海大以攻为守，集团型企业贴身抢肉，地头蛇借直销护盘

　　江汉腹地一直以为都是兵家必争之地，三国时期，得荆州者得天下。在如今水产饲料市场争夺战中，以仙桃、荆州洪湖为代表的江汉腹地也成为湖北饲料企业争夺的主战场。随着饲料企业规模化扩张进程的加速，地盘争夺已经进入了白热化阶段，江汉腹地已经烽火连天。

　　| 大集团先发制人，中小企业被迫跟进 |

　　按照惯例，仙桃、洪湖市场饲料企业都是在11月份开始收预付款，确定返息标准。以仙桃为例，养殖户元旦前交预付款1万元返息1000元，之后每隔一个月利息会递减100元。虽然各饲料厂家的返息不一样，从1000-1200元不等，但操作模式大体类似。饲料价格要等到第二年3月份才确定，这个价格就是“开盘价”。

　　海大通威提前“开盘”，饲料同比降800-900元/吨

　　2015年11月，一张标题为“好消息!好消息!——洪湖海大新厂成立，现金钜惠来袭”的宣传单在行业流传。该宣传单显示，养殖户于2016年1月1日前打款订料，海大“708”(28蛋白)只需要2800元/吨。这意味着，洪湖海大打破了以往的做法，提前“开盘”了。洪湖通威随后跟进，同档次饲料价格为2850元/吨。一周后，“战火”又在仙桃燃起，天门海大在仙桃也以相同价格“开盘”，天门通威同样跟进。

　　与上一年相比，两家企业降幅非常大。海大降幅为800元/吨，通威降幅900元/吨。业内人士介绍，两个企业当时都有向养殖户告知每晚一个月交预付款，饲料价格会上调50元/吨，最后却都没能调上来。与往年不同，这次“开盘”，海大、通威并没有给养殖户返息，而是锁定预付款价格。这被当地业内人士称为“裸价”。

　　荆州某本土饲料企业副总韦斌(化名)告诉记者，仙桃以往是湖北水产料竞争最激烈的市场。这几年逐渐转到了洪湖。一是因为洪湖水面大，二是因为洪湖亩投喂量还可以增加，大家都认为这是市场发展潜力大。价格战率先在洪湖打响，一定程度上也印证了其判断。

　　部分中小企业价格更低，预付款收入减少

　　眼睁睁看着预付款落到别人的口袋里，中小饲料企业也没有坐以待毙，同样使出浑身解数，以求挽回一点市场份额。如洪湖最大的本土饲料企业—湖北同乐饲料有限公司将28个蛋白的饲料以2600元/吨预付款价“开盘”，比海大低200元/吨，比2015年降低600元/吨。

　　“现在水产饲料的报价，我们都看不太懂了。”洪湖本土某饲料企业负责人张强(化名)告诉记者，按照其公司生产成本，市场主流的草鱼料要卖到2500元/吨才能保本，经销商渠道需要得到300元/吨左右利润，2800元/吨的开盘价，企业压根就没有利润可言，价格再报低，那就只能亏本。

　　迫于市场压力，张强不得不抛出“预付款2800元/吨，订满30吨送2包饲料，大厂降价，我们跟着降价，大厂涨价我们不涨”的政策。尽管如此，该厂2016年已经收到的预付款还是比2015年少了60%。张强分析，一部分原因是大厂提前出政策，抢走了预付款。另一个原因则是市场本身低迷，养殖户手里的钱本来也不多。

　　“我们做企业的谁都不喜欢交预付款返利这种模式。但市场已经形成了风气，你不跟不行。”张强表示，收预付款是纯亏本的生意，其公司去年12月份1万元返利1200元，唯一好处就是能在年前收些现金，稳定客户群，对一年的销量有所把握，分摊固定成本。不收，优质的现金客户就白白流失了。

　　| 四大维度看大集团思路 |

　　原料价格下降，降价有空间

　　2015年草鱼料主要的原料如豆粕、菜粕的价格相比往年下滑了不少，其中豆粕价格从2015年3月的3300元/吨下降到2015年11月的2550元/吨左右，菜粕价格从2015年3月的2300元/吨下降到2015年11月2200元/吨左右，这两大原料价格的下行给了饲料降价的空间。

　　减轻养殖户负担，维持产业良性发展

　　2014与2015年，湖北草鱼行情连续两年低迷，养殖户亏本的不少，积极性下降，转种莲藕与虾蟹的不在少数。多位当地行业人士反映，2015年草鱼养殖面积比2014年降低至少20%，投苗密度也有所降低。饲料作为养殖当中成本占比最高的投入品，降价对养殖成本的下降是立竿见影的。成本下降能够减轻养殖户的经济负担，恢复养殖草鱼的信心，维持产业良性发展。

说明：小草鱼规格为1.5-2斤/尾，2014年1-7月数据来自于天门海大饲料有限公司。

　　挤压中小企业生存空间

　　多位业内人士分析，目前湖北普通鱼料销量上升空间有限，企业之间零和博弈的格局非常明显。成都通威动物营养科技有限公司片区经理陈武介绍，6年前他刚来仙桃跑市场的时候，当时仙桃有12家本土的饲料企业，目前只剩下鑫宏宇、东坤、天地、天丰4家。

