剖析对虾苗企业五大营销模式优劣

　　水产饲料已经进入白热化的竞争阶段，各大企业为了争夺市场份额，占据一席之地，可谓八仙过海各显神通。如海大强大销售服务团队建立的服务营销，大北农借助强大金融杠杆打造的财富共同体，澳华借助“安康”系列的私人定制高端产品，通威根据市场病害情况推出“虾肝强”系列方案等等。

　　在虾苗领域，竞争同样激烈，价格战仍不止息，今年广东江门台山就曾经出现购买1万虾苗赠送50%的情况。粗略一看，虾苗的销售仍然以渠道为主，并无差异，但仔细分析，每家企业的背后却有着不一样的理念和操作方式。他们都凭借各自不同的优势在虾苗江湖占据一席之地。

　　1、传统自建或合作苗场销售虾苗

　　如海茂、海尚等，这类企业本身的销售人员并不多，但销售点遍布全国各大养殖区域，通过全国对虾养殖产区的自建或者合作虾苗场，推广自身的品牌虾苗。此类销售模式营销费用较少，由于营销人员少，对渠道的依赖大，特别是在空白市场的推广，需要花费较大的精力。

　　2、通过自身原本的渠道优势销售虾苗

　　在目前水产销售领域中，渠道仍然是销售中重要的环节，所谓“得渠道者得天下”。而饲料企业如海大、粤海、恒兴等企业，渔药企业如利洋等，利用其自身饲料或渔药板块的优势，进行产业链的延伸，作为服务的一项内容，通过饲料或渔药拉动虾苗销量，也能反向通过虾苗的优势再促进饲料销售;同时，由于渠道已较为完善，只要有饲料店或渔药连锁店的地方就能成为其虾苗的代理店，不需要再投入大量的人力物力开发。

　　此类营销模式的优点在于减少渠道的投入，共用营销团队，达到业务员增收，企业减低成本的双赢;但此类模式的弊端也很明显，养殖一旦失败，养殖户对该品牌饲料和虾苗的认可度就遭受双重的打击，品牌的口碑受到影响。

　　3、凭借人数众多的销售团队搭建起全国的销售网络

　　新荣腾拥有200多人的营销队伍，在苗企的营销队伍中可谓兵强马壮。新荣腾以20多个自营分场作为根据点，200多人的营销队伍使得新荣腾的业务员能够深入一线服务，及时掌握市场的动态，人数的优势也能够让其品牌到快速推广到全国各地，从而建立起自身的销售网点，但此类模式由于销售人员众多，其销售费用高。

　　近年，新荣腾创立微生态制剂的企业——“科环”，通过原有虾苗渠道开始进行微生态制剂的销售，即可在增强企业竞争力的同时，分摊销售费用。

　　4、与标粗场合作的营销上模式

　　企业与标粗场合作大体有两种，一种是标粗场采用企业的品牌，一种是标粗场采用自己的品牌。代表企业禄泰，其跟标粗场的合作属于前者，标粗场需采用禄泰的品牌进行销售，同时禄泰也会有技术员进行跟进服务。

　　跟自建苗场相比，标粗场可以凭借合作方在当地的资源快速上量。但管理不到位也容易造成掺假的行为，给企业品牌造成一定的伤害。

　　5、凭借种虾优势占领市场口碑

　　正大作为一家老牌劲旅，其拥有亲虾种质资源是其他饲料企业无法比拟的。其虾苗的销售主要通过经销商、饲料业务员以及苗场的业务员，优先满足使用正大饲料的养殖户，有剩余才销售给非正大饲料的养殖户。由于种质资源的优势，正大虾苗在当今竞争激烈的市场中还能有品牌的溢价，在各地销售最贵的虾苗当属正大虾苗。

　　从另一个角度来说，这对养殖户来说无疑增加了投入成本，让不少养殖户望而却步，同时正大虾苗的选育特性也决定该虾苗需要配套较高的养殖技术和池塘硬件才能最大地发挥其优势，对养殖群体有较高的要求。