饲料厂混战，常规鱼料价格下跌，养殖户该如何抉择？

　　饲料业真正的洗牌时代已经来临。短暂的让利，低廉的价格，五花八门的销售套路，或许可以满足部分人表面的需求，但是鱼的需求是什么?养户的需求是什么?我们的养殖利润从何而来?如何保证企业、经销商、养户三方共赢?

　　近日以来，湖北水产饲料届可谓是战况激烈，大小饲料厂都在为了今年的销量忙活着开盘定价，相互之间都在不停地打听和试探。到底如何出价才能确保养户们买账?如何出价才能更好地让养户们接受自己的饲料?作为养户，又该如何去选择饲料?

　　一、大背景

　　受到这几年来国内经济放缓的影响，各行各业都受到了不同程度的影响，饲料行业的产能过剩，水产品的产能过剩，都对水产品价格形成了直接的影响。2014~2015年，湖北地区养殖量最大的草鱼受到的影响最大，连续两年价格在4元/斤左右徘徊，给广大的养户养殖信心造成了巨大打击，许多人在这两年中收紧了开支，降低了投入，但是还是盈利较少，甚至亏本。到2015年底时，湖北以及周边省份草鱼苗种急剧减少30%，导致了目前这种成鱼价低(4.0-4.2元/斤)，苗种价格却飙升到7元/斤的局面。

　　这两年到底是草鱼产能过剩造成鱼价低迷?还是终端消费疲软对鱼价的影响更大?为此我们特地对华中地区最大的武汉白沙洲水产品交易市场进行了调研，并对数据进行了汇总分析。2015年白沙洲水产品交易量比2014年高出15%，达到了120万吨。其中草鱼占比70%，价格全年低迷，大青鱼价格年底价格低迷，鳊鱼、黄颡鱼、鮰鱼、刁子鱼等品种价格较高。白沙洲170多家鱼行销售数据是根据每一车进入白沙洲的车辆打卡统计得出，数据比较真实可信。那么根据该数据进行推演，不难发现，影响草鱼价格的根本原因在于这两年的产能过剩而非消费疲软。一个养殖品种的价格永远是波动，正如猪价的变化，最终还是市场这只大手在操作，草鱼也一样。

　　目前的苗种短缺意味着什么?意味着今年整个湖北的草鱼标苗长成成鱼的数量下滑至少30%，还不计算今年可能存在的疾病高发对长成率的影响。若今年对草鱼的消费量保持去年的水平，意味着2016年就是一个转折年，到底是否为转折年，我们一起拭目以待。(以上观点已在笔者的《2016年湖北地区9大水产养殖品种行情浅析》文章中进行了阐述，不再进一步说明)。

　　二、饲料的营销乱象

　　在养户信心下滑，饲料用量下滑的情况下，饲料厂之间的竞争异常的激烈，纷纷放风要降价。饲料原料的确相比往年的价格下滑了不少，其中豆粕价格从2015年3月的3300元/吨下降到2016年3月的2600元/吨左右，菜粕价格从2015年3月的2300元/吨下降到2016年3月2100元/吨左右。两大原料的价格下滑的确给养户们带来了福音，总体投入将会减少。单斤鱼成本降低0.4-0.6元/斤，这会带来直接的效益贡献。在这种激烈的竞争环境中，我们可以看到饲料的营销正在悄然地发生着变化。

　　首先看饲料企业，过去湖北地区饲料企业的营销方式是打预付款给予利息的方式来操作，今年许多厂家纷纷抛出了饲料现金价(也有称之“裸价”)，价格策略发生了变化。其次是从经销商模式转为直销模式，部分公司无法找到合适的经销商，开始对市场的用户进行了直销。再次部分厂家给予高利息进行诱惑，今年同期的利息标准相比往年基本都高出了200-300元/万。还有的厂家采取了与经销商合股的方式来运作。这些种种五花八门的销售方式，让很多经销商和养殖户看得眼花缭乱，其根本原因仍然是饲料企业生存的压力巨大，这些高利息，高折扣，低价格的背后，到底是企业综合优势的体现，还是对饲料配方水平的调整?我们不得而知，然而这些现象将会对2016年湖北常规颗粒饲料的年终效果带来什么样的变化?需要我们密切关注。这些种种现象都表明了饲料行业真正洗牌的时期已经来临。

