最复杂的市场，饲料企业如何生存?

       上半年珠三角地区草鱼饲料销量预估同比没有太大变化，但部分厂家面临的经营压力很大。一方面是草鱼料三次降价后，整体降价幅度达到11-12元/包，饲料企业肉搏过程中养殖市场对饲料效果的认知相对清晰，少了能浑水摸鱼的市场机会；二是面上的三波降价结束后，部分企业开始私下在点上发力拉动销量，主要的方式就是找一些合适的经销商谈好目标销量，达到了就给多少钱；三是新进入的饲料企业增多，在销售政策以及推广期的饲料性价比等方面都具有一定的优势，因而瓜分了部分市场。

分析珠三角的草鱼养殖市场，拥有草鱼养殖面积10多万亩、脆肉鲩养殖面积近3万亩的中山是最佳样本。中山市场有着可以说是国内草鱼养殖划分得最为精细的养殖流程，从水花→2-3cm鱼种→10cm鱼种→0.1-0.5斤鱼种→1-2斤超市鲩→3-4斤统鲩→5-6斤大鲩→10斤以上脆肉鲩，各个环节都有从业者在从事，并衔接形成一条完整的养殖链。饲料企业为了满足市场细分的需求，相应地开发出了“粉料、小破、中破、大破、1.6mm、2.8mm、3.8mm、4.5mm、5.5mm”等粒径的饲料。

所以，市场的复杂性决定了饲料企业很难在草鱼市场“全面开花”，除了集团化企业通过分子公司的相互协作能满足市场全部需求外，多数企业受限于规模仅会从养殖链中选取部分环节来发力，比如利宝、泰山、锦屏等老牌企业的优势主要是在大规格草鱼养殖。

同样，市场的复杂性也给饲料企业提供了更为广阔的发挥空间。以超市鲩等规格鱼养殖为例，中山的草鱼养殖底层鱼产量大，通常每亩产量达到800-1000斤，但养殖户计算料比时，往往会把所用的饲料总量全部折算到主养的草鱼上，而不是算所有的吃食鱼，所以草鱼的料比看起来会偏高。而湖南、湖北等地的草鱼养殖，套养的花白鲢（不吃饲料）比例很大，底层吃料的鱼很少。相对而言，湖南、湖北的养殖户对主养草鱼的料比计算得更为精准。

正因为这种差异性，部分饲料企业在中山推草鱼料时会从单点发力，主推膨化料而不管底层鱼的产量。由于膨化料都为草鱼摄食，少了底层鱼的摄入损耗，折算后主推的草鱼膨化料料比就会显得很低，然后将此作为卖点营销。由这也可以看出，饲料企业如果推行能突出产品特点和优势的养殖模式，也是不错的营销手段——简单而言，或许有两个方向，一是减少底层鱼的养殖量，加大主养草鱼及上层花白鲢的养殖量，让膨化料的效果表现更明显；二是以提高最终的综合养殖效益为目标，让养殖户的关注点不局限在饲料产品上。

有业者反映，中山黄圃的草鱼苗种养殖已被引导到一个不好的方向，过度追求长速。与商品鱼最终用于消费不同，苗种还需要支撑起后面漫长的养殖。而养殖苗种期间过度追求高投喂、高长速，会导致草鱼苗种出现绿肝、花肝等病变，这样的苗再拿去养统鲩时整体的死亡率很高。因此，企业在推广苗种养殖模式及饲料时，还是需要保障长速的同时更多关注鱼体健康，为后续养殖打好基础。

附：中山草鱼养殖模式汇总（广东君有饲料有限公司提供）
水花→2-3cm草鱼苗：草鱼水花放养密度为25万尾/亩，配养花鲢水花2万尾/亩，粉料按6%的日投喂量喂养5-6天，然后转小破碎料按5%的日投喂量喂养，总的养殖周期为16天，可养至规格2-3cm/尾的草鱼苗。

2-3cm鱼苗→10cm鱼种：草鱼苗放养密度为2万尾/亩，花鲢苗0.5万尾/亩，白鲢苗0.3万尾/亩，鲫鱼苗0.5万尾/亩（各类鱼苗投放规格为2-3cm/尾，培育10cm规格鱼种），膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般3月份按1.3%的日投喂量，4月按1.6%，5月按1.5%，6月按2%，7月按2.3%，8月按2.5%，9月按2.6%，10月按2.8%，11月按2.2%，12月按1.9%。

10cm鱼种→0.1-0.3斤鱼种：草鱼放养密度为1.8万尾/亩，花鲢放0.3万尾/亩，白鲢放0.2万尾/亩，鲫鱼放0.5万尾/亩（各类鱼苗投放规格为10cm/尾），膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般3月份按1.3%的日投喂量，4月按1.5%，5月按1.4%，6月按1.8%，7月按2%，8月按2.2%，9月按2.3%，10月按2.5%，11月按2%，12月按1.6%。

10cm鱼种→0.2-0.5斤鱼种：草鱼放养密度为1.2万尾/亩，花鲢放0.3万尾/亩，白鲢放0.2万尾/亩，鲫鱼放0.5万尾/亩（各类鱼苗投放规格为10cm/尾），膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般3月份按1.1%的日投喂量，4月按1.3%，5月按1.2%，6月按1.6%，7月按1.7%，8月按1.8%，9月按1.9%，10月按2%，11月按2%，12月按1.6%。

草鱼鱼种→1.6-2斤超市鲩：0.3斤规格草鱼放养1300尾/亩，0.5斤规格花鲢放养40尾，0.2斤规格白鲢放养30尾，0.05斤规格鲫鱼放养400尾，鲮鱼寸片放3000尾/亩，膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般1月按1%的日投喂量，2月按1.2%，3月按1.3%，4月按1.6%，5月按1.4%，6月按1.8%，7月按2%，8月按2.2%，9月按2.3%，10月按2.5%，11月按2.3%，12月按1.5%。

大规格鱼种→5-6斤大鲩：3斤规格草鱼放养300尾/亩，1.5斤规格花鲢放养40尾，1斤规格白鲢放养30尾，0.1斤规格鲫鱼放养500尾，鲮鱼寸片放3000尾/亩，膨化料和沉水料按8：2的搭配使用。日投喂量根据天气及养殖鱼类的情况灵活变动，一般1月按1%的日投喂量，2月按1.2%，3月按1.5%，4月按1.7%，5月按1.5%，6月按1.9%，7月按2.1%，8月按2.3%，9月按2.6%，10月按2.8%，11月按2.5%，12月按2%。

大鲩→脆肉鲩：6斤规格草鱼放养210尾/亩，2斤规格花鲢放养40尾，白鲢放养30尾，0.1斤规格鲫鱼放养500尾，鲮鱼寸片放3000尾/亩，膨化料和沉水料按7：3的搭配使用，当草鱼养至10斤规格时投喂蚕豆。按每条草鱼每天0.15斤蚕豆的量来投喂大约90天，饲料日投喂量为2.3%-2.8%。