行业思考：80后水产药品经销商路在何方？

中国水产门户网报道

 

上海瑞兆生物科技有限公司 赵海永

 

　　近几年，我们可以看到传统的经销商渠道有很多的新生力量在进入，尤其是一些80后，他们大多数毕业于水产专业，在实习期就接受了一些直营店的培训，毕业后基本从事直销店的销售或从事专业的技术服务工作，从基层员工做起，在经过2-3年左右的职业经历后，有的仍在公司坚守，也有相当一部分人员开始进入经销商这个团队，可能刚开始是承包，然后慢慢自己开店。也有一部分80后是跟着父辈的脚步进入了经销商的队伍，但有新的想法，也努力的想去做一些探索。另外一个有意思的现象就是，如果过早就接触销售的学生，之后开店的可能性是很小，这应该是职业习惯的一种首因效应了。

 

　　不过从这几年我接触的80后店长来看，并不是所有的新生力量都茁壮成长，有的刚开1年就关闭了;有的开店2-3年，虽在坚守却看不到方向;有的则很顺利在陌生的区域扎根下来，闯下了自己的一片天地。为什么会有不同的结果，这里面是否有规律可依?经销商这条路还能走得通么?如果一个80后想要开店又应当注意哪些事项?真正把经销商做好路又在何方?

 

　　一、先从几个例子说起

 

　　1、成功的一家

 

　　我于2014年在泰州兴化钟夏曾接触过一位姓孙和姓徐的店长，他们俩都是80后，实习期是在渔状元度过的，毕业后也是从事的开店技术工作，做过店长，后来2012年因种种原因，他们一起出来在钟夏开了店。

 

 

　　2013年很辛苦，因为这个区域对他们来说是全新的，没有一个老客户。同时在短短的不到200米的街上，分布了多家门店：渔状元、利洋、好润全在，更不要说当地的经销商了;另外他们手上接的公司也不是大品牌，不能给予他足够的品牌形象支持，一切的一切都要靠他们自己硬生生的跑出来。即便如此，辛苦的一年两个人才不过做了35万，去掉开销，基本是没赚到钱的;

 

　　到了2014年仍然坚持的一年，方向还是不明确，只能靠着双腿一步一步的硬生生的趟出一条血路出来，销售额是有增长的，达到了45万，但是两个人辛苦了1年只增长了10万，还是感到很迷茫，这个收入连出去做销售或技术都比不上。这条路到底能不能走下去?两个人会在迷茫中常问自己，而且孙店长带着老婆孩子，徐店长还交着房贷，迷茫下的痛苦是压抑而且郁闷的。

 

　　2015年则开始做了一些调整，一是做了与众不同的促销活动，即回馈了老客户又吸引了一批新客户，效果很好;二是在有点销量的基础上接了两家有实力的品牌;第三，仍然坚守技术服务。这一年销售额获得了明显增长，达到了60万左右。

 

　　2016年，进一步调整品牌，细化了促销，坚守技术服务，预估今年可以做到80万左右，同时今年开始规划明年要拓展新店的可能，这对他们来说至少看到了希望所在，也看到了坚持就是胜利的可能，转型经销商的道路基本明晰了。

 

　　2、失败的几家

 

　　我在2014年也曾在南京的高淳接触过两位开店的朋友，只不过接触不深，后面也是在和其他人聊天时，又得知了他们的一些信息。

 

　　其中一家店是由两个人合伙开的，开在安徽丹阳湖的军区圩，两人原来都是做销售的，只不过这三年来，店内销售情况不是很好，总销售额也只在40万左右，同时因为种种原因，养殖户那里欠款有一部分收不上来，最终只能拖欠一些朋友和公司的货款，总体来说，活得很是艰难。

 

　　另外一家店，则是由一个人在高淳砖墙开的，开了2年，销售额不到10万，听朋友说可能也是因为无法搞定一些养殖户，同时因一个人的原因，跑塘服务做的不到位，最终自己也无法养活，好像今年已转店，并重新去做销售了。

 

　　当然，朋友也介绍了另外一些80后经销商，成功的几个基本是在2011年左右开的，同时服务也到位，目前每年的销售额可以稳定在50-80万左右，算是比较成功的;而近两年开店也有成功的，但是难度明显增加了，对个人的要求越来越高了。

 

　　面对成功和失败的两种可能，我们可能会有许多的问题想探讨，但首先我们应该要问这样一个问题：经销商的路子现在还能不能走?

 

　　二、经销商的路子还能不能走——市场的机会在哪里?

