郑石轩：粤海未来5年的样子，及我的担忧

　　提要：2017年，作为粤海未来关键的初始之年，无疑将成为检验粤海实力和执行力的一年

　　在董事长郑石轩眼中，粤海(全称“广东粤海饲料集团”)未来5年的模样已经很清晰——国内外布局20-25家饲料厂(新建10家左右)，饲料销量达到200万吨。相比当下70万吨的饲料量，意味着5年时间内要再造两个粤海的规模。时间，对于粤海而言，弥足珍贵。

　　回望即将结束的2016年，是粤海引入战略投资者后的第一年，期间提出“大平台、大合作、新高度”的发展思想寻求内部的提升及外部的合作，尽管业绩表现未达预期，但内部的基础得以夯实，尤其是团队的激活，让粤海有了蓄势待发的锐气。而2017年，作为粤海未来关键五年的初始之年，无疑将成为检验粤海实力和执行力的一年。

　　今年是打基础的一年

　　水产前沿：粤海在2016年的发展思想是“大平台、大合作、新高度”，能否对相关体现做个总结?

　　郑石轩：一是我们的战略投资者实力很强，很有诚意，不单单把资金引进来，还把资源、管理、理念引进来，大大提升了粤海的视野和管理水平;二是与中山泰山、湖北阳光的合作，这是粤海通向合作发展的新路子，以前粤海对合作是很谨慎的。

　　整体来讲，2016年是打基础的一年，重点从思想、观念、制度、方法上对内部进行调整和改进，但从销量、利润上还没有立即反映，可能要到2017年以后才能有较好的体现。

　　水产前沿：年初时您预估今年饲料的销量是达到100万吨，具体情况如何?

　　郑石轩：之前通过与中山泰山和湖北阳光的合作，对今年有比较高的期望值，实际上受到市场整体形势低迷等种种因素影响，整体销量达不到年初所设定的高目标。把合作的两个饲料厂销量算进来，今年饲料销量大概是70万吨左右，其中约50万吨是特种水产料，10多万吨是淡水鱼料，还有几万吨的畜禽料。

　　水产前沿：今年是粤海大发展的第一年，业绩没有达到预期，是否会影响员工及投资者的信心?

　　郑石轩：这个没有影响。今年的增长虽没达到预期，但同比粤海总销量还是有约20%的提升。投资者能理解企业发展需要经历一些阶段，需要有打基础和发展的时间，因此对粤海非常地支持，我们也跟投资者有很好的沟通，粤海的追求并不在于什么时候IPO，而是把自己的业绩实实在在的做好，具有国内及国际的竞争力。我们虽还没上市，但我们的规范、资源、优势、要求、目标、平台、机会、待遇等方面并不低于上市公司。

　　粤海二十多年来，经历了很多风风雨雨，但员工及客户队伍很忠诚，很稳定，很向上，经得起考验。大家能看到粤海处于变革和发展之中。而且，2017年后机会更多，平台更大!我们对员工更加重视，对客户更支持，对他们的成长、发展、利益会有更多机会。员工及客户整体还是很有激情，都有大干一番事业的冲劲。

　　饲料5年做到200万吨

　　水产前沿：粤海现在的饲料量约为70万吨，您此前说未来5年要做到200万吨，相当于再造两个粤海出来。目前国内特种水产料市场有限，淡水鱼价格近几年低迷，也导致市场出现一定量的萎缩，您如何看待实现目标过程中的压力?

　　郑石轩：目标不小，尽管有点压力，但粤海有信心。一是目前我们的体量中等，正是当发之年，发展机会多，多品种、多区域齐头并进;二是粤海的资金实力强，企业文化深厚，技术力量一流，品牌深入人心，其他各方面的基础都比较好，具有较强的张力;三是粤海具有开放、包容的胸怀，有较好的合作精神和基础，具有较强的学习能力、沟通协调能力以及感召力和凝聚力，能与各方合作共赢，共创未来。粤海未来在国外市场主要是发展特种水产料，兼顾淡水鱼料;国内市场主要是发展淡水鱼料，兼顾特种水产料。这两个方面，我们的份额很低，因此有很大的发展空间。除了从现有的市场中抢夺外，更多的是努力发展终端，把市场蛋糕做大。

　　我们会以自建饲料厂和并购合作相结合的方式，每年以自建2个左右新厂、合作1-2个企业的节奏去做，5年以后粤海的饲料厂要达到20-25家，也就是增加10-15家。未来的增量里面，我希望一半左右来自自建，一半左右来自合作。算起来，未来70万吨的自建销量目标，一年平均算下来也是10万来吨，我认为不是太大的压力，是可以做得到的。我们的5年规划已经制定出来，在什么地方实现什么品种多少的销量，都有了很具体的计划和周密性安排。

　　水产前沿：自建的话，对市场选址有些什么要求;对合作企业的要求呢?

