看这家企业是如何做到拼得过海大、通威，守得住江苏本土水产饲料市场

　江苏本土企业中销量最大的水产料企业，销量与海大、通威相近，处于市场前三

　淮安天参农牧水产有限公司总经理陈德永每周都要去养殖基地了解情况

　　走访江苏市场之前，淮安天参农牧水产有限公司（简称“天参”）是朋友推荐非常值得去的一家企业。几个数据可以看出其特别之处：

　　1、天参2016年的水产料销量约为30万吨，跟海大、通威的量相近，其销量处于市场前三，是江苏本土企业中销量最大的水产料企业；

　　2、2016年其膨化料销量为15万吨，占江浙市场目前约50万吨膨化料总量的30%；

　　3、公司一线的业务员90人左右，2016年饲料销售的人均效率达到约3500吨，而同行的平均水平大多在1000吨左右；2017年人均效率预计能达到4000吨（计划销36万吨）。

　天参的养殖基地之一

　　天参为什么在华东做得这么成功，笔者多方了解后总结为以下几点：

　　1、不断细分市场，并专注去做

　　总经理陈德永从事饲料行业有35年，2002年创办天参，2009年砍掉当时还有6万吨左右的畜禽料市场后专做水产料，2012年做膨化料，是淮安当地第一家做水产膨化料的饲料企业，一步一步地挖掘细分市场。

　　2、老板经常跑一线

　　据了解，陈德永的座驾每个月的平均里程数达到8000公里，算下来平均每天跑的公里数接近300公里，主要是走养殖基地和跑客户，从而对市场动态保持很高的敏感性。

　　3、深挖服务内涵

　　天参建立了“理论+实践”的服务团队培养体系。天参在2006年开始涉及养殖，其目的是为了对比、验证市场上同类产品之间的差异化，以及探索成功的养殖模式。目前有3.1万亩，小到几分地大到1万亩的各种塘型能让天参去试验不同的养殖模式。陈德永认为，养殖户要养殖成功，饲料在其中的贡献只是一部分，饲料企业做服务关键是要为客户提供一个好的养殖模式，以及调水。“要能适应不同的养殖模式，你自己实践过了，才能去指导别人。”天参的业务员同时也是技术服务人员，需要先去鱼塘养一年鱼，然后再学习一年，到第三年才能真正到塘口去做服务。

　　“所有饲料厂的老板谁不知道服务的重要性，但是他学不会。因为这是一个经验积淀的过程，而不是说到一个地方看两天就会了。”陈德永认为，每个饲料企业老板对服务都很重视，但不是说招几个人过来走塘头就能做好服务，关键是要有一个内行的、真正懂一线经验的导师去培植服务团队，让技术员遇到问题时可以有地方去问，有办法去求证。

　　5月份，天参还会购入一台水质分析仪，将逐步建立水质管理的数据模型，大体的思路是分析养殖好的池塘水质具体情况，再比对养殖不好的池塘情况，找出中间的差异化，建立一个数据模型。这样能为日后的调水提供相对精准的数据参考，而不是靠经验。

　　4、团队稳定

　　业务员除非做得不好被淘汰（但陈德永说基本上很少淘汰，能力可以培养），主动跳槽的，15年来不超过10人。

　　5、重视口碑

　　“销售真正卖的是方案，不是单一产品，既然是卖方案就要靠有力的数据去支撑。而最好的销售就是征服，在技术上或管理上能征服客户，你就成功了。”天参15年来未做过广告宣传，都是依靠市场的口碑来积累客户。陈德永说很多公司做营销，首先是告知市场自己有个什么产品，能取得什么效果，而天参是先自己验证能获得什么效果后，再去告诉市场。简单来说，就是对营销的定位为“告知”和“说服”的区别。

考虑到规模化的养殖户增多，天参在新建的50万吨级饲料厂中设计了散装车装料处

　　考虑到规模化的养殖户增多，天参在新建的50万吨级饲料厂中设计了吨包机

　　吨袋，膨化料能装700公斤左右

常规袋装及垒包的机械臂