湖北饲料“开盘价”大混战 有企业竟以4400元/吨高价开局

　　“千湖之省”湖北江河纵横，水域辽阔，是全国淡水鱼养殖主产区之一,2014年湖北水产养殖面积达到1032万亩，而仙桃、洪湖则是湖北的中心，是水产饲料企业必争之地。在养殖户通行的要道上，饲料企业的宣传广告横幅随处可见，饲料店登门拜访的业务员也是络绎不绝。

　　2016年3月初各大饲料厂以2800-2900元/吨“开盘价”试探终端市场，某些企业甚至以低于2800元/吨的价格现金直销。企业都希望通过低价吸收预付款，掌握先机，抢占市场份额。然而，3月15日，武汉澳华在仙桃杨林尾却以4400元/吨的高价开局今年市场。

　　| 记者手记：产品品质是核心竞争力 |

　　这次澳华驯化料新品发布会虽然只是一个普通的基层推广会，却吸引了澳华集团助理总裁周胜兵，澳华集团客服总监助理黄焕蓝，武汉澳华总经理杨孟伯等众多公司高管前来助威。可见澳华对这块市场的重视，借此机会，《农财宝典》记者专访了澳华集团助理总裁周胜兵，窥探澳华在华中的发展战略。

　　《农财宝典》：目前，贵公司在两湖地区布局了多少个饲料厂，各自有怎样的分工和业绩任务?

　　周胜兵：在两湖地区，我们布局有武汉澳华、荆州澳华、湖南澳华、长沙澳华、以及益阳澳华，目前已经成立的有5家澳华分公司，而第6家洪湖澳华也即将成立，仙桃澳华预计将在年底成立。2016年我们计划成立10家分公司，第一季度我们已经成立4家，澳华的发展速度是非常快的。

　　2015年，我们扎扎实实地在基层做了很多工作，建立示范户，推广养殖模式等，产品在当地推广有不错的养殖成绩，2016年预计销量会增长200%。

　　仙桃本身淡水鱼的养殖面积有20多万亩，其周边的潜江、洪湖、汉川等都是水产养殖密集区域。因此仙桃具有很重要的战略位置，三国时期得荆州者得天下，在如今饲料战场中，仙桃具有同样的战略位置。

　　因此，澳华非常重视这块市场，驻扎10多人的销售精英团队进行开发，计划年底将成立澳华的仙桃分公司。

　　《农财宝典》：华中地区的市场跟华南地区相比，有哪些特点?您是怎么根据这些特点设计产品、制定销售策略的?

　　周胜兵：华中地区跟华南地区不一样，冬季水温低而且持续时间长，草鱼经过3个多月低温不摄食的冬季，掉膘，肠道变薄，影响草鱼后期的成长。走产品差异化道路是澳华指导方针，澳华无论在哪里都会一如既往地落实坚持。针对华中冬季长、水温低的气候条件，澳华在这个方面下很大的工夫，我们希望草鱼越冬不掉膘，水温提高后草鱼能正常摄食，快速生长，提高养殖户的养殖效益。

　　因此，澳华在冬季推出保膘的冬季料，开春后推出修复肠道的驯化料。这些膨化料都是具有澳华特色的。膨化料作为一种利用效率高，更加环保节能的饲料必定是未来的趋势，市场前景很大。

　　《农财宝典》：在湖北，除了海大、通威、新希望六和等大企业，它们在湖北沉淀多年，有品牌效应，还有不少本土中小企业，它们占有地利，政策灵活，面对这两块的双重夹击，澳华如何突围?

　　周胜兵：大企业在湖北确实有较大的市场占有率和品牌优势，他们在重点市场甚至建有饲料厂，有重兵布阵，但他们的品牌优势主要还是集中在颗粒料，他们的生产线也主要是颗粒料的生产线。

　　当膨化料成为发展趋势的时候，这些颗粒料的优势反而会变成包袱，船大了反而不好掉头。膨化料是未来的趋势，澳华在走差异化的道路，膨化料的推广上并没有包袱，我们只需要跟着趋势来走，这就是澳华最大的优势。

　　而湖北本土的企业，倒不是我们关注的地方，澳华这几年一直在做差异化的竞争路线。产品品质才是核心竞争力，让养殖户看到养殖的效果。去年行情低迷，养殖户赚不到钱，我们一直在开会，研究谈论如何让养殖户赚钱，如何让这条鱼养得好。根据当地的养殖特点，一斤鱼可以节约0.3-0.4元/斤的成本，特别是在鱼价不理想的情况下，养殖户还能保本，盈利。

　　当然，好的饲料需要配合好的模式才能发挥最大的效益，在这方面，我们会加强服务，从苗种、饲料、动保来帮助养殖户取得最佳的养殖效益。

　　| 草鱼经驯化 成活率可增加30% |

　　澳华4400元/吨的饲料为「草鱼驯化料」。草鱼驯化是指开春后草鱼刚开始摄食的15-25天,草鱼处于过冬后“苏醒”状态，此时驯化调理对草鱼后期生长起着至关重要的作用。

　　“为什么4-5月份草鱼死得特别厉害?”澳华集团客服总监助理黄焕蓝指出，经过一个冬季，草鱼将掉膘10%-20%，同时体质下降，而且肠道壁薄且脆，容易扯断，肝脏颜色发黄，胆囊墨绿，草鱼处于亚健康状态。到了4-5月梅雨季节，投料后，变薄的肠道难以负荷，容易死鱼。

　　因此，草鱼开口期间的驯化变得非常必要。快速驯化开口采食，引导鱼群到水温较高区域，迅速复膘、加快生长;保肝护胆，修复肠道，显著减少肠炎和春夏季肝胆综合征发生。同时还能够减少浪费，保护水质，降低水质恶化风险。草鱼经过驯化料的调理，成活率可增加30%。

　　尽管驯化料好处多，但使用起来也要注意。黄焕蓝建议养殖户：在水温10℃的条件下，投喂量控制在1%以下，即100斤存塘鱼投喂不要超过1斤的饲料，投喂15—25天即可，不宜过量使用，也不宜投喂过久。

　　“每订10包澳华驯化料送1瓶5升食用油，当天把饲料拉走的，经销商周宪川加送1瓶。一包料可供一亩水面使用。”当工作人员宣布促销信息的时候，会场反映热烈。其中一名养殖户一下子就为自己80亩池塘定了80包驯化料，收获16瓶5升的食用油。此次澳华驯化料推广会吸引了周边200多名养殖户、经销商参与。

▲从左到右：武汉澳华总经理助理郑海地，武汉澳华总经理杨孟伯，澳华集团助理总裁周胜兵、澳华集团客服总监助理黄焕蓝