澳华海大恒兴通威粤海大北农都瞄准高端饲料市场，这场竞赛将如何改变行业格局？

　　高端饲料，无疑是水产饲料中的高档品，价格高、效果好是其最为明显的标签;虽然价格过高是高端料的弱点，但其以一种新型产品甚至是更为领先的产品出现，极有可能重新改写目前我国的水产饲料格局，正如苹果、安卓手机颠覆诺基亚霸权一样。

　　正是在难得的市场机遇下，高端饲料已经成为企业不能忽视的领域，越来越多企业开发高端饲料市场，那么如何看待高端饲料这场竞赛?高端饲料带来了什么?饲料容量多少?给行业带来了哪些机遇?

　　“城市包围农村”，抢占高端客户策略

　　去年以来，越来越多的企业加入高端饲料产品的竞争，高端饲料市场也随之逐渐变大。在水产养殖行业转型升级的关口，这无疑给了中小企业再一次赢得客户的机会，后来者如果能采取恰当的策略，抓住这个机会，甚至可能借势形成一种新的产品联盟，分割甚至颠覆原有的市场。

　　目前对虾养殖成功率低迷和水产品价格不稳定的大环境下，为高端饲料赢得市场拐点的机会，特别是如今规模养殖场比例增加，养殖结构变化的趋势下，如何抢夺规模养殖场和高端养殖户，即养殖意识观念较好、资金实力强的客户群，然后通过高端养殖群体带动周边更多低端养殖户，形成以点带面效应，成为企业推广高端饲料的重中之重，这也是所谓的“城市包围农村”的策略。

　　在传统饲料市场，渠道和市场份额已经比较稳定，后发者要想有所作为，在各方面都不及大企业有优势;但在养殖户和经销商转用高端饲料的机遇期，大小企业站在了同样的起跑线。对于新市场的开拓，中小企业由于市场份额小，更容易采取破坏性的销售策略，打破原有渠道体系，扩大市场份额。例如，有中小企业直接瞄准大养殖场，开发具有发展潜力和易于接受新生事物的终端大客户，形成了自身的特色和发展路径。与之相比，大企业碍于传统渠道的限制，往往束手束脚。

　　大企业在面临抉择两难同时，也为市场占有率不高的企业提供了难得的发展机遇，高端、特色产品成为弯道超车的最好方式。对每个企业来说，虽然说都是处于同一跑线，但大企业转身不可能一蹴而就，而中小企业尤其是新企业却可以轻装上阵，大企业所面临的包袱对他们说完全不存在。不过也有大企业的眼光开始瞄准规模养殖户，比如海大的渔富宝，就是针对家庭农场的专用料。

　　总之，无论是大企业、小企业还是新企业，对于高端饲料市场都是均等的机会，同处一起跑线，在这块新的领域上，创新、技术都是不变的主题，同时高端饲料也为中小企业生存和发展提供了一个转型的窗口期。

　　高端饲料市场容量多大?

　　高端饲料市场到底有多大?据《农财宝典》记者调查统计，整个高端虾料市场销量7万吨左右，其中澳华占有率超过80%以上，恒兴、海大、粤海、通威的高端虾料刚起步，销量都很少，都还没超过1万吨。

　　不过，高端虾料市场仍然在发展之中，除了澳华起步早外，恒兴、海大、粤海、通威等企业的高端虾料都是2015年才开始发展，高端虾料市场容量具有很大的发展潜力。据调查，澳华虾料10多万吨左右，虾安康5万吨，是高端虾料销量最大的企业，占比50%，也是高端虾料占比最高的企业，而且澳华高端虾料仍然在增长之中，如果恒兴、粤海、海大、通威等企业的高端虾料销量占比也达到他们虾料总销量50%时，那整个高端虾料的市场容量将超过50万吨。

　　“高端饲料料最有可能完全颠覆传统的普通虾料，而要完全取缔草鱼和罗非鱼饲料还很难。”澳华副总裁许愿斌认为，近年来对虾养殖成功率低迷，各种原因都有，而饲料也有可能是其中一种，因为虾料十年来价格变化不大，在各种原料和人力成本大幅度增加的情况下，企业要保持利润，虾料的质量很难提升，而且对虾养殖环境越来越恶劣;而如今使用高端虾料的成功率达到70%以上，比传统普通饲料高出许多，所以未来高端虾料很可能取缔普通虾料大部分市场份额，甚至完全颠覆整个原有普通虾料市场。

　　而草鱼、罗非鱼等普通大宗淡水鱼板块，正在面临膨化料取缔颗粒料的过程，这个过程还需要时间，而且普通淡水鱼养殖模式复杂、客户群体结构不一、终端价格低迷，高价格的高端饲料(也是膨化料)要想完全取代可能性并不大。

　　据《农财宝典》记者统计，普通鱼高端料销量20万吨左右，澳华普通鱼高端饲料销量15万吨左右，占有率75%。据估计，未来普通高端鱼料市场占有率可能达到100万吨左右，虽然市场占有率不到10%，但是仍然有很大的发展空间。

　　综上粗算统计，目前水产高端饲料销量27万吨左右，澳华销量20万吨，占有率超过70%，未来水产高端饲料市场空间约150万吨。

　　改变中国水产饲企竞争格局?

　　一直以来，我国水产饲料形成了以通威、海大、恒兴、粤海等企业为核心的中国水产饲料格局。不过，近年快速崛起的澳华和豪砸巨资的大北农试图改写原来四大企业称霸的局面，而这两家企业的产品策略均是通过高端饲料为拳头产品，带动其他饲料增长，从而扩大企业规模。

　　特别是高端饲料的发起者澳华，坚持走差异化路线，水产料连续5年实现每年50%的增长率，已成为高端饲料市场的领导者，由一家默默无闻的畜禽企业发展成为水产业最大黑马，是发展最快的企业之一，逐渐由一家畜禽料企业转型为销量以水产料为主，水产料也从几万吨增长至2015年的数十万吨，进入全国水产饲料销量前十名，也跨进水产第三梯队的前列。

　　据《农财宝典》记者统计，2015年中国对虾饲料产量130万吨，恒兴27万吨、海大26万吨、粤海25万吨、通威14万吨、澳华10多万吨，澳华虾料销量已经上升至第五位。

　　更为重要的是澳华发展不仅仅是局限于高端饲料，而是以高端饲料作为明星产品走出一条高速发展的康庄大道，最重要的是澳华的发展态势已经不可阻挡，目前拥有30家公司，20家饲料生产基地，今年计划成立15家销售公司，同时兼并和收购企业，并尝试进军海外市场，因此未来几年澳华还将持续高速发展。

　　而大北农本来就是饲料巨头，虽然也是以“神爽”系列高端产品牵头，聚焦高端养殖群体，但是大北农试图通过财富共同体的发展模式颠覆传统饲料企业的商业模式，致力于实现三大核心目标——打造全球高档水产饲料第一品牌，创建全球最优水产综合服务企业，搭建全球最大水产事业创业平台，从而推动水产行业更加快速和聚合发展。

　　同时，拥有雄厚资本实力的大北农通过兼并收购来实现快速发展，大北农水产料从2014年的17多万吨增长至2015年的29万吨，成为大北农成立以来水产料增长最快的一年。

　　澳华和大北农在水产板块的目标都是志存高远，能否冲击四大集团称霸的局面，不仅仅取决于他们本身发展，更取决于原有四大集团的发展和同样有野心和实力的新希望六和、中粮、正大们。