中小型饲料企业转型是大势所趋？出路在何方？

     近几年，水产饲料行业发生了重大转变，一反之前的快速增长，未来零增长或负增长可能成为常态。在这种情况下，行业竞争越来越激烈，水产饲料行业也进入整合阶段。大型饲料企业兼并中小企业抢占市场份额；政府部门加大环保整治力度，拆除网箱、对部分饲料企业实行审查整改，部分中小企业的运行受到影响甚至直接停产。在这种“内外交困”的时局下，中小企业该如何生存？很多人说，中小型企业想长远发展必须转型，又该如何转？

　会议现场
　　
　　12月28日，由中山大学水生经济动物研究所主办、广州市诚一水产科技有限公司、赢创德固赛（中国）投资有限公司、湛江市恒润机械有限公司承办的“第八届中山大学水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛”在中山大学举行。中国工程院院士林浩然、中国水产科学院南海水产研究所副所长李纯厚、广东省饲料工业协会监事长刘永坚、中山大学生命科学学院水生经济动物研究所教授田丽霞、广东粤海集团董事长郑石轩、广东恒兴集团副总裁王建红、广州市诚一水产科技有限公司总经理阳会军、中国农业科学院饲料研究所研究员薛敏等业内专家就当前中小企业的困境以及发展进行分析，来自多个饲料企业的高层超过250人参与此次会议。

　前排（部分）嘉宾
　　
　　林浩然院士在致辞中指出社会经济发展水平不断提高，人民生活水平不断改善，城镇化及人口结构的变化，对水产养殖提出了更高的要求。首先，市场对水产品的安全监管越来越严格，水产品的市场准入门槛也不断提高，对水产品的安全性提出了要求。其次，对水产品的品质也提出了更高的要求，要求水产品更接近天然状态下品质，广东吊水鱼市场的发展就是一个例证。第三，社会对水产养殖业也提出了环保要求，也许不久的将来，会建立严格的养殖用水排放标准。水产饲料行业作为水产产业中率先发展起来的行业，为水产产业的发展作出了巨大的贡献，水产饲料行业的进一步发展，必须适应水产产业发展的新形势和新趋势。
　　
　　淡水鱼膨化料现状及发展趋势

　广州市诚一水产科技有限公司技术部部长胡云华
　　
　　广州市诚一水产科技有限公司技术经理胡云华在会上对淡水鱼膨化料现状及发展趋势进行分析：总体的情况来看，华南区域草鱼膨化料市场占有率呈上升趋势。鱼种膨化料的发展缓慢，占有率在15%左右；统鲩膨化料的使用促进其生长速度，养殖管理也相对方便，适宜规模化养殖，占有率大约70%。华南与华中区域的养殖情况有所差异。华南区域使用膨化料能够提高草鱼生长速度和净产量，降低养殖成本抵御低鱼价风险来实现更高的养殖利润（错开高峰期出鱼）。而华中区域出热水鱼的情况较少，膨化料价值的体现更多的是表现在膨化料可提高产量、降低综合成本。
　　
　　从膨化料产品定位来看，华南区域鱼种膨化料从关注料比和性价比转移到存活率、长速和综合效益；统鲩膨化料则从降低成本、提高性价比入手；大草鱼则以提高生长速度和净产量为主。
　　
　　草鱼膨化料接下来的情况，胡云华则预测到，大鲩/脆鲩膨化料占有率将快速提升，预计3年后将达到7成；统鲩膨化料占有率较高，预计提升幅度小，达到八成后会稳定；而鱼种膨化料目前优势不明显，如无突破占有率提升幅度缓慢。
　　
　　营销的本质认知大于事实，打造消费者喜欢的产品

