9月单厂水产料销量破4万吨，珠海海龙再创新高！

正逢欢度国庆的日子，海大集团全资子公司珠海海龙生物科技有限公司（简称珠海海龙）传来捷报，9月份珠海海龙水产饲料产销量突破4万吨，同比去年增长6000多吨，再次刷新单厂月销量纪录。据了解，这也是近年全国水产饲料单厂月销量的最高纪录。

 “今年珠海海龙销量再创新高，是因为我们继续加强产品力和服务力打造，公司综合运营能力进一步提升，终端竞争力得到强化的结果。”珠海海龙资深总经理丁健通过《农财宝典》向各界表示致谢。他表示，今年我们所在区域的市场容量有所萎缩，但是珠海海龙却克服困难逆势而上，是海大团队整体协同作战、共同努力的结果，感谢集团的战略指导，感谢养殖户和经销商的支持，感谢全体员工的辛勤付出；未来珠海海龙还要继续努力，为客户创造更大价值。

事实上，作为全国最大水产饲料厂，去年珠海海龙就不断刷新单厂月产销量纪录，其中7月销量超2.5万吨、8月超3万吨、9月超3.4万吨，最终去年全年销量突破26.5万吨，震惊业内。而今年珠海海龙再接再厉，继7、8月不断超过去年同期销量后，9月份再创历史新高。

成立四年多的新公司就要突破30万吨水产料的单厂体量，不得不说这是一个核爆式发展，说明激烈的市场竞争带来的不仅仅是动荡和洗牌，更是优质企业快速成长蜕变的过程。珠海海龙的发展壮大过程着实给业界带来了诸多探讨。

 
数字海龙：单厂月销量4万吨水产料是什么概念？

 
某种程度上，珠海海龙业绩突飞猛进可以说是近年海大集团快速发展的一个缩影。海大近年再次进入高速发展的轨道，今年上半年饲料销量增长61万吨，是行业发展最有亮点的巨头企业之一。

而这几年，是水产养殖市场变革时期，也是海大水产料规模达到200万吨以后发展遇到一定的瓶颈期；基于整体市场“终端养殖品种快速多元化，常规淡水鱼料发展减缓，特种鱼料发展加快”的市场大格局，进行经营结构的调整，所以这两年海大加大了特种水产料的拓展力度，特别是对生鱼料、海鲈料等市场空间较大的品种进行重点布局。珠海海龙也随之成为海大在特种鱼料市场上攻城拔寨的主力军，同时在珠海海龙原有营销团队的基础上，海大增加广州容川和珠海容川两个营销团队合力开发市场，集中在珠海海龙生产。

在海大集团强大的综合实力支持下，2012年投产的珠海海龙于2014年开始爆发性增长，2014年销量达到17万吨，2015年增长近10万吨水产料，今年的挑战目标也是要增长10万吨，几乎以每年10万吨的水产料速度增长。对于一家分子公司来说，这是十分令人吃惊的数字，10万吨相当于一个大型水产饲料厂的规模，而且目前超过10万吨水产料的企业也并不多。

要知道，珠海海龙只覆盖珠海、中山、顺德、南海和新会等五个县市的鱼料市场，而且是竞争最为激烈的饲料市场，在单厂规模庞大的背景下，珠海海龙仍然实现快速增长，这不仅是实力的体现，也是持续为客户创造价值最好的印证。“如果产品没有竞争力，养殖户的效益没有优势，谁会继续使用你的饲料？你的销量增长怎么来？”

据了解，珠海海龙9月份超4万吨饲料的产销量分别有大宗草鱼料近1.5万吨、生鱼料1.2万吨、海水鱼料9千吨、黄颡鱼料3600吨、加州鲈料近1000吨；各个品种销量都取得较快增长，尤其是特种鱼料发展最快。那么，4万吨水产料在行业中是一个什么样的概念？

据中国饲料工业协会的数据，2015年全国饲料总产量2亿吨左右，饲料企业6000家上下，平均每家企业的饲料年销量3.6万吨左右。然而，珠海海龙仅9月份的水产饲料销量就超过4万吨，一个月销量已经超过很多饲料企业的年销量。珠海海龙持续快速增长，背后充分体现了海大集团经营策略调整的成功，以及海大的整体实力优势开始在市场凸显。

