揭开粤海漂亮虾料、海水鱼料畅销牛绩背后的神秘幕布

技术人员根据了解情况形成信息快报给业务、市场、高层提供建议

　　记者：粤海的研发理念是什么？

　　程开敏：粤海有这样一个理念，客户成功是我们的工作标准。因此，作为技术研发人员我们要在最大程度上满足养殖动物健康生长的需要，提高其养殖成功率，帮助客户创造可以感知到的价值，满足他们的心理预期。从公司角度来看，我们的研发要能够有效支撑养殖效果、饲料销量和利润，拥有可观的竞争力。此外，行业的健康程度决定了企业的健康可持续发展程度，我们的研发成果和方向要能够为行业的健康发展传递更多的正能量。

　　面对原料波动、竞争加剧的对策

　　记者：目前，饲料原料成本不断上升，如何在成本控制和产品质量保证上求得平衡？

　　程开敏：对产品成本和效果的追求要注意度的把握，过分的追求效果或产品利润都是不可取也不容许的。对原料行情的剧变我们已有一些处理心得，更有相应的技术储备，比如我们很早就意识到鱼粉鱼油的替代不是做不做的问题，而是怎么做。研究多年，我们目前的配方技术架构在精准度、原料的配比、营养水平的定位上都跟我们在十年前的已经很不一样。可以毫不客气地说，对于现阶段很多研究比较火热的原料或添加剂等，我们在若干年前就在做相应评估。多年来我们能稳步发展的原因之一即是不过多依赖于原料或水产品市场行情的变化，针对波动能及时进行技术调整，保证高于竞争对手一步半步，确保相对优势。

粤海先专注做好一条虾，两条海水鱼，两三条淡水鱼

　　记者：您怎么看待饲料市场日趋激烈的竞争态势？未来粤海的技术研发方向有哪些调整？

　　程开敏：粤海的虾料、海水鱼料确实吸引了不少大小竞争者的目光，但每行都有它的窍门，各公司都有其擅长所在，我们对虾料、海水鱼料领域的技术积淀和认知是比较有信心的。评判某个公司的产品竞争力不能看一阵子，要看持续盈利状况和市场表现。我们非常庆幸有郑董事长作为技术掌门人，让我们在技术研发上积累了20多年的经验，打下了坚实的基础。但有信心的同时，我们也要有一种紧张急迫感，除了跟曾经的自己对比外，也要跟同阶段的行业竞争对手比，关注他们的产品动态、技术走向、配套的服务措施等等。

　　在未来的技术研发方向调整上，首先，对于成熟品种，我们会在技术的精准表达方面进一步提高；其次，结合不同养殖模式、不同养殖阶段进一步区分产品定位；第三，加强向同行的学习，如畜禽料中的新技术、新理念；第四，关注国际上的先进技术，注重跨界整合，学科知识的交叉应用，而不仅仅将视野局限在饲料行业；第五，新、老产品的开发路径不一样，我们要分别建立成熟品种、潜力品种、新品种的技术发展框架。养殖品种这么多，我们不可能对每条鱼、虾都从小到大的研究透，粤海先专注做好一条虾，两条海水鱼，两三条淡水鱼，在做深、做精的基础上，再将基础模型做一些适度的延展和提升，用比较营养学的原理对同类产品的开发进行类推。此外，如何从饲料技术、营养角度来解决养殖中碰到的难题也是我们的研发方向之一。比如对于对虾的偷死、白便等问题需从营养与免疫的角度出发，考虑如何借助饲料来进一步维护虾的肝胰腺、肠道的健康。我们在这方面已经付诸实施，未来还会大力加强。