 

　　从利洋开始做直销店，到渔经、海誉盛禾、渔状元、好渔家、渔愉鱼，再到当前的网络销售，更不要说一些公司的直营店了，这个趋势是不是代表水产经销商的路子不好走了呢?还能不能将水产经销商当做自己的一个职业规划呢?

 

　　其实在这些直销模式中，除了极个别的否定了经销商这个经营环节，大部分公司只是做了前向一体化这个工作，并没有否定经销商，而是将“经销商”这个环节内部化，加强了掌控，自己做了销售最后一公里的工作。从这一点上看，大公司并没有去“经销商”化，而是在强化经销商这个环节，只不过他们认为传统经销商环节可控性太差，故而调整了经营模式。

 

　　至于网络销售，我想在五年之内应该不会有大的发展，这主要是有两个原因决定：

 

　　第一、主体养殖户的年龄层次决定了他们的生活模式，这一代人目前还是很少会通过网络去购物的，当然目前水产养殖业也正吸引一些70后80后进入，他们倒是有网络购物的习惯，但是非主体;

 

　　第二、水产养殖用药是去解决问题的，大多数需要现场处理，这是网络销售解决不了的。而且养殖户的整体技术还未达到能够自主分辨产品差异及灵活用药的层次，这也是网络销售无法铺开的一个原因。

 

　　可以看到，水产经销商承担了一些关键性的职能，比如现场技术服务、成品合理库存、产品送货到位、货款回笼，打通了销售、技术的最后一公里环节，可以说是整个营销价值链中最关键的一步，所以我认为，水产经销商的重要性不言而喻。

 

　　虽然经销商的路子可以走，就能代表80后新经销商走的好么?

 

 

　　三、一个80后新经销商会面临哪些市场竞争威胁

 

　　进入经销商这个队伍并不能仅凭一腔热血或者几个朋友，我们要清醒的对当前的竞争态势有所认知，要了解竞争源于何处，尤其要知道威胁有哪些，如何才能规避。有许多80后新经销商也很努力，但却一直做不好，为什么?有可能就输在这一点上：虽然你很努力的做一些事情，但是其他经销商在这些事情上做的比你更好。那么市场竞争的威胁有哪些呢?

 

　　(一)内部竞争加剧

 

　　1、原有的60后、70后经销商并没有退役，而且预估还能干个十几年甚至二十几年，相对于他们来说，80后经销商明显缺乏足够的、稳定的客户群体;

 

　　2、新开店近几年仍在增加，经销商的队伍日趋扩大，整体竞争压力增加。

 

　　(二)产品的差异化不明显

 

　　1、你卖的很多产品：肥水、解毒、调水、底改、内服、杀菌，和其他经销商都差不多。

 

　　2、特效的、好的产品大多数都在老的经销商那里，你最多可以通过关系拿到加过价的二手货，利润被削减。

 

　　3、在开店的前2-3年，很难获得大品牌的青睐，在品牌形象上不具有优势;

 

　　(三)技术服务相对薄弱

 

　　1、大的经销商那里一般会有厂家定点服务的技术员，而直营店或卖店里服务人员更多，相比于他们，80后并不具备人力资源优势，你跑得再勤快，也比不过这些连锁店的人多;

 

　　(四)促销力度及吸引力不够

 

　　1、在促销方面，比不过大公司宣传的面广、人多。即使开会，也请不到更好的专家讲课。如果你再和其他经销商搞差不多一样的促销方案，比如买十送一、买十送二之类的，就更没有优势而言了。

 

　　以上这些方面都可以说是80后新经销商所要面临的问题，其实有这些威胁并不可怕，可怕的是不能清晰的对这些有所认知。毕竟知已知彼，才能百战不殆。

 

　　四、80后经销商所具有的优势

 

　　(一)相对于当地经销商

 

　　1、具备专业性。大部分80后经销商都是本专业毕业的，只要认真钻研，在技术的积累上面肯定要优于一般的当地经销商。

 

　　2、跑塘口更多。我的观察显示了这一点，80后经销商跑塘口的频率远高于当地的经销商，不管是本地老经销商还是本地新开经销商。

 

　　3、接触更多新思维。近几年一些70后、80甚至90后也在进入水产养殖行业，和这些新生代养殖户沟通进，80后经销商更有优势，话题会更相近一些。同时，一些新的产品、新的养殖模式、新的促销模式，可能80后经销商更容易接受，也更容易推广。

 

　　(二)相对于直营店、专卖店

 

　　1、更积极更主动。自己创业和打工这是两种不同的心态，这之间的差异并不用多说。

 

　　2、更灵活。直营店一般要受公司管理，在公司的制度框架下从事很多工作，有些新的想法想实现就必需要汇报、汇通，而自己开店不必如此，有些新想法可以马上执行。而相对于专卖店，在产品的可选择上就会大一些，专卖店只能卖一家公司的，而自己开店，只要客户有需求，基本上可以通过朋友对产品线进行补足。

 

　　如果能够清晰的认知市场的机会与威胁、自己优势与劣势，那么做为80后的经销商要在哪些方面发力才能走出自己的一条路呢?

