三发普林：巨头当道，中小料企不可能束手就擒

唐山三发普林饲料有限公司总经理赵树志

     唐山三发普林饲料有限公司（以下简称“三发普林”）这个名字在南方朋友眼中可能还稍显陌生，但它的虾料销量已经占了北方市场30%的份额，位于北方市场榜首，享有北方虾料第一品牌美誉。同时公司率先开拓东南亚虾料市场，成为河北省水产饲料唯一出口企业，如此专注虾料，全国恐怕也只有这家企业了。

　　在饲料行业资本角逐愈加白热化，并且有人预言中小料企会退出历史舞台的时候，缘何一个小料企能成为这个领域的隐形冠军，其中自然有它的一套生存法则。

　　在结束了北方6场对虾变革论坛后，《水产前沿》杂志采访了承办方三发普林的总经理赵树志，在一个多小时的交淡中，言语中都可能感受到这位北方人的豪爽与实在。赵总一直强调诚信，人无信而不立，做企业也是一样，特别是对于中小型企业，做好一个客户不难，关键是如何将好口碑在老百姓中间传播开来。或许正是因为这种自信，才能使三发普林轻装上阵，成为这个领域的冠军。

　　北方养殖环境继续恶化，中小料企要适时而变

　　水产前沿：去年三发普林获得十大最具成长潜力水产饲料企业的称号，进入新的一年，可能行情更不乐观，在这种环境下，三发普林有什么目标？

　　赵树志：近几年，北方的对虾养殖情况不容乐观，比如我们最重要的天津市场，去年个别区域几乎绝产，给我们非常大的打击，以至于今年，我们绝大多数经销商都觉得没有多大希望，情绪非常低落，也非常迷茫，到底该怎么做？有的说了，压缩销量，增加现金量，这只是一种说法。老百姓养殖亏损，拿什么现金去继续养殖呢，他还要养，还没钱，在这种情况下，怎么去解决这种矛盾呢，这也是困扰我们饲料厂和经销商最大的问题。

　　因此，今年我们主要是调整思路，改变去年的一些做法，一是从品种上加以调整。对我们以虾料为主的料企，以赊销为主的销售模式越来越不好做。首先，资金链容易断裂，因为不赊就销不动，一赊就有风险，所以风险控制是解决中小企业发展的目标之一，从这方面考虑，要从品种调整上下功夫，分摊单一品种带来的集中风险。以前我们以虾料为主，现在变为虾料、鱼料、膨化料并进的发展方向。我们还是要专注虾料，但也不能光依赖虾料。从市场上我们也做调整，2015年尽管对虾养殖业不景气，但我们的销量并没有下降，还增加了，但同时也增加了风险，因为量增得越大，赊销的量就会越大，风险随之越大，这方面我们要控制。

　　水产前沿：有一些什么具体的措施吗？

　　赵树志：比如和有实力的经销商签订抵押担保，或者找银行帮助他们贷款，解决矛盾危机。或者变一个思路，以前的经销商大包大揽，现在我们把他们的压力分散，分散到二级点，三级点，或者是直销，把经销商的利益分给二级点，三级点或直销户。因为并不是所有的养殖户都有充足的资金，通过这个改变，可以将有实力、有资金的养殖户吸引过来，想方设法地分解经销商的压力。同今年我们也召开了几次会议，对经销商进行培训，要求经销商转型，现在是转还有一线希望，不转就会死亡。

　　水产前沿：老市场在萎缩，在新市场上是否有什么计划？

　　赵树志：其实我们前几年就在动作，主要是没有拿出精力去突破，比如两湖、江苏、浙江、山东市场都有布点。山东市场是去年最好的市场，销量有3000多吨。两湖市场从去年开始有所突破，今年开始发力，主要还是虾料为主。

　　去年我们的总销量是22000多吨，其中三发普林17000吨，三福饲料3000吨，出口2000吨，相比前年还有增长。今年我们的思路就是稳固老市场，开发新市场，虽然老市场受的打击比较大，但是基础还在。我估计，从种苗到养成，到饲料，兽药等企业，大家经过一两年的阵痛，将会得到一定的缓解，比如今年的苗就比去年的好，原料下降给老百姓降低了成本，各个企业都在想方设法地减少排污，提高饲料转化率，减少环境恶化带来的发病诱因，这些都是改善的迹象。

