揭阳通威饲料总经理向琪：调整养殖模式，深入挖掘市场

揭阳通威饲料有限公司总经理向琪

　　《农财宝典》：在2015年，揭阳通威的业绩情况是怎样的?

　　向琪：揭阳通威的主要产品是草鱼和罗非鱼饲料，在2015年，这两个品种的价格比较差，受此影响，公司的销售业绩基本持平，总销量4万多吨。

　　估计在将来，罗非鱼的价格会变得很难预测，而且不会出现明显的上涨。接下来，我们主要的发展还是在草鱼和其它淡水品种方面，同时也引导客户提升养殖观念，转变养殖模式，为此我们准备了一系列的方案。

　　《农财宝典》：就淡水养殖而言，粤东地区的市场相对局限，而且通威占了较多的市场份额，在这样的形势下，公司采取什么样的方式进行发展?

　　向琪：确实如此，从养殖水面来看，粤东地区淡水鱼的养殖量未来增长空间不大，而且通威已经达到了20%以上的占有率，很多区域甚至已经达到30%，从饲料销售的规律来看，再往上走的话，企业的效率会显著降低。

　　我们强调精细化管理，目前粤东地区的养殖水平还是相对较低的，我们通过365模式做典型示范，来推动鱼塘管理水平提升，提高亩产和成活率，降低发病率和饲料系数，例如在我们的365示范基地，每斤鱼的养殖成本要比市场平均水平低0.2-0.4元/斤，这里可操作的空间比较大。

　　与此配套，我们将打造专业化的技术服务团队，通过大量的现场示范会、技术培训，来带动养殖户的专业意识。还有养殖模式的改变，例如鲫鱼和大头鱼，这两个品种的价格一直比较理想，我们会指导养殖户降低主养鱼的密度，提高鲫鱼和大头鱼的养殖量，不断提高客户的盈利能力。

　　《农财宝典》：在你看来，粤东地区淡水养殖的潜力在哪里?

　　向琪：粤东地区还是由一定潜力的，首先，这里养殖水平不算高，无论是产量、发病率、饲料系数等方面，通威的技术都可以给客户有力的引导。其次就是刚才谈的调整养殖模式，江苏每年都有40%左右的鲫鱼卖到广东来，其中不少就是到了粤东，鲫鱼和大头鱼两个品种，本地的养殖户并不陌生，但是他们缺乏成熟、高效的养殖技术，本地完全有空间把鲫鱼做起来。

　　另外，就草鱼而言，粤东也有一定的潜力。例如梅州地区，当地有很多水库，水体大，水质好，都是很有价值的资源。从鱼价方面看，梅州的草鱼价格依旧位于全国前列，在两湖地区，草鱼价格比这里低得多，大概在4元/斤左右，但是一些优秀的养殖户，依然能够赚钱，那么在粤东，草鱼价格5元/斤左右，为什么有的人会亏本?养殖还有很多成长的空间。

　　《农财宝典》：随着行业发展，粤东也越来越受到饲料企业的重视，面对竞争，公司怎样保持自己的优势?

　　向琪：在我的从业经历中，大部分时间在华东和两湖地区，不过就饲料业的竞争而言，在全国各个地方都是一样的。随着养殖业的发展，养殖户对饲料产品越来越了解，例如在华东地区，当地很多好几百亩、上千亩的养殖大户，他们对饲料的生产工艺、配方非常清楚，特别是对原料价格的变动，甚至比饲料厂掌握的还要准确、及时。

　　饲料企业靠什么去竞争?应该是产品的性价比和优质的服务。在这方面通威有先发优势，通威在淡水鱼饲料的研究超过30年，无论在哪个市场上，品质和品牌都位于领先位置。在服务方面，除了团队能力加强，我们主要依靠365模式，打造生产能力更高的养殖基地，再通过前面所说的精细化管理，专业能力打造，凸显通威的差异化优势。