从亩产1500斤到上万斤，珠三角小渔村靠什么创造了养鱼传奇？

　　水产养殖专业村，在水产行业长期的发展过程中，由于优势的地理条件、更好的养殖技术、 更早的行业先发优势、更有效的行业组织等因素，形成的某一个或多个品种的行业优势，具有从业人群多、技术水平高、行业分工成熟等特点，更由于其养殖面积大，饲料市场容量大，成为众多饲企争夺的对象。

　　粤海村就是这样的水产养殖专业村。农财宝典通过在水产养殖集中区，搜寻粤海饲料市场占比比较高的水产专业村，解读其能成功占领该市场的产品、市场策略，希望能摸索出一些具有共性的经验，与行业分享。

　　本周解析昭信村的传奇。

　　“别小看这些鱼塘，几乎每塘鱼都价值近百万元;更别小看经销商门店的简陋，他们往往都做着上千万的生意。”

　　一走进珠海市斗门区白蕉镇，迎面而来的是一排排开满增氧机的鱼塘，鱼塘的尽头是一栋栋起落有致的新楼，与鱼塘相映成趣。

　　全国70%以上的海鲈产量来自这里，被誉为中国海鲈之乡。因此，来白蕉不能不看海鲈，看白蕉海鲈不能不来昭信村。作为白蕉海鲈的发源地，昭信村几乎全民养鱼，甚至村支书也养海鲈，海鲈产业逐渐发展成为白蕉甚至斗门的支柱产业。

　　“这里的新楼十有七八是因为养殖海鲈赚的钱修建的。”珠海白蕉海鲈养殖协会会长、白蕉镇昭信村支书彭炳根告诉记者，昭信村拥有569户家庭，其中300多户养殖海鲈，其他村民也是从事种苗、鱼中、卖药、饲料经销商、流通商等与海鲈相关的工作，当地大部分村民通过经营海鲈这个产业逐步走上致富奔小康的这条路。

白蕉镇昭信村支书彭炳根称海鲈为“富贵鱼”。

　　曾经养殖海鲈的诱惑有多大?2010年，昭信村因为海鲈发展得风生水起，村民们在一个多月内接连买下多辆豪车，也新盖了多栋新楼，成为了昭信村流传至今的传奇。当时养殖海鲈能大赚是因为2009-2011年期间鱼价高，一度保持11元/斤以上。

　　不过，随着养殖量不断增加，海鲈价格近年逐渐回落，尽管2014年有过短暂的冲高，但是近四年来海鲈基本处于成本价的边缘，相当部分养殖户只能维持平本的状态，甚至也有些养户亏本，如今养殖海鲈暴富的热潮已经渐次退去。

　　曾经的传奇是怎么来的?

　　昭信村是白蕉大村，人口多，耕地少，上世纪80年代的时候，村民以种水稻、甘蔗为主，一年到头又辛苦，收入又少，到处都是草寮旧屋。

　　在养殖海鲈之前，昭信村只有为数不多的几个养殖户，养殖的品种仅限于四大家鱼和加州鲈鱼。1989年，昭信村民吴华容到广州番禺购买鱼苗，见到有人兜售海鲈苗，估摸着昭信的水可以养加州鲈，应该也可以养海鲈，便买了一批回来，没想到初次试养就成功了，虽然产量不高，但价钱不菲，比养别的鱼有赚头。

　　由于吴赚到钱，第二年吸引了其好友林桥新。林抱着博一博的心态，养了5年加州鲈的他开始改养海鲈，成为白蕉镇第二个从事海鲈养殖的养殖户，没想到他也成功了，林一养就是20多年。随后，养殖海鲈逐渐在白蕉昭信村兴起，养殖海鲈的养户不断增多，当地养殖海鲈的队伍犹如滚动的雪球，越滚越大。

　　站在昭信村小桥上，环顾四周到处都是成片的鱼塘，谁也没有想到，上个世纪八十年代，这一带几乎全是耕地，随处可见的都是香蕉和甘蔗，村里加起来只有三个鱼塘，总面积还不到20亩。而短短的20多年，昭信村民十有八九的生计都与海鲈挂钩，昭信村的海鲈养殖面积更是陡增了几百倍，总面积达到了5200亩，其中3800多亩养海鲈，约占整个斗门海鲈养殖面积的20%多，饲料容量3万多吨。

　　从地域上来看，从1990年开始，海鲈养殖逐渐由昭信村扩展到了白蕉全境，随着养殖面积的增加和养殖技术的提高，白蕉由一个无名小镇，一跃成为了全国最大的海鲈生产基地。早在十多年前，国内养殖海鲈最有名当属山东青岛，但如今青岛市场上卖的海鲈中有一大半来自白蕉，原因在于，斗门河口养殖的成本全国最低，白蕉海鲈即便运到千里之外，价格仍很有竞争力。

　　2009年11月，昭信的养殖业更上了一个新台阶——经过多年的培育和努力，白蕉海鲈被国家质检总局正式批准实施地理标志产品保护，这也是珠海市首个“地标”产品，之后海鲈迎来历史发展最好的三年全盛时期，“塘塘盈利，个个笑口”成为当地传奇，当地也诞生了不少富翁，于是昭信村经常出现在各大媒头版头条，争相报道昭信养鱼致富的故事。

　　很多人不知道的是———“白蕉海鲈”这四个字正式在出版物上出现是在《广东年鉴2006》;其在斗门的养殖历史只有20多年，甚至可以称得上是“90后”;规模化养殖的鱼苗最早是从山东引进的，至今大多数鱼苗还是来自福建——— 这都不妨碍白蕉海鲈成为珠海首个、也是目前唯一一个国家级地理标志保护产品，顺带着让白蕉镇荣登“中国海鲈之乡”的宝座，而它在斗门的发展史本身也成了一部“威水史”。

昭信村几乎家家户户都住着新楼房，家门口就是鱼塘。

　　从亩产1500斤到上万斤，发生了什么?

