苗企业开始做服务了！看全国最大罗非鱼苗企的求变之道

鱼苗是宝路的核心产业，在未来的布局中，宝路将继续专注优质鱼苗的选育。

　　在经历数年鱼价低迷之后，整个罗非鱼行业正在面临前所未有的低潮。对于宝路来说，也正在面临不小的考验，作为全国首屈一指的罗非鱼种苗企业，产能巨大是宝路最突出的优势，不过在行业低谷时期，产能如果没有转变为销量，则会带来空前的成本压力。行业不景气，鱼苗难卖，很多小型苗场可以转产，甚至歇业不做，但对于大型品牌苗企来说，现在则是变革的关键时刻。

　　纵观整个行业，宝路还有一个显著的优点就是品牌口碑，尤其是在生长速度方面，至少可以说目前是国内最好的品牌之一。实际上，在过去几年，宝路也一直在调整，一方面是产品性能不断提升，例如抗病能力和自繁现象等，另一方面是企业自身内部的建设，不断提高生产效率、降低成本和损耗。

　　抓住行业痛点，强化服务能力

　　在投入成本与获得收益之间的衡量，是所有品牌罗非鱼苗企在发展时考虑的首要问题。鱼苗是活体商品，生产和储存阶段不可控，销售也呈现及其鲜明的季节性，可谓“忙时忙死、闲时闲死”，这就造成了企业难以大幅度投入营销和服务成本，即便是有限度的尝试，也只能集中在特定的时间段或者区域。

　　养殖层面想要提高普遍成功率，或者说提升普遍盈利率，需要技术服务的支持，在当前的水产行业，这一点已经形成共识。对于鱼苗企业来说也是如此，企业并非认识不到技术服务的重要性，只是受限于销售季节淡旺季显著、鲜活产品难以保存等因素，很难在技术服务进行长期、持续的投入，即便投入，在成本与效益之间也很难量化评估，但是对于宝路这种巨大产能的苗企来说，必须找到改变的方式。

　　除了鱼价不景气，当前罗非鱼行业最大的痛点，是病害和养殖成本上升，在这方面宝路率先求变，选取海南文昌地区，选择重点优质客户进行有效跟踪，依靠技术服务帮助养殖降低成本。对于鱼苗企业来说甚为难得，由于经营和销售的特点，技术服务一直是鱼苗企业难以逾越的鸿沟，选取海南文昌地区尝试技术服务，一来是依靠地域优势，少数人员即可以对接大量鱼塘，提高技术服务的效率;二来是选择重点客户，抓住企业销售的核心客户群，瞄准未来最具潜力的客户群，可能在短时间内不会销量不会快速上升，但却为未来打下坚实的基础。

　　发挥网络优势，搭建技术平台

　　只有帮助客户盈利，才能实现企业的发展，饲料企业可以通过投入服务力量，帮助养殖户降低成本、提高效益，对于宝路这样的种苗企业来说，显然无法照搬，那么利用多年积累的市场网络，把自身打造成一个平台，可以说是目前比较有效的运营方式。

　　对于宝路来说，优势在于鱼苗，但如果要开始关注养殖层面，这也成为缺乏产品支持的劣势，通过合作，依靠现有的市场网络引入优质产品，首先可以提供齐全的产品配套，涉及养殖的全过程，其次可以以此来帮助养殖户降低成本，在以往，鱼苗企业的关注点往往在养殖的前段，对于养殖过程无法顾及，第三，依靠“种苗+动保”的平台，提高养殖成功率，可以稳固现有客户群，开拓更多市场。

　　对于海南市场来说，罗非鱼只有外贸出口一条路，在现今困难时期，在2015年就有行业人士提出，我们应该改变罗非鱼养殖的观念，不应是“我有什么样的鱼，就卖什么样的产品”，而是根据国际市场的需求，市场需要什么就提供什么。而在罗非鱼“鱼价低迷—养殖缺乏关注—病害盛行—药残高发—国际贸易受挫—鱼价低迷”的恶性循环中，提高商品鱼的品质，提高国际市场的竞争力，才是破解的关键抓手。

　　像宝路这样的苗企开始关注养殖过程和技术服务，意味着更多的人开始努力破解罗非鱼行业的死循环，冰冻三尺非一日之寒，罗非鱼行业的问题实质上是矛盾多年积累下来，一朝爆发的结果，需要行业和集体智慧来应对和解决，以此观之，行业自觉自醒的力量正在增强，期待未来更多的正能量。

　　2017年，宝路要更扎根行业、更接地气

　　海南宝路水产科技有限公司董事长袁文儿谈2017年举措

　　《农财宝典》：在2017年，宝路会做出什么样的改变?