　壹串通品牌营销策划机构董事长李锦魁
　　
　　营销的本质认知大于事实，是心理上的。这几年，互联网和全球化席卷中国各个行业，互联网时代必然伴随着互联网思维。“技术能生产出产品，但是产品如何转换成商品，这是不一样的。一些传统的企业认为自己有技术，团队能力也强，只一心一意的研发产品。技术当然重要，但是如何将产品转换为商品才是最重要的问题。现在许多行业都出现同质化问题严重的现象，如何突出自己的差异化？很多企业想着让所有人知道自己的产品，其实，应该想的是如何让知道这个产品的人选择你的产品，那么其他人就没有机会了。”壹串通品牌营销策划机构董事长李锦魁认为，了解企业需要面对的消费群体并迎合他们的需求很重要，消费者永远只买自己喜欢的东西而不一定是好的。类似于现在的年轻人到餐厅的时候喜欢拍照，再将照片上传到微信上获得大家的点赞，东西好不好吃不重要，好不好看才重要。所以，很多餐厅都打造的很漂亮，食物的摆放也相当讲究。
　　
　　李锦魁又列举了例子向与会者进一步阐述认知的含义。耐克的商标设计只花了85美元，但是市场调研却花了大价钱，最后选择打勾作为自己的商标。原因是全世界对于打勾都有相同的认识，那意味着正确的选择。“对于一个产品的认知，主要是通过文字符号和图形符号，用户对品牌的选择就是对品牌符号的搜索，没有全世界的品牌则没有全世界的经济。品牌的设计就是要做到让消费者记住你是谁？你是干什么的？你承诺了什么？你的产品长什么样？消费者记住了什么？在互联网的时代下，你的产品是否能够搜索得到？”
　　
　　另外一个引起外界关注的方式就是与第一形成联系。“人脑无法容纳7个单位以上的事物，人类普遍只能记住第一第二，记不住第三，这是第一认知。第一品牌永远获得别人的关注，如何与其发生关系就能获得广泛的关注，从而产生影响力”。
　　
　　中小企业营销重点要集中精力在某个点上
　　
　　对于水产饲料品牌的建设，李锦魁以旺海为例子介绍到：“旺海的标志给人的第一印象就是黄色的背景，一位老农和一条鱼。黄色在水产品牌当中几乎没有人使用这种颜色，所有的水产人都希望也能笑得像里面的人那么开心。并且，旺海集中注意力在打造生鱼，因此在生鱼料行业也享有盛誉”。李锦魁认为以100%的力量做5%的事情才能集中资源做好关键点，就像孙子兵法讲的都是以多胜少而不是以少胜多的问题。

　广州简道企业管理顾问有限公司总经理杨春
　　
　　广州简道企业管理顾问有限公司总经理杨春也对“集中”进行了阐述，认为中小型企业的资源有限，应当“集中优势兵力打歼灭战”。“如果把中小企业比喻为东汉末年的蜀国，兵不过两三千，将不过关张赵是当时蜀国的困境。但是，为什么刘备还能取得胜利？那是因为对方针的打造，决定在什么位置排兵布阵，在什么位置安排多少人，核心的方针策略就是聚焦，将焦点聚集在关键位置，使整个系统形成关联性。”蓝月亮洗衣液则是从这种方向努力才取得现在的成功。“之前的蓝月亮有很多个产品，洗衣液、洗手液……，目标客户也几乎覆盖了所有的群体（以A、B、C代替）。后来，蓝月亮集中在生产洗衣液，并在A类中销售，当年的销售额实现了翻番。这就是因为企业把所有的资源对焦在一个点上，内部的联系就更加紧密，当突出重点时，外界也更容易引起外界的关注。”

淮安天参农牧水产有限公司技术总监张善夫
　　
　　淮安天参农牧水产有限公司技术总监张善夫认为水产饲料产品一开始需要进行定位，决定是做粗品、标品或者是精品饲料，并配备相同的设备、技术集中精力生产，控制品质。养殖户对产品的选择的影响因素分为外观质量和内在质量。外观质量是以人为主，则养殖户能感受到的第一印象；内在质量则是能满足鱼的生理生活需求。张善夫强调，产品的品质是不是能长期超出客户的期望，终端服务等都将决定企业的生存机会。

　广东粤海集团董事长郑石轩
　　
　　郑石轩对集中则有另一方介绍。“不同的配方体系是否与不同的地区、不同的养殖环境匹配才是关键的问题。高端饲料不一定蛋白高或能加快水产品的生长速度，而应该是能解决特定的问题。每个企业要建立口碑，就要打造出自己的特色。在保留自身优势的情况下向人家学习。”郑石轩在讨论期间表示，中小型企业在某个地方生根，对于当地的情况比较了解，有自身的优势。中小型企业的采购规模、技术研发、资金实力等可能不如大型企业有优势，但是能够针对当地的养殖情况进行灵活的应对，或者敢大胆使用某些原料，发挥自己的优势。
　　
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