　　因为养海鲈，昭信村民盖新楼，开轿车，过上了好日子。可以说，昭信的今天离不开海鲈的发展，而谈海鲈的发展同样不能不说粤海饲料。

　　最初海鲈是不投喂饲料的，90年代后期，海鲈饲料才开始推广。何老板是昭信村养殖海鲈投喂饲料的带头人之一，在村民中威望颇高。1990年，他就开始养殖海鲈，当时海鲈还是投喂冰鲜鱼，没资金、没技术，全都靠自己摸索，“最高产时是1997年的7亩塘产量共1.2万斤”。后来全部转投饲料，产量也慢慢提高，但盈利水产一直难以提高，最差时是2002-2003年，销路渠道窄，海鲈价格只有4-5元/斤，当时一包饲料出鱼只有十七八斤。

　　“真正发生大的转变是2005年前后，刚进入海鲈市场不久的粤海一下子将饲料质量提高了一个档次。”何老板是最早使用粤海饲料的用户，当时饲料市场一般出鱼效果是一包料出鱼24-25斤，但是粤海饲料的效果能达到一包料出鱼28斤，平均每包饲料比竞争对手多出3斤鱼，这意味着每包饲料可以多赚30块，之后越来越多的养殖户使用粤海饲料，一发不可收拾，海鲈的亩产量也由十年前的1500斤提高到2006年的6000斤。

　　“那时每家每户都抢着用粤海料。”据昭信村第一批专销粤海饲料的经销商林金华称，当时粤海很“威水”，不仅将饲料竞争提高了一个层次，同时也提升了养殖密度和增加了养殖利润，随着饲料技术的进步和养殖技术的提高，当地海鲈养殖密度不断增加，如今海鲈亩产过万斤是非常平常的事情，而一包粤海海鲈料能出鱼30—32斤，大大引领了行业发展。

　　当年，粤海就这样与客户一起成长壮大，成为当地第一品牌的同时，也带动村民赚钱。可以说，海鲈改变了当地农村落后面貌，而粤海则助推了当地村民养殖致富。比如养海鲈多年从不亏钱的黎容坤，十年来一直专用粤海料，目前他也成为一名经销商，每年和粤海成交着上千万的生意。

　　“很多村民的钱都是跟着粤海赚到的。”作为最早使用粤海料的养殖户，何老板深知粤海海鲈料的质量优势，而且当时粤海海鲈料销量还在发展之中，他敏锐得发现了商机，于是萌生了经销粤海饲料的想法。但是碍于保护原有渠道，一开始粤海否决了;后来在他的坚持和妥协下，何老板终于在2008年开始经销粤海饲料，“当时粤海太强势，很多人抢着做粤海的经销商，没有一定实力的都不能经销粤海的饲料;当时粤海给我的折扣很低，但是也没办法。”尽管优惠折扣不高，但何老板没有怨言，一直专销粤海饲料，逐步发展，如今他已经是年销3000多吨的饲料经销商，每年与粤海的生意来往近达3000万元。

　　在昭信村，像何老板他们这样致富的案例还有很多。进入2012年后，海鲈养殖量大量增加，销路遇阻，海鲈价格大起大落，养殖户亏损不断。特别是2012年，海鲈价格跌至历史低价，为了减少养殖户损失，当时粤海勇担责任，对海鲈养户进行保底价收鱼，亏损了数百万元，彰显了企业与养殖户共患难的王者风范。不过，尽管产业日渐成熟的海鲈不大扩充销量，但是近年大部分时间的价格仍然处于成本线上下波动，养殖户越来越难以盈利。在此背景之下，粤海试图继续通过强化配方技术降低养殖成本和增加养殖产量，尽量确保养殖户盈利。

　　如今，白蕉海鲈饲料市场竞争风起云涌，昭信村作为白蕉海鲈的主战场，是企业的必争之地。令人惊讶的是，相比其他厂家在当地帖满随处可见的广告，整个白蕉却难以寻觅到关于粤海的宣传，甚至经销商店面招牌都无法找到“粤海”元素，但是大多养殖户却身着蓝色的“粤海装”不断游走在乡野鱼塘之中，粤海在当地的影响力无处不在——昭信村约20名饲料经销商，几乎都经销粤海饲料，50%以上是专销户，市场占有率最高时曾达到80%以上，目前仍然占据近70%的市场占有率，依然是昭信村民最信赖的饲料品牌，是名副其实的“粤海村”。

　　正如何老板所说“不会忘记粤海的情义”，粤海对村民来说，不仅仅是一包饲料的意义，更是引领他们发家致富的引路人，粤海已经变成一种致富的符号深深烙印在村民的心中。

粤海符号在昭信村几乎无处不在。

　　宝典君说

　　作为一种特殊的商品，饲料在现代农业和农村经济发展中，承担了与众不同的角色。企业在实现自身利益的同时，有责任也有义务帮助自己的客户，获得更大的利益，实现长久的发展。 本次专题通过记录一个个粤海村的变迁和成长，意图反映出粤海饲料为众多农户和养殖行业提供的价值精髓，并以此折射出现代饲料行业，在推动农产业发展和农村建设中的重要作用。