林海春：汇海两年内销量要破百万吨，跻身饲料行业30强

　　4月8日，阳江市汇海农牧科技有限公司正式投产。广东汇海农牧科技集团副董事长刘铭瑜、副总裁刘畅、阳江汇海总经理林燕添等高管以及部分经销商、养殖户代表参加了投产仪式。

　　据了解，阳江汇海主要选用美国CPM、瑞士布勒、德国西门子公司生产的节能、环保、智能化设备。第一期由年产18万吨畜禽料生产线与年产6万吨的膨化水产料生产线组成。

　　林燕添介绍，阳江汇海以猪料、鱼料为主打产品，同时针对粤西市场推出槽鹅料、番鸭料、鱼虾混养料与鳙鱼料。销售市场立足于工厂周围100公里，主要负责阳江、茂名、湛江三个区域。

　　“希望2016年完成集团下达的10万吨销售任务!”林燕添还表示，阳江汇海第二期预留了年产10万吨的虾料与年产6万吨的膨化水产料生产线各一条，计划2017年开建并推出虾料与特种水产料，力争三到五年内成为粤西地区销量前五名的饲料企业。

　　阳江汇海是汇海集团布局粤西的重要举措。借此机会，农财宝典就汇海集团的发展规划、战略布局、核心价值观等方面的问题专访了董事长林海春。

　　“企业之间的竞争是系统能力的竞争”

　　《农财宝典》：过去五六年来，很多集团型企业都在阳江建厂，比如说双胞胎、正大、漓源、海大、嘉吉。这些集团型企业的入驻，使得市场竞争愈发激励。但近两年，以罗非鱼料为主的粤西鱼料市场有些萎缩。在这样一种市场格局中，阳江汇海有哪些优势发展壮大?

　　林海春：谈阳江汇海如何发展壮大，应该在整个汇海集团的系统中来看。现在很多人都讲企业之间的竞争是系统能力的竞争。这个观点，我是认可的。

　　汇海目前将自己定位于中型企业。如果从纯市场竞争、专业能力来说，汇海不比那些大集团差，有些地方甚至还更强。不少中型企业也都有这个特点。中国饲料工业市场化比较早，市场化程度也比较高，但这几年也有一些非市场化的行为。不少央企与大企业就得益于这些非市场化因素，要不然我们可不怕跟他们竞争。

　　“推行‘小工厂、大营销’组织架构”

　　《农财宝典》：这是一个很有意思的观点。正常来讲，民营大企业都是从市场竞争中发展壮大的，其专业能力、企业效率应该也非常不错啊。您的信心来自何处?

　　林海春：我就详细介绍下我们汇海，来看下为什么不比大企业差。

　　首先，从集团组织架构来讲，我们推行“小工厂、大营销”。现在国家想各种办法去产能，汇海也面临这个问题。产能太多，销量不够。我们对内强调“小工厂”，尽量减少工厂人员，提高效率，坚持销售人员与内部人员的比例达到1:1。我们还做不到，但在努力做。这样做，我们才能够尽量降低工厂各方面费用在饲料里面的成本。

　　与此同时，我们坚持“大营销”。营销部门直接创造价值，销量越大、利润越高，企业就越能发展。

　　其次，我们在研发方面不能像大企业那样自己搞一个研究院，几十号博士、硕士来做研究。虽然我们只有4名博士，但通过与特定领域顶尖的科研机构开展基础性项目合作，也同样能够达到很好的效果。我始终相信，很多科研机构的积累与沉淀比大企业更好。

　　研发的另外一个方面是实证，就是与养殖户合作，以真正科学的方式做实证，评估产品效果。只要坚持简单、可行、有效、经济的原则，我们的研发就一定很好!

　　再次，我们正与石化盈科实施SAP系统。这是全球最顶尖的ERP系统，世界五百强有80%的企业都在用，据了目前行业内也只有几个大型农牧企业在用。而且，我们用的是其今年刚刚推出的最新版本S4/HANA，除了PC端，还可以直接在移动端使用，非常方便。我要求石化盈科不能因为实施SAP系统增加人，要不然就达不到提高效率的目的了。

　　SAP系统最终可以将OA系统、客户管理系统、地磅、中控与银行等企业运营的各个环节都整合进来，未来可以在SAP系统上做原料采购、生产管理、成本核算、人力资源与供应商管理，最终提高汇海的系统运营能力，降低运营成本。