 

　　五、80后经销商要做哪些工作?

 

　　我将80后要做的工作分为两类，一类工作是为了活下去，一类工作是为了活得更好。

 

　　为了活下去做的工作属于基本性工作，这类工作没有做好，很难活下去，但是做好了，并不代表能活得好;第二类为了活得更好而做的工作，这些工作更多的是从获取差异化优势这个角度去谈的，做了这些工作才有可能获得竞争性优势，才有可能活得更好。

 

　　(一)为了活下去需要做的基本性工作

 

　　1、个人准备

 

　　⑴长期坚持的心理准备

 

　　一往无前，苦干三年——如果没有这个心气和坚持，现在很难在经销商队伍中闯出自己的一片天下。现在的80后的胜利大部分都要用时间去验证和积累，如果想一年上量两年发财，这个经销商之路还是不要选择为好。

 

　　⑵坚持学习，提高技术

 

　　稳定的客户群体是我们追求的，但稳定的客户群体一定是由回头客组成的，而回头客户肯定是由于成功的技术服务带来的。这就要求80后经销商要对开店所在地的养殖技术非常熟悉、对所销售的产品非常熟悉、对当地养殖经常出现的问题非常熟悉，只有这样才能快速的解决问题，才能不断拉来回头客。而这个结果也只能通过不断的学习与总结，不断的记录与积累才能达成，如果你感觉无所不知了，要么是你骄傲自大，要么就是你的销售额已经到顶了，碰到了“天花板”。

 

　　⑶吃苦耐劳，脚踏实地

 

　　我看到很多80后的店都是早上5点开门营业，下午再去跑塘口做技术服务，没能有闲下来的时候，很辛苦，但也正是这种持之以恒的坚持服务才能打动你的客户，从而建立你自己的口碑!养殖户对吃苦耐劳的人总是会抱有敬意。

 

　　2、要选对合作伙伴

 

　　在现在这个竞争环境下，单枪匹马会很痛苦——下午跑塘口时就要关店、个人有急事的时候也要关店，这种这会让经营陷入不稳定当中。我的一个泗洪的朋友今年女儿出生都不能回老家，郁闷不郁闷?因此开这个店要么你有家人来帮忙，要么你和朋友合伙开店，如果选择合伙开店，那么伙伴的选择一定非常重要，你们两个人一定是专职，而非兼职;另外，两个人都要具备一定的优势，可以是共同的，也可以是互补的，比如我看到有的店里一人跑得疯一人说得疯，配合得非常完美。最后强调一点，找得人要大气些，即能同吃苦，也能共富贵。不要找斤斤计较的人，否则生意必不长久。当然，店内在有一定基础之后，大家可以将开分店做为下一步的目标。

 

　　3、开店要选对地点——地利很重要

 

　　做事者必要天时、地利、人和方能成功，地利非常重要，因为店开好了再去换地方是一件非常麻烦的事情。而地利的选择最好从养殖户的角度出发，比如最容易到达的地方、经销商的密集区等。有很多80后经销商不是没有能力，而受限于区域太小不能发挥，非常可惜。

 

　　4、选择有质量保证的产品——稳定的合作伙伴很重要

 

　　初期可能没有办法选择大品牌来操作，因为竞争位置都被抢占了。这时候重点就要放在有质量保证的产品上了，因为只有质量稳定了，你用起来才会顺手，才会不陷入这次效果好，下次没效果的尴尬境地。

 

　　如何寻找这样的公司呢?第一、通过个人关系做一些大厂的第二或第三品牌;第二、可以通过个人关系找一些质量有保证的公司，同时如果关系好的话还可以获得一些资金支持;第三、对于陌生的公司，要通过自己的人脉来判断公司的基本情况，甚至可以主动要求参观公司，不需要多大多强，至少公司要有，看上去清清爽爽。第四、可以通过网络寻找一些新公司，他们可能产品过硬但缺乏经销商。

 

　　当然，产品是一方面，和公司的人员要能处得来也很重要，性格要大体上对路子，这一点也很关键。

 

　　5、推广产品要有选择性与针对

 

