水产预混料行业有隐形大鳄出击

　　成都通威动物营养科技有限公司背靠大集团，则能让中小饲料企业有效获得复制的手段，以成本低、见效快的方法提升包括市场、技术、管理等各环节的经验

　　成都通威动物营养科技有限公司(简称“通威营养”)是一家依托通威集团技术体系和平台，主营对外销售水产预混料的企业，2015年外销预混料已过1.5亿元，其中水产预混料1.1亿元。尽管成立至今有近十年时间，但鲜被外界所关注。现在，通威营养开始主动向外界揭开面纱，并提出了3-5年内冲击水产预混料行业第一的规划。

　　在饲料行业大整合的当下，通威营养的机会来自中小饲料企业面对生存危机时亟需改变的动力和需求。与过去不同，随着饲料企业之间竞争的加剧，单一优势已经很难成就企业的“常胜”地位，参与竞争所需的条件变得更加多样化，而系统性的综合能力正是中小饲料企业或多或少所缺失的。通威营养背靠大集团，则能让中小饲料企业有效获得复制的手段，以成本低、见效快的方法提升包括市场、技术、管理等各环节的经验——这也是其优势。

成都通威动物营养科技有限公司总经理 陈波

　　服务多年，通威营养已有非常多成功的案例。据通威营养总经理陈波介绍，在经济环境整体下行，农牧行业大受严重冲击的背景下，公司多家重点扶持的客户企业，2013年时不到1万吨，2015年则逆势增长到近3万吨以上，管理水平和利润都大幅增长。“扶持客户成为区域优势品牌，成为隐形冠军，是我们的目标。”陈波说。

　　2016年，通威营养开启了新的计划，将在稳定发展现有几个大区市场的基础上，在华东、华西、华中、华南、华北全面布局，在全国重点区域扩大宣传。隐形大鳄准备高调出击。

　　年外销预混料超1.5亿

　　水产前沿：通威预混料业务之前听说以内部交易为主，什么时候开始有外销业务?作为饲料的核心技术，通威外销预混料是基于什么考虑?

　　陈波：通威外销预混料已有近10年的历史，只不过一直鲜有对外宣传因此在行业中关注度不高。目前通威股份有2家公司负责内部预混料的生产销售，成都通威动物营养科技有限公司一直从事预混料的外销工作。

　　通威水产饲料的技术及品质具有行业公认的领先优势。作为拥有三十余年先进技术积累的水产行业领导者和引领者，面对行业内众多中小水产饲料业产品质量和内部管理的参差不齐，通威有责任、有能力担当起提高行业整体水平、保障水产健康安全养殖的重任。也因此，通威一直秉承“分享通威技术，共创美好明天”的经营理念去服务每一位客户，并于2002年开始成立了预混料外销部负责对外预混料的销售，2006年在成都双流专门成立通威动物营养科技有限公司，应用通威先进的技术和模式，帮助中小水产饲料企业提高优化产品品质和管理，以提高行业整体发展水平。

　　通威的技术分享在为行业带来整体提升的同时，也为整个水产行业带来了有益补充。通过使用通威水产预混料标杆客户的参与竞争，反过来，也进一步推动和促使通威以及行业中的企业提高竞争力，类似于鲶鱼效应的刺激，最终将有益于整个行业的技术、管理应用的革新和进步。

　　水产前沿：外销的情况怎样，主打产品有哪些?

　　陈波：经过10年的发展，我们的客户已遍布全国。在全国几个销售大区中，成都通威动物营养公司已稳居水产预混料行业的领先位置，在行业中已树立起较强的影响力和市场认可度，年外销预混料已过1.5亿元(其中水产预混料1.1亿元)。

　　经过多年发展和沉淀，我们的很多产品均得到了市场的广泛认可和行业的瞩目。比如：特种水产预混料系列在长势和体色方面的市场口碑极佳;鲤鱼鲫鱼系列不论是饵料系数还是养殖安全性都稳居行业前列;而条形和脏体比的优势体现在我们草杂食系列预混料中得到了很好的诠释和彰显。

　　目前我们的水产产品主要有：0.1%多维+0.5%多矿，1%、3%、5%三种复合水产预混料，涵盖了草食性、杂食性、肉食性淡水鱼类，包括虾蟹、海水鱼、特种鱼预混料。根据我们长期的市场、客户、技术经验，加上我们的系统服务，能最大限度将客户的风险降低，成就客户效果稳定的一流水产饲料质量。

　　水产前沿：如何处理与饲料企业之间客户亦同行的关系?