　　水产前沿：您怎么评价今年北方对虾养殖市场？

　　赵树志：今年还不能下定论说养虾不行，为时过早了，如果没有天灾人祸，在这种情况下，养虾还是有很大希望的。北方老百姓养虾还是随大流，没有自己的技术和想法，全凭运气去养虾，经过几次碰壁之后，就会回头的。从养虾的面积来讲，可能会减少，产量也不会有太大的提高，但北方工厂化对虾养殖是一个补充，也是一个趋势。中国对农业的扶持力度非常大，包括工厂化养殖、合作社经营、农村土地流转等政策层面的倾移，农业大资本会随之进入，并且这个形势会继续延续下去。在种情况之下，对养虾业来讲是一个福音，抓住这次机会，努力改变养殖环境，淘汰落后的，效能比较低的产业，行业也会走入健康发展的轨道。

　　巨头当道，中小企业不可能束手就擒

　　水产前沿：北方作为一个潜力很大的新兴养殖区，南方大料企越来越重视，这对北方本土企业冲击有多大？

　　赵树志：冲击肯定是有的，我们也已经做好了充分的准备。这个市场的本质就是竞争，但是南方市场的风土人情、销售方式等与北方市场不一样，南方企业还是有所顾虑的，毕竟几年前就有南方企业向北方扩充，但成绩并不太理想。我们占据天时、地利、人和的优势，对本地市场更了解，这是一方面优势。所谓兵来将挡，水来土掩，各个企业都有自己的土办法对付，因为企业要生存，他要来挡也挡不住，也不可能挡得住，在这种情况下，你只能做好自己。

　　水产前沿：三发普林在这场竞争中上有什么优势？

　　赵树志：三发普林多年来深受客户喜爱，一个重要的原因就是质量稳定，这也是得益于我们在虾料上的专一和专注，这方面我们要继续发扬，继续突破技术难关，优化配方，使之更好。我们作为扎根本土的企业，具有反应快、决策快、市场反应快的优势，在这场竞争中，最终决胜除了资本、团队和产品之外，最终可能更多的要依靠对于本地销售渠道的掌控，这也是三发普林作为本地企业所拥有的制胜点。人家来了还要做好充分准备嘛，我们也不可能束手就擒啊（笑）。

　　同时，我们也希望南方的大企业和北方的中小企业联合，强强联合是最好的办法，要不然就是两败俱伤。大厂家不要把我们当成竞争对手，他们买地建新厂，怎么也得四五千万，是一个重投资，在这种恶劣的环境下，赚几年才能赚得回来啊，因此风险非常大的。我们倡议能通过合作的方式解决他们投资问题，同时也把先进的理念引进到北方市场，使这个公司再发展壮大，这是最好的结果。打败一家企业，付的的成本太大，不如利用当地的资源，把他们优化，这样成本更低，大家相互之间让一让，结果可能会更好。

　　水产前沿：那有哪此不足之处？

　　赵树志：大企业的长处是资金、品牌、服务和宣传，而中小企业的不足之处体现在人才、资金和管理方面，最主要是人才，有了人才，管理就上去了，有了资金，企业运转就正常了。三发普林也属于集团公司，我们的集团还是可以支撑我们的发展的。在管理方面，我们还有很多学习之处，但企业也好，人也好，都是有底线的，尽管现在各种政策、营销手段层出不穷，但从长远来看，由于偏离了养殖业的本质，能否走到最后，还是未知数，比如我看2015年的价格战，这并不是好事。

　　水产前沿：您怎么看这个价格战？

　　赵树志：价格战不应该是大企业所倡导的，价格战只是小企业进行市场扩充的一个手段，大企业绝对不能效仿，我们一定要有大企业的风范，更不能以变相的降价去取得客户的信任，而是应该用一种成功的商业模式去带领养老百姓去赚钱。小企业没有充足的人才和资金储备，做不了这些，但大企业有人才和资金，为什么不给养殖户创造一条路子呢。老百姓也不是说谁便宜就信谁的，我们不能为了自己的生存就不顾他人，这种即损人又不利己的事情千万不能做。