　　郑石轩：未来自建10个左右饲料厂，初步规划是国内建6-7个，国外建3-4个。国内肯定是华东、华中等比较重要的市场。粤海建厂的理念，首先是每个厂要达到基本的产销量要求;其次是要实现相对稳定的利润。

　　合作方面，我们着重找优秀的企业，这样的企业应该具备几个方面的条件：一是有一定的市场基础，有客户资源、渠道资源，有良好的品牌形象和稳定的质量;二是市场稳定，不要大起大落，一年有4万-5万吨以上的量，账面相对良性;三是管理相对规范;四是原有团队优秀，合作后能继续发挥重要作用，粤海从多方面协作，帮助合作企业实现比原来更好的管理水平和业绩上的增长，我们不太主张纯粹产能上的并购。

　　动保销售额5年超过1亿元

　　水产前沿：刚才我们主要谈了饲料板块，粤海在动保上有什么计划，以及您对动保在业务框架中的定位如何?

　　郑石轩：我们的动保产品跟着饲料业务线去销售，伴随着饲料的发展，也会为动保的发展带来很好的条件。未来5年，粤海的动保产品要超过1亿元的销售额。我们是想通过动保，让业务人员更多地走终端，因为动保是粤海饲料服务的载体，通过动保产品结合服务为养殖增效。

　　水产前沿：粤海目前动保产品销售额是3000多万元，未来5年要超过1亿元，增幅还是很大。

　　郑石轩：刚才说过，粤海饲料的发展必然带来动保产品相应的发展，这是通过经销商渠道带来的自然增长。但这个远远达不到我们所定的目标，因此需要走到终端去。动保产品的落地，我认为首先产品要有显效性，让养殖户能明确感知效果，能通过塘头示范带动，其次要跟养殖模式一起推，这样能够对饲料和动保的使用形成规范，也能够为养殖成功提供保障和可预知性，反过来再促进饲料和动保产品的推广。

　　另外，国内的动保市场还有很多地方、很多品种对粤海来说是空白市场，需大力推广。粤海会进一步加大动保的研发投入，积极与行业内优秀的原药企业合作，整体提升粤海动保产品的种类及质量。从粤海的基础及发展来看，五年内从3000万元到1亿元是可以实现的。

　　团队激活方式调整

　　水产前沿：为了支撑起销量目标，粤海在组织结构上是否做了调整?

　　郑石轩：我们现在分六个大区，总部大区(负责北部湾、海南市场)、珠三角大区、华东大区、华中大区、海外大区和配套服务大区(动保、苗种、加工、养殖等)。这样对员工而言，也有更多的晋升空间。

　　水产前沿：粤海应该说是近几年才想对外大发展，从内部资源的匹配上是否会显得有些仓促?

　　郑石轩：以前确实走得比较稳健，也是靠自己挣的钱去发展，加之整个市场竞争不太激烈，我们慢慢走日子也过得还不错。现在竞争很激烈，饲料经营越来越微利化，我们必须要形成规模，控制成本，才能产生效益。这样我们才能有足够能力加大研发及服务投入，不断创新，为养殖户带来实实在在的利益，才能有足够的市场竞争力，对冲各种风险。安于现状就是等死，发展才是硬道理。另一方面，我们引进了战略投资者，也要求我们有更大的发展。所以从内外而言，都对粤海的发展提出了要求。

　　粤海经过二十多年的经营，有几千名优秀的员工，建立了高效的管理机制，只要战略上提出了更高的发展目标，内部外部的资源是能够支撑起这种发展的。而且，我们也会加快从外面引进优秀人才。

　　水产前沿：粤海过去一向稳健，您会怎么去激活团队?

　　郑石轩：首先要加强内部的培训、学习，让内部人员能够快速成长;其次是大力引进外面的技术、管理方面的优秀人才。引进人才上，我们采取比较灵活的方式，不管原来是不是达到某个级别，也不管原来的出身怎样，只要经过评估后认为你具备这种能力，富有激情，有信心有能力去达成目标，那我们都可以给你相应的平台、资源和待遇。

　　以前我们的晋升机制是能上不能下，因此对每一个层级的晋升都很谨慎，宁缺毋滥，担心如果不行的话就占着位置。现在不一样，有能力、有信心就上，要是确实达不成目标，那就要下来，而且可能中途就直接下来。

　　水产前沿：粤海最想引进哪方面的人才?

　　郑石轩：粤海目前是高层次的管理人员和技术开发人员比较缺，这是我们着重要引进的。普通员工也需要，只是我们可以在当地招聘，通过一年半年的培训和培养后基本上就能胜任普通岗位要求。

　　员工满意是发展的基础

　　水产前沿：粤海在快速发展期，您最大的担忧是什么?

　　郑石轩：最担忧的是粤海未来的发展，能否让员工的能力、业绩获得提升，实现自身价值。只有员工觉得满意，他们就会很努力去做，而且能吸引更多的人才过来，有人才就有了一切。因此，粤海能形成一套足以支撑员工实现业绩目标的机制体系至关重要。完成目标，不单单是一个人的奋斗，一个人的信心，而是全粤海人的目标，全粤海人的奋斗，这样就需要有一个强大的支撑系统帮助员工去达成目标。如果系统支撑力不够，只是画一个大饼，员工吃不到的话，慢慢心就凉了，这样就不是一年二年的目标达不达成的问题，而是以后还有没有发展机会，能不能活下去的问题了。

　　水产前沿：能否谈谈您对明年的预期?

　　郑石轩：今年把基础打好了，明年自然就开花结果了，要量利提升20%。我希望明年在各个板块、各个公司都会有提升，不是一二个方面的提升，而是各方面的总体提升。