　　陈波：通威在水产各个环节上深耕多年，由于有数十个分子公司，在全国甚至海外布局，优势远高于单纯只做预混料的企业，单纯只做预混料的企业没有自己的、实体的饲料企业来摸索适合当地的管理、技术、养殖、模式等，很多东西浮于面上，知其然而不知其所以然，同落地的要求尚有距离;也没有强大的集团企业背景，系统地在制度、原料、生产、品控、技术、检测数据等方面进行支持。

　　从我个人的观点来看，二者是相互统一的有机整体。竞争又相互学习，取长补短。市场很大，谁都有空间，竞争是相对的，学习是绝对的。每个公司都有其生存之道和独特的存在价值，可能是在某一区域、某一环节、某一细节、某个品种，大家的互通有无和取长补短，包括良性的竞争，可以促进行业的进步。

　　首先，我们对客户的选择严格。我们的客户大多为地方优势企业，有很多甚至是行业的隐形冠军，有的客户在特种水产优势明显，有的客户在原料选择有地方优势，有的客户在市场开发或者服务有独到的见解。

　　其次，我们对客户的服务针对性强，并在技术上严格保密。这就类似于私人订制，针对不同的客户及其特点，建立一对一的服务，确保客户水产饲料在区域的强势竞争力。

　　第三，我个人觉得市场的竞争是必然存在的，就看如何去看待竞争。合理的竞争不仅有利于市场本身的发展，更有利于提升整个水产行业水平。比起别的行业，水产饲料业的竞争还远远谈不上充分。扶持客户成为区域优势品牌，成为隐形冠军，是我们的目标。中国的水产料市场空间很大，技术也在不断更新和发展，相信在我们和客户的共同努力下，在标杆客户和我们技术的引领下，水产饲料行业能更快的进步。

　　基于此，我认为我们完全没必要担心我们客户之间的竞争。

　　具有三大核心优势

　　水产前沿：在您看来，水产添加剂行业现在发生了哪些重要的趋势性变化?

　　陈波：随着饲料行业发展规模的提升，饲料产品质量和安全成为行业发展的核心诉求，基于此，行业主管部门对饲料企业的规范和监管力度进一步加大，行业准入门槛提高，整合淘汰速度加快。近几年，国内饲料企业有1.3万家缩减到6000多家，小饲料厂数量大幅减少，饲料产销量近两年也停滞不前甚至略有下滑，而这也是饲料行业发展的必经历程。相应的，对水产添加剂行业来说，也同样面临挑战和考验，竞争优势必然向技术强、品牌信誉度高的大型企业集中，也因此，背靠通威十余所专业科研机构，拥有先进技术和管理模式的成都通威动物营养公司也因此保持了逆势增长。

　　具体来讲，我认为现在水产添加剂行业发生了以下几个变化：首先，准入门槛更高。以前靠一台简易搅拌机就可以做水产预混料销售的时代将一去不复返了。其次，客户对预混料从业者的要求越来越高。常规销售中的客情关系在整个价值合作中的重要性越来越低，而更多看重产品的附加价值。再者，在产品效果的体现上，已经从过去的单一追求饵料系数向养殖安全和食品安全转变。最后，预混料的销售将从产品的销售转化为服务水平的销售、专家顾问式的销售、资源整合分享的销售。

　　水产前沿：在饲料行业发生整合的当下，您认为公司面临哪些发展机会?将如何借势?

　　陈波：俗话说得好，只有当潮水真正退去的时候，才知道谁在裸泳。大浪淘沙，在目前行业不景气，饲料企业整合加剧的时候，才能看出来哪些企业真的具有竞争力。正是竞争加剧的时候，通威技术更能体现出竞争能力。

　　在这样的背景下，一方面，成都通威动物营养将坚持打造“4+1品质联盟”，在已经建立的良好市场口碑和强势竞争力基础上，进一步提炼总结与行业内超过200多家水产饲料公司紧密合作的经验优势，进一步通过有针对性的、高技术含量的服务，帮助更多客户成为区域性的标杆企业。另一方面，通威预混料将一改以往在行业中低调运行的模式，2016年，我们将在稳定发展现有几个大区市场的基础上，在华东、华西、华中、华南、华北全面布局，在全国重点区域扩大宣传，召开更多的技术论坛和培训会议，让更多用户了解通威预混料，分享到通威的先进技术和模式，有更多机会与通威合作，与通威共成长。

　　水产前沿：公司应对竞争时有哪些优势?或者说公司与同行的区别在哪里?

