澳华以会议撬动水产养殖市场的逻辑在哪？

　　很多人认为澳华频频举办会议营销使得团队变得浮躁，但实际上走进澳华后会发现并非真正如此，反而能看到其沉淀下来的务实

　　一季度结束前，澳华集团在华东市场已开了大约30场大大小小的饲料产品推广会，“爱开会”已是澳华呈现给行业的一个直观印象，甚至被冠以“开会狂魔”的标签。很多人认为澳华频频举办会议营销使得团队变得浮躁，但实际上走进澳华后会发现并非如此，反而能看到其沉淀下来的务实。

澳华集团新任的华东区总经理张伟

　　张伟是澳华集团新任的华东区总经理，同时兼任淮安市澳华农牧有限公司总经理，目前统筹华东区3个生产公司和2个销售公司的工作。对话张伟有两重用意，一是在华东这个新兴市场，澳华作为饲料行业新秀在当地会有哪些谋划;二是澳华高举“会议营销”去撬动市场，背后的逻辑又是什么?在这里，能找到答案。

　　成长机会在于做华东的增量市场

　　水产前沿：澳华在华东的机会体现在哪些方面?

　　张伟：水产饲料市场从整体来看是在萎缩，但华东市场有两个自然增长点，一个是虾蟹料市场，一个是膨化鱼料市场。对虾养殖在南方不怎么成功，但是华东现在工厂化养虾、小棚养虾发展得非常快，虽然全国的虾料市场可能下滑有10%-15%，但华东市场的虾蟹料增量超过20%。鱼料市场整体也是往下走，而且跌幅在15%以上，但因为膨化料以前的市场占比很低，不到10%，未来几年可能会占到60%以上，所以膨化料也是一个增量市场。

　　去年我们在江苏兴化推膨化料很累，因为之前有企业在当地推过膨化料，效果不好，养殖户不认可。今年膨化料感觉好推很多，一方面是养殖户慢慢感受到膨化料的优势，另一方面今年很多沉水料大厂在推膨化料，以前他们不推是因为颗粒料生产线比较多，推膨化料对之前自己的颗粒料市场侵蚀非常严重。但现在，如果他们不推，别的厂家在推，他们一旦落后，就不是一点点落后了，所以必须跟上去。我估计今年江苏市场的膨化料用量会增长70%-80%，明年可能翻一番，很快3-5年可能就占了六七成。

　　上升的市场肯定好做一些，我们现在就算建厂或上生产线，基本是虾料线或膨化料线，颗粒鱼料线我们不上了，整个澳华集团卖颗粒料也不多，我们重视发展的是虾蟹料和膨化料。因为膨化料从个角度来看都是未来。

　　水产前沿：澳华在华东的市场情况怎样?

　　张伟：澳华是2007年开始做华东市场，但真正市场获得拓展，还是2014年以后，2015年总量有7万多吨，2016年会有个小爆发，预计可以做到13-15万吨。

　　去年我们虾蟹料的增长超过80%，总量超过3.5万吨，前年大概是2万吨，今年应该能做到6万吨。鱼料预估可以做到7-8万吨，鱼料和虾蟹料基本上一半一半。颗粒料以前没怎么推，销量不到2万吨，去年膨化料卖了一万多吨。今年膨化料应该可以卖到2.5-3万吨，颗粒料也会增长不少，因为我们今年加大了推广力度，主要是考虑到这边市场颗粒料占比达9成，在推膨化料的同时，颗粒料也会相应增量。

　　我们只卖高档膨化料，档次低其实对膨化料效果的体现不是非常理想，很难形成颠覆性的效果，想要形成爆点，引爆市场对膨化料的需求会比较难。现在有些厂家推低档膨化料，只是把自己原有的颗粒料客户转换成膨化料，要是想以这种档次的膨化料去开发新客户，就非常难。当然，如果我们也可以卖低档膨化料，而且销量可能会大一点，但，这样就与我们集团的理念背道而驰，做产品要以终为始，为终端创造价值，提供更好性价比更健康更高效的产品。我们推广膨化料时只讲“鱼安康”，从来不讲普通膨化料，营销方面所做的工作完全是是围绕“鱼安康”来开展。

　　会议营销需产品和团队相互支撑

　　水产前沿：推高档料如何能让市场接受?