　　经销商们也感受到了压力，很多人都表示今年的预付款比往年难收了，养户们都在观望，都在期待着是否会有更低的价格出现。而在这种背景下，经销饲料想要获得高毛利，已经是不可能的事情了，微利化的饲料经营已经摆在了面前，很多经销商对饲料的单吨利润也已经看得非常淡了，部分经销商表示：“只要是现金操作，一吨饲料有个几十元利润就可以了。”还有一部分经销商表示：“我只要把以前的赊账收回来就好了，现在这个阶段不求赚钱，只求回收资金。”然而经销商想要获得更健康的发展，必须回归到养户利润上来，养户的不盈利将会把经销商持续地拖入死胡同，欠款难收，资金链断裂，背负银行或者民间借贷的压力巨大。

　　终端养户盈利能力的下滑，苗种投放量减少带来的饲料容量下滑，给饲料企业和饲料经销商带来了巨大的压力。企业如何在这样的环境中继续保持饲料质量，继续保持自己的竞争力?经销商如何进一步做稳、做强、做久?成为了行业同仁们必须去思考，必须去面对的核心问题。

　　三、当前常规鱼养户的几种心态和现状

　　在目前这种形势下，站在养户的角度，存在这样几种心态和现状：

　　第一种是对草鱼养殖感到迷茫，看不到希望。据统计，2015年底，湖北地区从草鱼养殖改养其他品种或者转藕塘的养户数达到了10%，仙桃地区三年前是湖北草鱼养殖量最大的区域，现在到各个区域去看，养殖龙虾、螃蟹、黄颡鱼、鮰鱼、翘嘴红鲌，南美白对虾等品种的养户如雨后春笋般涌现。实际上从养殖草鱼刚转化为其他品种的养户，前两年基本都是在学经验阶段，往往都出现了这样那样的问题，导致效益并不高，以2015年草鱼转养龙虾的数据统计为例，赚钱的养户只占20%，大部分人因为不会种草养草造成了这样的结果。

　　第二种是继续养殖草鱼的养户，看谁的饲料更便宜，谁的政策更优惠，就选谁的饲料，内心里认为饲料都是差不多的，形成了单纯认价格而不看性价比的观念。反观今年的饲料价格，几乎一下回到了5年前的时代，这种饲料价格偏低的情况，各个厂家是否还能保持饲料质量的稳定性，是否有足够强大的支撑体系来保持性价比?值得思考。

　　第三种是依赖经销商卖鱼，高赊销的养户。他们对贩鱼的饲料经销商形成依赖，过度追求卖鱼价格高，希望经销商来补贴的方式来获得更多利润，同时确保自己的鱼能变现成钱，往往他们基本依靠经销商赊账，往这些因素导致了用户逐渐忽略了养殖本身产生的利润，对养殖的技术和模式逐渐失去了关注和学习，最终会导致了养户和经销商双输的局面。

　　当然，以上情况并非对于所有养户都是如此，这里是列举了几种常见的不太良性的心态。也有很多水平高的养户正在整合水面，发展自己的规模，目前湖北地区也逐渐出现了很多100亩、200亩、500亩甚至上千亩的规模化渔场。猪、禽养殖已经率先逐渐走向了规模化、标准化，而水产养殖业目前的情况，养殖利润不会再像过去那样的暴利，一家10多亩面积，亩利润只有1000-2000元是不足以支撑家庭开支的，持续性挣不到钱就会被淘汰，池塘水面会走向兼并和整合，一批有技术、有资金、有思想的养户将会逐渐起来，这是发展的必然结果。