　　袁文儿：我们都看到，现在行业不是很好，行业里遇到的很多问题，像对虾的问题、罗非鱼的问题，都是全局性的，短时间不容易解决，依靠单个企业也不能解决，那么我们就想到合作。

　　现在英国的Benchmark公司正在考虑进入中国的市场，我们就有合作的意向，中国水产业是一个很大的市场，Benchmark是国外非常著名的公司，动物养殖和动物健康是他们的主要业务，Benchmark有很好的产品，包括调水、动物保健、药品等，宝路则有好的网络，我们对中国水产市场很熟悉，双方合作起来，宝路起到了一个平台和桥梁的作用。不过，我们不是要当经销商，不会从这些产品中获取利益，宝路还是专注做好种苗。

　　《农财宝典》：为什么会做出这样的考虑?

　　袁文儿：行业的问题需要通过合作来解决，对于罗非鱼来说也是这样，我们希望客户养罗非鱼能够盈利，虽然鱼价我们无法掌握，但是可以在养殖方面做出努力。当前罗非鱼养殖最大的痛点应该是病害问题，和种苗、养殖模式、管理水平和投入品都有关系，宝路苗的生长速度是很不错的，最近几年我们也在不断加强鱼苗的抗病能力，有了好的种苗，我们通过宝路的市场网络，引入好的动保产品，提供好的养殖模式，不管是降低发病率也好，提高产量也好，通过多种手段就能帮助农户降低养殖成本，等于提升效益，特别是在现在行业低迷的时候，需要大家共同努力来度过。

　　《农财宝典》：在罗非鱼苗主业方面，宝路在新的一年有什么构思?

　　袁文儿：就像我刚才说的那样，宝路的优势在于种苗，未来我们也一定是集中精力做好这条苗。在2016年我们遭受了年中的大台风，造成很多亲鱼流失，硬件设备也有一定损失，但现在回过头来看，坏事也有好的一面，这使公司的整个团队凝聚力更加强大。

　　在灾害之后，整个公司的管理层主动要求降低薪水20%-30%，所有的员工上下一心努力工作，恢复鱼塘建设，把大批后备亲本投入使用，结果只用了一个半月的时间就恢复了生产。说实话这是我之前没有预料到的，我非常感动，非常感谢他们为公司做出的奉献。

　　经过过去几年，我们在生产方面不断探索，目前每条亲鱼产卵量都在5000以上，我们还摸索出一套提高鱼苗标粗成活率的方法，还有比较重要的一点是，宝路在2017年可以发出5朝规格苗，大大提升了供应量，也提高了运输效率，归根结底会帮助经销商和养殖户提升收益。

　　《农财宝典》：现在罗非鱼行业比较低迷，宝路对销售方面是怎么评估的?

　　袁文儿：在以前我们经常考虑怎么做销售，怎么多卖苗，现在需要把注意力集中在养殖层面。在内部我们制定了更多的措施，例如划定产品质量红线，不单单计算自己的鱼苗成活率，而是以到养殖户手中的成活率为标准，以此来考核员工的业绩;对管理层实行责任到人，每一批苗数量多少，谁发出去的，各项指标是否合格，客户的养殖效果怎么样，通过数据库进行详细跟踪。

　　相应的在客户层面，我们会做出改变，从海南文昌地区开始，选择重点客户，例如养殖技术好的、大水面的、鱼虾混养这样的优质客户，通过数据库实行重点跟踪，从放苗开始，派技术人员按时提供技术服务和产品支持，对于鱼苗企业来说这样比较难，但我们还是要坚持做，只有这样才能真正帮助客户把养殖成本降下来，大家一起度过难关。