　　张伟：“鱼安康”产品是比较贵，但是真正养出来一斤鱼的成本是低的。我们的产品定位高，而且全现金操作，而这个行业是存在赊销的!那怎么做?我总结了澳华的两个优势：一是产品优势，我们能研发出让客户“尖叫”的产品，真正为终端创造价值;二是团队执行力强，能把产品的优势在终端体现出来，让客户体验到产品的优势。

　　怎么让客户接受，首先要筛选出理念比较先进的养殖户、经销商，让他们来试用。试用的过程中，我们都会分几个阶段来跟进。比如驯化料，总共的投喂时间就20天左右，它的意义是为了修复肠道、调理肝胆，所以这20天并不是要看料比和长势，而是看鱼肠道和肝胆恢复得怎么样。这个过程我们业务员都要全程跟进，自己阶段性去操作、解剖。一旦效果出来了，就会影响周边的用户，这样一个就能影响一片。这也是源于我们集团王(平川)董事长一直教育我们的，高端产品的效果必须通过打样、称重、算账来让客户体验!

　　传统的销售模式不需要业务员勤奋的跟进市场，往往用的就是客情、欠款、政策三板斧。现在靠政策去打动优质经销商，是做不了的，因为经销商当前的压力非常大，他们也关注到必须让下面的养殖户赚钱，他们的生意才能持久，所以，更加关注的是养殖户的利润，也就要求占养殖成本60%的饲料，性价比更高。我们的推广就是要用优质的产品和简单的动作打动客户!

　　水产前沿：江苏的河蟹料市场比较混乱，澳华以什么思路在做?

　　张伟：河蟹料我们不是老大，但是以后来者的身份快速弯道超车，三年时间成了行业前五名，今年应该能进入前三名。我们在河蟹营养研究方面也做了很多工作，甚至几年前我们就相关技术申请了几个国家发明专利。2015年，我们的研发进入新的合作阶段，与国内最具实战经验的河蟹营养专家上海海洋大学成永旭教授、吴旭干副教授团队建立战略性研发合作，我们在2016年针对河蟹营养和养殖管理的需求，推出全新的河蟹营养套餐产品——膨化蟹安康模式。这个套餐模式，分幼蟹料、高温料和育肥料等几个阶段。不同阶段，河蟹的营养需求不一样，饲料的卖点也不一样。比如幼蟹料主要提高扣蟹的成活率，然后到了高温季节，河蟹如果继续喂高蛋白料容易早熟，这个阶段就需要对蛋白、能量、微量元素等的含量做些调整。等高温季节一过，河蟹进入快速生长期，第五壳脱之前10天左右，就要开始催肥了，催肥阶段是我们目前的核心技术，等7月份针对育肥蟹料所开的大型推广会上，我们会向广大的养殖户朋友们公开推广!整体来说，前两个阶段都是为了提高存活率，保障河蟹的基本健康，后两个阶段就是提升河蟹的品质。

　　水产前沿：个人觉得澳华擅长抓痛点，这方面您有什么经验可以谈谈?

　　张伟：其实很简单，我们是认真在做这个事情。有些公司做饲料研发，是做原料替代，想着怎么用便宜点的原料去替代然后达到不错的效果。我们是天天想着，怎么去抓痛点，怎么按水产动物的生理和营养需求做研发，而且我们老板是技术出身，非常重视产品研发。

　　应该说我们现在搞明白了怎么去做产品，我们的研发团队规模不是很大，但素质非常高，他们聚焦尖刀产品的研发，用1米宽1000米深的研发理念不断深挖产品优势，虾安康已经推广到第六代产品，鱼安康推广到第四代，蟹安康今年也推出了第三代产品，每一个尖刀产品也确实是抓到了痛点。短短的时间就可以让用户体验到我们的产品优势，一旦形成局部优势后就通过会议形成爆点，最终推动我们的品牌、销量井喷式成长。简单来说，就是聚焦核心产品、聚焦核心养殖区域、聚焦大客户，没有大客户支持，市场口碑难以快速形成。