养殖户成功是做好苗的标准，这家成立12年，年销量40亿苗的公司如何做到稳步前行

湛江粤海水产种苗有限公司徐闻对虾良种基地
　　
　　“今年应该说是行业改变的一年，对粤海包括其它苗企都是。虽然现在市场仍然混乱，但最终主导这个行业的必然是有理念、有实力的苗企，个体小苗场生存更加艰难。”
　　
　　近几年的对虾养殖形势不容乐观，甚至多数种苗企业面临销售额下跌的“寒冬”，种苗市场大浪淘沙，一时间风云变幻。然而，如通威、海大、恒兴等有饲料背景的种苗企业却在不断加大种苗板块的投入，依靠集团的资金、科研、平台优势，要从虾苗根源上去突破行业的瓶颈。
　　
　　广东粤海饲料集团作为国内虾料板块最具实力的企业之一，自然也不会错过布局种苗板块的时机。湛江粤海水产种苗有限公司（以下简称：粤海种苗）作为粤海集团旗下种苗业务的主要承担和执行单位，从2005年便开始着手南美白对虾种苗繁育工作，也是国内最早与美国SIS公司合作的企业之一。十二年风雨，在市场稳定性最难保证的虾苗板块，粤海种苗公司却发展得波澜不惊，用总经理张超的话来说就是“成立12年至今，没有经历过大起大落”，发展得异常稳健。
　　
　　日前，《水产前沿》走进粤海种苗徐闻基地，对张超总经理进行了深度采访，粤海作为中国最具实力的虾料企业之一，其种苗板块将会用何秘匙开启未来发展的规划布局，以适应越来越残酷的市场竞争。

湛江粤海水产种苗有限公司张超总经理
　　
　　潜心耕耘十二年
　　
　　记者：据我所知，粤海在种苗板块已经耕耘多年，但一直较为低调，请您介绍一下粤海在虾苗板块的发展历程。
　　
　　张超：粤海种苗于2005年开始尝试生产进口一代虾苗并在海南市场推广，效果比较突出，2005年底在东海岛东南租场与东方公司合作进口亲虾繁育无节幼体，2006-2007年粤海种苗仅拥有一个幼体合作场和两个自营育苗场及十几家定点合作育苗场，主要市场为海南和湛江地区。2007年成立湛江粤海水产种苗有限公司，投资近1000万元建立东海对虾良种基地；2010年投资1200万元建立海南木兰湾基地，2013年投资1500万元建立湛江徐闻前山基地。此时粤海定点合作育苗场有30多个，标粗场也有好几家，无节幼体年产销量超过500亿尾，粤海体系虾苗销量超过120亿尾；2014年开始，逐步取消定点场模式，幼体和育苗全部由自营场生产，标粗淡化场采取自营场与授权销售点模式，目前粤海种苗自营幼体场有东海基地，徐闻基地和海南基地三个；自营育苗场有东海基地、徐闻基地，乐民基地，北海基地和海南基地5个；标粗淡化场有十几个，分布在广东、广西，福建，浙江，江苏、山东、辽宁等区域。
　　
　　记者：粤海种苗已经有十几年的发展历程，很多种苗公司都经历过大起大落，粤海在经营模式上有些哪些转变？
　　
　　张超：2014年以前我们育苗场以自营场与定点场结合的模式，自营育苗场产能有限，依靠饲料经销商挂粤海牌生产经营粤海种苗，粤海提供幼体和技术服务，挂牌资质须经过严格审批，符合条件才能挂牌，技术操作必须严格按照粤海种苗培育标准操作要求执行，保证质量，共同维护粤海品牌的理念来严格管理的。市场口碑非常好，短短两年，粤海种苗进口一代虾苗市场占有率非常高，粤海体系进口一代虾苗超过120亿尾，仅海南区域销量就几十亿尾。可以说，当时的市场口碑是定点场和我们共同努力的成果，不少定点合作苗场多年为粤海做出贡献，这点上是可以肯定及值得感谢的。
　　
　　后来定点场逐步增加，监管方面也有放松，市场上一代幼体越来越多，价格越来越低，质量也良莠不齐，部分定点场存在从外面购买幼体育苗现象，管理较困难，质量难以保证，粤海种苗口碑力下降。基于这点考虑，2014年以后我们和定点场全线解约，不再挂牌经营。如此做法有利有弊，弊端是自营场产能跟不上，导致销量下滑，以前定点场控制了终端客户，解约后无形中流失了很多客户，另外，幼体销售受阻，接下来两年相对艰难一些，是一个调整和变革时期。
　　
　　但是从长远角度分析，方向是正确的，以前的模式无法可持续发展和品牌维护；现在注重提升质量，建立规范化管理和技术体系，重视终端养殖效果和市场布局，希望今后哪里有养虾哪里就有粤海种苗。产能方面不会盲目扩张，我们会控制在一定的范围，追求的不是量，而是适度增长，保持质量相对稳定和品牌价值提升。虽然变革后短期内销售会有影响，但是通过规范化管理、技术体系和渠道布局逐步完善，相信很快就能再上一个新台阶。
　　

