相对冰鲜，“东裕丰”能降低0.5-1元/斤的加州鲈饵料成本

浙江东裕生物科技有限公司总经理吴华东

　　作为一家专营特种水产饲料的企业，浙江东裕生物科技有限公司6年前加入加州鲈饲料的研发行列，在浙江大学、浙江海洋学院等高校的技术支持下， 经过反复试验，成熟产品于4年前正式推向市场，在一个个标杆养殖示范户的带动下，销量不断上升。目前，东裕加州鲈料除了畅销长三角和珠三角地区， 还远销天津、安徽、四川、陕西、宁夏等省市。

　　“现在推广饲料，主要还是以往饲料养殖效果影响了养殖户的信心”,跟很多同行一样，吴华东认为以前不成熟的饲料产品，使养殖户对最新的加州鲈饲料大多报观望态度，因此，东裕主要推广方式还是通过对比养殖效果，引导养殖户接受新一代加州鲈饲料，再通过标杆户的示范作用，带动周边市场。

　　“一些冰鲜的流通商，已经有危机感，转做饲料代理商了。”吴预计，在养殖效果的推动下，2016年的加州鲈市场饲料占比将有一个较大幅度的提升。

　　《农财宝典》：目前，很多养殖户还是习惯用饲料搭配冰鲜投喂，公司主要通过什么方式和渠道对客户进行引导?

　　吴华东：耐心引导和对比。加州鲈的饵料市场里，饲料目前的比例个人估 计还不到 20%,所以还有很大的开发空间。如果养殖户有2口或以上的塘，我们也不建议他立刻全部转用饲料，只要他肯拿其中2口塘进行对比，在投苗时间、规格、密度都一样前提下，进行全程对比，优势很快就能体现出来。

　　2口对比塘，每隔10天进行一次打样称重，只需要称重3次，就是一个月左右，饲料比冰鲜的养殖优势就能对比出来，增重、体型等都要比喂冰鲜的要好。后面就不用再打样了，养殖户对饲料效果都很满意，愿意在其它池塘也转用。

　　《农财宝典》：在2016年，业内普遍认为加州鲈饲料使用比例将提高， 公司在营销方面将采取什么样的方式?

　　吴华东：我们主要是老客户带动新客户，用标杆示范户带动周边养殖户。 现在冰鲜价格对饲料推广的影响其实不 大，主要是以往饲料产品达不到他们的要求，而现在他们对新一代加州鲈饲料的认识和了解不够。 东裕自己在浙江有80亩养殖基地，像我们的技术员，都是先在基地亲自参与养殖2-3年加州鲈，了解品种整个养殖、管理要点，有一定技术积累后，才去跟养殖户对接，这样养殖户比较认可和放心，才能更好服务好养殖户。

　　《农财宝典》：2016年，公司有没有什么目标和规划?

　　吴华东：在 2015 年基础上，我们将继续保持质量，让养殖户有更好的效益，进一步推广“东裕丰”品牌。我们虽然定位高端，价格也较高，但产量和效益都更高，相对冰鲜饲料成本能降低0.5-1元/斤的饵料成本，而且病害也更少。养殖效果能体现，“东裕丰”是一个高性价比品牌。