　　陈波：公司近年，已定位为水产饲料生产养殖整体解决服务方案提供商。具有三大核心优势：

　　首先是技术优势和产品优势。依托通威股份十余所专业科研机构和三十多年的先进技术积累，通威营养在产品技术上具有领先的优势。我们会针对不同养殖品种、不同养殖模式、不同养殖环境、不同消费市场和习惯，配以不同的产品技术，加上精准的预混料生产工艺，严格的品控流程，高精度的混合均匀度保证了通威预混料的高品质。

　　其次是“4+1品质联盟”。通威预混料依托通威在水产业务上的长期管理、技术积累，在原料采购、高性价比水产饲料配方设计、先进生产工艺、系统的品质管控方面提供核心服务。在水产预混料中，公司对重点客户提供的这些服务，可能是所有品牌中最贴身、系统、完善的，能为客户在区域市场打造一流养殖效果的水产饲料。

　　再者是特色养殖、经营增值方案提供。近两年针对行业竞争加剧，利润空间大幅降低的行业形势提出，全国各区域有各区域的特点，包括当地的优势性价比原料，当地水产市场的不同消费习惯和需求，针对这些区域特点，通过配套技术解决方案，为客户打造高出行业平均利润的整体方案。

　　开启新的五年规划

　　水产前沿：能否简要介绍公司在2015年的经营情况，以及未来几年的发展规划?

　　陈波：2015年，在经济环境整体下行的背景下，我们农牧行业也受到严重冲击。但成都通威动物营养公司却凭借更甚一筹的技术、品牌优势，实现了逆势增长，2015年公司外销预混料已经超过1.5亿元。与此同时，我们的多位重点扶持客户，从2013年的不到1万吨，以我们的技术、管理为支撑，2015年逆势增长到近3万吨以上，管理水平和利润都大幅增长。

　　2016年，通威股份开启了新的五年规划。从战略上来讲，通威动物营养中也将紧紧跟随通威股份已有的战略布局，稳固基础并重点突破，力争3年内在全国范围内的几大重点区域成立2-3家分子公司;另外，在海外我们已经在市场战略布局上取得了阶段性进展，争取在未来3年，突破销售额8000万。

　　水产前沿：实现这些目标，您认为公司将面临哪些挑战?会通过哪些路径来逐步实现?

　　陈波：挑战之于企业是常态。任何一个行业、任何一个企业，在任何一个时候都一定会面临不同的挑战。而我们更知道，挑战就意味着机会、机遇。对于现阶段的通威动物营养公司来说，我们的机会和着力点在于，如何在行业大浪淘沙、整合加剧的背景下，采用有效的方式，充分展现、分享通威的技术和管理优势，扩大市场布局，让更多的客户参与到通威品质联盟中来，增强其产品品质和管理，让客户更有实力地参与市场竞争，更好更快地成长，打造更多的行业隐形冠军。

　　未来3-5年，通威动物营养公司坚持通过颇受市场欢迎的“4+1品质联盟”等重点举措，以提高区域和客户养殖产业链技术水平为内容，围绕提升客户持续盈利水平目标，为客户创造更多的价值。

　　水产前沿：“4+1品质联盟”的内涵包括哪些?这样的设计逻辑是什么?

　　陈波：“4+1品质联盟”的是指4种模式+1个保障。4种模式即：技术合作、管理合作、品牌合作、股份合作4种合作模式，而这些都是建立在协助客户做出一流的产品，指导客户建立起合适的生产、品控体系，长期保持产品稳定地表现出养殖效果的基础之上。

　　与客户的长期合作实践证明，“4+1品质联盟”是有效的能助力有匠人精神的重点客户成长为区域优势品牌和隐形冠军的系统。