粤海种苗徐闻对虾良种基地车间外景
　　
　　记者：在转变后主要做了哪些工作？
　　
　　张超：首先改变种虾培育和幼体生产思路，选择具有优良性状品系的种虾非常重要。而亲虾培育技术思路也很关键，我们从亲虾开始优选，淘汰状态不佳的亲虾，成熟度不好的母虾放弃挑选交配，再到幼体光选，流水洗幼体等，强调幼体品质而非产量；其次，减少亲虾进口数量，做到少而精，刚好能满足自营场的需求即可，以前我们的幼体主要销售给定点场和外部客户，现在原则上不对外销售幼体；第三，生产以质量为导向，从亲虾到育苗每个环节，都以追求质量为优先原则；第四就是完善硬件体系，主要是水处理系统，活藻培育系统，生物防控体系完善。第五，严格的品控体系，今年无论生产过程各个环节的监控和产品出场质量都严格按控制标准执行，产品质量更有保障。今年的改变，效果还是很明显的，今年育苗相对比较稳定，质量也有较大提升。
　　
　　在经营方面，今年我们重视终端销售，不同于以往以销售P5小苗为主。此外，我们非常重视标粗淡化场的生产技术和管理，标粗淡化场基本由公司派经验丰富的技术员驻场，保障粤海种苗终端质量。

　记者：粤海种苗目前的产能规模如何？
　　
　　张超：去年我们销量约35亿尾。我们四个育苗基地现有产能大概40亿尾，今年我们的目标也是40亿尾。
　　
　　今年我们海南基地目前平均育苗率从区域来看比较理想，也比较稳定。徐闻基地育苗难度稍大一些，乐民基地生产也较以往稳定很多，所以，我们今年的工作重点就在提高育苗质量和稳定性上下功夫，如果某个时间段确实不好做，为了保证质量我们宁愿暂停休整也不会盲目生产。

粤海种苗徐闻对虾良种基地进口的陶氏水处理设备
　　
　　养殖户成功是做好苗的标准
　　
　　记者：您认为现在整个种苗市场的竞争态势和生存环境是怎样的？
　　
　　张超：今年应该说是行业改变的一年，对粤海包括其它苗企都是。虽然现在市场仍然混乱，但最终主导这个行业的必然是有理念、有实力的苗企，个体小苗场生存更加艰难。有前瞻性，管理模式、育苗理念先进的苗企会发展得更好。另外，有饲料背景的苗企会有优越性；以追求质量为目标，规模可控，不盲目追求产能的企业会走得更为稳健。一些盲目扩大产能追求产量的苗企在目前市场竞争环境中会比较难过。
　　
　　现在养殖户对虾苗的选择也日趋理性，养殖户更加重视选苗环节，一般要看企业的背景和实力，亲虾来源、硬件设施、检测等条件。

　记者：未来5年您是如何规划种苗板块的？
　　
　　张超：未来5年内我们计划年产量做到60-70亿尾，相当于每年增长5亿尾，我们并不想把步子迈得太快，我们要稳中求胜。就我们而言，60-70亿苗应该比较客观，也是我们在保证质量的前提下管理可控的一个目标。