深挖浙江群体“斗价”现象，大北农牵手广东首家平价商场，能否走出渠道价格战变革怪圈

    7月3日，大北农志亮神爽水产养殖服务中心在广东台山市汶村镇开业，这是大北农水产在台山第二家神爽水产服务中心。

     相比以往，此次大北农牵手的合作方是一位广为人知的经销商，台山浙江籍水产人朱志亮，这位广东首家水产平价商场的发起者，曾在两年前导演了一场台山虾料市场轰轰烈烈的价格混战，一时成为众矢之的的新闻人物，广东首家水产平价商场也在争议之中以失败告终。

     在价格战频繁的台山，不服输的朱志亮决定换个经营思路，选择与试图颠覆传统水产格局的大北农合作，不再走传统的低价路线，那么在与大北农全新的合作模式下，朱志亮能否引导台山走出渠道价格战变革的怪圈？

大北农水产科技集团总裁易敢峰博士

为何台山是虾料价格战频发之地

     台山，这个南中国的著名侨乡，曾经是浙江养虾人追逐财富梦想的向往之地，多少浙江人前赴后继为之疯狂，又有多少浙江人满怀遗憾草草离场，引发了养虾“一夜暴富”的神话，也带来了业界闻名的“台山曲线”现象，个中滋味与冷暖让人充满无限唏嘘。

     浙江人来台山养虾需从80年代说起。其实，水产界的浙江养虾人主要是来自浙江丽水市，特别是丽水市的缙云县，这个人多地少山多的乡县，不少人被迫走出家乡谋生，“不辞劳苦、敢于冒险”是他们身上明显的性格标签。当时恰逢改革开放的初期，广东又是改革开放的先行地，于是不少浙江人赶鸭来到珠三角的顺德、中山、东莞等地，后来由于珠三角经济的发展以及耕地的稀缺，浙江人逐渐往惠州潼湖沥林那片广阔的农场汇聚（部分浙江人零星分布于珠三角各地），随着发展，缙云渠道商之间的“斗价”现象首先在鸭料市场上演，逐渐改变了当地鸭料的销售模式，当时缙云4万鸭农“闯广东”便是来源于此。

     与此同时，90年代，水产养殖开始迅速发展，浙江人在惠州潼湖地区开启了著名的鱼鸭养殖模式，当地农场被开发成大片鱼塘，渠道“斗价”现象也延伸至当地鱼料市场。

     90年代末21世纪初，正值鱼鸭混养快速发展时期，南美白对虾开始在南中国大规模推广，当时一句“除了走私和卖白粉，在中国最赚钱的就是养虾”在南下浙江群体中流传，于是跟着父辈赶鸭的部分年轻一代率先来到耕地面积大、海岸线较长的台山地区。2005年前后，率先吃到螃蟹的第一批浙江养虾人开始鼓动家乡人来养虾，朱志亮就是最早养鸭转养虾的这批人之一。由于养虾暴富，在浙江群体中引起骚动，于是浙江养虾人以台山为核心分别向阳江、新会、海陆丰、广西钦防等地扩散，并于2011年前后达到顶峰。

     当时，台山大片耕地被开发成虾塘，最高峰时拥有15-20万亩虾塘，以鱼虾套养模式为主，亩产1000多斤，那时大部分浙江人养虾赚钱，引来了更多浙江人拖儿携妻，出来养虾谋生，第一代养虾人逐步演变成为经销商和“虾塘开发商”，并衍生出了“炒塘”的二塘东，台山的塘租也从几百元/亩被炒到最高时的三千多元/亩。

     然而，2012年开始，虾病爆发，台山养虾遭到痛击，成功率不足3成，亩产量下滑到500-600斤，浙江人亏损严重，抛塘撤离的人越来越多，台山的塘租也一路暴跌。目前台山养虾面积减少了30%左右，塘租下滑到700-1100元/亩，由于租金便宜和没有耕养，不少虾塘被推倒重新种植水稻、莲藕等等。

     除了塘租不断降低，台山的虾料价格从2010年以来不断下降。为了争抢养殖户，浙江人鱼鸭料市场的“斗价”现象被移植到虾料销售上，特别是虾难养的背景下，经销商之间的竞争更加激烈，2015年广东首家水产平价商场的开业可以看作是台山渠道商之间价格战惨烈的一个缩影。

     一边是虾难养，一边是经销商之间的价格暗战，台山的虾料也由此越卖越便宜。事实上，台山虾料的价格战类似于甚至可以说来源于惠州潼湖鱼鸭料市场，包括广西钦防虾料市场，这些养虾群体和经销商很多是从最早来广东的缙云鱼鸭群体发展而来，他们的经营理念大同小异，特别是渠道商之间经常发生“斗价”争抢客户的现象在这个群体上尤为明显，由于饲企之间竞争激烈，往往也很难调和这种矛盾，因此，水产饲料市场上也出现一个颇为奇特的现象，凡是浙江缙云人主导的渠道市场，当地的饲料价格往往是最低的，不仅台山虾料和惠州潼湖鱼料，广西钦州防城地区尤为如此。