　　四、是什么决定了养殖效益

　　主养草鱼的养户，到底是哪些因素影响了其效益?我们静下心来认真分析不难发现：

　　养殖利润=所有鱼产值-投入成本，鱼的产值=产量×鱼价，投入成本=饲料成本+苗种成本+药品成本+肥成本+调水成本+电费+人工+塘租+折旧费。鱼价低迷或高涨是个人无法改变的，但我们可以改变产量，以及套养的高附加值鱼类，如套养品种的多少，花白鲢、鲫鱼、鮰鱼、鲮鱼等，这也是为什么我们反复的强调重视套养性鱼类的关键所在。我们看一组2015年的真实数据(见表1)不难发现配养鱼类的贡献。

　　表1 配养鱼类对养殖效益的影响

　　在去年这种草鱼价格不高的情况，套养品种产值决定的差异性巨大，单亩利润差异可以达到1700元/亩，放在50亩池塘中差异达到8.5万元。

　　同时，饲料方面的差异也是显而易见的，饲料的好坏直接决定了饲料系数的高低，为什么高价饲料总是能打败低价饲料，原因在于性价比。我们再看一组数据，如表2所示：

　　表2 不同饲料品类的效益比较

　　A饲料也许在市场上销售价格比B、C都高，也许高出200-300元/吨，但是其最终的产值却高出600-1000元，那饲料的性价比谁更高，我相信只要是养鱼的老师傅们都可以轻松算出。实际上饲料投入占到了常规养殖投入的70%左右，选好饲料实际是在降低养殖成本，降低单斤鱼的成本。当然，前提是我们养殖的草鱼不要出现大量的发病现象，发病过多就会直接或间接的影响饵料系数。所以养殖过程中的技术方案和操作细节显得就非常重要。

　　同时，提高花白鲢的产量也是一条出路，这就和平时使用的肥关系密切，肥本身不能带来产量，而是通过藻类的转化带来产量，所以产生藻类的品种和数量决定了花白鲢的产量，决定了最终的产值。

　　五、回归理性的抉择

　　作为饲料企业，这个阶段更应该回归养户层面，从养户的效益出发，提升自己的产品力，提供最优性价比的饲料，提供更加完善的技术服务，在这种背景下才可能脱颖而出，获得进一步的发展，否则就是生死存亡，2015年在国内已经有近千家饲料厂倒闭，2016年更加艰难。当然，对于内功深厚，背后的采购体系、技术体系、生产运营体系、营销体系、服务体系搭建得完善的企业而言，这样的背景又是非常好的机会，好的企业都是在市场艰难的时候打出来的。风口理论适合短暂的机会主义，要走得更远还得比综合能力。

　　作为经销商，主动放低利润，全面提升自己的综合服务能力，选择可靠的饲料企业，稳定靠谱的饲料质量是一切经营的基础，同时借助企业的资源平台建立完善自己的融资渠道，做好养户的技术服务工作，帮助养户度过难关。另外经销商需要考虑完善自己的产品，从饲料到动保到机械等，全面发展，增加自己的卖点，获得综合性收益。

　　作为养殖户，应该看清目前的形势，正确选择经销商和饲料品牌，同时调整自己的思想观念和养殖模式。笔者每年会新认识很多养户，他们覆盖了湖北、湖南等地区大部分的养殖品种，从他们身上笔者看到了很多的智慧，也学到了很多的经验。养殖水平高，盈利能力强的养户，一般具备几个特点：不盲从，不怨天尤人，心态开放，容易沟通，他们善于分析行情，专研养殖技术，对饲料的评价有精准的算账方式。他们不论环境怎么变化，养殖的利润始终走在大部分人的前面。

　　短暂的让利，低廉的价格，五花八门的销售套路，或许可以满足部分人表面的需求，但是鱼的需求是什么?养户的需求是什么?我们的养殖利润从何而来?如何保证企业、经销商、养户三方共赢?这值得深深的思考。

　　2016年，是考验饲料企业的一年，考验饲料厂的采购、技术，生产运营、营销、服务能力，最终考验的是满足养户养殖效益提升的能力，饲料业真正的洗牌时代已经来临。

　　对于经销商而言，同样是生死存亡的时刻，是否储备了更多满足养户需求的能力，能否良性经营下去，思想和选择都很重要。

　　而对于养殖户，您是否也想清楚了该如何选择?