罗非、草鱼养殖利润变薄成“新常态”，经销商如何应对

　　3月22日，北海恒兴特种饲料有限公司(简称“北海恒兴”)在广西南宁举办了“2016年广西淡水鱼料经销商发展论坛”，60余名经销商参会，其中大部分为新客户。

　　经销商的发展问题，可以说是近几年饲料企业最为关注的焦点之一，主要原因是饲料企业还没有足够的实力去直接对接分散的养殖终端，尽管直销之风渐起，但充当散户整合力量和资金池功能的经销商仍有存在的价值。而罗非鱼、草鱼等大宗淡水养殖品种的行情低迷，养殖盈利能力变差的形势下，回款难度增加使得经销商面临的生存压力剧增，如何突破困境是需要思考的问题。

　　抛开冗杂的信息，经销商的经营模式可以简单看成是：从饲料厂买回饲料，然后再赊欠给养殖户，养殖户通过数个月的养殖，把饲料转化成商品鱼后出售，再把卖鱼获得的资金用于偿还饲料欠款。因此，经销商要想让自己面临的经营风险尽可能地弱化，需要把握两个关键点：一是帮助养殖户降低养殖成本，拉大利润空间，提高造血能力，这样即使遇到低价行情，也能维持有一定的利润，不至于资金流缩水;二是解决资金回流的问题，让经营变得可持续。其中，降低养殖成本的方式包括设计更好的养殖模式、使用性价比更高的饲料、提供精细化的日常管理等;解决资金回流则可以是帮助养殖户解决卖鱼问题，或者经销商自己养鱼。

　　可以说，目前的养殖形势迫使经销商需要改变过去单纯经销饲料的定位，转而为养殖客户提供更多的服务，也就是由传统的经销商向服务商转型，这与饲料企业最近几年由饲料生产商向服务商转型的发展思路一致。新定位势必对经销商的水平、能力提出要求，当然并非所有的服务手段都需要经销商自己去提供，而是可以通过与具有服务能力的企业合作来实现。

　　与此同时，大宗淡水鱼这类单位养殖利润较薄的品种，规模化养殖的进程肯定会快于特种养殖品种。对规模化养殖者提供服务，无疑服务的效率和意义会大于散养户，以罗非鱼为例，散养户可以自己往菜市场销售，但规模化养殖者则需要依赖加工厂收购成鱼——这也是经销商在选择合作伙伴时所需要考量的地方。

　　回到开头的话题，自从恒兴股份确定大力发展淡水鱼料以来，北海恒兴一直在广西市场推行“饲料+养殖技术服务+水产成品回收”的服务模式，可以满足当地经销商向服务商转型的需求。

　　恒兴：是一家有内涵的企业

　　广东恒兴饲料实业股份有限公司副总裁钟著夏首先对到场的嘉宾表示欢迎和感谢，感谢各位一如既往支持恒兴事业。钟著夏指出，恒兴发展二十一年已成规模较大的企业，也是一家有内涵的企业，恒兴科研实力雄厚，对虾饲料保持多年第一，罗非鱼销量也是全国第一，另外恒兴全力帮助养殖户养好鱼，出好鱼，形成无缝对接的服务模式。

　　北海恒兴特种饲料有限公司总经理许德贤介绍恒兴股份发展历程时称，恒兴关注用户发展，重视科研技术，恒兴作为全国饲料工业标准委员会水产技术分会委员会秘书处承担单位，主持制定了5项国家标准，获得五十多项发明专利，旨在为用户提供健康、安全、营养、生态的产品。许德贤表示，未来三年北海恒兴销量将要翻两番。

　　行业：深挖市场，提升品牌力

　　北海恒兴水产科技有限公司总经理陈蓝分析，磺胺事件、供求关系变化、沃尔玛采购变化、北海出口退税增收税赋、经济主体不景气等影响罗非鱼行业发展。在药物残留、贸易壁垒、国外竞争等因素影响下，陈蓝认为2016年罗非鱼产业的趋势主要为注重食品安全、加工企业集中度加大、深加工成为趋势、市场将发生根本性转型及变革。那么如何经营这条罗非鱼呢?应该利用产业链优势抱团合作、提高质量及提升品牌力、推广国内市场、多开发新产品，并从每个环节降低成本!

　　饲料：技术领先、品质第一

　　广东恒兴饲料实业股份有限公司高级配方师姜永杰认为，产品的核心是性价比高，提供更多的价值。恒兴的饲料优势主要表现在真正满足鱼营养需求、营养全面均衡、诱食性强、生产工艺先进等。姜永杰介绍，2000年开始成为国内第一家推广罗非鱼膨化饲料的企业，恒兴罗非鱼和草鱼饲料经过多年的科研积累，罗非鱼主要表现为料比低、出肉率高等优势，草鱼表现为耐运输、体型好等优势。姜永杰还介绍了恒兴股份创新技术平台，充分展示恒兴技术领先的优势。

　　会上，优秀经销商代表张宗贤发表讲话，经销商成功的要素是在养殖、管理、服务、饲料各环节上做足功夫。张宗贤介绍他从自配料到经营多家饲料再到选择恒兴饲料，主要看中恒兴的产品品质和服务。

　　签约：合作共赢，开创未来

　　最后，现场订货环节把会议推向高潮，北海恒兴现场公布优惠政策，参与预付活动的可现场抽取液晶电视、平板电脑等奖品。大部分经销商纷纷表示和恒兴进行深度合作，氛围热烈。

广东恒兴饲料实业股份有限公司副总裁 钟著夏

北海恒兴特种饲料有限公司总经理 许德贤

北海恒兴水产科技有限公司总经理 陈蓝

广东恒兴饲料实业股份有限公司高级配方师 姜永杰

优秀经销商代表 张宗贤