　　小企业不是不可以做好，关键是量力而行

　　水产前沿：三发普林作为中小型料企，定位的是精，具体有什么思路？

　　赵树志：我们建厂时定位的就是做虾料，现在这个目标还是没有变。近年由于对虾行业不景气，无法满足产能，后来才多开了几条鱼料生产线。我们做为中小企业，要想做到全面开花是不可能的，要在“精”方面下功夫，即然我们以是虾料为主的企业，那我们就要把这条虾吃的料弄透了，做精、做好。我始终强调一点，就是要让我们的客户能赚到钱，令终端能赚到钱。

　　老百姓最关心的就是性价比，换句话说就是物美价廉。因此我们也在产品结构和销售模式上下功夫，为养殖户提供合适的饲料，而不是一味地打价格战抢占市场，看似让利于养殖户，实际上可能会损害产品的稳定性。中小企业有一个优势，因为专一而能使饲料配方和产品结构更简化、更稳定，只有稳定的产品才能在市场上长盛不衰。

　　光这些还不够，我们还要加强技术服务的力度。今年我们连续在北方举办了5场对虾变革论坛，目的就是想提高养殖户的技术水平，解决实际困难，我们思考的是怎么才能救活这条虾。我们所有的上游企业都要让利于养殖户，都要为养殖户寻找出路，各尽所能，各尽其责，该出力要出力，该出钱的要出钱，使养殖户重建信心，养虾形势那么差，厂商还想暴利，这种企业做不长久。

　　水产前沿：产品上会有哪些改变？

　　赵树志：我们会在特种料、功能性饲料上做一些突破，推销一些适销对路的新产品。实际上，大公司由于技术和原料的优势，在产品上差异并不大，主要是看能不能解决老百姓的问题。目前来讲，单一的精养必然要失败的，关键是企业能否引导老百姓改变，使这回归理性的养殖心态。

　　在十大最具成长潜力水产饲料企业的颁奖典礼上我说了一段，我们作为中小企业要学会借力借势。我们自己没有自己的先进的研发队伍，技术储备比较低，现在我们有那么多科研单位、大专院校、专家学者，光靠我们肯定是不行的，但我们都可以去利用、合作，目前已经达成一些协议，在一些品种上合作，充分利用他们的技术知识，转变为我们的生产力。

　　水产前沿：现在很多饲料行业都会涉足其它上游产业，三发普林是否有进军虾苗或动保行业的想法？

　　赵树志：目前来讲，我们企业没有用自己的品牌去做这些事情，但一直有合作，主要是辅助一些养殖大户、经销商、动保企业去做。多是一些无利的合作，只是通过政策扶持他们，利用我们的网络去支持他们，为什么呢？类似我们这些中小企业，不能贪得过大，和大企业相比，首先就是人才的缺乏，如果什么都做的话更没有人可用了。中小企业以专为主，我们以虾料为主，包括鱼料都很少做，你要记住一点，一个人的精力和能力都是有限的，贪得越大，恐怕失望会越大，尤其是我们中小企业，你逮住一个技术把它弄精、弄透了，我认为就够吃一辈子的了。

　　2016年任重而道远

　　水产前沿：在这段的日子的相处中，我发现三发普林是一个很年轻化的公司，您怎么定位公司的企业文化？

　　赵树志：我们都是大老粗，谈文化就有点太高了（笑）。我们三发人始终本着诚诚实实做事，踏踏实实做人的原则，如果非要说得高尚一点，就是诚信，无论是对供应商、经销商、养殖户和我们的员工，都要诚信。“三发”这个名字的由来，就是希望供应商、经销商、生产商三方都能“发”，从你我他这三方面都能“发”，虽然名字挺俗，含义也不是太深，但也是符合三发人的理想的。

　　我们都是老一辈的元老了，没有过多的文化，在一起就是真诚对待，像家人一样，我做企业这些年，一个宗旨就是“宁可人负我，不可我负人”，这也是我做人的唯一准则。

　　水产前沿：请您对2016年作一个憧憬。

　　赵树志：2016年任重而道远，形势依旧严峻，但希望尤存。养殖户赔钱太多了，继续生产的资金链要断，以赊销为主的饲料厂，由于养殖形势不好，一些拖欠自然而然就形成了，在这种情况下，料企更要慎重行事，不是说要紧缩，而是要摸着石头过河。2016年是一个坎，我们投入很大的人力和物力，组织了很多会议，目的就是提高养殖户的技术水产，解决养殖过程的实际问题，我相信，通过各方的努力，一定能迈过这道坎。