　　据了解，以往海大、通威与洪湖本土企业的饲料价格差比较大，今年降低到200-300元/吨，差距已经缩小。在差距缩小之际，集团型企业势必在养殖户与经销商层面强化其品牌、产品与资金优势。此番价格战，集团型企业从小企业中“抢肉”的意图非常明显，中小企业生存状况将愈加艰难。

　　海大要掌握主动权

　　海大在湖北的普通鱼料市场占有率最高，销量大幅高于通威，更高于其他集团型企业与中小企业。仙桃、洪湖市场，海大销量同样位列第一。以仙桃市场为例，2015年草鱼料总销量约15万吨，其中海大约6万吨，占比40%，通威约3万，占比20%，新希望六和约1.5万吨，占比10%。

　　海大市占率最高，在市场总销量萎缩，普通鱼料增量空间有限的情况下，要继续保持大幅增长的难度很大，保量与保位是其首要目标。与海大相比，不少集团型企业一定程度上处于攻势。

　　“海大市场市场占有率高，掌握着非常多优质的客户资源，不少企业都盯着海大。”某集团公司销售副总告诉《农财宝典》记者，比如澳华就盯着仙桃杨林尾、武汉东西湖等海大核心市场的进行“骚扰”，澳华还通过挖海大在东西湖区域的销售人员来反攻海大。大北农也在多个市场抢海大客户。

　　海大此番主动出击，低价“开盘”，抢占先机，其实是以进攻来打防守，继续掌握市场主动权。据《农财宝典》多方打听，尽管去年行情低迷，天门海大今年预付款同比增加30%。由此可见，海大主动出击的效果比较明显。

　　| 中小企业不甘就范，见招拆招仍有空间 |

　　从基本面看来，全国饲料企业整合趋势非常明显，中小企业会更加困难。不过，水产养殖区域差别比较大，饲料产品也难以完全体现为养殖效果，加上集团型企业技术服务能力也不是在所有市场都非常强势。这使得不少中小饲料企业在较长时间里都还有其生存与发展机会。

　　以洪湖市场为例，记者多方了解到，2015年行情虽然低迷，普通鱼料总销量大约18-20万吨，比2014年降低15%左右。但是，销量下降的主要是集团型企业，反倒是大部分洪湖本地小企业没有掉量，有的甚至还略有增量。

　　这些小企业首要的一个优势就是直销，营销费用低于集团型企业。以湖北同乐为例，它是这个市场直销的典型代表。其生产基地位于洪湖石码头，在洪湖比较中心的位置，主要市场也在洪湖。同乐在洪湖各地发展养殖户为客户代表，由客户代表组织周边养殖户向公司统一采购，同乐会按销量给该客户30-50元/吨的奖励。实际上，这相当于养殖户向同乐团购饲料。

　　所以，同乐虽然销售队伍虽然只有6人(包括1名销售副总与1名技术服务人员)，但去年总销量2万吨，人均销量3300吨，效率高，费用低。加上运输距离短，避免通过经销商仓库周转，节省了搬运费。同乐的饲料价格比海大、通威都低，而且能够让利给养殖户。

　　此外，中小企业尤其是本土企业，老板多数是本地人，人脉深厚，销售政策更加灵活，也在相当程度上吸引了部分客户。

　　在本轮价格战中，中小企业除了跟随，也还有其他各种方式来应对。

　　湖北同乐饲料有限公司：2016年销量计划同比增加10%

　　(1)增加业务员，深耕市场。洪湖市场由以往4个业务员增加到5个，鱼料业务员之外增加虾蟹料业务员1个，一共比2015年增加2个。同乐希望借此能够加大市场开发力度，增加销量，比如说虾蟹料由2015年300吨，增加到1000吨以上。

　　(2)加大宣传。以“连续三年本土企业销量第一”以及“直销”为传播点加强宣传，宣传费由往年一两万增加至10来万，大量喷制墙体广告，悬挂横幅，从2015年下半年开始在洪湖电视台天气预报栏目做广告。

　　洪湖巨仁饲料有限公司：2016年销量计划达4万吨

　　洪湖巨仁由江西巨仁科技集团有限公司与洪湖两个最大的鱼料经销商合资成立。洪湖巨仁依靠这两个经销商股东强大的客户网络与流通资源来打市场，比集团型企业、直销企业不帮助养殖户卖鱼会更有竞争力。

　　湖北联合恒大农牧有限公司：谋求新的市场空间

　　2015年淡水鱼料市场萎缩，湖北联合恒大农牧有限公司在逆境中，发挥本土中小企业优势，通过跟外地农业合作社直接采购玉米、小麦等原材料，省去中间环节，降低生产成本。同时紧贴市场趋势，2015年以厂区50公里为核心区域，开拓小龙虾料市场。2016年小龙虾养殖规模加大，湖北联合恒大农牧有限公司则继续在小龙虾饲料板块发力，谋求新的市场空间。