通威股份新总裁郭异忠：饲料价格战对通威来说是好事

　　通威是水产饲料业多年的老大，但并非没有不足，作为一个有胸怀、有担当的企业来说，既要正视问题，补齐自身的短板，又要承担起引领行业变革的责任。

　　在过去的2015年，可谓是水产饲料业“竞争元年”，比拼从市场营销和技术服务，开始延伸到技术研发、原料采购、生产工艺，考验的是整个企业的系统支持能力。于此同时，饲料业正在发生深刻的变革，行业整合速度加快，产品平均利润不断下降。

　　从广东回到四川总部，对于新上任的通威股份总裁郭异忠来说，职位的变化，带来的不仅是职责的加重，而且还有更多的思考。契合通威股份在2016年开启的第一个大型活动“质量万里行”时机，《农财宝典》专访郭异忠，看看他都说了什么……

　　种苗和动保业务将重点发展

　　《农财宝典》：在饲料业方面，近几年来行业呈现疲软的趋势，接下来通威将采取什么样的发展方式，是快速发展，还是稳步前进?

　　郭异忠：我之前在广东的时候，经常跟团队们说，凭什么让养殖户用我们的产品?凭什么让经销商卖我们的产品?还是因为能给他们带来价值嘛，说行业疲软，就是供过于求，这也是行业走向良性之前的一个阶段。

　　整个问题应该这样看，说到饲料具体的营销，其实差别都不太大，关于发展方式，还是和每个企业各自的定位和发展思路相关。对于通威来说，我们想打造的商业模式就是渔光一体，水面上发电，可以冲销掉很大一部分成本，目前发电的利润还是比较高的，养殖户按照标准化的方式进行养殖，所有的养殖管理、鱼病防疫都是标准化的，食品安全的问题也可以很好解决，那么这种标准化的养殖场铺开以后，企业的业绩也自然会有理想增长。

　　《农财宝典》：近几年来，饲料价格战愈演愈烈，对此你是怎么看的，通威怎样应对价格战?饲料行业呈现价格不断下调的大趋势，你认为通威在其中应该扮演什么样的角色?

　　郭异忠：这个问题，我的观点是这样，价格战是每个行业发展的必经阶段，这里反映出两个内在因素，首先是饲料业的竞争确实更加厉害了，饲料业经过了多年的高增长，逐渐进入瓶颈期，整体增幅在放缓甚至负增长;其次可以看出，水产饲料的利润还是比较高的，还存在下调的可能。

　　在我看来，饲料价格战其实是个好事，价格战一打起来，前段比拼的是营销，实际上比的是背后的整个体系的支撑，原料采购、技术配方、科技研发还有各种服务的配套，那么在这样的大形势下，只有真正为客户创造价值，提供高性价比产品的企业才能生存下来。同时我还要再次强调，不管价格战有多激烈，通威绝不会降低产品的质量标准，也绝不会损害客户的利益。

　　所以说，饲料价格的大趋势是不断下调，这一点我是认同的，不用看其它行业，就对比一下畜禽饲料，利润率才多少?水产料甚至还有20到30个点，这也为很多企业的生存提供了空间。对于这种大趋势，通威的关键还是在于扎扎实实地推进各项质量万里行的项目，坚持为客户创造价值，在科技研发实力方面，还有产品品牌、性价比方面，还有养殖设施、模式方面，通威已经领先了，那么只需要把这些优势真正落地，就可以立于不败之地了。

　　《农财宝典》：在水产料方面，通威怎样定位和发展虾料和特种水产料?

　　郭异忠：通威的虾特料，起步相对晚了一些，在2004年的时候，我们曾经有过机会，当时的行业时机也很好，通威的虾料销量曾经在短期内位居国内第二，不过因为种种原因，很快就退出来了，后来一直起色不大。

　　最近几年，虾特料的的发展比较快，2015年已经达到14万吨了。我们的目标，肯定是瞄准第一的位置，虽然距离前三位的企业还有一定距离，不过股份已经充分重视起来，经过区域调整以后，虾特料片区也是单独保留了下来。在发展方面，我们还是依靠科技研发的实力，虾肝强在去年取得了比较好的效果，降低放苗头30天的死亡率，赢得了不少客户的认同，未来虾肝强还要继续完善，这是通威的差异化优势所在。特种水产料方面，我们也在和国内外一些优秀的企业合作，不断开发性价比更高的产品。

　　《农财宝典》：在饲料行业，资源匹配和系统支撑越来越重要，通威的饲料业务比较突出，但种苗、动保一直没有大的起色，接下来在这些领域会加强吗?