马学坤，博士，广东粤海饲料集团技术副总监，2006年毕业于中国海洋大学水产学院，从业十余年来，主要专注于海水鱼营养生理与饲料配方优化研究。

　　马学坤：产品定位很重要，优秀的配方师是产品技术经理

　　高：集团高投入应对市场对中高档鱼料品质的高要求

　　记者：中高档鱼料市场的竞争经常吸引到大家的眼球，您怎么看待中高档鱼料市场的特点？

　　马学坤：中高档鱼料在产品品质方面的竞争非常激烈，中高档鱼料对原料品质控制、饲料营养指标、诱食性、新鲜度、工艺（对粉碎细度、饲料外观）等都有很高的要求。中高档鱼料蛋白含量高，所用到的原料受季节性影响更明显，价格波动大，对成本控制来说挑战很大。另一方面，养殖户对产品的质量要求非常高，根据外观、气味就能了解大概。对不少中高档养殖品种来说，很多人十天半个月就要打一次样，增重情况、体色、活力很快能体现出饲料的优劣，还有些品种全年都在出鱼，大家随时在比平时效果、出鱼结果，不同品牌饲料的饵料系数可以比对到小数点后两位或三位，饲料效果好坏完全放在台面上来讲的，相对来说大家对中高档鱼料的要求更高、更苛刻一些。

粤海海鲈料在市场的占有率达到55%

　　记者：可以给我们介绍一下粤海在中高档鱼料板块的投入力度，以及该板块的发展历程吗？

　　马学坤：粤海在做中高档鱼料之初就非常重视，首先，粤海鱼料坚持了品质领先的战略定位，坚持为客户提供最具性价比的产品，整个粤海体系都是把产品品质稳定作为生命线。其次，对产品研发的人员和资金投入都很大，比如有国内外众多著名科研院所和行业顶级实战专家提供技术支撑，进行接地气的中长期项目合作。粤海自己也在海水鱼料方向重点培养技术研发人员；投入大量资金建设研发基地，设立项目探索高档鱼品种的营养需要、产品定位等；第三，对工艺的投入很大，引入国内最先进的设备和成套的工艺，根据每个品种的特殊要求，不断进行工艺改良优化；第四，在销售层面采取较灵活的销售策略，对相应客户出了很多针对性的、扶植性的政策，现在跟我们一块发展起来的十年客户有很多，他们刚起步时销量可能只有几百吨，到现在大多规模都扩大10倍以上。另外，郑董事长自己也是行业的技术专家，非常关注这个板块，不断给我们指明一些发展方向。

　　2005-2006年，我们以海鲈料、金鲳鱼料切入市场，正式进入海水鱼料的快速发展阶段。当时在市场上见得最多的就是一些台湾品牌的海水鱼料，外观做得也漂亮，我们虽然也取他们的饲料样品来比对和参考，但技术研发还是以我们自己摸索为主。粤海进入海水鱼料市场两三年就达到了五六万吨的规模，前期发展得很快，约每年销量就有百分之七八十或者百分百的增长，后几年因在市场的总体占有率已经相当高，增长率相对稳定下来，2015-2016年增长率基本保持在20%的幅度，目前，我们海鲈料在市场的占有率达到55%，金鲳鱼料占比40%，均是行业公认的第一位。

粤海金鲳鱼料在市场的占有率达到40%

　　为什么10年来粤海的海水鱼料发展这么快，我认为客户最认可的还是我们的产品质量和服务，给养殖户带来了巨大的收益，是他们的自然选择。比如大家都熟悉的海鲈饲料，10年来每包饲料出鱼量持续增加，从开始的一包料产20斤鱼，到23斤、25斤、28斤、30斤，再到现在的32斤以上，我们看到的是养殖户的收益不断提升，而背后作为支撑的正是粤海对海水鱼饲料持续提升的研发投入、服务投入等。

　　继海鲈料、金鲳鱼料之后，其他几个品种也逐渐发展起来，如珠三角的生鱼、黄颡鱼、塘鲺。到2010年以后，发展了大黄鱼、篮子鱼、石斑鱼，到2014-2015年，又开始大力发展加州鲈。经过前两年的发展，现在的配方更适合加州鲈不同阶段的营养需求，加之适合其营养消化、代谢、保肝护胆的配套产品研究得更清晰，从而使饲料效果也能得到很好体现，其肝脏健康情况和鱼的长速都有了很大的进步。加州鲈、大黄鱼、石斑鱼饲料的市场容量比较大，是我们发力的潜力品种，另外，黄鳝、大菱鲆、甲鱼料等是我们正在开发的品种。

