混乱局势考验养殖户抗忽悠能力，饲料企业如何突围？

　　今年以来，国内水产饲料市场竞争白热化，一些企业在自己份额比较少的区域市场、细分领域大打出手，发起了令人眼花缭乱的促销。9月，海大集团华南二区发布网箱对比试验结果，直接PK主要竞争对手，希望“让真相浮出水面”，此举受到了行业很大关注。

　　对此，有海大人解释 ：海大网箱对比是站在客户角度，以正确、客观的评估饲料效果的思路出发。现实中，客户缺乏评估的标准和手段，真正负责任的企业，一定是站在客户的角度来给客户创造价值的企业，也有必要让养户看到真正的价值。就如多年来，很多厂家都在引导客户泡料、尝料等来判断饲料的好坏，也有如之前大家一直攻击打样效果不准，后来又是全行业都开始抛样评估。海大网箱对比只是打响了作为饲料效果评估新方法的第一枪。

　　让养殖者能有效评估饲料的实际养殖效果，在当下的市场，确实有着特殊的意义。显然，海大集团希望通过这样的对比，重新定义游戏规则，摆脱对手没有底线的促销进攻。

　　我曾经与麦康森院士等饲料专家探讨过一个问题：有没有可能成立一家第三方机构，类似美国的《消费者报告》一样，客观公正地评估每一种饲料的实际养殖效果，帮助养殖者做出正确选择。最终的结论是，这在中国水产业不现实。主要原因有二 ：

　　一、因原材料的不稳定、市场策略的变化，饲料质量每一批次都可能不一样，测评出来的结果并不能说明参评企业产品整体的情况;

　　二、即便第三方机构给出的报告有一定的参考价值，也很容易被厂家私下搞掂或者施压，最终变成一个只有利益没有真相的报告。

　　不光是饲料，普通养殖者在面对品牌繁杂的微生物产品、水产种苗、渔药、投料设备、增氧设备等，也面临着同样的困惑 ：哪些是最值得买的产品?

　　市场如此混乱，第三方标准缺失，养殖者做出正确选择显然不容易。调查显示，目前养殖者主要靠厂家、经销商与朋友的推荐，再加上粗略的养殖效果评估来做选择。这样的决策方式无疑给很多精于营销的企业机会。但从结果来看，我们发现，养殖者在付出很多额外成本后，还是做出了相对明智的选择。迄今为止，在水产业取得成功的企业，也都是在品质、服务上做得比较好的企业。相反，任何在这方面玩火的企业，无论知名度有多大，市场份额有多高，最后都付出了代价。

　　在这样的市场环境中，能够获得养殖者的信任，无疑是企业最宝贵的资产，也是企业在混乱的市场中持续增长的最大动力。有了这样的信任，无论是在饲料领域，还是在更加混乱的微生态制剂、种苗市场，企业都将大有作为。当然，前提是，你值得信任。