其实，年产能超过50万吨的珠海海龙，其规模放在畜禽料行业也算是一个大型规模厂级别，更何况珠海海龙的特种鱼料占比达到60%左右，9月份特种鱼料销量就超2.5万吨。毫无疑问，珠海海龙是一个水产饲料单厂巨无霸企业，不愧为全国水产料销量冠军，甚至2018年要挑战单厂50万吨的产销量，市场占有率提高到50%以上，这又是一个什么样的概念？目前年销量超过50万吨的水产大型企业只有海大、通威、新希望六和、粤海、恒兴和正大等六家集团型企业，而珠海海龙仅仅是海大的一家覆盖五个县市的分子公司，一方面说明珠海海龙强大的竞争力，另一方面也预示了海大未来发展的“可怕”。

 
海龙策略：“三力合发、三化扬威”，提高竞争壁垒

 
对于如今竞争加剧的行业背景下，珠海海龙发展快得有些“不讲道理”，但其高目标高要求是建立对市场的深刻理解上。

事实上，珠海海龙成立的2012年，水产养殖业进入发展的分水岭：饲料产能过剩和养殖产能过剩引发水产养殖各个链条进入变革时期，饲料企业洗牌尤为明显，当时饲料企业数量为1.1万家，而如今只有6千家。

刚刚起步的珠海海龙发展并没有想象的那么顺利，特别是当时快速发展的海大进入了服务营销的转型期，当时服务营销战略备受行业质疑。“前几年，行业质疑海大服务营销的声音很大，曾经我们也迷茫过，但是我们的大方向没有问题，可能是一些具体的操作方式上需要有所调整。我们一直在反思自省，不断突破，后来我们做了变革创新。”丁健透露，珠海海龙刚成立不久后就面临重新调整变革，对外我们围绕客户价值，整合资源；对内我们狠抓产品质量，把握好前进的节奏。

与此同时，珠海海龙坚决践行海大集团的服务营销战略，根据行业实际状况和发展背景，结合海大优势和自身特点，冲破服务营销变革深水区。

其一，全面打造产品力，所有的技术创新都要转化成为产品效果。珠海海龙拥有6个配方师，基本每一个产品线就有一个配方师，这是一个超豪华的配方师阵容，与销售团队相结合，长期下市场一线，不断完善配方，加强养殖效果表达。以数据为佐证，对每一条鱼、每一个阶段都有足够的样本，并加以对数据的统计和分析。基于巨大的数据库，配方师更能准确把握市场需求与营养需求，为产品质量的提升带来依据。

其二，全面提升团队服务能力，珠海海龙配置了强大的技术服务部，包括研发工程师，技术工程师，技术人员等40余人。一方面技术人员为养殖户针对常见问题带来常规的塘头服务；另一方面研发工程师对养殖模式进行研发升级。据悉，海龙目前拥有勒流、东升两个研发基地，通过吸收行业先进的模式和理念，再在基地进行尝试与研发，一旦成功，就向其核心客户进行推广。

其三，数字化营销，提高养殖户辨识度。特别是普通淡水鱼养殖市场，养殖户对于产品效果优劣的表达往往处于模糊状态，所以珠海海龙营销的焦点是提高养殖户辨识度，丁健直接指出，“水产营销进入数字化时代，简单明了，就是一包料长了多少斤鱼。”从百容草鱼苗同塘对比开始，珠海海龙就十分注重使用各种数据呈现市场，细化到体长、肥满度、长速、料比等等，不断重复使用数据反复验证百容草鱼的价值，强化饲料产品的效果，让养殖户能把各种帐算得更清楚，然后评估产品的优劣。实证营销再升级，同质化时代靠数据拼真功夫。“数据一定是完整和系统的大样本养殖数据，阶段的打样数据不会对外宣传。”

经过调整变革，海龙产品质量全面提升，服务更接地气更有质量，营销更加聚焦，珠海海龙最终迎难而上，率先走出海大服务营销发展瓶颈区，业绩实现大爆发。尤其是特种鱼料增长惊人，生鱼料从2013年的8千多吨增长至2015年的6.3万吨，今年估计突破8万吨，；海鲈料也从2013年的1.2万吨增长至2015年的7万吨，今年也会继续创新高突破8万吨。

对于业绩的持续增长，丁健对服务营销有了更深的思考和理解，他将服务营销的战略落地具体分解为“三力合发，三化扬威”两个抓手——产品力、服务力、营销力，三力合发；显性化、数据化、价值化，三化扬威。