　　稳：短期看产品效果稳定，长期看效果稳步提升

　　记者：粤海在中高档鱼料市场的霸主地位吸引了一批一批的挑战者，其区别于其他厂家的产品特色体现在哪些方面？

　　马学坤：首先，以外部市场的角度来看，很多养殖户、经销商感觉到，饲料品质好，质量稳定，是粤海饲料的一贯风格。从放苗到养殖周期结束，用我们饲料的养殖成本、养殖效果（亩产、规格、肥满度、体型、体色等）很稳定，都能达到甚至超过他们的心理预期，这是经得起很多数据比对考验的。而从不同年份来看，我们产品的效果是稳步提升的，以金鲳鱼料为例，有些养殖户十年用我们的饲料，最开始饲料系数在3左右，到2.5，现在最低的已降到1.8-1.9。饲料做到长期保持稳定是比较难的，如一年中有两三个月鱼粉便宜了，有些厂家饲料效果会做得非常好，鱼长得也很快，但整个养殖周期下来的效果都想很好就需要花比较大精力和投入。产品效果永远第一比较难，可能偶尔有个别厂家在某年突然冒出来，但我们能保证稳定，我们一直以来不是第一就是第二，并且在最终的效果和收益上保持领先；其次，从内部角度来看，粤海对产品研发和产品品质更为重视，郑董事长对技术人员、对生产、销售人员都一直强调永远都要把产品放在第一位，所有的措施、技术方案、原料方案牵扯到生产矛盾，都要为产品质量让路，产品控制可以一票否决。第三，从技术角度来看，我们对单一产品的研究不断在细分和深入，朝着降低料比、降低成本，解决养殖过程的免疫问题等方向不断创新，成熟一个推出一个，稳步发展。

塘头解剖、分析样品

　　准：结合不同营养需求，产品定位要准

　　记者：在中高档鱼料配方研发方面有哪些心得可以分享一下吗？

　　马学坤：我在这里想强调一下饲料产品的定位非常重要，举例来说明，高成本高营养的饲料不是在什么养殖环境都会体现出好效果的，有时候反而不如低成本、低营养的饲料所体现的生长和免疫效果好。这就关乎产品的定位是否与鱼虾的基础营养需求和养殖环境、养殖模式达到最佳结合。我认为最好的产品就是能够使用最合适的成本和营养为该区域的养殖对象带来最大收益。粤海的产品料比低，更多是源于产品的细分与品质稳定，小鱼、中鱼、大鱼不同阶段对不同原料的适应程度不同，把对原料、对营养的精准配比做到更稳定，效果就更好。此外，不同品种对原料的适应性不一样，举例来说，两种原料价格和营养指标都差不多，有一种原料可能对这种鱼来说在诱食性方面更突出。高档鱼类品种很多，这种对原料适应性的认识需要一个长期的积累，需要有细化的研究数据来形成判断依据。

　　记者：产品的升级或者新产品的开发应该以什么为出发点和着力点？

　　马学坤：产品的升级或新产品的开发着眼于不断提升饲料产品的品质和效果。不是说一个饲料产品的成本、售价、定位、养殖效果不变，可以帮助养殖户顺利养殖，就停在这儿了，而是今年的研究会让明年的成本更低，效果更好。另外，原料每年的供应都存在变化，以产品品质作为支点，一头兼顾成本，另一头兼顾市场品牌、竞争力，怎么达到一个平衡，这种研究需要不断去做，因而也有相应的创新产品出来。此外，养殖过程或市场上出现的问题也需要我们配合生物药品等，从营养、饲料角度去开发相应的产品来缓解这些问题。

　　记者：中高档鱼料也是很多企业重点发力的板块，怎么看待日趋激烈的竞争，从技术研发的层面如何应对？

　　马学坤：不单是海水鱼料竞争激烈，未来短时间内饲料总体大幅提升的机会较小，各个品种的竞争肯定都是越来越激烈的。我们的海水鱼料在市场占比大，可能更受竞争对手瞩目。竞争带来压力也带来动力，大家都在变强，看谁变得更强而已。