　　郭异忠：这个是毫无疑问的，必定要加强，通威做动保产品的时间比较久，过去一直没有很关注销量和销售额，产品也更多的是以服务的形式做下去，而不是通过经销商那样的销售方式。现在对于养殖户来说，他们期望更多的是综合的养殖方案，在未来我们更多的是结合365养殖模式，结合各种渔业设施，例如360度风送投料机，还有365模式中的高效增氧设备，以综合解决方案的形式进行推送。

　　在种苗这一块，主要分为两个方面，首先是虾苗，通威的“海壹”虾苗在市场上口碑是不错的，去年销售了53亿尾，今年我们的目标是70亿尾。在淡水苗方面，目前我们有两个种苗公司，一个在崇州，还有一个就在广东南海，从今年开始，我们对这两个公司进行了大幅度的整改，打算静下心来认真做好整个种苗的工作。

　　淡水鱼种苗和虾苗不同，它覆盖的区域广，需求量相当大，企业也不可能去建立更多的种苗公司，这样不够专业，反而有可能带来质量波动的风险。在未来，通威更多的是起到一个平台的作用，整合行业内优秀的种苗公司进行合作，例如海南的宝路公司，去年和通威合作的种苗企业就有接近20家。

　　“渔光一体”是通威终极商业模式

　　《农财宝典》：去年，通威股份成功实现了重组，“渔光一体”将给目前的饲料主业带来什么帮助?将采取什么样的方式落地和推广?

　　郭异忠：经过重组之后，光伏产业整合进通威股份，这方面，通威的发展是很快的，在合肥的一个工厂，今年的订单现在已经全部满额了，我们在四川还在建设新的工厂，目前通威是全球最大的太阳能电池板供应商。具体的数字不便透露，这一块的盈利水平是很理想的，在实现了整合之后，股份的实力也增强很多。

　　目前，在江苏射阳的渔光一体项目为例，已经并网发电，首年每亩发电收入6万多元，利润4-5万元。未来项目的基地还要增加水面，经过标准化的建设之后，再交由养殖户进行养殖，通威提供全套的解决方案和产品，逐步实现水产养殖的升级换代。

　　发展的方式，还是立足于眼前，结合当前质量万里行的活动，把企业的各个板块联动起来，同时提高相互之间的效率，在营销方面，真正把各项工作做到实处，未来实现我刚才所说的广义的质量内涵，最终达成渔光一体，这么一个三段式的发展历程。

　　《农财宝典》：前不久，温氏成功上市市值达2000亿元，对于企业来说，做产业链前景美好，风险可能也很大，你怎么看待全产业链的发展模式?

　　郭异忠：对于饲料企业来说，在规模做大了之后，产业链是必然会考虑到的因素，对于通威来说，在这方面有自己的考量。通威是做饲料起家的，在整个水产养殖链条中，通威涉足了种苗、动保、机械、设施等等，从某种意义上来说，通威是做了产业链的前端部分，在未来，通威的目标就是渔光一体，这是通威未来打造的商业模式，也可以看成是产业链的一种表现形式，“水上发电、水下养鱼”这样紧密结合的商业模式，将打造出新的水产业发展格局，未来通威的这个优势，是他人无法追赶的。

　　渔光一体的模式，在一些地方和温氏有类似之处，给客户提供全程的解决方案。在我看来，这是中国水产养殖的最优模式，产业链的延伸，按照我们的计划，今年要整合90万亩的水面，在租给养殖户进行养殖，如果说通威要涉足养殖的话，这是最终的目标，别的通威不会做。

　　《农财宝典》：最近几年，农牧业创业合伙人的案例越来越多，对此你怎么看?

　　郭异忠：对于这个问题，我认为真的很难去评判，这里仅代表我个人的看法。创业合伙人可以看成是一种商业模式，本身不存在对错之分，只有适不适合的问题。就现有的案例来看，创业合伙人模式，可以激发团队成员的积极性和活力，快速切入市场，有一定的正面意义，但是必须要看到一个问题，企业的系统、平台能够支持?

　　未来的饲料营销，一定是养殖方案的营销，需要企业整个系统的支持，离开了这一方面，很难持久，依靠销售精英打天下的时代已经过去。当然，这些只是我的个人看法，对于这种模式，很难去评判好坏，国家现在也在鼓励万众创业，据我的观察，这种合伙人模式，有些做的不好，也有的做的很不错，我认为关键在于能否落地，能够构建合理的支持体系。

　　《农财宝典》：在你看来，通威股份目前还有哪些短板?