经过市场的激烈竞争和考验，珠海海龙试图通过“三力合发，三化扬威”将服务营销战略落地的同时，引导市场改变，逐步提高市场竞争门槛。

海龙效率：动保销售2千万，人均饲料销量2500吨，向禽料厂运营学习

 
众所周知，珠三角是我国水产饲料容量最大的市场，也是竞争最激烈的市场，尤其是特种鱼料市场，空前激烈。

无论是珠海海鲈市场还是顺德生鱼市场，甚至中山草鱼市场，珠海海龙均是与最强大的竞争对手过招，所以珠海海龙的迅速发展含金量十足，而且是在行业产能过剩的背景下，更显英雄本色。

然而，目前水产养殖仍然处于供过于求的阶段，企业也面临如何帮助养殖户实现从“养鱼”难到“卖鱼”难的转变，消费端一定会倒逼养殖端和企业做出调整。“生鱼、海鲈、脆肉鲩等高档品种已经上升到对品质的需求甚至品牌鱼的阶段，不仅仅是食品安全，肉质好坏也会影响消费的需求，因此未来珠海海龙将会根据消费终端需求来设计产品和模式，根据养殖模式来做饲料，介入养殖的各个环节，确保性价比优势的基础上帮助养殖户生产出更安全、更优质的水产品。”丁健认为，养殖端和消费端的变化必须要求饲料企业转型，目前市场呈现一些规模化养殖场快速发展的趋势，有实力或者说优质客户的发展不断壮大，一些无法跟上市场脚步的散户也会快速退出。

或许，换个角度理解，生产出成本高、品质差、不安全农产品的养殖户会逐渐被市场淘汰，这是优化产能结构的最基本表现，养殖端表现落后的生产力会被先进的生产力替代。因此养殖端和消费端的变化，也会促使产业链上下游的企业发生结构调整，对各个企业的专业化要求和市场理解能力也越来越高。饲料企业更是如此，有人销量增长，意味有人减少，有人退出，这是市场竞争的特点，“优胜劣汰”，也符合目前国家大力推行的供给侧改革方向，淘汰落后产能，加快产业升级。

“面对市场的变化，我们围绕以提升养殖终端综合效益提升来构建核心竞争能力和专业化能力，因为客户价值是基础。”丁健表示，激烈的市场竞争促进我们进步，我们配方师长期扎根一线和市场紧密相连，随时反馈产品表达效果。现在珠海海龙每条鱼都成立专门小组，同时优化和延伸技术服务部的职能，现在公司成立一个的技术服务部，有4个博士、10多个硕士工程师、30多个本科技术员把饲料、动保二级研发有机结合在一起，打破原来条块分割的部门墙，互相协作，提高效率，使各个环节有效衔接为一体，发挥1+1大于2的乘法效应。

按照今年的销量增长，珠海海龙的人均饲料销量将会超2500吨，另外工厂动保收入也会达到2千万元，同时还有鱼苗等收入，可见珠海海龙的效率非常高，拥有庞大的饲料销量外，也有巨额动保收入，2千万元的动保收入已经相当于一家中大型动保企业规模。这是海大服务营销战略的高明，也是珠海海龙将之落地的体现；饲企的竞争已经从饲料转移到小产业链甚至全产业链竞争环节，然后通过好种苗、好动保、好饲料以及养殖模式的匹配等要素相互叠加，最终目的是提供综合解决方案，提升水产养殖的综合效益。

企业通过产业链一环环的叠加，为客户创造更大价值的同时，也会提高人均收入效率和运营效率，构建产业链价值优势。“我们还会努力提高内部运营效率，进一步降低运营成本，比如我们的物流、生产等等各方面，这一块对于珠海海龙来说有很大的空间，因为我们有单厂规模优势。”丁健告诉记者，珠海海龙2016年产量做到30万吨以上，如果每吨生产成本减少30元，那就1000万了，所以空间非常大，我们内部运营要向禽料公司学习，向行业标杆学习。

在行业大浪淘沙的过程中，伟大的企业之所以伟大，不是因为度过危机或逆势增长，更重要的是行业变革时代需要英雄崛起，更要英雄引领整个行业的变革与创新，促进行业不断向前发展。无论对海大，还是海龙，我们都应该给予更高的期望。