　　应对方面，首先还是要做好自己，对已开发产品的认识要不断地深入，比如在海水鱼料上越进步越发展会发现空间越大，我们要将成熟产品要做到更精细化，不断有创新，让自己的技术、产品竞争能力更强。第二，要不断去学习，学习怎样把别人或别的企业所擅长的方面结合到我们这个板块来，另外要注重产学研合作，不断学习最新的研究成果，与科研院所和高校共同承担一些研发项目。

将成熟产品做到更精细化

　　广：产品技术经理对内要协调生产，对外懂指引应用

　　记者：怎样才能称得上是粤海的优秀中高档鱼料配方师？如何激励他们变得更优秀？

　　马学坤：我们中高档鱼料研发团队目前有10个人，现在每人基本都能独当一面，负责一个分公司或者一个区域市场的技术支持，基本能满足集团中高档鱼料现阶段的发展要求。根据集团战略发展目标，未来几年，团队会逐步扩展到20-25人的规模，分做研发实验、专职技术、市场跟踪等工作。

　　粤海的优秀配方师应该是一个产品技术经理的角色，他既是为饲料品质和效益最终负责的，也要为产品持续发展的核心竞争力负责，体现在哪些方面呢？首先，以技术为核心，从技术出发把控产品品质，掌握原料的营养指标、负面因子等并适时更新，懂得不同原料的最合适配比等，这是最基本的要求。第二，要对产品的工艺有清晰的了解，定期跟踪原料、饲料配方调整后的工艺变化情况，发现问题后能及时解决。第三，能和品控等内部体系有效沟通，如何让相关品质管理人员理解配方师对原料、产品的要求和定位非常关键。以上是从生产内部角度来衡量，看他能否把握好原料，协调好生产流程、品质控制等生产线工作。此外，配方师需对市场上销售人员、养殖户、经销商这几个角色进行有效的沟通指导。如市场销售人员对产品的即时变化不太了解，此时配方师就要及时将产品信息传递给他们，同时让他们能够有效表达出来。另一方面，优秀的配方师能合理指导养殖户在不同阶段如何使用我们的产品，及时收集养殖户所反馈的养殖数据，经常到塘头看鱼虾，能发现养殖户、技术服务人员未发现的问题，或提前预知可能出现的问题，预先做出应对。还要能协调经销商举办培训交流会指导养殖户，推广产品。总体来说，一名优秀的配方师要有悟性、灵性，不能太循规蹈矩、太木，要善于总结问题和处理方法，快速提升自我。

　　激励体系方面，我理解的是，首先让大家在精神上很享受，比如开发出一个稳定的产品后，给客户、公司创造了很好的收益，养殖户也很开心的告诉我们粤海的哪个产品好，看到我们客户的行业地位从低水平慢慢提升到一个不错的水平，这对大家来说就是动力，这个过程是很有成就感的。另外，我们针对研发工作标准有一套清晰的考核体系，做得好的得到更多，从提薪、季度奖金、提拔、进职称等方面都会体现出来；让做得不好的人认识到差距后努力干，大家整体都有动力。我们对配方师的考核有清晰的指标，像产品效果、技术服务效果、客户对配方师的认可度、分公司的认可度等等。当然，对配方师设定合理的目标非常重要，太高打击大家的自信，太低了也没有意义，要让他们通过努力能达到或者超额完成目标，从而在精神、物质、行业地位上都被认可。

养殖户见到粤海研发人员走访塘头都很热情

　　记者：您对中高档鱼料的研发团队有何期望？

　　马学坤：我希望现有的每个研发团队成员在承担具体任务、达到具体目标的过程中能快速提升自己，未来能够在更大范围内独当一面。首先对自己负责区域市场、具体的品种要吃透，同时通过交流对其他品种也要有更深一步认识。不管在技术方面、与整个体系的沟通协调方面，还是对不同层面的人来展示产品效果的能力等方面都要综合提升。