周边经销商多半掉量，他们水产饲料销量逆势增长超万吨

　　两年销量增长一倍 客户数大幅增加

　　吕大江(图一中间)与张保国(图二左边)都在1990年代中后期进入水产业，吕大江在做活鱼流通与饲料、动保经销之前，已经是当地比较有名的化肥、农药经销商。张保国则从当地的机械厂下岗后做起鱼贩，2006年才与人合伙做饲料经销。多年来，张都认吕是其师傅。

　　两个人的饲料销量快速增长几乎都在2010年。这一年，吕大江第一次突破1000吨，张保国单独开始做饲料进入第二年，也有600吨。此后5年，两人都以每年一两千吨的销量快速增长，其中2014年两人都增长4000-5000吨。2015年，吕大江销量达1.08万吨，张保国则为1.2万吨，比2013年增长了一倍多，也高于当地很多本土饲料企业全年的销量。

　　饲料销量快速增加，来源有客户数量的大量增加，两人目前都有300多个客户。这意味着他们对养殖户的赊销会更大，需要帮养殖户卖的鱼也更多。

　　有熟悉当地经销商的某集团企业高管张三(化名)告诉记者，虽然做得比较大，张保国自有资金并不多。这种情况下还要大规模扩展，加上银行收紧贷款政策，行情又不好，其风险非常大。反倒是吕大江资金实力相对强一些，更加从容点，但风险也不小。

　　张保国坦诚，其自有资金确实不多。2015年，他收了大约1000来万预付款，外加卖鱼几百万收入，接近2000万元，剩下主要由厂家支持与银行贷款。不过，他表示，自己还是赚钱，风险也相对可控，要不然不可能合资建一家饲料厂。

　　收益与风险常常呈正比。既然要增加销量，他们肯定看重了其中的收益，也很可能非常清楚随之而来的风险。事实上，2015年两人的增量都只有大约1000吨左右，比2014年低了很多。这自然是有意控制风险的结果。

　　张保国告诉农财宝典记者，无论关注现金流、及时了解养殖户欠款情况，还是调配资金。他平常抓得最紧的就是资金。管控风险的意图很明显。

　　卖鱼、养殖、办饲料厂 多种方式降风险

　　与资金回收密切相关的自然是卖鱼。湖北饲料经销商多要帮养殖户卖鱼，卖鱼收入扣除饲料款再返还给养殖户。行情低迷情况下，卖鱼困难，资金压得久，卖鱼还时常亏损，回收资金难。饲料销量越大，需要销售的鱼就越多，卖鱼压力自然也越大。

　　多位业内人士告诉记者，不少经销商这两年都有过亏损经历，严重时还自嘲是“万元户”，也就是一天亏损上万元，部分经销商已经将老本亏进去。吕大江去年也有一周亏过20万元的遭遇。

　　行情低迷造成亏损只是一方面。如果经销商请人卖鱼，还可能有不少人为因素造成损失。活鱼流通与销售很难标准化，运输时损失多与少、销售时是否力争卖出合适的价钱等等，跟销售与运输人员的责任心、专业能力有很大关系。如果激励机制不到位，人为损失就很可能非常大。

　　张保国做流通出身，他非常清楚其中的门道。为了激励做活鱼流通与运输的员工，除了基本工资，他还给核心员工股份，年底会在卖鱼收益方面都有提成。此外，他还加强了日常流通管理，对每辆车的收益进行核算，比如说1万斤鱼不能损失超过100斤。超过部分的损失，由相应员工在年底分红中扣除。

　　这只是一个方面。因为客户质量参差不齐。有的养殖户可能因为婚丧嫁娶甚至赌博等急需用钱，偷偷将鱼通过其他鱼贩卖掉，以最快速度获得现金。这样的养殖户一旦增多，经销商回收饲料款的风险就会增大不少。一位熟悉张保国的某本土企业高管李四(化名)对这些问题倒不是很担心。他表示，吕、张两人本地人脉深厚，客户调查一般都比较细，对客户的掌控能力非常强。

　　无论采取怎样的措施，多位业内人士表示，两位经销商再怎样激励与管控，始终无法解决终端价格低迷问题。正因为如此，两人目前都还有不少鱼没能卖出，赊给养殖户的饲料款估计有几百万元还没回收。

　　除了努力卖鱼，两人还通过其他方式降低运营风险。自己做养殖就是一个尝试。目前，他们都有大约1000亩水面。如果按照亩投喂量1吨来计算，自有基地大约1000吨饲料用量。在他们看来，这样既可以“砍掉”部分劣质客户，优化客户结构，又能保证饲料销量不降低。

　　而两人与江西巨仁合资建设饲料厂，一定程度上也将经销环节的风险转移到生产环节。用吕大江的话来说，以往用完预付款后，经常得求着厂家支持，现在就没有这个问题了。问题是，饲料企业之所以控制对经销商的支持力度，自然试图控制经营风险。当这个风险转移一部分到他们合资的饲料厂时，厂家又如何降低风险?做大配销差，还是其他?如果配销差高于行业平均水平，价格又不是行业最高，产品质量是否有保证?这只能靠市场来检验了。

　　公司化经营承托做大愿望 问题不少还得完善

　　客户数量大量增加，管理工作量也更大。除了做饲料、动保与流通，他们还介入养殖、饲料生产环节，全产业链经营既可能降低风险，也可能带来更大风险。这对他们的业务与团队管理能力提出了较高的要求。以养殖为例，养殖与流通一样难以标准化，工人责任心极其重要。如何有效激励与监督工人就非常考验其管理能力。

　　张三表示，经销商通过公司化运营才能有效化解个体户所无法承受的业务压力，持续做大做强。当吕大江与张保国都快速扩张，公司化运营却跟不上时，风险可能就更大。

　　两人都意识到这个问题。吕大江团队目前有专职人员16人。张保国的合作社从2014年年底逐步开始突破家庭范围，对外招聘专业人员，目前也有10来个人，已经有专职会计与出纳，还有专人负责活鱼销售与运输，逐步呈现团队化运营格局。当然，张也承认，团队化运营一年，还不够理想，很多事情得自己亲力亲为。

　　两人异常忙碌一定程度上也体现了这一点。吕大江笑言，自己常常从早忙到晚，几乎全年无休，每天有空都要去养殖基地看一下。农财宝典记者感受到一个很深的细节，张保国亲自将记者引荐给吕大江，希望采访吕大江，在等待吕大江的大约40分钟时间里，他几乎都在打电话谈业务。等把吕成功引荐给记者后，他又先行离开。

　　李四感慨，他们不出事，就是很大的成功，一旦出事，就是很大的事。