利洋新增33名员工持股和史上最大规模招人，背后有什么深意？

　　近日，广州利洋水产科技有限公司(下称“利洋”)招入330多名水产应届毕业生，新员工规模为历年之最，同比去年增加100多人;作为一家规模不大的企业，利洋的逆势扩张再次引来了行业的关注。

　　与此同时，登陆新三板一年多的利洋继续扩大员工持股比例：2月18日，利洋通过发行新股募集资金，新增33名核心员工持股。截止目前，利洋持股员工已达81名。在如今行业低迷的背景下，利洋的种种动作说明什么?

　　一直以来，利洋以水产连锁药店直销的商业模式闻名于业内，这种取缔经销商直接面对养殖市场终端，辅以扎实的技术服务形成整套系统的模式在前十年间焕发了强大的生命力。通过商业模式的创新，利洋水产连锁药店也从十年前的几十家增长到如今200余家，十年间利洋的规模几乎增长了10倍。

　　利洋的连锁直营模式在业内甚至引发了一场商业革命，引来了众多追随者。然而，随着行业的发展和竞争环境的变化，对于利洋来说，这种模式也到了需要调整的时候。然而，在这种背景下，利洋却逆势扩张，原因何在?

　　首先，我们到底怎么看利洋?

　　横向相比，如果只把利洋定义于水产动保行业，毫无疑问利洋是众多动保企业中一个大而强的企业。在经济规模有限的水产动保细分领域，营业收入近2亿元、拥有千人的技术服务团队、强大的品牌力等等，利洋拥有很多动保企业不可比拟的优势。

　　纵向相比，如果和有业务竞争的饲料企业甚至大型饲料企业相比，利洋可能只是一个小企业。但是号称拥有上千技术服务员的利洋在人员规模上又比大部分饲料企业销售团队高出很多，销售团队规模甚至毫不逊色海大(海大水产业务员1200多人)、通威这种巨头企业，所以业内也有声音认为利洋的名气大于实力，利洋的服务能力受到业内普遍认可，但规模和利润却并不尽如人意。不过，对于一家动保企业，利洋已经做得极为出色。

　　其次，我们怎么看利洋模式?

　　利洋的商业模式与其推崇的可控生态养殖模式类似，从产品—销售—渠道—服务，全部掌握自己手上，直接对接终端，可控性强，但是背后需要强大的团队支撑——以养殖重镇为单位设店，每个技术员负责几条村，建立客户养殖信息档案，然后以镇为单位复制，所以利洋模式需要匹配人海战术，背后需要高成本投入。

　　发展早期，行业利润高、竞争性不强，利洋模式高速发展;随着发展规模的变大，竞争性加强、利润下滑，人员规模庞大的利洋，这种复制性扩张的边际效应下滑无可避免。庞大的人员团队发展空间、利润率下滑、竞争加剧、养殖环境恶化……因此，利洋模式渐次遇到挑战。

　　伴随着发展，利洋培养了一批又一批扎实的技术团队;但是也伴随着发展，利洋团队的稳定性不断受到挑战。某种程度上，利洋模式最大的价值是其培养了一批批专业技术团队，但是利洋模式发展最大的挑战，也是这一批批的技术团队。因为盘子并不大的利洋，如何养活上千人的技术团队，已经越来越成为利洋发展途中必须解决的核心难题，这也是对利洋从优秀企业向卓越企业发展的一种考验。

　　再次，利洋怎么解决发展瓶颈?

　　事实上，这几年也是利洋发展最快的时期，水产连锁药店从2012年的130多家增长至2015年的200余家，平均每年以30多家药店的速度发展。但也就是这发展最快的几年，利洋模式暴发的问题愈发明显，团队的流失率越来越高。因此，为了突破发展瓶颈与支撑未来更大的发展，利洋先后作出战略性调整——进入虾苗行业，布局生态饲料，增加核心员工持股名额，这实质反映出利洋亟需延伸产业链，扩大经济规模，给员工更大的发展空间。

　　所以这几年，利洋继续保持开店扩张态势的同时，开始重点布局产业链，因此利洋今年招入最大规模的应届生就很容易理解了。这不仅仅是补充流失团队，更是为了发展需要而增加人手。

　　一方面，利洋利用自己的网络和服务优势，要向种苗和饲料扩张;另一方面，动保市场的门槛不高，饲料企业和种苗企业几乎都在蚕食利洋的市场。利洋的优势在服务和网店，但劣势是资金和服务队伍的稳定性。如果不做产业链延伸，不进则退，不但是外部环境，内部人员成长空间和这个模式的高成本，都要求它必须扩张。

　　可以看到，这几年应该很关键，饲料企业的扩张和洗牌，发展到最后蚕食的就是利洋的市场，以及进一步降低动保产品的利润，如果利洋不能及时转型成功，未来挑战将更大。因为按照行业发展趋势，行业整合加速，甚至开始出现产业链整合的趋势，越来越多大型饲料集团逐渐经营种苗-动保-饲料甚至流通，这样的小产业链模式。

　　不可避免地，无论在动保领域还是饲料甚至种苗，利洋将会日益受到通威、海大、粤海、恒兴、大北农等等大型企业的挑战，对于技术含量不太顶尖的动保行业，携资金实力、经销商和养户渠道、技术研发、业务团队等优势的大型饲料集团，将会是利洋的最大对手;寡头经济发展到最后，不可避免会出现赢者通吃的现象。在这个背景下，如何延伸产业链，迅速成长为巨头，已经成为利洋最根本的发展诉求。

　　从战略上看，其实利洋布局产业链时机已经错过最好的时机，在连锁药店发展黄金期，利洋专注于动保行业，在行业上升时期没及时布局饲料;在逐渐发展到瓶颈后，利洋才开始转型，但是面对的行业环境已经变了。因为目前虾料行业不仅仅面临竞争加剧，更要面对白对虾整体养殖成活率低下，养殖户匮乏资金，如何持续发展的世界难题。

　　正因为利洋转型的难度越大，说明越有价值。如果利洋成功转型，实现种苗-动保-饲料通过连锁店直接对接养殖终端，再匹配互联网运营，那利洋将会再次引领水产的行业革命，真正成为名气与实力相匹配的行业巨头。

　　不过，换个角度讲，现今商业环境变化太快，各种合纵连横的事情都有可能发展。即便转型不成，以扎实的技术服务团队和强大的口碑，利洋如果和某些饲料巨头合作，或许也是一条不错的发展出路。