　　是不是养殖户要什么就卖什么?——是的，但这只能做为生意发展的第一步：尽量的满足初期客户的所有需求。但是你自己心里要清楚，一定要有自己主推的产品，在效果好的基础上要筛选公司支持力度大的产品，要将某个产品或某个厂家的销量先做起来，当做出自己亮点的时候，即可以吸引养殖户也可以吸引公司，可以获得更多的新客户，也可以获得更大的知名度。

 

　　6、要有正确对待养殖户的心态

 

　　很多80后经销商没有正确对待养殖户的心态，有些经销商就感觉自己是靠养殖户吃饭的，他们就是上帝，他们说什么就是什么，甚至这种心态也导致在年底收款时面临很大的压力——总感觉自己是逼债的，养殖户几句话一说，钱就要不回来。

 

　　有正确的心态要建立在认知明确的基础上，你要有这样几个认知：

 

　　⑴我是想通过技术服务来帮养殖户解决问题的，但我以及任何一个经销商都不可能保证问题一定可以被解决，但我会通过不断的学习与总结提高解决问题的成功率。

 

　　⑵我非常希望养殖户赚钱，但这一点受限于行情、天气、饲料等多个原因，并不是我一个卖药的就能决定的。

 

　　⑶我所获得的收入都是合理的，所有的价格体系都是由公司制定的，我并没有赚取黑心钱。

 

　　⑷养殖失败不应该做为不回款的理由，很多80后经销商在年底都被养殖户的这句话打败过，大多竟无言以对。那么我们要有正确对待赊欠的心态，要有能合理收到赊欠货款的能力。这一点也很关键，可以参考笔者曾写的《经销商如何面对“要债强迫综合症”》。

 

　　当然，以上心态的建立都要建立在你认真工作、学习总结、不断进步的基础上，如果你把这些认知当做不断失败的理由，那可就变成舍本逐末了。

 

　　7、如何对待公司

 

　　第一、初期如果资金紧张，那最好通过朋友找到公司，从而获得资金支持;

 

　　第二、如果货款回笼不错，在家用留够的基础上，就尽快将资金交付公司，甚至尽量选择现金回款，因为这样会大幅度增加自己的信誉度，会吸引更多的公司及相关支持。这一点的佐证人是江苏高淳的一个经销商，叫陈后木，2004年我和陈老板接触的时候，他对待资金的态度就与众不同，他尽量都现金给公司，收到就付，即使合作不愉快的公司，他都不差别人一分钱。他本人技术也很过关，这样到了2010年的时候，生意就快速的起来了，同时很多公司也慕名而来，公司给予了哪些支持?——我最多的时候在他店里看到过近10个技术人员，有些公司直接发货给他，不收钱还主动让他做，甚至给予一些现金政策。

 

　　第三、和公司的合作不可能永远一帆风顺，真正的友情都是在出问题的时候建立的。所以在有些小问题的时候无需激化，以商量为主，除非公司反复现出同类问题，那就要考虑更换公司了。另外在遇到一些所谓的“用药问题”时，要齐心合力，不要将自己置身事外，否则只会事了人去，钱誉皆失。

 

　　(二)为了活得更好要做哪些差异化工作?

 

　　什么叫差异化工作?就是你能做到别人不能做到，或者你能做好别人不能做好的工作。

 

　　1、思路要清晰，能做好自己的经销商生涯规划

 

　　制定自己的相关目标，与实际结合再去调整。比如1-3年是打基础的阶段，建立自己稳定的小客户团体，掌握详细的技术服务，建立客户信息资源等;而4-5年则是代理公司调整年，筛选真正可以合作的公司，并且至少要与1家有实力的公司建立合作，如何进一步的做好区域渗透工作，尽量利用资源扩充自己的客户群体。5年之后则可以规划开分店、进一步拓展业务的可能。这些规划要清晰、明确，最好能符合SMART原则。

 

　　2、人脉的建设要花大力气

 

　　如果你决定扎根在这个区域了，那么人脉的建立是非常重要的，虽然这一点上你比不过一些老的经销商，但是相对于一些专卖店你还是会有优势的，因为专卖点一定会有人员流动，你不会，你就是店的招牌与形象。

 

　　不过人脉的建立也要讲究方式方法，在建立自己核心客户群体的时候，要做好养殖户的性格筛选，一定要选择可以做朋友的养殖户，一是做好定期的技术服务，辅助他们做好养殖，让他们赚到钱;二是在人情礼节上要大方得体，当请客时请客，当送礼时送礼，要大方，莫小气，而且这一点也是连锁直营店很难做到的，而口碑的建立终究是由你的核心顾客传递出去的;第三就是要做好宣传工作，把一些跟着你用药养殖成功的养殖户的信息要主动的扩散出去。

 

　　这个工作是需要时间的，至少3年，请做好心理的预期。

 

　　3、利用好促销

 

　　近几年，经销商促销力度有上升的趋势，这也是竞争加剧的一个信号。其他经销商在做促销的时候你要不要做?又当如何做促销?比如现在几个直营店每年固定会促销期，一般的力度是买十送一甚至买十送二、送三，或者按10%的比例赠送一些礼品，如果你也和他们一样，会让养殖户记住你么，能吸引新的客户上门么?