　　还有原料采购。与很多大企业一样，汇海采取集中采购、资源共享的模式，分成4个小组进行采购，与期货公司、供应商、油厂一块研判行情走势。我们既有大企业的综合优势，又避免了小企业单打独斗的弱点。

　　最后，我们看给客户信贷业务这一板块。我们今年来了一位员工，专门负责信贷部工作。他出生于银行世家，澳洲海归，金融专业科班出身，又先后在中联重科做过四年客户信货，并在招商银行从事与信贷有关的工作。我们现在已经从银行拿到了第一笔5000万元授信来支持客户，未来还有第二笔、第三笔。

　　这样一来，大企业能够做到的，汇海同样能够做到，我们还有不少大企业所不具备的高效，能够“用小企业方式做大企业要做的事”。

　　在这些基础上，我们保持开放的心态，坚持向同行学习，肯定很有发展空间!

　　“中小企业很难获得进口玉米配额”

　　《农财宝典》：您刚才讲现在还有些非市场化因素使得你们竞争力比较弱，是什么呢?

　　林海春：简单一句话就是，中小企业获取政府资源的能力比央企、大企业弱很多，这是中小企业非常明显的一个弱势。

　　比如说，政府的进口玉米配额优先给央企、大企业。去年有的大企业拿了四五十万吨进口玉米，中小企业拿得很少，很多都没有，只能采购国内玉米，但国内玉米比进口玉米每吨贵五六百元，甚至七八百元。大企业光这一块就可以比很多中小企业多挣很多。

　　又比如说，科研经费与银行贷款都会优先给大企业，中小企业同样很难获得扶持。

　　所以说，中小企业不是说能力比大企业差，中小企业不怕竞争，怕的是不公平竞争。摆在中小企业面前的是，我们把自己的高效优势发挥得更好。我经常跟同事们讲，与其抱怨，不如想办法锻造出更强的专业能力与市场竞争力，生存与发展起来。

　　“坚决排除各种原料毒素”

　　《农财宝典》：多年来，汇海专注于猪料与普通鱼料的研发、生产与销售，比如说“鱼塘公”饲料就受到不少养殖户与经销商的认可。阳江汇海计划未来几年推出虾料与特种淡水鱼料。不过，虾料市场近几年有所萎缩，特种海水鱼料又有一定技术门槛，汇海进入虾特料市场是基于怎样的考虑，在这方面做了哪些准备?你们有怎样的优势?

　　林海春：你刚才讲过，粤西普通淡水鱼养殖以罗非鱼为主。但这几年罗非鱼行情低迷，病害又比较多，销量增长压力比较大。但粤西同样也有很大的南美白对虾料与海水鱼料市场，我们进入这个市场，肯定希望能够在虾特料市场有所突破，减轻普通淡水鱼料的增长压力。

　　具体的技术储备，我们去年已经做了鱼虾混养料的研发与实证，效果还不错。研发层面，我们会继续采用与科研院所项目合作的方式来做。

　　从心态来说，我们的猪料、鸭料与普通淡水鱼料已经有一定的量，生存没很大问题。我们不是很急，可以从容地做起来。我们也不会全盘挖一个团队，会由内部挑选、学校招聘与社会招聘三个渠道综合起来组建。

　　你问我们有怎样的优势，其实就意味着比较，好像一定要抢别人的市场，把别人打下似的。其实，我经常跟同事讲，不忘初心最重要，只要不忘初心，不管进入什么市场都会有我们的空间。初心是什么，就是汇海的价值观，就是让养殖成本更低。我经常说，我们无法改变畜禽、水产品的市场价格，但是我们可以降低养殖成本!

　　与此同时，我们在原料采购上坚持使用近乎食品级的原料，比如说食用一级大豆油，食用面粉等，又比如说“鱼塘公”饲料里添加了蒸汽鱼粉，这是很多企业都做不到的。此外，我们非常重视原料的卫生指标检测，保证没有任何毒素。畜禽动物最怕毒素，尤其是黄曲霉素看不见、摸不着，脱霉剂也脱不了，但最影响动物的健康。所以，我们在深圳蛇口采购原料时就已经开始检测卫生指标，坚决排除各种毒素。

　　而且，我们使用原料比较简单，不是很复杂，从不使用木薯渣、白酒糟等替代性原料。因为，很多替代性原料是非常规原料，其生产厂家也是非常规的，稳定性难保证，替代的效果不好评估，替代原料太多，品控也不好做，这样就难以做到有效控制。与其如此，我们不如用最主流的原料，效果稳定，动物也健康。在我看来，只有简单的，才能有效控制。

　　所以，无论做猪料，还是普通淡水鱼料，又或者是虾特料，如果真正贯彻这些理念，我们不可能没有市场!

