“虾肝强”重塑通威虾料体系

    诚然，“虾肝强”或会改变虾料市场的竞争格局，但通威股份最大的收益在于“虾肝强”正在重塑其虾料体系

 “虾肝强”被郭异忠寄予厚望，被认为是通威撬动国内虾料市场，实现5年冲上“全国虾特料第一”王座的利器，这是他作为通威股份副总裁接管虾特料片区后首推的项具有“爆点”的技术，以解决对虾养成率过低的热点问题。

  　尽管郭异忠再对外界强调“虾肝强”并非仅仅是包特别点的虾料，而是一套融合通威“365模式”的技术（涉及好苗、好水、好料等）方面，“虾肝强”产品仅是全套技术中的“好料”一项）．但从目前的推进进度来看，“虾肝强”作为全套技术在年内落地还难以实现。

 

   “虾肝强”的营销推广系统性启动显得有些姗姗来迟，1月6日首次推向市场后，直到7月31日才向媒体通报“头造虾试点的养成率普遍在7成以上，全程使用‘虾肝强’产品及配套技术有望比行业平均养殖水平高出300%的成活率”。郭异忠也做出了要求团队加大力度推广“虾肝强”的决定。

    随后的8月10日，珠海海壹作为试点企业，开始针对“虾肝强”展开铺天盖地的营销动作，当月便举办了大大小小的营销会议36场，高峰期一天就开3-4场。结果让通威股份特种水产研究所所长陈效儒觉得很给力，陈效懦既是“虾肝强”研发工作的参与者，也是见证者。据他透露，8月份单纯“虾肝强”产品个人销量过50吨的就有好几个，整个月下来销量接近350吨。

    9月8日，通威股份虾特料片区营销及服务板块的管理层在海南集会，以珠海海壹作为样板分析，各企业根据自身的资源匹配情况该如何确定推广方案，并最终讨论形成个统一的执行方案。

    形式上而言，执行方案并不复杂，如珠海海壹的营销会议很常态，即邀请小范围内对“虾肝强”感兴趣的养殖户，以及正在使用的养殖户聚在一起交流，已感受过“虾肝强”效果的养殖户会现身谈论心得。唯一不同的是，“虾肝强”项目经理孙剑雄表示养殖户的上台交流纯属自发，没有跟以往一样大多需要通过利益来引导。“这个环节能否成功，就看产品能否让养殖广实实在在感受到效果，感受不到就没人愿意上去帮你说。”孙剑雄称．

    现在，珠海海壹有9个全程使用“虾肝强”的试点，已经养殖了四五十天时间，孙剑雄表示跟进的效果非常理想。有全程养殖的数据支撑后，孙剑雄相信会有更多的养殖户愿意全程投喂“虾肝强”。

 

    “虾肝强”的推广如火如荼但仍要意识到推广方案落地所面临的阻力，如团队对“虾肝强”的认可与理解程度，以及相配套的服务体系能否支撑。

    对前者而言，一贯以资金支持为主的虾料营销，突然需要卖不仅比市场上普通虾料贵接近5O元／包，而且还要现金的“虾肝强”，团队的信心会经受考验。

  孙剑雄并不到避这点，他表示个别业务团队甚至总经理都认为没有资金支持很难推广，而且推广过程中也不时遇到养殖户前期使用“虾肝强”，后期则因为资金有限转用其它品牌虾料的例子。“这也是我们的痛，之前为什么第一造虾推广下来‘虾肝强’很少人全程使用，很大程度就是没钱后用其它料。”孙剑雄说，

    但郭异忠希望借“虾肝强”摆脱虾料市场打价格战的现状，并且按计划，如果今年的应用效果非常理想，明年可能考虑所有的虾料产品都利用“虾肝强”技术更新换代。现状来看，有特殊使命的“虾肝强”不会重走“赊销”的老路。

    而现金销售则会引发第二个问题：团队的服务能力可否支撑起养殖户在使用“虾旰强”之后获得双赢，与淡水鱼料销售不同，目前的虾料企业大多会把许多产品植入在养殖方案中做整体推广，这就要求业务团队能对养殖做持续的跟进，教会养殖户更好地使用产品也意味着团队需要有很好的服务体系来支撑。未来，除了团队服务能力提升、“虾肝强”技术的完善外，再就靠显性效果表达、用户养成率提高方面的广而告之，而服务营销体系做的是这两方而的总结提炼，不断扩大虾肝强粉丝群体

   现状而言打造健全的服务体系对通威股份虾特料片区显得尤为迫切，如此才能支撑起“虾肝强”所肩负的使命。诚然，“虾肝强”或会改变虾料市场的竞争格局，但通威股份最大的收益在于“虾肝强”正在重塑其虾料体系，也包括郭异忠对团队、客户所言的“虾肝强”精神——勇于开拓创新，积极进取。