     由于渠道商之间斗价导致饲料价格过低，饲料企业甚至专门针对浙江群体为主的市场设计饲料配方，一直是业内不公开的秘密。

神爽力量搅动，能否走出台山价格战怪圈？

     由于虾难养，台山地区的对虾养殖市场最近几年呈现几个现象：一是养殖户养殖面积扩大一倍，不少养殖户退出，塘租便宜，很多养殖户扩大养殖面积，平均每户的养殖面积从三四年前的30-40亩增加至目前的70-80亩；二是经销商饲料销量萎缩严重，由于养殖户养殖面积增大，产生了直销或者几个养殖户联合直接向厂家购买饲料现象，部分经销商转型以销售动保药品为主，比如朱志亮；三是养殖户对对虾饲料质量产生怀疑，由于虾越来越难养，而饲料却越卖越便宜，部分养殖户甚至将养殖失败的矛头直指价格不断降低的饲料上，有实力的大养殖户直接向厂家购买私人定制型虾料或高端饲料，甚至有养殖户使用鸭料混合菌类发酵来投喂对虾。

     “很多养户都喜欢购买便宜的东西，但是他们又对越来越便宜后的虾料质量没有信心，所以有些人购买鸭料投喂虾。”朱志亮表示，由于很多缙云养虾人早年养过鸭，鸭料质量容易辨识，在养虾接连失败后，所以部分养户开始尝试投喂鸭料，不过使用鸭料喂虾的养殖户也不多。

     朱志亮表示，以往台山虾料渠道商经常“斗价”，也和大型厂家布点过密有关，“一个镇同一个公司就有几个经销商，虽然代理品牌不一样，但是谁都想做大，加上养殖户‘耸动’，所以就引发了斗价抢客户。”

     在南下浙江养殖群体的变迁过程中，一方面，在受到外部势力攻击时，他们往往展现出来强大的团结力量，上下一体共同御敌；另一方面，在这个群体的内部竞争中，“精明”的浙江养殖户在不同经销商之间游走，谁的饲料便宜就用谁的，为了竞争，经销商也不得不撕破脸皮，甚至触犯价格底线争抢客户，经销商和企业之间也是如此。在赊销横行，饲料价格不太透明的水产行业，所以价格战往往伴随着浙江群体。

     在养虾艰难、价格战不可避免的背景下，为了争抢预付款和优质客户，朱志亮在2014年突发“奇想”，“干脆在饲料价格战上一路走到底”，于是广东首家水产平价商场就是在这样的竞争环境下诞生。然而，朱志亮突然将终端虾料零售价大幅度下降，搅乱了台山的虾料市场，触犯了饲料企业价格体系的“天条”，由此受到饲料企业和经销商之间的联合抵触，最终朱志亮“平价销售饲料的念头”一年后因失败而破灭。

     在平价销售饲料的模式失败后，朱志亮开始转型销售动保药品为主；也是在此时，携资本优势的大北农开始强势进军水产，并于去年4月底在台山斗山镇成立台山第一家神爽水产养殖服务中心，大北农与经销商全新的合作模式引起了朱志亮的兴趣。于是，朱志亮开始接触了大北农。

     大北农吸引朱志亮无非两点：一是，大北农作为大型企业，虽然是新品牌，但是造势能力强，而且很多市场空白，在同一个市场只有一个专销经销商，不容易产生经销商斗价现象；二是神爽水产养殖服务中心财富共同体的合作模式，安排技术员跟踪驻店服务，扶持经销商做强做大。

     “大北农全新的合作方式确实打动了我，既然平价模式无法运营，那我不如换一种方式。”在试营平价销售饲料模式失败后的朱志亮深知，平价运营模式并不适合目前的水产行业，所以他跳出台山渠道商传统价格战的销售模式，决定加入大北农水产，转型做定位高质高价的产品、同时提供综合养殖方案的运营模式。

     目前，台山虾料市场仍然是以恒兴、粤海、海大三足鼎立的竞争态势，无论是传统的三大巨头还是其他企业，一直难以控制浙江群体在价格上的明争暗斗，已经形成台山一种根深蒂固的竞争模式，而且浙江群体之间的价格战不仅仅出现在台山，如今随着养殖终端市场的变化，大北农水产全新的合作方式能否引导台山市场走出的渠道商价格战的怪圈？我们拭目以待。