粤海生物通过GMP验收，目标3-5年内突破1个亿

     近年来，有饲料背景的饲料企业涉足动保行业已经不是什么新鲜事，并且来势汹汹，瓜分着水产动保市场这块大蛋糕。特别是以集团型企业为首的饲料企业，在动保市场的销量已经占据了前两大梯队。
　　
　　2016年初，广东粤海生物科技有限公司（以下简称“粤海生物”）投资5000万元全新自建GMP车间，经过一年时间的筹备于去年末通过GMP验收，正式被农业部GMP专家组推荐为兽药GMP合格企业。这一步，对于粤海生物来说是里程碑的一步，高规格的新车间，在丰富产品线的同时，也将生产工艺、管理制度、品牌形象提高到一个全新的高度。
　　
　　而作为年销量约70万吨的水产饲料企业，与目前的饲料销量相比，年销量4000万的粤海生物的发展略有滞后，同时也意味着发展空间之巨大。未来，如何用好动保这把剑，把它的威力显示出来，对粤海来就说显得尤为重要。为此，在粤海生物GMP项目投产开业庆典之际，特别专访了粤海生物总经理徐剑锋，通过他对市场的全面解读，我们一起看看这位持剑人，如何带领粤海生物从乱局中脱颖而出。

　广东粤海生物科技有限公司总经理徐剑锋
　　
　　记者：去年粤海的动作不断，包括斥资5000万新建GMP车间，现在也已通过GMP认证，在动保市场投入如此之大是出于什么考虑？
　　
　　徐剑锋：首先，公司发展到一定程度以后，无论是产品的质量还是公司的形象都应该要走上规范化的路子。我们为什么要做GMP呢？首先，丰富我们的产品线。以前我们集团是主营虾料，从虾板块来说，生物制剂的用量比较大，近几年集团在鱼料市场的发展非常快，所以集团的业务也从虾料市场为主转变为鱼虾兼顾。无论海水鱼还是淡水鱼市场，处方药用量还是比较大的，因此我们也要跟上集团的步伐，在丰富我们产品线的同时，也使市场品种得到全面的覆盖。
　　
　　第二，是从管理规范的角度来考虑。GMP本身就是一种管理体系，总的来说就是希望通过GMP认证，提升公司整体的管理水平，最终落实到提高产品的质量，为养殖户增加价值的目的上来。
　　
　　第三，是公司发展形象的需要。公司发展到这个阶段，如果没有通过GMP，无法给养殖户以信心，在形象方面也会给人一种不规范的感觉。纵观整个动保市场，大企业都会走上GMP这条路子。
　　
　　水产前沿：粤海生物从去年开始备战GMP认证到通过，进展的速度还是非常快的，分别做哪些工作？
　　
　　徐剑锋：其实我们三年前就在规划了，而且我们也具备这样的条件。因为产能过剩，现在国家对GMP厂家的数量有明确的限制，不再新增GMP厂家，只建议在原有的基础上对其进行升级改造。按计划来说，我们应该会更早通过GMP，但由于国家规划的问题，项目有所延迟了。但是真正动工以后，整个项目的进展就非常快了，我们是去年这个时候开始动工，经过一年的建设到通过认证，刚好是一年时间，速度还是非常快的。
　　
　　其次就是人才的组建。利用我们的平台，引进研发能力强的技术人员，目前整个研发团队有7人，清一色研究生以上学历，未来计划还会增至12人，目标就是将他们打造成为专家型的团队。同时，我们还做了很多连接的工作，聘请行业专家学者，和各高校、研究所进行技术的衔接和产品开发方面的合作，可以说，我们比传统的动保企业站的高度要高得多。
　　
　　另外就是人员的培训。我要求我们生物公司的技术人员要比公司饲料业务人员站的层次更高，只有这样，我们生物公司的技术人员才能对饲料的业务队伍、技术服务队伍、终端养殖户进行更好的培训。我经常和我的技术团队开玩笑，做服务要和娶妻子一样，进得了厨房，出得了厅堂，我们则是要下得了塘头，上得了讲台，上讲台要能说会道，下塘头要能解决问题，不能光说不练。
　　