 

　　兴化钟夏这家店在2015年的时候变动了促销方式，主题不是买十送一(因为多数经销商都这样做，太平常了，没刺激性)，而是按预付款的20%直接赠送一些高品质的礼品及家电。首先，低比例选择不会有很好的赠品，比如300元按10%的比例也不过才30元，能赠送什么呢?即使选择雨伞也是一般品质的，而这家店选择了20%，300元所送的雨伞是24根辐条的大绅士雨伞，拿到的养殖户没有一个不说好的;送的下水裤比其他门店送的胶底都要厚0.3厘米;送的电器全是30天包退，180天包换的大品牌。

 

　　这里面有这样几个差异化：第一、一些直营店的赠送比例达不到;第二、一些年纪稍大的经销商可能不太会这样操作，或者感觉这种方式麻烦。当然，在这个过程中还是有许多可操作的细节需要注意，在此不再详谈。而当更换了促销的模式后，2015年当年三天的预付款就是8万，是以前促销最高值的近2.5倍，到了2016年，预付款收到了18万——这就是差异化的优势所在了。

 

　　4、把握好危机

 

　　危机——即有危险也有机会，在危机面前，一些连锁直营店不会有灵活的政策出来，因为公司的政策很难在短时间内做出反应;另外，老的经销商则一般持谨慎态度，不求无功但求无过，所以此时就是新经销商弯道超车的机会，但请注意，技术不过关，京弯道超车有翻车的危险。

 

　　谈三种危机：一是适度赊销;二是大户支持;三是未知疾病治疗;

 

　　⑴关于赊销

 

　　其实大家都很清楚，赊销一定会带来销售额的增加，但是风险也会呈直线上升，这个度的把握非常重要。在我看来，赊销必需要建立在开店两年以上的基础上，或者说对客户开始知根知底的情况下，这时候赊销可以做为一种工具使用，同时经销商也可以对当年度的养殖行情做个判断，在此基础上调整或降低赊销额度。

 

　　当然，最终的目标是通过扎实的技术服务及口碑做到全现金操作，这是终极目标。

 

　　⑵大户支持

 

　　在2015年底的时候，我在盐城和一个经销商朋友聊天，当年的鱼价又是非常的不好，很多养殖户手上的资金都很紧张，我那朋友的思维也很正常，他说2016年要紧缩，甚至可能不再跑淡水鱼这块市场，因为风险太高了。而我恰恰认为这是个很好的机会，我给他的建议是鱼价亏了2年了，如果2016年再亏就太不正常了，可以把这个当做危机来处理，加大对一些知根底的大客户的支持，因为在这个时候，锦上添花易、雪中送炭难!淡水鱼的危机是来了，但是危机危机，即有危险也有机会，如果别的经销商如此，你也如此，凭什么你超过这些经销商?

 

　　不过支持的前提是你了解这些客户，要是你不分青红皂白就全部支持，那可就真是不作死不会死了!当然支持的模式需要完善，比如你把相应利润全部去除，以不亏本为准，然后在这个前提下和选择好的养殖户商谈：可以和养殖户捆绑在一起承担风险、享受利润，养不成鱼，养殖户要给多少比例的货款，养成鱼了有价格了又需要付款多少。当然，最后他他没这样做，2016年的鱼价上来了，他后不后悔我不知道，不过危机总是这样，危险与机会并在。

 

　　⑶未知疾病的治疗。

 

　　当养殖品种面临未知疾病暴发的时候，你能拿出与众不同的产品或者找出与众不同的配方出来，那么就有可能快速的上量。

 

　　在这个阶段，更多的不是等待，可以发动自己的朋友圈，主动积极的寻找治疗方案，小心试验大胆求证，当然安全至上。

 

　　附言

 

　　80后经销商是水产养殖业的又一新生力量，也是水产养殖业整体技术提升的一个关键环节，不过整体的重要性并不代表个体的成功率会提升，任何一个职业都会有人做的好，也会有人做的不好，知其然知其所以然是我们要重视的。

 

　　最后，谨以此文向所有朝五晚九的、搬货上货的、路上奔波的、脸蛋儿发黑的水产经销商致敬!