特种料转型已成大势，天佳凭什么3年增长9倍，后年可达5万吨？

　　湖北本土饲料企业普遍不大，水产料企业就更小。荆州天佳饲料有限公司(下称“天佳”)是湖北最大的本土水产料企业，其最高峰差不多10 万吨。2015 年普通淡水鱼行情低迷，与诸多同行一样，天佳也有些掉量。

　　在认识到普通淡水鱼颗粒料难有更大空间发展之际，天佳董事长李学财全力推动天佳二次创业，试图在特种水产料上谋得一席之地。与普通淡水鱼颗粒料相比，特种水产料与膨化料需要投入膨化料生产线，有更高的技术门槛。而且，湖北最大的特种料企业——惠泽生物2015年也才4万吨，海大不过2万吨。天佳有这个实力与能力进军这个领域么?其二次创业到底怎么做?2018年凭什么达到5万吨?农财宝典记者特此专访天佳董事长李学财。

荆州市天佳饲料有限公司董事长 李学财

　　已定三年规划，今年做1.5万吨

　　《农财宝典》：您为什么要提二次创业，遇到了什么困难，还是行业形势发生了什么大的变化?

　　李学财：我从2004 年建成天佳， 发展得非常不错。你也知道，我们是湖北本土水产饲料企业中做得最大的， 2014 年销量达10 万吨。

　　现在湖北的普通淡水鱼料很难再有增长空间，甚至总量还可能下滑。我们如果只做普通淡水鱼料，发展肯定会很困难。那就要转型，重点发展特种水产料与普通淡水鱼膨化料。

　　其实，我在2012 年就提出过战略转型，当年建成的新厂还上了膨化料生产线。不过，这几年公司普通淡水鱼料每年都还有增量，没能有效将战略落地。

　　另外，这几年大量集团企业进入湖北，还有数家知名集团企业找我谈过合作。展翔(岳阳市展翔生物科技有限公司)、惠泽(湖北惠泽生物科技有限公司)等企业的特种料与膨化料发展都比较快，市场竞争更加激烈，外部压力大了很多。

　　我们最近刚刚开过战略转型会议， 制订了三年规划，准备吃苦，势必要在特种水产料与普通淡水鱼膨化料上取得突破，希望经过十年、八年，天佳的特种料口碑能够比现在的普通淡水鱼混养料还要好!

　　《农财宝典》：你们具体的规划目标是怎样的?

　　李学财：常规混养鱼料方面，我们要顺其自然，维持现有销量。我们去年特种料与普通淡水鱼膨化料销量大约5000 吨，今年计划做到1.5 万吨， 2017 年3 万吨，2018 年要达到5 万吨以上。

　　黄颡鱼料与翘嘴鲌料基础好

　　《农财宝典》：销量目标可不小。不过，所有销量都需要支撑体系，其中配方研究、销售团队建设与生产非常重要。特种水产品种的营养需求与普通淡水鱼不同，其饲料有一定的技术门槛， 你们之前在特种水产料方面有什么积累么?

　　李学财：我们这几年已经做了一些工作。比如说去年销售的5000 吨特种料，主要是黄颡鱼料与翘嘴鲌料。这两个品种的精养近几年发展得比较快，未来还会有发展空间。因为它们在湖北有消费习惯，一般人也都消费得起。

　　特种水产料的配方技术方面，我们有很优秀的合作伙伴分享成功经验，有国内很有研发实力的科研院所如中国农科院、华中农业大学、中山大学等作为技术支撑。我们的技术团队不乏有着20 年工作经验的专业配方师。

　　我们还有一批深入养殖第一线的服务人员。他们收集大量养殖数据反馈给技术团队，不断完善产品设计。从这几年的市场结果来看，我们的产品设计在科学配方、精准定位、效益优化等方面把控得比较到位。

　　《农财宝典》：虾蟹料方面呢，怎么没听你提湖北这两个快速发展的品种?

　　李学财：都要一块做。只是说，之前在黄颡鱼料与翘嘴鲌料上面做的工作多一些，市场反应非常不错。湖北正在快速发展的特种水产品，我们肯定都会投入精力来做。

　　《农财宝典》：湖北不少饲料企业的普通淡水鱼膨化料性价比并不明显。今年鱼价好，可能销售得多一些，如果行情不好，你们有什么优势?

