战略重心转向膨化料！2017湖北天佳要这样做

湖北荆州市天佳饲料有限公司董事长李学财

　　回顾与展望

　　湖北荆州的水产饲料行业起步于20世纪九十年代中期，当时湖北的水产养殖基本是以四大家鱼为主的粗放式养殖，很多鱼塘在初春时节投放鱼种后几乎就不闻不问了，好一点的则是种草养鱼，或者是投喂大麦、小麦、菜饼等饲料原料，日常管理和辅助设备几乎没有，年底干塘产量多在200-300斤/亩。

　　九十年代中期开始，水产饲料企业在荆州出现并蓬勃发展，极大地带动了水产养殖新模式新技术的传播和普及，而水产养殖业的高速发展反过来又推动了水产饲料行业的成熟与兴旺。一时间，通威、海大、希望等外地集团公司纷纷落户荆州，以天发集团天荣农业股份为首的一批本地饲料企业也相继产生。我们天佳公司成立于2004年，其时水产颗粒配合饲料的应用已经得到了水产养殖户较为普遍的认识和接受，池塘精养模式已经成为水产养殖行业的主流，我们天佳公司借助于之前我的人脉优势及立足于以产品质量为根本的经营理念，很快在本地水产饲料行业站稳了脚跟。其后的十年，可以说是荆州水产颗粒饲料快速发展的黄金时期，稳步增长的水产养殖业为水产饲料提供了巨大的市场容量，我们天佳公司也从年产销七千吨的小型地方企业成长为年产销近10万吨的中型水产饲料企业，在两湖地区的本土水产饲料企业中跃居榜首。

　　2014年起，整个水产饲料行业悄然迎来了来自产业链全方位的挑战。先是上游饲料原料供应格局发生了巨大变化，国内地方油脂企业由于内外倒挂的大豆、菜籽价格、相对低下的生产水平，在低迷的油脂价格的市场状况下，无力与以更为价低质优的进口大豆菜籽为原料来源的大中型油脂集团抗衡，纷纷停产。一向以本地供应的豆粕、菜粕、棉粕为主要原料的地方水产饲料企业顿时丧失了本地原料采购优势。而进口饲料原料受国际贸易关系、国际供应格局及国际游资流动等多种复杂因素的影响巨大，原料价格的波动变得扑朔迷离难以捉摸，原料采购成为了每个饲料企业都要面对的重大考验。

　　然后在2014年年末，庞大的草鱼消费市场终于迎来了更为庞大的草鱼供应量的踩踏，草鱼价格一蹶不振，滞销的草鱼大量留存在鱼塘中无处可去，使很多草鱼养殖户伤心之下于次年转产转养，即使继续养殖草鱼也是采取消极养殖的态度，放苗量及投食量大幅下降，两湖地区以草鱼颗粒饲料为主要产品的水产饲料企业面临了市场容量萎缩的局面。而在行业内部，多家大型饲料集团却不约而同相继在两湖布局，借机挑起了一波接一波的市场争夺，试图以强劲的综合实力抢占更多的市场份额。

　　竞争是市场经济大潮里永恒的主题，机遇总是与危险并存的，无论哪个行业都是如此。两湖尤其是湖北虽然是淡水养殖大省，但却算不上是淡水养殖强省，相对单一的养殖品种、养殖模式和管理水平，相比广东、江苏等地显得较为落后，在信息发达物流便捷的当今社会，落后的生产方式无疑是很难长期生存的，无情的市场竞争终究会让更先进的生产方式成为主流。无论是有意识还是无意识，目前两湖地区的水产养殖业已经有了向多元化、规模化、精细化、名特优化的方向转型的迹象，很多的年轻养殖户不愿再挤在草鱼这一条人满为患的船上，这种分流显然是一件好事，既给仍然留在船上的人腾出了空间，又给自己的未来创造了更多的可能性。而即便是继续坚守草鱼阵地的养殖户，在经受了草鱼低迷价格的打击之后，很多人也在寻求更为科学更为先进更能创收的养殖方式。在这种环境之下，已经被广东、江苏等水产养殖发达地区验证接受的膨化料水产养殖，很自然就引起了很多养殖户的极大兴趣。

　　我们天佳公司在2012年投建膨化料生产线，2013年年中正式投产，当时全湖北的膨化料生产线好像总共也只有四、五条，普通水产颗粒饲料绝对是市场的主流。我们上马膨化料生产线是经过了大量的市场调研和分析了广东江苏水产饲料市场的发展轨迹，坚信膨化水产料将来一定会成为两湖水产养殖的主要饲料品种。从这几年在养殖市场的推广情况来看，膨化料养殖已经被越来越多的养殖户所认可。我们的步子迈得并不算大，相对于名特优水产养殖使用膨化料更容易被养殖户接受不同，我们在草鱼使用膨化料养殖的推广上显得更为谨慎。因为膨化料养殖草鱼并不是简单替代颗粒料的关系，其实是一种全新的养殖方式，是一个系统工程，就如20年前颗粒料养鱼对比饲料原料养鱼一样，养殖技术的输送和饲料的配套必须是齐头并进的。我们这几年专门组建了年轻化、专业化的销售和服务团队，就是为了在养殖户群体中大力宣贯新的养殖模式和养殖技术，要让养殖户使用膨化料养鱼后能真正提高收益，这样才能给膨化料创造更大的市场空间。

　　2016年，对两湖地区以草鱼颗粒料为主的水产饲料企业来说是艰难的一年，年初对原料走势的错误预测让整个行业过于乐观地抛出了低价格。4月底之后豆粕菜粕以一波让任何人都来不及反应的速度暴涨了1000元/吨，顿时让水产饲料企业陷入了进退维谷的困境之中。这一轮原料暴涨的原因其实就两个字：炒作，与供需层面关系不大，这让我们对原料的价格体系有了新的认识，不仅要关注供需层面的问题，更不能忽视资金炒作层面的问题。在草鱼颗粒料同质化竞争的现状下，原料采购成为了影响企业盈利的主要环节。我们天佳公司在这样的市场环境下，及时提出了战略重心向膨化料转型的发展规划，除了特种水产膨化料以外，草鱼膨化料也是我公司未来几年内的重要发展品种。我们在2016年筛选了一百多位草鱼养殖户，由我们的服务团队全程跟踪，对养殖户在投喂方式、水质管理、出鱼保健等所有环节进行全方位的指导，同时在服务的过程中通过发现问题解决问题，积累了很多的宝贵经验，为我们今后推广草鱼膨化料进行了很好的技术储备。同时，我们在特种水产料方面的黄颡鱼料、虾蟹料也得到了养殖户的广泛认可，预计在2017年也会有明显的增长。我们公司计划在未来三年之内，膨化料发展到五万吨的销量。对此，我们充满了信心。

　　送祝福

　　新年来临之际，我代表公司全体员工，恭祝各位养殖老板、合作伙伴新年大发，顺心如意!

专题策划与执行/《水产前沿》编辑部、海鲜指南编辑部