为特种养殖在华中是个趋势，所以决定做特种料。
　　
　　　　
　　记者：新瑞2014年才开始投产，这么短的时间内，能取得现在的成绩，您有什么感触？
　　
　　罗祖国：我认为最主要还是产品思维，做性价比高，且质量稳定的产品。特种养殖投资比较大，如果饲料质量一时好一时差，对于养殖户的影响就很大。如果产品质量不稳定，养殖户立马就会流失。
　　
　　另外，由于我们的客户盈利能力都比较强，几乎没有赊销，所以我们现金流比较充裕，跟上游原料商也都是现金交易，采购主动性很强，每一批原料都必须先检测再付款。原料质量把控严格，也很大程度上保证了饲料质量的稳定性。
　　
　　区别于草鱼料原料成分主要是植物蛋白，特种料动物蛋白占比很重。动物蛋白的来源更加丰富，可替代选项更多。如果能够灵活地采购原料，可以更大程度上节约成本。我举个例子，单就鱼粉采购这一块，有些大公司比较喜欢用秘鲁鱼粉，认为它的性价比高，其实很多第三世界国家的鱼粉各方面指标都更好，而价格反而便宜一些。有时候相差三四百块钱一吨。所以做特种料必须要有经验，需要有长时间的积累。
　　
　　记者：华中膨化料市场吸引了不少外地集团型企业进入，他们在资金实力、人才储备、研发投入上都占有优势，但就特种膨化料领域而言，这些年涌现了一批本土企业的佼佼者，总体上反而比外地集团型企业做得更好，这是为什么？
　　
　　罗祖国：首先是技术储备，我们的技术人员对每个品种的营养需求、饲料配方都非常了解，集团型企业做技术的可能就只是精通某一条鱼；其次是设备的匹配，大企业的设备产能大，而特种水产单个品种的量比较小，用大产能的设备生产特种料不划算。我们设备相对来说运转成本小得多，便于做市场开发。另外对于大型集团型企业来讲，做市场开发对于他们来说，步伐太慢了，他们有的是资金，等市场起来之后再争夺市场划算得多（笑）。
　　
　　　　
　　记者：面对蛋糕做大之后，大企业将会与小企业争夺市场这种情况您将作何对策？
　　
　　罗祖国：上市公司针对某个品种进行打压，是他们常有的做法，但我倒不担心他们来跟我抢市场。我们未来3年的目标是做自己的产业链，把一两条鱼做精，从养殖到饲料到流通甚至深加工都做起来，这样盈利点就很多。宏观上，目前中国农产品也存在一个痛点，从生产到上餐桌，中间环节不可控的因素太多，产品出了问题也不可追溯。如果由企业主导做产业链，就可以把这个问题解决掉，最终做出品牌，这是中小企业的发展机会。
　　
　　　　
　　记者：华中膨化料市场未来的增长机会在哪里？
　　
　　罗祖国：未来主要的增长机会还是在草鱼膨化料，特种料的增长还是有限的。针对草鱼膨化料我们也上了一条时产10吨的膨化线，今年7月份已经投产。我认为未来两年华中地区草鱼膨化料会出现一个大的增长期，以前只有一两家外来企业在推膨化料，本土企业做反面宣传，说膨化料不耐运输，鱼吃了容易得病等等，膨化料的推广受到阻力。但是从去年开始本土企业都在上膨化线，而且很多产能都不小，生产出来的饲料肯定都要推向市场，所以这一轮草鱼膨化料替代颗粒料的进程会快很多。
　　
　　　　
　　记者：现在华中地区很多料企斥巨资押注膨化料，有人说膨化料是机遇，不少企业会因此走上发展的快车道，有人说膨化料是场革命，一些企业会因此退出市场，您怎么看待？
　　
　　罗祖国：毫无疑问，膨化料替代颗粒料是个必然的过程，但有机也有危。对于传统颗粒料企业来讲，有点左右为难，如果不上膨化线，可能市场会慢慢丢失，但是膨化线投资太大，如果做不上量，可能成本都收不回。
　　
　　我大胆估计，两年后有一半的企业将会因为这轮膨化料的扩张而被淘汰。因为现在上膨化线的企业太多了，2016年华中地区新增的膨化线就有30多条，这个数字还在不断增加，总体产能非常大。所以未来两年膨化料替代颗粒料的节奏会比以前快得多，利润会被不断压低，要做到一定的量才能盈利。部分企业如果在未来两年内销量没做上去，那么还没站起来就会被别人打倒。

　湖南张家界市新瑞生物饲料有限公司厂房（“佰多一”现为新瑞主打品牌）

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