　　李学财：行情不好的情况下，确实不好推膨化料。你说的性价比跟原料价格有关。如果同一蛋白含量的膨化料与颗粒料相差1000 元/ 吨，分别按照吃食鱼料比1.5 与2.0 来计算的话，原料价格高的时候，膨化料性价比才会高一些。推膨化料重点还是要从生长速度更快，更加环保的角度来推。

天佳希望与畜禽料企业合作，降低运营成本

　　特种料团队服务能力要强

　　《农财宝典》：销售团队呢?

　　李学财：销售团队的建设是我极为重视的一项工作。很多年来，销售团队都只有10 来个人，去年年初都还这样，人员精干，人均销量非常高，效率也高。

　　现在要转型，就要有专业的人来推广特种料与膨化料。去年年底开始增加， 今年尤其多。目前，普通淡水鱼料团队大约15 人，基本没增加。特种料团队大约17-18 人，其中3-4 人是兼职的。我希望有更多的业务经营人员或者优秀的销售团队加入天佳，什么事情都要有团队来做，不能单靠我一个人。

　　我还要特别强调一点。与普通淡水鱼养殖使用颗粒料技术相对成熟不同， 特种水产养殖和普通淡水鱼使用膨化料养殖在两湖地区这几年才出现快速增长，相应的养殖模式和技术都还没有得到养殖户的普遍认知。养殖户多希望饲料企业还可以提供技术服务。

　　我们正在打造一支由复合型人才组成的特种料销售团队，要求销售人员必须具备很好的技术服务能力。销售团队目前已经吸纳了数位有多年水产服务经验、在行内颇有影响的技术精英为骨干， 通过传帮带方式提高团队其他成员的技术服务能力。

　　同时，我们还邀请合作伙伴派遣技术人员加入我们天佳的特种料事业部，通过采取授课、技术交流讨论的方式， 或者直接参与塘头技术服务等方式来提高团队的服务能力。目前，特种料销售团队在为养殖户提供模式设计、水质管理、鱼病防治、投喂技术等方面的服务工作已经颇有成效。

　　《农财宝典》：技术服务确实重要， 特种水产品苗种也很关键，你们有没有做一些工作?

　　李学财：天佳这几年在为养殖户提供优质苗种信息方面开展了一些工作。你知道，苗种质量为养殖效益作出的贡献可以排第一，苗种退化是养殖过程中最大的困扰。多数养殖户比较欠缺苗种比较、选择方面的信息。

　　我们联合华中农业大学推广的优质杂交黄颡鱼苗种，具有抗病力强、食欲旺盛、生长快、条形好、耐应激能力强等几大优势，深受养殖户和鱼贩的喜爱， 上市短短两年时间，迅速被市场认可。公司正在筹划建设更大的苗种基地，扩大这种优质黄颡鱼苗种的生产能力，让更多养殖户通过与天佳公司的合作受益。

　　已上2条膨化线，计划再上1-2条

　　《农财宝典》：生产方面呢?

　　李学财：我们目前有2 条膨化料生产线，时产10 吨，能够满足今年的销售需要。按照我们的三年规划，今年九、十月份，就必须上1-2 条新的膨化料生产线，要不然无法满足明年的需求， 生产线计划时产达到10-20 吨。之前， 我已经安排过工人外出学习膨化料生产，生产管理也专门安排了经验丰富的管理人员，应该来说基本没有问题。

　　荆州有48 家配合饲料企业，目前只有两三家有膨化料生产线，几家集团型企业都没有。我们走在了荆州饲料企业的前头，必须尽快打开局面。

　　《农财宝典》：你们还有其他计划么?

　　李学财：还有一个降低成本的想法。我们一直专注于水产料生产，但湖北的水产料生产与销售只有大约半年多时间， 其余时间，生产设备闲置，员工工资照发，成本比较高。我们希望与畜禽料企业合作，在这个厂区建畜禽料生产线。除了能建生产线，我们的原料仓库有1.3 万平方米，成品仓库有0.5 万平方米， 足够使用。这样一来，我们可以适当降低运营成本，提高企业竞争力。