　　郭异忠：首先一个就是股份内部，各个板块的有效连接问题，一个企业的效率高不高，这个是很重要的因素，像通威这样的企业，研发部门的比重比较大，那么你的技术是否能和市场衔接，反应够不够快，技术的适应性够不够好，这是我们需要重视的。

　　还有就是层级结构的问题，有时候人员数量庞大，层级过多，会导致对市场和竞争对手的变化反应偏慢，这也是我上任总裁以来要想改变的。

　　对于外部来说，最重要的就是营销的落地问题，在这方面，通威要向行业内的优秀企业学习。上述这些问题也和通威的组织管理架构，内部结构有关，一个企业做大了之后，或多或少会有一些大企业病，这些问题，我们要花大力气进行调整。

　　“质量万里行”是通威股份在2016年开启的第一个大型活动，其活动的含义和目的是什么?通威为什么要选择这个时机展开活动?最终又要达到什么样的目的?

　　重新定义“质量”的含义

　　《农财宝典》：本次“质量万里行”活动，主要目的是什么?为什么会选择在今年这个时候启动，将持续多长时间，给通威和客户带来怎样的提升?

　　郭异忠：我们平时提到质量，多数情况下指的是产品质量，按照我的理解，这次质量万里行活动，“质量”是一个广义的、大涵盖范围的名词，不仅是产品质量，还包括了技术、管理、服务、研发等等多个方面的质量，企业的整个系统都要提升质量，最终体现出来的是，养殖提升质量，最终目的是促成养殖效益的最大化。

　　我们看到，当前这个时期，整个业界都比较困惑，比较迷茫，养殖问题多，产品价格低迷，很多人看不清未来的发展方向和发展方式。另一方面，最近几年，我们也在不断自我审视，有好的地方，还有很多做的不完善，甚至不到位的地方，需要进行有效的整改，所以在这个时候提出搞这个活动。

　　按照我们的预期，这个活动将长期开展下去，融合到企业的各个方面去，不管是内部的还是外部的，从高层到每个员工，都将对照活动的目标进行改进工作。对于通威的客户来说，我们一直强调为客户创造价值，他们将因此而受益，得到更好的产品和服务，同时从理念和思维上得到提升改进。

　　《农财宝典》：在具体操作方面，活动将采取什么样的方式进行推进?怎样确保客户能够有效接收，并且保持持续的影响?

　　郭异忠：从内容方面看，这次活动的内涵比较丰富，涉及面也很多，将是一个系统化的推进过程，当然有些问题改变起来并不容易，例如市场上的一些长期存在的问题，还例如研发方面的一些问题，这个要服从客观规律，这也是我们决定活动将长期开展下去的原因之一。

　　具体的做法，可以大致分为内部和外部的两方面。我在很多个市场工作过，感觉到，通威的品牌和产品都是不错的，但是落地性还不够强。我经常提出，为什么养殖户有时候会表现出不理解、不接受，那肯定是人的因素，没有把道理讲透、讲明白，业务团队没有，或者不能够使养殖户明白其中的好处，在这其中，我们还有好多的工作要做。

　　从今年开始，质量万里行活动将采取线上线下联动的方式来推进，一方面是原本的技术团队、服务团队和营销团队，另一方面是新上线的“通心粉”APP，还有“渔友会”线下社群组织，提供了一个平台，发挥纽带的作用，把各方资源整合在一起，为行业的发展服务。

　　《农财宝典》：本次活动预计将取得什么样的效果?能为改变行业现状带来什么启发?将给广大客户传达什么样的理念?

　　郭异忠：这次活动将多年持续下去，对于将来的结果，我们是很乐观的。具体到活动所取得的效果，我想可以分不同的阶段来看，在某个时间段，客户需要什么?我们是不是能够解决?如果不能解决的话，接下来该怎么办?

　　刚才说了，很多时候“质量”被理解为产品质量，但我们想做的，是整个产业的质量提升，最终推动养殖业和养殖产品的升级，按照未来产业发展的方向，重新定义“质量”这个名词，帮助客户获得可持续的价值，同时实现营销上一个台阶，企业得到发展，在行业转型升级的过程中，形成新的标准。对于客户方面，我们的目标也是一样的，过去对于质量的理解，过于狭窄，而且有很多含糊不清的地方，通威既然有这个实力和能力，就应该让客户感受到科技的力量，认识到质量的真正含义。

　　《农财宝典》：在过去几年里，通威在全国范围内推广了“365模式”、“虾肝强”“罗非鱼链球菌病防控”等多个专项方案，取得理想的效果，此次活动和这些项目有什么异同?

　　郭异忠：在我看来，这几个项目都是点，质量万里行是整个面，之前的项目是关注某个品种的成活率和健康养殖，主要的侧重点是技术，这次活动则是整个体系的改变，不仅是技术，还是产品、理念、服务、管理的质量提升，最终带动养殖质量的提升。在执行层面，这次活动涉及到各个分子公司，不论是从人员、资源，系统平台的匹配方面，这次的力度是更大的、全面的，当然这些项目我们还是继续推广、继续完善，都会整合到活动中。