　　《农财宝典》：这些年，很多畜禽料企业将目标转向水产料，普通鱼料强的企业向特种料市场进军，还有些优秀特种水产料企业大举进入普通鱼料市场。您怎么看待这个现象?

　　林海春：这跟养殖终端的变化或者一些难题有关。比如说，这几年生猪散养户在快速退出市场，规模化进程很快。散养户退出，全价料不好销售，畜禽料企业就得寻找新的出路，进入水产料很正常。

　　从好的方面说，企业应该跟随着行业变化而变化，融合很正常。另外一方面，它也有“围城里面的人想出去，围城外面的人想进来”那种困境，就看每个企业的选择了。

　　“拜德国制造为师，学习工匠精神，精益求精”

　　《农财宝典》：汇海一直坚持“拜德国制造为师，学习工匠精神，精益求精”的企业理念。今年全国两会上，李克强总理在政府工作报告中也提出“培育精益求精的工匠精神”。您怎样看李总理的这个倡议?

　　林海春：我们当然非常认可，这也是我们多年来的核心价值观。我非常认可一句话，离开产品谈营销都是耍流氓!汇海之所以要“拜德国制造为师”，要“学习工匠精神”，就是非常认可德国人的严谨精神。我们之所以要上SAP系统，很重要一个原因是这个系统由德国人开发。我们经常强调“慢工出细活”，也是希望能够做好产品，体现一种严谨的精神。

　　从操作层面上说，我们认为标准化是学习德国制造的第一步，规范每个环节。有了标准后，就得严格执行，不执行的话，标准就白制订。最后是考核，考核是促使标准有效执行的重要手段。

　　当然，我们不可能照搬照抄，关键要抓住核心环节来定标准。说实话，我们在这方面走过不少弯路。汇海有不少同事来自于外资企业或者大企业，他们将一些经验带过来，但不够有效。比如说，我们的猪场曾经对工人制订了非常多考核指标，比如说空怀率、配种分娩率等等，工人都不大懂，为此还产生不少矛盾。我们后来总结，猪场完全可以学温氏，给了工人多少猪苗，最后考核出了多少肉猪就行，抓核心、抓关键很重要。

　　再举个例子，我们为什么选择与国内最大的实施商-石化盈科合作来实施SAP系统，而不是高大上的外资企业。就是因为我们看中了石化盈科既懂国外，又有多年国内企业SAP系统实施经验。与他们合作，我们不会照搬照抄，会更契合实际。

　　“家庭农场未来会是非常重要的一个生产主体”

　　《农财宝典》：2015年，你们举办过“寻找中国最美鱼塘公”评选活动，这几天又正式启动“1000000元寻找中国效益最好家庭农场”评选活动。汇海希望通过这个活动达到怎样的目的?

　　林海春：我们首先得回到养殖终端来看趋势。以生猪养殖为例，这些年散养户快速退出，老年养殖户退出、“养二代”不接班，但规模化猪场因为环保与自身管理问题还无法及时跟上，使得生猪产能无法像以前那样快速恢复。未来，以养殖为事业的家庭农场就将承担起填补产能空缺的角色。

　　此外，养殖毕竟是与生命打交道的事业，责任心非常重要，规模化猪场始终存在员工责任心不足导致效率与效益低下的难题。家庭农场主亲自参与生产，就能够解决责任心问题。

　　加上政府这几年推动家庭农场建设，我们认为家庭农场未来会是非常重要的一个农业生产主体。汇海希望在家庭农场的发展进程中推一把力，也能够抓住家庭农场发展的这个趋势。我要求每个业务员必须有3个以上家庭农场客户，就是希望达到上述目的。

　　具体到这个活动，我们希望能够找到优秀的家庭农场，树立一些先进的行业英雄，给他们一些鼓励与认可，让他们以及其他希望参与养殖事业的人对未来更有信心。

　　《农财宝典》：除了阳江汇海，汇海集团未来还有怎样的建厂布局与发展规划?

　　林海春：暂时还没有具体的建厂计划。如果建厂也主要立足于华南与华中。目前，集团还储备了两块地，一块在江门汇海所在的蓬江区荷塘镇附近，未来将用于建造集团研发总部与宠物料工厂。另外一块在新会区大鳌镇，未来定位于生产特种水产料。我相信，在已经打下良好研发、生产与运营的基础上，我们两三年内销量一定能够突破100万吨，进入行业前30名。