　　我们还做了一个资料库。比如在养殖过程中遇到的问题以及解决方法，会由我的技术团队将之整理为PPT，一来可以用于对业务队伍的培训，培训完以后，这些课件要留给他们，他们再结合当地的实际情况进行修改后用于再培训，而不是照本宣科。还不止这些，我们还会定期收集一线的案例，对原有案例进行再补充、再修改，把火种传递下去，达到不断循环、丰富、更新的状态，就相当于一个数据库、素材库、案例库，到培训的时候随时都可以用。
　　
　　记者：去年粤海生物的经营情况如何？
　　
　　徐剑锋：从去年整个动保市场来讲，很多厂家的销量是萎缩的，但是相反的，特别几个有饲料背景的企业，动保产品的销量却是增长的，包括我们。去年我们动保产品的销售额近4000万，与2015年相比提高了20%，完成了总部下达的任务目标。
　　
　　我们预期是每年增长40%－50%，虽然增长的幅度没有达到我的预期，但是企业的前景仍然非常广阔。随着时间的推移，传统动保企业的生存空间会越来越小，留给我们的空间反而会越来越大，这是行业的发展趋势，特别是我们通过GMP认证以后，会使我们登上一个更高的台阶，迎来更大的突破。
　　
　　记者：目前中国水产动保市场的特点是什么？
　　
　　徐剑锋：在我看来，中国水产动保市场主要有两个特点，第一，产品研发较为粗放。很多产品多是走模仿的路子，研发投入少，自主研发性不强，导致原创性的东西不多。从这点来讲，我们与国外一流的动保企业还是有不小的差距的，非常值得我们去学习。这是从企业方面来谈的。
　　
　　第二，国内动保厂家众多，但规模都不大，显得乱而分散。但是近几年出现一个趋势，有饲料背景的企业纷纷进入动保行业，会对传统的动保企业造成比较大的冲击，这种冲击的强度和力度都会比预想的来得更快，来得猛。打个比方，有饲料背景的厂家销售队伍比较庞大，特别是一些集团型的企业，业务队伍动辙就是上千人的规模，如果一个人做10万，1000人的销售额就是一个亿，如果每人销售20万，那就是2个亿的销量。
　　
　　以前对于传统动保企业来讲，年销售五、六百万可能也能生存，但是随着利润空间越来越小，以后3000万的销量可能就是企业的生死线，没有达到这个规模，生存会很困难，这和饲料行业也是一样的，小规模的饲料厂会逐渐被淘汰。特别是随着国家对兽药的管制力度加大，如果不通过GMP，连生存的机会都会失去，包括以后兽药要推行二维码管理，国家这系列的动作都会使淘汰的节奏会加快。
　　
　　记者：动保市场容量巨大，厂家众多，您觉得作为饲料企业进军动保市场有哪些优势和劣势？粤海生物该如何突围？
　　
　　徐剑锋：对于我们来说，优势是比较明显的。首先是市场层面，饲料公司的营销渠道集中，养殖户用到饲料就会用到动保产品，也就是说终端客户需求是一致的。有饲料背景的动保企业营销队伍比较庞大，虽然不是主业，但是在服务的过程中同时也将产品推广出去，服务的力度也是传统动保企业不可比拟的。
　　
　　其次是资金的优势。有饲料背景的动保企业比传统的动保企业在资金的优势上更为明显，可以说是不在同一重量级上的。最后就是资源调配方面的优势，这些资源包括人力物力、科研人员、销售渠道等等。
　　
　　但我们也有劣势。料企做动保更多的是跨行，我们以前更注重的是动物营养方面的研发，而动保企业更多关注水生动物的健康、环境调控、养殖技术等方面，两者虽然有交叉，但是在产品研发方面，与传统动保企业相比，他们规模虽然小，但一直以之为生存根本，所以会更专注，而我们可能没那么专业。
　　
　　其实，我们饲料企业的优势就是传统动保企业的短板，同样的，他们的长处也是我们的短板。所以我也希望，粤海生物这个平台搭建起来以后，能与更多的厂家、科研人员进行更深度的交流与合作，利用各自的优势，达到双赢、共赢的目的，这是我最大的心愿。
　　
　　记者：通过GMP后，产品线的设计您是如何考虑的，是以虾药为主还是以鱼药为主？
　　
　　徐剑锋：我们集团在虾板块和特种鱼板块都很有优势，所以我们会鱼虾并重。特别是华中、华东市场打开以后，我们要配合集团的发展战略进行市场渗透。
　　
　　在虾市场方面，会以生物制剂研发为主，而鱼市场板块使用GMP的产品相对较多，我们也会根据国家药典规范，相应地增加这方面的产品。现在初步规划了14个产品，这14个产品基本涵盖了病害防治的各个方面，以后还会根据市场的需求，进行有针对性的研发。
　　
　　无论是针对哪个产品线，我都希望做到产品质量是一流的，产品的使用效果也是一流的，就好比说到粤海，大家都会想到粤海的虾料，想到粤海的高档鱼料，同样的，我也希望以后说到粤海，也会想到粤海的动保产品。
　　
　　记者：粤海新增的动保市场有哪些？
　　
　　徐剑锋：粤海生物的增长点主要体现在两个方面，一是产品。因为以前我们没有通过GMP，一些渔药没有办法生产，通过GMP认证以后，我们的产品线肯定会比以前更为丰富，市场覆盖面也会更广。打个比方，粤海目前是高档海鲈料市场的老大，我们有那么多的客户，通过GMP以后，我们的优质产品可以通过这些客户群体进行推广，是非常水到渠成的事情。
　　
　　另外就是淡水鱼料市场，我们在珠三角、华中、华东都有很多客户群体，这也将是新增的市场份额。此外，包括一些新兴品种如小龙虾、河蟹，我们也会逐步涉及到。也就是说我们会配合集团的发展战略，继续往外走，而不是只限于家门口。
　　
　　记者：很多料企将动保产品定位为服务的载体，但很多业务员为了销量而卖药，对于粤海来说是又如何用动保产品服务好市场的，但又不会出现过度营销的情况？
　　
　　徐剑锋：我们也有这方面的顾虑，这也是一些动保企业所存在的问题，为了增加销量而卖药，我们叫过度推销、过度用药，都会造成养殖成本和养殖风险的增加。
　　
　　我们不会强迫客户使用我们的产品，更多是顺其自然。客户出现问题，需要解决，我们去帮他解决，而我们刚好这方面的产品，是很自然而然的事情。从这点来讲，也是我们的销量没有突破的一个原因。我们不能单纯为了卖动保产品而卖产品，而是要以提高养殖户的成功率，提高服务质量，增加客户的价值为根本的考察标准。产品质量好了，服务好了，客户自然会选择我们。
　　
　　给你讲一个小故事，当初我们为什么要成立生物公司，其中一个主要原因就是集团高层看到动保市场太混乱了，养殖户常常迷失在各种产品概念当中，因此我们想给养殖户做一些实实在在的东西。比如活菌类产品，谁都可以做，好坏没有标准，在这种情况下，标注单位活菌200亿的产品，我们会做到300亿，因为活菌在储存过程中会有一个衰亡的过程，通过增加活菌数量，就能保证我们的产品到养殖户使用时还是足量的，成本虽然增加了，但是质量也更有保证，这也是我们集团成立生物公司的初衷——为粤海的养殖户提供实实在在的产品。
　　
　　记者：对于未来，粤海生物有什么中长期规划和目标？
　　
　　徐剑锋：3－5年内突破一个亿，这是集团的长期的目标，当然也是我个人的一个目标。
　　
　　怎么突破一个亿呢？作为动保企业来讲，首先要加强产品的推销。通过培训，让业务队伍掌握全部产品的性能，只有了解自己的产品，才能大胆地指导养殖户用药，所以后面我们会花大量的时间和精力去培训技术队伍和业务队伍，使之成为专家型的团队。
　　
　　第二，继续发扬集团服务营销+终端。提升用户价值的理念，让我们的业务队伍下到塘头，真正为养殖户解决问题，同时也可以带动动保产品的销售。今年，集团对业务队伍下到塘头服务的管理力度会加大，可以说，动保产品的销量也将会是衡量一个业务员是否多走终端、多服务的一个指标。
　　
　　第三，我们会继续开发适合市场需求、销量大的产品。客户需要什么产品，哪些产品用量大，我们将会优先开方该方面的产品满足市场。
　　
　　第四，重点打造属于我们自己独有的拳头产品。以前大家多是模仿，你有我也有，虽然质量都有保证，但是产品形象比较模糊。通过研发自己的拳头产品，在满足市场的同时，也使企业的品牌形象、美誉度得到大幅提升，以后说到粤海，大家就会想起粤海生物这款拳头产品，而不是别人的产品，这也是我们为之努力的方向。